BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[MKTG]MAのリード管理の3軸：行動1WEBページ
MAのリード管理の3軸の一つ、オンラインの行動について。今回はWEBページの閲覧についてどのように捉えるか、お伝えしました。 ・オンラインの行動には意味がある。スコアリングで単純に足し算していくのは分からなくなる。 ・ペルソナ、カスタマージャーニーを踏まえて、ページを閲覧した人はどのような状態の人か、設計をする。 ・コーポレートサイト、オウンドメディア、サービスサイトなどがあった場合、それぞれを閲覧する方の中には思考が働きます。 ・例えば、コーポレートサイトを見に来た方は、コンテンツに共感し、企業を見に来た方。例えば、記事ページだけで離脱する方は情報だけを見に来ている方、など。 ・スコアはリードに対して1つのスコアだけで測らずに、例えば企業とサービスの閲覧だけでスコアを計測したりする。すると、小さな1点2点でも、閲覧している方としていない方では、大きな心理的な変化や認知があることがわかります。 コンテンツによってお客様がどのように行動するか、を踏まえて、スコアリングのカテゴリと点数を設計していきましょう。 ○前書きは、「料金ページ閲覧は」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAのリード管理の3軸：時間
MAをテーマに話をしています。リード管理の3軸、属性・行動・時間のうちの時間についてお話をしました。 ・セールスとマーケティングの中で考えるべきことを踏まえて、MAにおいては、顧客側の時間軸と売り手側の時間軸、またWEBの行動でデータを捉えるための時間範囲、を確認します。 ・顧客側の時間軸は、カスタマージャーニーを描いたときの、課題を認知した段階から検討に至るまでの時間です。商品・サービスや業界などによって大きくことなります。もしリードタイムが短い場合は、顕在化したらすぐに発注に至るため、MAで行えることは限られてきます。 ・売り手側の時間軸は、どのお客様のステージにおいて、マーケ、インサイド、セールスが担当するのか、そのタイミングを設計しておくことが必要で、セールスプロセスの時間軸になります。こちらは早い段階でインサイドやセールスがタッチしたほうが良い企業さんは、MAで小さな変化などでも検出し、アポイントを創出することが大切になります。 ・WEBの行動でデータを捉える視点は、1日、1週間、1か月などで、特に変化量を捉えて、今まで行動をしていなかった方が行動するようになった、などをつかむことです。また、単純なスコアではなく、資料のDLであったり、ページのマイクロコンバージョンを検出して、顧客の状況をつかんでいくことが大切になります。 時間軸も、買い手・売り手・データの3つの視点で考えると、整理ができますし、設計上考慮すべき点も見えてきます。 ○前書きは、「MAの活用のタイミング」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAのスコアリングについて
1週間ほど、配信に間が空いてしまいました。 少々悩んでいたことがあり、それは、やはりスコアリングについてのベースの考えを見定めなければMAの本質的な価値がわからなくなってしまう、という点を感じていたことにあります。 スコアリングというのは、わかりやすいように見えますが、むしろいろいろなユーザーの行動、心理、インサイトなどを見えなくしてしまいます。 人の心理はもっと複雑です。お客様が興味を持ったことを分類しようとすると、1つのスコアでは表せなくなります。 例として、メールマーケティングにおける開封1点、クリック5点とした場合、開封5回がクリック1回と同じスコアであるにも関わらず、その意味は全く異なるものです。それでもスコアにしてしまうと、同じになってしまうのです。 数値にすることは、さまざまな人の行動を数直線の上にのせてしまうことに他なりません。 スコアリングの最大のデメリットは、このことにあります。 スコアが意味することをもっと分解して運営していくことが、MAのスコアリングを活用する第一歩になる、と考えています。 引き続き、データやスコア、数値について、お伝えできるように紐ほどいていきたいと思います。 ○前書きは「数字の罠」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAのリード管理の3軸：属性
