[Biz]黒字倒産から考える

黒字倒産から考えてみました。

最終的には、営業の仕事の面白さをお伝えしています。

ぜひ聞いてください。

○前書きは「ざる経営」の話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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はい、前書きです。この後ですね、黒字倒産からビジネスを捉えてみる、みたいなことを話しています。

改めてですね、あまり私のお客様、というか一般的なお客様はですね、多分売上利益がある程度、どんな状態になっているかっていうのは、見えている企業さんが多いと思うんですけども、

当社なんかはSFA入れてですね、シンプルな事業なんでSFAを導入しているので、数ヶ月先の売上利益がどんな状態になるかっていうのもわかるようになっています。

でも、やっぱり複雑だっていうことが何よりなんだと思うんですけども、ある程度お金がある企業さんはですね、結構ザル。

ザルでも経営できてしまう。経営ができているというのかわからないんですが、ある程度の安定的な企業であると、あんまりお金の管理しきってないっていうような経営層はですね、

結構というか、私の知る限りではとある医者さんなんですけど、あるんだっていうことをですね、知って聞いてとてもびっくりしたっていう感じなんですけど、年に1回しかキャッシュ見ないみたいな話らしくてですね、製造業でメーカーさんですね、というのがありました。

このあたりってですね、経営の本だったりいろいろあると思うんですけども、実際、算数のような答えが一つに定まるっていうことではなくてですね、本当にもう無限に経営のパターンとか会社っていうのはある。

無限というか、日本だったら400万パターンぐらいですね、会社の経営っていうのはあるんだっていうことなんですよね。

共通点、だいぶ同じようなことっていうのは、もちろん経営学とかもあるぐらいなんで、パターン化はされるかとは思うんですけども、本当複雑でですね、一社たりとも同じ状態っていうのはないんですよね。

これもですね、私は本当に面白い。

人みたいなものなんですよ、会社側ですね。

人だと思うと、なんかいろんなことの見え方がだいぶ変わってくるかなと。

巨人、大きな会社さんは巨人だったりしますが、でもそれが安定的に回って収益が成り立っているような様を見るとですね、すごいなってやっぱり感心しますし、

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こういうふうな仕組みを作らないといけないなとかって思ったりします。

そんなことをザル経営もしている会社もあるんですけども、それでも成り立てば経営っていうのはうまくもいきますし、

一方で頑張ってシビアに計画を立てても、ふとしたことでこの後話す黒字倒産になってしまうような会社もあったりします。

不思議なもんでございますということで、またB2Bについて考えていきましょう。

この後本題です。ではどうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

THINK B2Bということで3回目お届けします。

今日は黒字倒産。お父様ではありません。黒字倒産から考えるというテーマでお話します。

私も黒字倒産ってよくわかってないんですけど、よくわかってないっていうのはちょっと経験してないからですね。

なぜそういうことが、そういう事態まで陥ってしまうのかというのはちょっとわからない部分があるんですが、

やっぱり数字キャッシュを見てなかったっていうことなんでしょうね。

そういうことだと思うんですけど、でもキャッシュ見ていても起きてしまうっていうことはあるなとは思ってまして、ちょっと説明しますね。

黒字倒産、やっぱりよくわからないんですが、簡単に言うとお金が支払うことができなくなってしまう。

じゃあそれが生まれてしまうのはなぜかというと2つありますね。

まずもちろんですけど、お金の会社への入金がない。売り上げがないではないんです。

売り上げがあるから黒字なんですけど、売り上げが立っていて黒字なんですけど、入金がないから倒産するってことなんですね。

これはなんとなくそこがシンプルなんだよ。それを言うとわかるかもしれないですけど、入金がないってことなんですね。

じゃあ何に払うのか。ずっと黒字だったっていうのに何に払うのに払えなくなってしまうのか。

っていう話ですよね。何に払うっていうのは結構多いようなんですけど、多いのは商品の仕入れとかですね。

あとは運転資金とか。単純にそういったことでキャッシュが回らなくなってしまうっていうのはあるようですね。

例えば100万円の売り上げがあって、毎月100万円の売り上げがあります。でもそれだけです。

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1社から100万円もらってます。そんなことはないでしょうけど、自分の給料も合わせて80万円の半換金です。

あらり20パーで毎月20万円も黒字が出てます。これは非常にいいかもしれません。

安定的なように見えます。

で、売上げのお金が入って支払いを終えたら、月末段階でちょっとお金使っちゃって50万円しかなくなってしまいました。

でも毎月20万円の黒字だから大丈夫、大丈夫って思ってました。

そんなことを思ってた翌月に、月末の入金がないってなったら、先に払わないといけないお金が2ヶ月分になっちゃうんですよね。

つまり160万円ぐらいを払わないといけないのにお金がなくなっちゃうわけですよ。

社長さんなんかは、自分の個人のお金というのを持ってきて払ったりするわけですけど、そういったことができなくなったら、売上げは経っているんだけど入金がなくなってしまって、1ヶ月遅れてしまってお客さんの業績が悪くなったとかですね。

