BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[MKTG]マーケとセールスの自社の戦力を把握する
MAやSFAを活用した、CRMマーケティングに取り組む際に、いきなりツールに飛びつくのではなく、設計をしっかりしたいところです。 まずは自社の戦力を把握することをお勧めしています。自分たちの強みを活かした運営を行っていきたいところです。 ・マーケティングの戦力としては、リードの数、またターゲットリードの数をしっかり把握をしましょう。数字計画が崩れていきかねませんので、大変ですがリードを一つ一つ確認していくことを行うことをお勧めします。 ・セールスとしては、セールスファネルの中でどこのフェーズが得意なのか、社員が何名いて、どのくらいのキャパシティがあるのか、などを把握します。 ・セールス、マーケティングの状況を踏まえて、施策設計をしないと、成果が出にくい状態が続いたり、プロジェクトが良い状態になっているとしかいえず、具体的な成果がないと経営層が不安になったりします。 ・初めの1か月、3か月でどのようなゴールセッティングを行い、1年後、2年後などの年単位ではどのような状態を目指していくかを設計しておくと、あとで困ることは減っていきます。 ぜひ自己分析を行って、設計を進めてまいりましょう。 ○前書きは、「MQL、SQL、SAL」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]カスタマージャーニーを組み立てる
リードナーチャリングでもそうでなくても、とても大事なことは、お客様の理解です。お客様の理解を社内共有をするために活用できる仕組みが、カスタマージャーニーです。 ・課題未知・課題認知・興味関心・情報収集・検討・購買発注・利用・継続リピート・ロイヤルカスタマーの9段階の顧客ステージ ・課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクターの5項目 ・合わせて45のマトリックスを言語化し、共有化することで、お客様の理解を進めてお客様の購買に寄り添ったセールスとマーケティングを行っていきます。 すべてのコミュニケーションにおいても重要なお客様の理解。しっかり行ってリードナーチャリングをしていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAとSFAのリードナーチャリングへの活用1
リードナーチャリングの活動にMAとSFAを活用するテーマで第1回お話しします。 ・リードナーチャリングは、お客様の課題をクリアしていくための取り組み、プロジェクトをともに推進していく活動。お客様のプロジェクトを成功に導くことが役割となります。 ・リードナーチャリングの活動において、誰にいつ何をどのようにコミュニケーションするかが非常に重要です。この実現に迎える道具がMAとSFAになります。 ・営業だけでもリードナーチャリングはできますが、効率的ではないため、マーケティングとセールスで分業を行います。 ・セールスではSFA、マーケティングではMAを活用して、様々な行動・活動の情報を蓄積することにより、リードマネジメントを細かく行うことができます。このことが直接的に「誰にいつ何をどのように」活動でするかの情報になるため、リードナーチャリングに非常に役立つのです。 MAとSFAはリードマネジメントに有効な道具。このことがとても大切な視点です。すべてはお客様のために、データを活用します。 ○どうでもいい話は、「twitter」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAの必要性を紐ほどく
前回27日にお話ししたMAの導入の背景にあるのは、リードナーチャリングへの取り組み、DBマーケティングへの取り組み、リードマネジメントの取り込み、ということをお話ししました。ここを外して取り組む場合は、MAを導入する必要性があるかどうかは考えてよいと思います。 今回は、MAの必要性とは何があるのか、を紐ほどきます。 ・今すぐ顧客とこれから顧客の差は何か。半年1年後にこれから顧客も今すぐ顧客になっていく。 ・売り手としては、お客様の課題の解決に向けて、協力して推進していく役割である。顧客を育成する、ではなく、お客様のパートナー。 ・発注になるまでには、①課題の重要度が高まること②組織の合意・コミットが取られること③そもそも推進者の知識が付くこと、この3つが必要です。 ・では営業担当はすべての会社にパートナーとして推進することができるかといえばできない。ここでマーケティングの活用が必要になります。 ・マーケティングオートメーションツールはリードナーチャリングに取り組むためにコンテンツを配信したり顧客をセグメントしたりするときに非常に役に立つようになります。 次回はMAを実際にどのように活用することで、お客様とのパートナーになれるのか、をお話ししていきます。 ○どうでもいい話は、「暑い！」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAを導入する背景
改めてマーケティングオートメーションについて話をしていきます。 ・MAツールは2006年ころから各社ができてきた。 ・BtoBにおいてセミナー、展示会を経て商談を獲得して受注を目指す、というスタイルが中心だった。 ・顧客との関係構築、信頼獲得がMAツール導入で取り組む背景として重要。 ・MAを活用するのであればインサイドセールスと合わせてセールスマーケティング、CRMマーケティング、データベースマーケティングに取り組んでいくという位置づけになっているべき。 今週はマーケティングオートメーションについて話します。 ○どうでもいい話は、「アウトプットと振り返り」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]人に聞いて仕事する