マーケティングオートメーションを活用したリードマネジメントについて、お話ししました。またそのうちの属性についてお伝えしています。 ・MAで取得できる情報から、3つの視点で管理をします。属性、行動、時間、です。 ・属性はもっとも大切で、MAを入れずにメールマーケティングツールを活用した場合でも、お客様の顧客属性をしっかり管理することは営業の行動管理や優先順位の管理にも重要です。 ・行動はオンライン上の行動やメールの開封クリックなど。時間は滞在時間やいつアクセスしたかなど。 ・属性はスコアにはしないことをオススメしています。属性は属性区分のままで管理をし、あまり多くの属性情報でセグメントをしていかないことで問題ありません。 ・属性の中でも重要なものとして、従業員数により管理しています。小規模事業を100名まで、中堅事業を100～500名まで、大手企業を500名以上で弊社は区分けしています。 ・そのほか、業界もありますが、業界は業界内でもサービスの種別によって分かれてくるため、本来は企業の業界よりも、サービスの分類や業界をデータとして保有したほうが良いと感じます。 ・属性データをグレードなどのスコアやA～Zなどアルファベットの区分で優先順位で区分するのはあまり有効ではないと感じます。もう少しシンプルに考え、属性の情報を確認できる状態にしておくことがSFA・MAを活用する現場には良いと感じます。 ○前書きでは、「顧客ステージ」についてお話ししました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]記事コンテンツのコンバージョンについて
MAを活用するにあたり、コンテンツによるコミュニケーションを設計することを前回話しました。 それらのコンテンツの中で、MAが特に関わるのは、WEBのコンテンツ、記事のコンテンツになります。 記事コンテンツのコンバージョンについて話しました。 ・WEBのコンバージョンというと、問い合わせ、資料ダウンロード、ホワイトペーパーダウンロードなどが浮かびます。 ・一方、コンバージョンのハードルが高いので、WEBのアクセスが少ないと、コンバージョンが少ない。マーケティングリードが少ない状態になります。 ・コンテンツSEO記事は記事コンバージョンを獲得するには不適で、記事自体をLPとして見立てて、ページを経由した次のアクションをどのように作るかが見るべき視点です。 ・コンテンツ自体にストーリーがあり、お客様にマッチすると、人は行動し、離脱率が低下、次のページに遷移します。 ・マイクロコンバージョンポイントを記事に多数つくり、運営しましょう。 ○前書き「マイクロコンバージョンはコンテンツが大切」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]コンテンツをマッピングする
ジャーニーにおける顧客ステージに合わせて、コンテンツをマッピングしていきます。 ・どんな状況のお客様に、どのようなタイミングで、どのようなコンテンツをどのようなフォーマットで、いつお届けしていくのか、コミュニケーションするのか、が考える視点。 ・コンテンツには中身・内容と合わせてフォーマットも考える必要があります。 ・コンテンツのフォーマットは、記事、メール、web、セミナー、勉強会、SNS、Podcast、YouTube、ホワイトペーパー、紙、リアルコミュニティなどあります。 ・前回話したマーケとセールスの戦力を考えると、できることが限られてきますので、整理をして、優先順位をつけて運営していきます。 ・コンテンツのフォーマットは、ペルソナやターゲットによっても適切なものが限られてきたりします。動画を見れる環境ではないのに、動画を配信しても、届くお客様が少なくなったりします。 ・これらを考慮しながら、コンテンツをマッピングしていきます。 この後にスコアの話などが出てきます。スコアまでが長いですね。 ○どうでもいい話は、前書き「ペイドメディアとオウンドメディア」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[MKTG]マーケとセールスの自社の戦力を把握する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[MKTG]マーケとセールスの自社の戦力を把握する
MAやSFAを活用した、CRMマーケティングに取り組む際に、いきなりツールに飛びつくのではなく、設計をしっかりしたいところです。 まずは自社の戦力を把握することをお勧めしています。自分たちの強みを活かした運営を行っていきたいところです。 ・マーケティングの戦力としては、リードの数、またターゲットリードの数をしっかり把握をしましょう。数字計画が崩れていきかねませんので、大変ですがリードを一つ一つ確認していくことを行うことをお勧めします。 ・セールスとしては、セールスファネルの中でどこのフェーズが得意なのか、社員が何名いて、どのくらいのキャパシティがあるのか、などを把握します。 ・セールス、マーケティングの状況を踏まえて、施策設計をしないと、成果が出にくい状態が続いたり、プロジェクトが良い状態になっているとしかいえず、具体的な成果がないと経営層が不安になったりします。 ・初めの1か月、3か月でどのようなゴールセッティングを行い、1年後、2年後などの年単位ではどのような状態を目指していくかを設計しておくと、あとで困ることは減っていきます。 ぜひ自己分析を行って、設計を進めてまいりましょう。 ○前書きは、「MQL、SQL、SAL」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]カスタマージャーニーを組み立てる
