BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[IS]アポイントの質と受注率の関係
今お請けしているプロジェクトでアポイント獲得は一定数できているので受注を増やしたい、という話があり、その会議でのお客様の言葉からお話ししました。 訪問できると上長の方、決裁権を持つ方とお会いできるのだけど 過去のハウスリストは現場の方の比率も多かったり、インバウンドリードですとどうしても中小企業も多くなりがちです。 その場合、受注額の効率では悪くなりがちなため、いかにして決裁権者と早くに繋がりアポイントにできるかは重要なポイントでした。 しかし、この数年の流れから、私たちの中でもオンラインアポイントが普通になっていました。 この視点は、ぐさっと刺さりましたし、大きな反省すべき点として新たに考えるべきこととしてとらえています。 もし、アポイントがオンライン中心でしたら考えを改めることも大切に思います。 ○どうでもいい話は、「いまさらながらChatGPT」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]メールマーケティングについて
～○○マーケティングシリーズ～ メールマーケティング→メールというツールの特性と今を話しました。 メールマーケティングはさまざまな役割があると考えています。 ブランディング 関係構築・顧客理解 販促、プロモーション サポートコミュニケーション エビデンスツール ステップメール セグメントメール アンケートなどの情報収集きっかけ サポート連絡やりとり 実際にメールの取得から、webやSNSへの展開、セミナーへの参加など別の接点に誘導して接触の中心地が変わっていくことが大いにあります。 メールでのコミュニケーションからその他のタッチポイントへの誘導視点で考えるとお客様側の視点に立てるかと思います。 ○どうでもいい話は、「SNSビジネスのむつかしさ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBの紹介型案件獲得（リファラルマーケティング）
～○○マーケティングシリーズ～ リファラルマーケティング→BtoBにおける紹介型案件獲得について話しました。 メリット：直接的にお金がかからない・LTVが大きくなる・信頼が高い状態から商談に臨める デメリット：コントロールしにくい・不況では市場が冷めるので紹介も減る・関係によっては断りにくい ・うまく紹介をしていただけるポイント 紹介してほしい人は、近しい業種や近しい領域にいる。相談する相手は、リーダーなど。 ポジショニングが大切。誰に・どんなメリットを。 BtoBではよくあるBtoC型紹介のインセンティブはかかりにくい。もっと純粋なので他のインセンティブを先にGiveすること。 ○どうでもいい話は、「梅干し」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]webマーケティングについて
webマーケティングについて話しました。 ・Wikiの説明を紹介 ・ChatGPTの説明を紹介 ・独自の説明を展開 しています。ご視聴ください。 ○どうでもいい話は、「webマーケティングについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マスマーケテイングについて
マスマーケティングについて話しました。 テレビ新聞雑誌ラジオの4マスメディアの日本で一番初め、についても調べてみました。 コミュニケーションの観点と、レガシーなテクノロジーについて、興味深い発見がありました。 ぜひご視聴ください。 ○どうでもいい話は、「番組紹介説明」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]コンテンツマーケティングについて（コンテンツマーケティング・グランプリ2022から）
多種多様にある、○○マーケティングについて、いくつかお話ししていきます。 今日はコンテンツマーケティングについて。 コンテンツマーケティング・グランプリ2022 https://lp.contentmarketinglab.jp/cma/grandprix2022 ちょうど収録日4月1日にコンテンツマーケティンググランプリ2022が発表されており、6サイト紹介させていただきました。 共通しているのは、コンテンツを作ることは大変だから中の人が楽しんでいること、コンテンツを作るチームと集客や数字を求める活動は別にすることが必要に感じます。 一時的な運営でコンテンツを配信して集客できても、本当のマーケティング活動にはなりません。 継続的で、持続的で、お客様から愛されるマーケティング活動。 コンテンツマーケティングでそれを実現したいですね。 ○どうでもいい話は、「花粉症」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セールスマーケティングはBtoBマーケティングの中心
セールスマーケティングは今までも今後もBtoBマーケティングの中心である、ということを改めて感じております。 chatGPTが出てきて揺さぶられるからこそではありますが、逆にいえば、とてもやりやすい環境ができてきています。 お客様とのコミュニケーションをよりしやすくなる。 デジタルに関わるだけの人は仕事が減るかもしれませんが、セールスは差がもっと広がるかもしれません。一人のセールスが大きな売り上げを作っていくことがよりしやすくなってきていると思います。 それは、セールスを支援するマーケティングの効率化により、セールスの活動がよりしやすくなるためです。 マーケティングを、リード獲得やブランディングだけで閉じていては、BtoBマーケティングはまったくもって成り立ちません。 そんなお話しです。 ○どうでもいい話は、「シャイビー・熊野油脂のシェービングジェルがすごい」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]Think B2B! 価格弾力性と利益
価格弾力性＝需要の変動率/価格の変動率 の絶対値 価格を上げると利益が増える。価格の値上げ幅よりも利益の増加幅のほうが大きい。 価格を上げてどのように販売数をキープするか。その仕組みづくりもマーケティングです。 ○どうでもいい話は、「三井住友VISAカード」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]ThinkB2B!1つの価格の決定方法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1679743872276-8a1fc005fa4ea.jpg)
[Biz]ThinkB2B!1つの価格の決定方法
価格の決定方法について話しました。 1・コストから決定する 2・市場から決定する 3・競合から決定する 4・価値から決定する 自社の価格の決まり方は知らない人も多い。自分たちの価格はどのように決まっているのか、今一度考えてみると、大きなパラダイムシフトが起こるのでオススメです。 ○どうでもいい話は、「やりたいことがたくさん」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]料金からお客様の事業を知る・Think B2B!](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode400/11440739/11440739-1679127010367-79807504b8de6.jpg)
[Biz]料金からお客様の事業を知る・Think B2B!