人に聞いて仕事をしようと話しました。 実は、人に聞く、ということは私ができていないことです。私が人に聞くことができていないので、人に聞くことによるメリットが何なのかを改めて考えて話しました。すさまじいパワーがあります。ぜひ人に聞いて仕事をしましょう。 ・人の意見を取り入れることで、自分を超えることができる。 ・人に聞くことで、チームになることができる。 ・自分の意見を持つことが実は先。 ・聞くことはとても喜んでもらえる。 どうやるか ・上の人に話を聞く、また下の人にも話を聞く。 ・素直に受け取ること。 ・すべてをその通りにしなくてOK。 ・自分の意見を確かにする。そして方針を定める。 実は、聞くということは、リーダーシップのスタート地点なのだ、と確信しました。人に聞いて仕事をしましょう。 ○どうでもいい話は、「手書きの効果」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]視点を変えて仕事する
人は自分の立場や過去の経験などから物事をとらえる習性があります。一方で、一つの物事の見方だけだと失敗したり円滑に進められなかったりする仕事が多かったりします。視点を変えて仕事をすることで良い結果を生み出すことが可能になります。 ・一つの見方だと、氷山の一角であることが多い。 ・視点を変えることは前提を変えること。 ・物事を見ることを別の人の視点で考える。 ・物事を反対の見方から考える。 ・物事の前提をとびぬけた状態から考える。 3つの例を話しましたが、自分の見方というのは偏った見方になっているととらえることで変化してよい結果を生み出していきましょう。 ○どうでもいい話は、「会食」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]時間軸で仕事する
時間軸で仕事をすることは大切ですね。 ・自分の仕事や会社の取り組みを時間軸で考えてみる。 ・現在の仕事と未来につながる仕事 ・未来に使う時間を増やす ・日常的に振り返る ・1日30分は1日のうちの5%を未来に使うことにつながる。1日1時間は1日のうち12.5%を未来に使うことにつながる。 未来につながる仕事をしよう。 ○どうでもいい話は、「ランニングの呼吸コントロール」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]ISの定量指標の改善について
昨日お話ししたインサイドセールスの定量指標の改善についてお話ししました。 ・1時間当たりのアクション数を増加させる 通話時間を短く、準備入力時間を短く。 ・1リード当たりのアクション数を減らす 無駄なアクションをなくす、担当者がいる時間を確認する、コールセンター窓口は再コールをなくす ・担当接続率を増やす 担当者がいる時間をしっかり確認する、担当者名を確認する、端的にメリットを伝える ・担当接続後CV率を高める お客様が話を聞いてもよさそうだと感じていただいたときにCVをオファーする、長く話すことが良いわけではない、複数回連絡する際は間をあけずに短い期間で接触を試みる 以上、シンプルですが奥が深く探求できる取り組みです。基本の行動パターンが習慣になれば、CV率が高い運営ができるようになります。 ○どうでもいい話は、「ジャケット購入をためらった」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]電話アプローチの定量改善指標
インサイドセールスの実行における定量的改善指標について話しました。 ○基本方程式：リード数×CV率＝CV数 ○制約条件 - 実稼働時間 ○指標 - 1時間あたりアクション数 - リード当たりアクション数 - アプローチ設計 - 担当接続率・数 - KPI率・数 - 担当接続後CV率・数 - コミュニケーションフロー - 通話時間 - 準備入力時間 - アプローチの時間帯 - いる時間を聞けているか、再アプローチできているか。 折を見てまとめます。 ○どうでもいい話は、「スマートウォッチをつけ続けると」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]AI文字起こしツールNotta
AI文字お越しツールNottaが進化を遂げていてとても使えるツールになっており紹介いたしました。 ↓自動文字起こしサービスNotta https://www.notta.ai/ ・1000円でできることが増えている。 ・ZOOM、MEET、Teamsにつながる。 ・そこそこ精度が良い。 ・API連携などを強化していきそう。 結構良いと感じました。よろしければぜひご活用ください。 ↓クーポン貼り付けしておきます。 https://app.notta.ai/invite-register?nottaInvite=2jXLEw2j&lang=ja-JP&dbChannel=US ○どうでもいい話は、「***」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]訪問せずに受注する（スモールビジネス向け）
