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BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

緒方文平@コロンバスプロジェクト 692 Episodes

BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。

テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。

実際の経験から学びを検証しお話します。

Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。

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[MKTG]マーケティングの判断の根本

Jan 25, 2023 15:55

マーケティングで判断に困ったときに、どこに立ち戻るか、ということを話しました。 3Cで、顧客、顧客をとらえるための競合、自社。この3つ、改めて大切に思います。 ○どうでもいい話は、「寒波と風」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]B2Bビジネスのセグメンテーション軸

Jan 22, 2023 17:13

BtoBマーケティングで意識している大きな顧客セグメント軸 ■企業 ①企業規模 ②業界→ビジネスモデル・収益構造、収益率 ③会社の文化・特性 ■事業 ④ハイプサイクル、市場・サービスカテゴリ ⑤事業の成長段階 ■購買活動 ⑥セグメントの発注頻度・リードタイム ⑦組織の購買活動と担当者の購買活動 ⑧大口・小口 ■担当者 ⑨お客様のリテラシー ⑩組織の発注レベル、設計力、ディレクション力 ⑪部署・役職 ○どうでもいい話は、「スカイツリーの飲食エリア」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]組織の購買活動と担当者の購買活動

Jan 18, 2023 18:25

B2Bビジネスにおけるセールスマーケティングにおいて、組織の購買活動と、担当者の購買活動の2つをとらえておくことは大切です。二つの軸が存在するものであることを理解したいです。組織の活動では、意思決定UNIT（Decision Making Unit）の中の複数の立場の方による、複数名の意見などが生まれ、判断が行われていきます。合意が取れたら導入の決裁を取りにいきます。担当者の活動では、課題を感じ始める段階から、組織の方々の意見や情報収集などを通じて、DMUの中で推進していく担当者がいます。組織と担当者の二軸で物事を見ていくことで、担当者への関わり方、DMUに属する部署や人への影響などを考慮したセールスとマーケティングの活動を行っていく必要があります。 ○どうでもいい話は、「トランザクション」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]企業の分類とリードタイムとセールスプロセス

Jan 16, 2023 17:30

リードマネジメント、セールスプロセス、などについて話を進めたいと思います。・大きい会社は受注単価は大きいが、リードタイムは長い・中くらいの会社は受注単価は平均的だが、リードタイムも平均的・小さい企業は受注単価は小さいが、リードタイムも短めそれらを踏まえて見込み顧客管理をしていくと、見えることも増えたりします。 ○どうでもいい話は、「仕事カバンが太ってきた」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]リードとプロスペクトの区分を考える

Jan 13, 2023 21:11

カスタマージャーニーのステージとして、課題未知・課題認知・情報収集・興味関心・検討・決裁/発注利用・ファン化・定着というステップを通じてお客様は課題を解決していきます。上記の顧客ステージを定義し言語化したうえで、誰が（マーケ・IS・セールス）、どのようなコミュニケーションを通じて、商談発生率とプロセスを考慮して、LeadとProspectの区分ができてきます。この数回のエピソードで話したステップで大切なことは、お客様が中心にあるということです。 ○どうでもいい話は、「twitterBLUE」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]お客様の状態をつかむとは

Jan 11, 2023 17:39

リードとプロスペクトについて、違いや定義を定めていこうとしています。そのためには、まずお客様の状態をつかむこと。解決のストーリーを考える。 ①「何事もない状態」から ②「目標やあるべき姿からの乖離が懸念される」状態になり ③「課題感が強くなり、解決する必要性を感じている」状態になり ④「さまざまな解決策を模索」し ⑤「解決方法を定めて」⑥「解決策を採用し」⑦「実際に推進・実行していく」 ⑧「推進ののちに課題が解決されていき、定着したりその課題テーマから離れることができる」 ⑨「あるべき姿をまい進できる状態になる」というお客様側だけの視点で捉えること。それは、ドラマであり、物語であり、成功ストーリーである。その中の一登場人物として、私たちが登場する、それだけのことであります。 ○どうでもいい話は、「興味あり・興味なし」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]Think!Deeply リードとプロスペクト

Jan 9, 2023 14:57

リードとは。リードを正しく定義することを考えるリード：「手がかり」や「きっかけ」などですが、「一番上にある、先頭にある」という意味 Prospect：「〔望ましいことが起きる〕見込み、可能性」リードより興味を持っていただくなどした担当者「商談機会創出の可能性が高い」と判断した企業様リードの定義、Prospectの定義、しいては商談の定義　企業によって異なるコミュニケーションをどこで変化させるかが大切、お客様にとって適切なコミュニケーションを。お客様はお客様である。最も重要なことは、生の言葉。 ○どうでもいい話は、「音の質」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!中小企業白書を読む

Jan 6, 2023 23:07

本日の題材である、　2022年版中小企業白書・小規模企業白書概要　令和４年４月　中小企業庁　はこちらです。 https://www.meti.go.jp/press/2022/04/20220426003/20220426003-2.pdf ■テーマのうち注視2つ・企業の成長を促す経営力と組織・共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築・伴走支援 ■34ページより　２．企業の成長を促す経営力と組織企業の成長を促す経営力と組織無形資産が経済的特性から生産性を向上させるブランド構築、人的資本投資の研修、海外展開、グリーン ■64ページより　４．共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築・伴走支援 65P　取引適正化 70P　共通基盤としてのデジタル化進んできている ○前書きでは、国の情勢や国のレポートを読むことは大切、という話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]3回目：2023年BtoBマーケティングについて