リードナーチャリングでもそうでなくても、とても大事なことは、お客様の理解です。お客様の理解を社内共有をするために活用できる仕組みが、カスタマージャーニーです。 ・課題未知・課題認知・興味関心・情報収集・検討・購買発注・利用・継続リピート・ロイヤルカスタマーの9段階の顧客ステージ ・課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクターの5項目 ・合わせて45のマトリックスを言語化し、共有化することで、お客様の理解を進めてお客様の購買に寄り添ったセールスとマーケティングを行っていきます。 すべてのコミュニケーションにおいても重要なお客様の理解。しっかり行ってリードナーチャリングをしていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAとSFAのリードナーチャリングへの活用1
リードナーチャリングの活動にMAとSFAを活用するテーマで第1回お話しします。 ・リードナーチャリングは、お客様の課題をクリアしていくための取り組み、プロジェクトをともに推進していく活動。お客様のプロジェクトを成功に導くことが役割となります。 ・リードナーチャリングの活動において、誰にいつ何をどのようにコミュニケーションするかが非常に重要です。この実現に迎える道具がMAとSFAになります。 ・営業だけでもリードナーチャリングはできますが、効率的ではないため、マーケティングとセールスで分業を行います。 ・セールスではSFA、マーケティングではMAを活用して、様々な行動・活動の情報を蓄積することにより、リードマネジメントを細かく行うことができます。このことが直接的に「誰にいつ何をどのように」活動でするかの情報になるため、リードナーチャリングに非常に役立つのです。 MAとSFAはリードマネジメントに有効な道具。このことがとても大切な視点です。すべてはお客様のために、データを活用します。 ○どうでもいい話は、「twitter」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAの必要性を紐ほどく
前回27日にお話ししたMAの導入の背景にあるのは、リードナーチャリングへの取り組み、DBマーケティングへの取り組み、リードマネジメントの取り込み、ということをお話ししました。ここを外して取り組む場合は、MAを導入する必要性があるかどうかは考えてよいと思います。 今回は、MAの必要性とは何があるのか、を紐ほどきます。 ・今すぐ顧客とこれから顧客の差は何か。半年1年後にこれから顧客も今すぐ顧客になっていく。 ・売り手としては、お客様の課題の解決に向けて、協力して推進していく役割である。顧客を育成する、ではなく、お客様のパートナー。 ・発注になるまでには、①課題の重要度が高まること②組織の合意・コミットが取られること③そもそも推進者の知識が付くこと、この3つが必要です。 ・では営業担当はすべての会社にパートナーとして推進することができるかといえばできない。ここでマーケティングの活用が必要になります。 ・マーケティングオートメーションツールはリードナーチャリングに取り組むためにコンテンツを配信したり顧客をセグメントしたりするときに非常に役に立つようになります。 次回はMAを実際にどのように活用することで、お客様とのパートナーになれるのか、をお話ししていきます。 ○どうでもいい話は、「暑い！」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAを導入する背景
改めてマーケティングオートメーションについて話をしていきます。 ・MAツールは2006年ころから各社ができてきた。 ・BtoBにおいてセミナー、展示会を経て商談を獲得して受注を目指す、というスタイルが中心だった。 ・顧客との関係構築、信頼獲得がMAツール導入で取り組む背景として重要。 ・MAを活用するのであればインサイドセールスと合わせてセールスマーケティング、CRMマーケティング、データベースマーケティングに取り組んでいくという位置づけになっているべき。 今週はマーケティングオートメーションについて話します。 ○どうでもいい話は、「アウトプットと振り返り」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]人に聞いて仕事する