2008年ころから取り組んでいたことの一つ、訪問せずに受注することを行っていました。コロナ時代の遥か昔です。 ・そのころの広告販促業界では、SKYPEがオンライン会議やチャットのツールではよく使われていました。非対面の文化はあったのです。 ・なお、訪問については、1回だけはしておりました。顔を見せに初回訪問をしていた形です。これは今でも効果がありますね。対面であったほうが営業効率は上がります。 ・初回訪問以降は非対面で問題ありません。行っていた取り組みは3つあります。 ・①実績を紹介する。 ・②お客様を別のお客様に紹介する。 ・③小さな提案を行う。5分～10分でショートMTGや電話とメールでご案内を行う。 これらの行動でお仕事の相談をいただけるようになります。 実際この行動は、今では当たり前のリードナーチャリングの活動です。どうやったら買ってもらえるのかを考えて行動するよりも、どうやったら喜んでもらえるのか、お客様のことばかりを考えて活動していました。結局、お客様は相手を見て仕事を発注するんですよね。 訪問せずともできることをたくさん行えば、お仕事はいただけるものですね。 ○どうでもいい話は、「起業！」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]コンペをせずに受注する
大手企業からコンペをせずに受注する、ということも一つの大きなセールスの高難易度な取り組みです。 ただし、大手企業へアプローチしているエンタープライズセールスの方々は取り組んでいるかもしれません。また、サービスによっては取り組むことが難しい場合もあるかもしれません。それでも参考になればと思います。 ▼コンペをせずに受注する・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3270 ・コンペはメリットも大きいが、やはり大きな労力が取られる。 ・コンペをせずに受注する方法の一つは、スピードで受注する、です。 ・大手企業へのアプローチはべったりお客様について、提案を重ねていくことが基本になります。その中で発生するスピードを求められる案件をしっかり対応をしていきます。 ・もう一つの方法は、既存発注先への不満から切り替え発注を狙います。常に不満を抱えていることが多く、年間の目標達成に関わるような不満は切り替える可能性が高いです。 ・これらの機会が発生したときを逃さないこと、またしっかりお客様とコミュニケーションを重ねて信頼を獲得し、しっかりご相談をいただける状態を作っておくこと。 大手企業の案件は大きくしていけることが多いです。ぜひしっかり対応していきましょう。 ○どうでもいい話は、「スマホの見すぎ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]営業せずに仕事をいただく方法
小さな規模のうちは、営業だけではなく、本当にすべてを行わなければなりません。営業を行うだけでは成り立たないわけです。 そこで、以前から営業をせずとも仕事をもらう方法を常に考えてきました。 ▼営業せずに仕事をもらう方法・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181 ・営業をせずに仕事をいただく、その一つはご紹介をいただくことです。 ・ご紹介をいただくにあたり最大のポイントは信頼です。 ・競合が多い中で信頼をいただくのは、お客様を信頼すること。GIVEすること。お客様の成長のパートナーになること。仕事をいただかずともこの活動はできるのです。 ・お客様にとってのオンリーワンになります。 ・相手の立場に立ち、ともに考える、それが私たちの価値でもあります。 ・自社の製品を売り込まないことです。 ・売り込まなくても信頼していただければ、仕事をいただけるのです。 見込み顧客だったとしても、対象外の企業様であったとしても、その先にはお客様がいます。すべてのお客様を信頼して、行動していきましょう。 ○どうでもいい話は、「井上尚弥」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]ひどいプロジェクトから得られる経験
昨日から過去を振り返る話が始まっております。今日はブログにも書いていた、初めてだらけの案件、という話。 ▼初めてだらけの案件・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3172 ・成果報酬型のランディングページ制作サービスから上場企業の案件を獲得した。 ・しかし300ページ300万円というなかなかの低価格制作であった。 ・海外のコンテンツ制作チームを活用した初案件で、皆でがんばって納品し、お客様からもその後の大きな仕事をいただけた。 ・大変な案件をいやいや言って実行することが仕事ではなく、やはり自分たちで努力し、力を合わせて一つの目標を達成する。そのような経験がとても大事。 ・ひどいプロジェクトや初めての経験から得られるのは、達成した暁には、今までとは非連続の大きな見えない財産が手に入る。いろいろなことができるようになる。 ・チャレンジすることは大きな価値があるのであります。 皆様、大変な時代でありますが、チャレンジは自らの未来も社会の未来も創造します。今をがんばっていきましょう。 ○どうでもいい話は、「置き傘」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]顧客を知るではなくお客様が教えてくれる
コロンバスのメルマガを見ていて、「（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号」を改めて読んで気付いたことをお話ししました。 ▼コロンバスのメルマガ：（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号 https://www.clmbs.jp/blog/?p=3143 ・個人事業を始めた2008年。リーマンショックで広告販促業界は大打撃を受けた。 ・WEBディレクション業を行っていたが営業も収益もうまくいっていなかった。 ・お客様から、営業の相談をされたことがきっかけで、今がある。 ・私は営業のアウトソースをするニーズがあると知らなかった。初めて担当する業務だったがチャレンジし、今がある。 ・顧客を知る、なんておこがましく、信頼を獲得して初めてお客様が教えてくれる顧客のニーズ。それこそが、本当に捉えていくべき課題であります。 マーケティングや営業を改めて捉え直したいと感じました。今日も変革していきましょう！ ○どうでもいい話は、「ラウターボーンの4Cの初めての提唱資料」という話です。 ▼PDF資料 [New marketing litany; Four P's passe; C-words take over] - Advertising Age / October 1, 1990 http://www.rlauterborn.com/pubs/pdfs/4_Cs.pdf ▼Robert F. Lauterborn web site http://www.rlauterborn.com/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cコミュニケーションcommunicationについて