料金や価格体系、事業の内容を考えると、お客様の事業の特性や重要に考えることなどが見えてきます。 すると、提案がとてもしやすくなります 市場から・比較から考える 原価から考える 価値から考える 時間で考える 今お客様が何に困っているのか課題は、つかみやすくなる コミュニケーションがフィットする、売れる。 ○どうでもいい話は、「AmazonとYahoo」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]事業におけるコストの考え方・Think B2B!](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode400/11440739/11440739-1679127083444-517a69895603.jpg)
[Biz]事業におけるコストの考え方・Think B2B!
わかりやすいもので、かかっているお金がコスト。 でも利益が出るコストもある、原価など。 利益が出るコスト営業マンとか。広告費とか。直接的ですね。これは投資です。 もう一つとても重要で見なければならないコストがある。 それは、見えないコスト 他には、見えない投資もある。 コストや投資は、見えるもの、見えないものがある。 見えるものだけ見ていても、会社というのはうまくいかないし、人生もうまくいかない。と思ってます。 ○どうでもいい話は、「クワズイモの成長」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]価格の決まり方と価値・Think B2B!](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode400/11440739/11440739-1679127155327-9a5359c67f656.jpg)
[Biz]価格の決まり方と価値・Think B2B!
価格の決まり方について。 ・市場から決める ・原価・コストから決める ・労働量から決める ・販売管理費と原価から決める ・価値から決める 市場や自社のコストからではなく、お客様が価値から価格を決める世界。 判断は比較から来ることが多い。 お金を持っている人は比較をしない人も多い。 社長さんに価格を聞かれて高いと言われたら、社長さんの中に価値を見つけてもらえていないと考えよう。 市場から決めるとかはマーケティングである実は狭い。 イノベーションはマーケティングの外にある。 ○どうでもいい話は、「音楽の沼」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]ThinkB2B! 企業活動を見直すときの視点](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1678983394311-03d853d0b9ca2.jpg)
[Biz]ThinkB2B! 企業活動を見直すときの視点
セールスとマーケティングに関わっていると、売上を上げるという視点に立つ。 しかし、企業の活動という視点でいうと、もちろん売上にはつながるのだが、逆説的な活動も売上につながっていくことが多いなと感じます。 このことはとても不思議に感じますが、理解しておくべきことだよなと思い、お話ししました。 大切なコアを最重要視する 何がコアか宣言する お客様との関係は良いと思われる接点 社内の教育は時間がかかる 時間をかける 想像の2倍時間がかかることを踏まえて最短で実行する やることと同時に辞めることを選ぶ 会社として社会に貢献する、あらゆる点で戻ってくる 関係性の重要性 売るということは結果 ○どうでもいい話は、「すっきりしたこととENGAGE」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[MKTG]プロスペクト・見込み顧客の判断のずれ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
[MKTG]プロスペクト・見込み顧客の判断のずれ
見込み顧客だけではありませんが、組織間個人間の認識のずれは組織にはつきものです。 プロスペクトの判断のずれからどのように調整していくか考えます。 実際のところ、プロスペクトの判断のずれの修正は、運営しながらフィードバックしていかなければ修正できません。 ①IS・営業側の判断のフィードバックを行う。一つは実際の売り上げ額からの判断、もう一つは実際の商談創出の数・額からの判断、もう一つはProspect判定から商談創出までの時間からの判断、です。 ②フィードバックを行うためには、プロスペクトの判断の軸の設計が事前に必要。基準がなければ、正しいかどうかの判断ができません。 ③商談の見込みと、プロスペクトの判定は異なるので、その定義も必要です。 プロスペクト判定ができたお客様のほうが圧倒的に会話がスムースに進みますし、見込みや商談の読みなどを数値組み立てしやすくなります。 ○どうでもいい話は、「Podcastの音声」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]プロスペクト・見込み顧客の創出