人に聞いて仕事をしようと話しました。 実は、人に聞く、ということは私ができていないことです。私が人に聞くことができていないので、人に聞くことによるメリットが何なのかを改めて考えて話しました。すさまじいパワーがあります。ぜひ人に聞いて仕事をしましょう。 ・人の意見を取り入れることで、自分を超えることができる。 ・人に聞くことで、チームになることができる。 ・自分の意見を持つことが実は先。 ・聞くことはとても喜んでもらえる。 どうやるか ・上の人に話を聞く、また下の人にも話を聞く。 ・素直に受け取ること。 ・すべてをその通りにしなくてOK。 ・自分の意見を確かにする。そして方針を定める。 実は、聞くということは、リーダーシップのスタート地点なのだ、と確信しました。人に聞いて仕事をしましょう。 ○どうでもいい話は、「手書きの効果」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]視点を変えて仕事する
人は自分の立場や過去の経験などから物事をとらえる習性があります。一方で、一つの物事の見方だけだと失敗したり円滑に進められなかったりする仕事が多かったりします。視点を変えて仕事をすることで良い結果を生み出すことが可能になります。 ・一つの見方だと、氷山の一角であることが多い。 ・視点を変えることは前提を変えること。 ・物事を見ることを別の人の視点で考える。 ・物事を反対の見方から考える。 ・物事の前提をとびぬけた状態から考える。 3つの例を話しましたが、自分の見方というのは偏った見方になっているととらえることで変化してよい結果を生み出していきましょう。 ○どうでもいい話は、「会食」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]時間軸で仕事する
時間軸で仕事をすることは大切ですね。 ・自分の仕事や会社の取り組みを時間軸で考えてみる。 ・現在の仕事と未来につながる仕事 ・未来に使う時間を増やす ・日常的に振り返る ・1日30分は1日のうちの5%を未来に使うことにつながる。1日1時間は1日のうち12.5%を未来に使うことにつながる。 未来につながる仕事をしよう。 ○どうでもいい話は、「ランニングの呼吸コントロール」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]ISの定量指標の改善について
昨日お話ししたインサイドセールスの定量指標の改善についてお話ししました。 ・1時間当たりのアクション数を増加させる 通話時間を短く、準備入力時間を短く。 ・1リード当たりのアクション数を減らす 無駄なアクションをなくす、担当者がいる時間を確認する、コールセンター窓口は再コールをなくす ・担当接続率を増やす 担当者がいる時間をしっかり確認する、担当者名を確認する、端的にメリットを伝える ・担当接続後CV率を高める お客様が話を聞いてもよさそうだと感じていただいたときにCVをオファーする、長く話すことが良いわけではない、複数回連絡する際は間をあけずに短い期間で接触を試みる 以上、シンプルですが奥が深く探求できる取り組みです。基本の行動パターンが習慣になれば、CV率が高い運営ができるようになります。 ○どうでもいい話は、「ジャケット購入をためらった」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]電話アプローチの定量改善指標
インサイドセールスの実行における定量的改善指標について話しました。 ○基本方程式：リード数×CV率＝CV数 ○制約条件 - 実稼働時間 ○指標 - 1時間あたりアクション数 - リード当たりアクション数 - アプローチ設計 - 担当接続率・数 - KPI率・数 - 担当接続後CV率・数 - コミュニケーションフロー - 通話時間 - 準備入力時間 - アプローチの時間帯 - いる時間を聞けているか、再アプローチできているか。 折を見てまとめます。 ○どうでもいい話は、「スマートウォッチをつけ続けると」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]AI文字起こしツールNotta