マーケティングミックスの4Cについてお話ししてきた5回目、Communicationについてお話ししました。 ・マーケティングミックス4PにおけるPromotionとは。 ・プロモーションには、広告、メディアによる外部コミュニケーション、ダイレクトセリング＝直販、販売促進、が含まれます。 ・プロモーションは、プロモーションから販売・購買につなぐ、という視点のみで、一方通行の視点になりがちです。 ・対するコミュニケーションは、お客様とのコミュニケーションをしよう、という考えと、お客様の求める情報を提供しよう、という2つの考えが含まれます。実はコールセンターコンタクトセンターが増えてきたのも、1990年前後からということが影響しているかと思います。 ・お客様とのコミュニケーションについてはインターネットがあり、今は本当にコミュニケーションが1対1でできるようになりました。 ・マーケティングにおけるコミュニケーションとしてお客様とのやりとりを行っていくという考えは、CRMの考えに含まれますし、より今の時代にあっています。 コミュニケーションという視点で顧客の獲得や販売のプロセスを考えていきましょう。 ○どうでもいい話は、「シェアサイクル」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cコンビニエンス利便性について
今週お話ししているマーケティングミックスの4C。 3つ目のConvenienceコンビニエンスについてお話ししました。利便性です。 ・もともとのものの販売からは店舗、立地を中心に考えられていた。卸販売の活用です。 ・そのころでもあった、店舗以外の選択しとして、通販がありました。オンラインではなく、カタログ通販などです。 ・店舗と通販を含めてお客様の利便性という視点に立ってみようというのが、4Cの一つ、Convenienceです。 ・今では、オンラインの販売が急激に伸びています。コロナの影響によって非対面の購買のニーズが高まったこともありますが、人に会わずに買いたいというあまり言葉にはされなかったニーズにも対応できるようになりました。 ・ものの販売から、販売の方法や郵送なども含めたサービスの販売にシフトしていますが、そのためには、顧客側の立場に立つことが欠かせません。 ・BtoBにおいても、顧客視点で考えることで、新しいマーケティングの仕組みや他社では取り組まない方法も見つかるかもしれません。 ぜひこの機会に、マーケティングを顧客にとっての利便性から考えてみてはいかがでしょうか。 ○どうでもいい話は、「LUUPに乗った」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cカスタマーコストについて
今週お話ししている、マーケティングミックスの4Cの話です。今回は、カスタマーコスト。 ・4Pのプライス：価格に対応するカスタマーコスト。お客様に取っての費用や価格にとらえられがちですが、お客様にとっての負担、ととらえたほうがよいです。 ・お客様の負担は、価格・料金だけではありません。空間的な距離、時間、移動するコスト、郵送するコスト、設置する負担、人に気遣いをするときの罪悪感などの心理的な負担が、カスタマーコストです。 ・お客様の負担を軽減することで価値を作ることもできます。 お客様に与えてしまっている負担は何でしょうか。商品サービスやワークフローに知らずのうちにお客様に不快に感じさせていることは多かったりします。 今一度、4Cの視点でとらえなおしてみましょう。 ○どうでもいい話は、「冷やし中華始めました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cカスタマーバリューについて
マーケティングミックスの4Cの一つ、カスタマーバリュー（Customer Value）について話しました。 ・価値の分類はとてもたくさんありますが、ここでは、Wikipediaの4つの価値分類を活用します。 機能的価値・金銭的価値・社会的価値・心理的価値 ・4Cのプロダクトのような機能性や商品の良さ、強みに対して、顧客にとっての価値が大きなマーケティング要素として挙げられています。 ・今は、機能的価値、金銭的価値よりも、社会的価値や心理的価値の重要性が高まっています。 ・人間のニーズは効用の源泉である、とWikiにもありますが、ニーズをつかむことが価値を生み出すことにつながります。 ・価値を考えると、価値は商品にあるのではなく、顧客の中に価値がある、という考えにたどり着くような、パラダイムシフトがある。 顧客視点が大切と言っている一つのポイントが、このCustomerValueであり、お客様にとっての価値、とは何か、探求していきましょう。 ○どうでもいい話は、「いつも使わない筋肉」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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