遅れてしまったら、黒字なのに倒産してしまう。

まあまあ、一つの例で言ったらそんなことなんですよね。

この黒字倒産の仕組みは、もっといろんなことを調べたりしていけばわかると思うんです。

黒字倒産の仕組みをすごく細かく理解していくのが、今日の趣旨ではないんですけど、黒字倒産から考えようということをちょっとお話したいと思ってます。

黒字倒産があって、入金というのと支払い、お金の出入りですね。

で、キャッシュが尽きる。

そのタイミングがずれることによって、貯金と言いますか、自分たちの現金、銀行に入っているお金もなくなってしまうと、倒産するということがわかりました。

社長さんは個人のお金も使ったりするかもしれないですけども、それもなくなって、倒産することがわかりました。

じゃあ、これでお金がなくなるってことはなんとなくわかったですよね。

それにすごく怖がるっていうのは、それはそれなんですけど、逆にこのキャッシュをどんどん増やす仕組みを作る。

そういった仕組みをみんな作りたいんだと思ってるんですけど。

これも実はこの入金と支払いっていうのをコントロールすることで結構組み立てられるっていうことが言えたりします。

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それは先ほどの入金サイクルもしくは支払いのサイクルを調整するだけで仕組みとしてできることができたりですとか、減価率などをコントロールしたりですとか、固定費化するとか、変動費から固定費にするとか、いろんな、またこれも詳しく話すのが今日の趣旨ではないんですけども。

つまり、ネガティブなことの裏側には逆にその仕組みを理解をしてうまく活用できないかと考えると、良い方向に使えるような仕組みと言いますか、そういったものもすごくあるんです。

なので、この企業、事業のお金の流れを知る、ある意味ビジネスモデルを知る、世の中の会社の仕組みっていうのを知る、そういったことで工夫をちょっとすると、ちょっとではないかもしれないんですけど、すごく勉強しないといけないかもしれないです。

でも、工夫をしたらたくさんのキャッシュ、お金を生み出すポイントっていうのはすごくあるんですよね。その代わり、お金がなくなるポイントの方が無意識で生まれてくるので危険なんですけど、お金はすぐなくなっちゃうっていうのはそういうことなんですけどね。

お金を生み出すポイントっていうのはすごくいっぱいあるんですよ。そのことに気づくことが一つと、あと、私ども、このPodcastも聞いていただいている皆さんは、営業もしくはマーケティングに興味関心がある方だと思っています。

この営業っていう仕事、特に、今、新卒の方でも営業はつきたくないという方が多いかもしれません。

でも、このお金、キャッシュ、入金、特に売上げに関わるので、入金関連ですね。入金を意識しなさいという会社もそんなに多くないのかもしれないですが、営業はやっぱり売上げって請求書出して終わりではなくて、入金されて初めて仕事を完了したって言えますよっていうようなことを教えてくれる会社さんはそれなりにあると思います。

このお金、売上げ、入金、これをとても身近に知ることができる。そういう仕事だというふうにも言えます。営業っていう仕事がですね。

さらに、例えば、営業の部門長、事業の長などになれば、さらにさらに知ることができる。

つまり、それを知っていくっていうのは、キャッシュ、利益を生み出す仕組みを作ることができたりする。逆に言うと、利益がない中でもどうやって事業を伸ばすことができるのか。

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試験調達みたいな話も関連してくるかもしれないですし、またちょっとそれの像ではない仕組みもあるかもしれないんですけど、そんなことを理解していって作り出すことができるっていうことにつながってくるんですよね。

エンジニアさんはプロダクトなりシステムなどを作って、仕組みを作るっていうのは仕事かもしれません。でも営業っていうのは、もっと大きい視点で会社の中に入ってくるお金と出ていくお金みたいなところをコントロールしていくような視点に立つこともできる。

ビジネスの仕組みを作ることができるということに結構近い役割にあるのが営業だと思います。これって結構面白くないかなと思うんですよね。

営業とかマーケティングっていう仕事は利益を生み出すための厳選である売り上げを作ることができる。そこに寄与している。直接的に寄与している。マーケティングだと間接的にとも言えるかもしれないですけど、比較的直接的に寄与するわけですよね。

利益は売り上げ引く減価なんですけど、売り上げ引く減価半換費だったり出費ですよね。よく言うコンサルティングなどが得るコスト削減は、売り上げが先ほど言った100万あって80万半換費で出費があるとしたら、

コスト削減は最終的に極端に言うと80万円の半換費をゼロにすることしかできないんですね。でも売り上げっていうのは100万円の売り上げを200万にもできれば1000万にもできれば1億にもできるっていうのは言ったら青天井なんですよね。売り上げっていうのは。

なので正直無限の可能性があるんじゃないかなと。営業とマーケティングっていう仕事はですね。その仕組みを作り実行し収益が生まれてくる。そのサイクルを作って、さらに伸ばしていく。ゼロイチの仕組みを作って一重にして100にするみたいな話ありますけど、それぞれの役割っていうのはやっぱり違うわけでもありますが、そういったことをしていけばですね。

利益を出していくことができる。そんな仕組みを作ることができる。それが経営に近くなってくるわけなんですが。

初めはすごく営業とか、マーケティングはまたちょっと違うかもしれないですけど、営業とか特に大変かもしれないですけど、直接的にお客さんと関わって直接的にお金を頂く。お金を頂いて信頼して頂いて、そこに対する価値をお客様に感じて頂いて、さらに発注して頂く。

そういうことを仕事としてできるのが、無限の可能性があるのが営業だよというふうに思うんですよね。

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そういった視点で仕事を捉えたら楽しいんじゃないかなと俯瞰してみたら、目の前の数字1万円を上げるっていうのも、この1万円なのにすごい苦しかったりするけれども、そのたった1万円でもプラスで払って頂けたら、ありがたいことこの上なしだったりもするわけですよね。

そんな感動も心を揺さぶられることもあるのが営業。そういう仕事なので楽しいよっていう話でした。黒字倒産っていうのは、倒産ということで言葉からすると非常にネガティブですが、もっといろんな視点で考えていくと、

実はキャッシュを生み出す仕組みっていうのも、逆に言ったら考えていくことができるんじゃないかなと。そこに比較的近いポジションにいるのが営業という仕事じゃないかなと。

新卒の方もぜひ営業好きになってもらえたらいいなというようなことを思ったりする次第でございます。

今日は黒字倒産から考えるというお話をさせていただきました。以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。