AI文字お越しツールNottaが進化を遂げていてとても使えるツールになっており紹介いたしました。 ↓自動文字起こしサービスNotta https://www.notta.ai/ ・1000円でできることが増えている。 ・ZOOM、MEET、Teamsにつながる。 ・そこそこ精度が良い。 ・API連携などを強化していきそう。 結構良いと感じました。よろしければぜひご活用ください。 ↓クーポン貼り付けしておきます。 https://app.notta.ai/invite-register?nottaInvite=2jXLEw2j&lang=ja-JP&dbChannel=US ○どうでもいい話は、「***」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]訪問せずに受注する（スモールビジネス向け）
2008年ころから取り組んでいたことの一つ、訪問せずに受注することを行っていました。コロナ時代の遥か昔です。 ・そのころの広告販促業界では、SKYPEがオンライン会議やチャットのツールではよく使われていました。非対面の文化はあったのです。 ・なお、訪問については、1回だけはしておりました。顔を見せに初回訪問をしていた形です。これは今でも効果がありますね。対面であったほうが営業効率は上がります。 ・初回訪問以降は非対面で問題ありません。行っていた取り組みは3つあります。 ・①実績を紹介する。 ・②お客様を別のお客様に紹介する。 ・③小さな提案を行う。5分～10分でショートMTGや電話とメールでご案内を行う。 これらの行動でお仕事の相談をいただけるようになります。 実際この行動は、今では当たり前のリードナーチャリングの活動です。どうやったら買ってもらえるのかを考えて行動するよりも、どうやったら喜んでもらえるのか、お客様のことばかりを考えて活動していました。結局、お客様は相手を見て仕事を発注するんですよね。 訪問せずともできることをたくさん行えば、お仕事はいただけるものですね。 ○どうでもいい話は、「起業！」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]コンペをせずに受注する
大手企業からコンペをせずに受注する、ということも一つの大きなセールスの高難易度な取り組みです。 ただし、大手企業へアプローチしているエンタープライズセールスの方々は取り組んでいるかもしれません。また、サービスによっては取り組むことが難しい場合もあるかもしれません。それでも参考になればと思います。 ▼コンペをせずに受注する・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3270 ・コンペはメリットも大きいが、やはり大きな労力が取られる。 ・コンペをせずに受注する方法の一つは、スピードで受注する、です。 ・大手企業へのアプローチはべったりお客様について、提案を重ねていくことが基本になります。その中で発生するスピードを求められる案件をしっかり対応をしていきます。 ・もう一つの方法は、既存発注先への不満から切り替え発注を狙います。常に不満を抱えていることが多く、年間の目標達成に関わるような不満は切り替える可能性が高いです。 ・これらの機会が発生したときを逃さないこと、またしっかりお客様とコミュニケーションを重ねて信頼を獲得し、しっかりご相談をいただける状態を作っておくこと。 大手企業の案件は大きくしていけることが多いです。ぜひしっかり対応していきましょう。 ○どうでもいい話は、「スマホの見すぎ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]営業せずに仕事をいただく方法
小さな規模のうちは、営業だけではなく、本当にすべてを行わなければなりません。営業を行うだけでは成り立たないわけです。 そこで、以前から営業をせずとも仕事をもらう方法を常に考えてきました。 ▼営業せずに仕事をもらう方法・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181 ・営業をせずに仕事をいただく、その一つはご紹介をいただくことです。 ・ご紹介をいただくにあたり最大のポイントは信頼です。 ・競合が多い中で信頼をいただくのは、お客様を信頼すること。GIVEすること。お客様の成長のパートナーになること。仕事をいただかずともこの活動はできるのです。 ・お客様にとってのオンリーワンになります。 ・相手の立場に立ち、ともに考える、それが私たちの価値でもあります。 ・自社の製品を売り込まないことです。 ・売り込まなくても信頼していただければ、仕事をいただけるのです。 見込み顧客だったとしても、対象外の企業様であったとしても、その先にはお客様がいます。すべてのお客様を信頼して、行動していきましょう。 ○どうでもいい話は、「井上尚弥」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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