プロジェクトに関わっているテーマがあり、お話ししました。 プロスペクト、見込み顧客の創出、判断について。 プロスペクト・見込み顧客の定義は、お客様が長期的にでも見込みがある企業だと判定できた企業がプロスペクトである、としています。 プロスペクトである定義、見込み度合い、深さ、などが上げられます。プロスペクトの判断軸はいくつかありますが、事前に設計しておくことが必要です。 ■営業の判断 ①BANT、Cの有無 ②リードタイムとの兼ね合い→どのレベルをプロスペクトにするか ③ターゲットとして担当者として有か否か ■マーケティングの判断 ①比較的浅くなりがち：資料DL、WPなど→情報収集 ②①のあとのもう1回の反応 能動的な反応 ③リアル接点→インサイドもしくはセミナー接触 ④アンケートなどの回答内容 営業の判断が必要にはなりますが、軸をもって取り組むことが大切です。 ○どうでもいい話は、「3月の花粉やインフルエンザ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Podcast]ポッドキャスト国内利⽤実態調査 2022
ポッドキャスト国内利用実態調査2022が2月に発表されました。リンクはこちら。ぜひPDFをダウンロードしてご確認ください。面白いです。 ポッドキャスト国内利用実態調査2022（2023.2月） 現在のPodcastユーザーの状況を調査結果からお話しします。 ○どうでもいい話は、「番組紹介を変えたい」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]マーケティングがなぜ面白いのか
マーケティングがなぜ面白いと感じているのか、考えてみました。 ・人のため ・終わりがない ・人とのコミュニケーションである ・事業、ビジネスに直結 ・いくらでも新しい領域に行ける ・広すぎる ・正しい情報が少ない ・答えがない、だから失敗が多い ・一人ではできない、やりきれない 私のコアは、コミュニケーションにあり、コミュニケーションが面白い。人と人、会社と人、会社と会社、市場と会社などさまざまなレイヤーでのコミュニケーションを考えられるマーケティングは面白いのでしょうね。 仕事の中の、面白いことは皆にシェアするとよいことが起こるかもしれませんね。 ○どうでもいい話は、「コーヒー豆の値段が上がる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]待つよりも動く・動くよりも待つ
本日もビジネススキル的なネタです。 行動優先型の特性。 人の動きに合わせて行動する特性。どちらかといえば待ちの特性。 どちらも必要ですね。という話です。 バランスは大事。個人も事業も会社も。世の中も。 一つの方向には進まないもの。 日々できないことがあっても大事だと思うことには目をやりながら過ごしたいですね。 ○どうでもいい話は、「ひな祭り」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]成長する組織・良い組織に必要な元気
今回は、台本なしで話しました。 成長する組織・良い組織に必要な、元気、という話です。 インサイドセールスおじさんのPodcastで話をしたことを元に、やっぱり元気が大事だ、と話しました。 ○どうでもいい話は、「音楽専用端末は」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]新規事業の5つの重要な要素：ThinkB2B!](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode400/11440739/11440739-1677390035576-cf774179d0a74.jpg)
[Biz]新規事業の5つの重要な要素：ThinkB2B!
新規事業の立ち上げや新サービスの立ち上げにあたり5つの重要要素を上げました。 一番は、顧客のニーズ。顕在的なニーズも良いが、潜在的なニーズのほうが伸びる。広く適用される。しかしわかりにくい。 二番目は、人材。どのようなビジネスモデルで提供するのが良いかを一緒に組み立てて考えられるチーム。 三番目が、誰に何を提供するか。市場選定。誰のニーズとそこから発生する課題を解決させられるか。STP。のST。 四番目が、ビジネスモデル。どのように提供するか。どのように収益を上げるのか。どの価値で費用をいただくのか。 五番目が、製品・サービス。STPのP。 ○どうでもいい話は、「こどもの国ハーフマラソン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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