Jan 4, 2023 19:47

3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。 ■大きな視点・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。 ■戦略の確認・戦略を2023年向けにチューンナップする。・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。・自分たちの打ち出し方は？訴求ポイントは？ブラッシュアップする。 ■多様な方々が決裁に関わる・カスタマージャーニーのアップデート・DMUの改めての見定め。・カスタマージャーニー、バイヤージャーニーは引き続き重要。 ■マーケティングとセールスのプロセス・既存顧客はもちろん大切。いかに継続していただけるか。2023年は特に大切になる。・新規顧客は、マーケティング・インサイド・セールスで分けるとするならインサイドの動きが重要。・全体を見て、ナーチャリングの重要度が高まる。リードナーチャリング運営がようやく浸透し始める。 ■コンテンツ・セミナーやカンファレンスは重要な接点。コンテンツが大切。セミナー、動画、音声などによる検討前段階の知識提供。 ■マーケ・インサイド・セールスのそれぞれ・インサイドセールスは1対多と1対1なら1対1による。リード獲得より商談獲得。セミナーを担当するISも増える。・マーケはリード獲得よりブランド認知やパーパス浸透に向かい、リードの数よりも質が重視。1リードの獲得単価は向上する。1リードの受注単価のKPIがもっと浸透する。・セールスは1顧客への深掘り。インサイドとセールスの受注を分けるように、顧客に対する組織の区分けが強まる。チーム分け。 ■採用は難しい。アウトソースの活用と、社内の効率化が強まる。組織は顧客に合わせたチーム体制へ。 ○どうでもいい話は、「1年の雰囲気」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]2回目：2023年BtoBマーケティングについて

Dec 31, 2022 20:35

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。・大手ブランドの選択必要性が低下している。中小零細企業の商品サービスを購入する。・情報がお客様にわたっている証。・今後のコンテンツとして、お客様に知識をつけていただくコンテンツの重要性が高まる。コンテンツマーケティングも段階が必要。・検索によってはじめて企業を知り、セミナーやコミュニティ、メルマガなどで学んでいただく。その後、選定時にお声がけいただく流れ。・さらには、担当者別のコンテンツを持っている必要度が増していく。このあたりは2024年以降かも。 BtoBのセールスとマーケティングも変化が出てきています。 ○前書きでは、Gartner が 2022 年 6 月と 7 月に調査した、 1,999 人の従業員、消費者、B2B バイヤーの半数以上が、有名なブランドを選択することの重要性は 3 年前よりも低下している話を上げました。 https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2022-12-05-gartner-identifies-top-trends-to-impact-cmos-in-2023#:~:text=With%20more%20pressure%20to%20drive,collaboration%20yields%20worse%20organizational%20outcomes #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]2023年BtoBマーケティングについて

Dec 29, 2022 20:56

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。・コロナと不況の間で、2023年は以前のようには戻らない。よりオンライン、オフラインのハイブリッドになる。・お客様の中でオフラインでの体験の重要性が高まる。・2023年は本質的、長期的、原点回帰を行う。・2018年、19年ころコロナ前に話していたBtoBマーケティングの運営が本質的に重要になっていく。フロー型ではなく、ストック型。顧客とのコミュニケーションを資産に変えていく活動。 ○どうでもいい話は、「1年の節目」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[IS]インサイドセールスのキャリアパス

Dec 26, 2022 18:44

インサイドセールスのキャリアについて、4つの点から考えてみました。・職種について・仕事内容について・市場価値について・拡張性について ○どうでもいい話は、「クリスマスの贈り物」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!キャリアと組織

Dec 23, 2022 16:50

キャリアパスを作ることの必要性と、組織としての運営について話しました。 ○どうでもいい話は、「マイバッグ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!課題解決のために何を伝えるか

Dec 21, 2022 17:06

課題解決のために何を伝えるのか。課題解決のために何を伝えるか顕在的な課題・わかりやすい・物理的　→商品・機能インサイト・わかりにくい・見えない・invisible　→価値会社の経営・事業のリーダーが持つべきはサービスの提供によって生み出したい世界私たちの価値私たちの価値観物事の捉え方　お客様の課題、お客様の事業、お客様のビジネス商品や機能は価値を具体化するための一つの手段に過ぎない人は商品に感動するかもしれないが、商品は買ったあとしか感動できない購買のプロセスにおける感動は、今・すぐ・感動できてずっと続く。優良な顧客体験。最近、有形商材のビジネスも無形商材じゃないかと感じている。 ○どうでもいい話は、「twitter」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]信頼について

Dec 19, 2022 17:37

本当に台本なしで、信頼について話しました。取り留めもないですが、とても深くて面白く興味深い領域です。答えもない領域。今後も学んでみます。 ○前書きは、「信頼とSNS」という話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]パイプラインと計画数値とターゲティングの重要性

Dec 16, 2022 12:06

パイプラインと、計画の数字と、ターゲティングさらには絞り込みについて話しました。＜パイプライン＞ターゲットリスト / アポイント / 商談 / 受注＜計画数値1＞ターゲットリスト1000 / アポイント50（5%） / 商談10（20%） / 受注2（20%）＜計画数値2＞ターゲットリスト250 / アポイント25（10%） / 商談10（40％） / 受注4（40%）計画数値1を2に近づけるには、ターゲティングをもっと絞り込んで、この課題この業界の方々に向けた自分たちのサービス、と絞り切ることが大切です。ターゲットを見直すだけで、各ステップの率が向上するからです。ターゲティングは大切。うまくいかないときは、お客様を見ましょう。 ○前書きは「絞り込む怖さ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]TAM/SAM/SOMと戦略ストーリー

Dec 14, 2022 14:04

マーケットのとらえ方のTAM/SAM/SOMについて。 TAMとは、Total Addressable（Available） Marketの頭文字をとっている。「ある事業・サービスが提供できる可能性のある全体の市場規模」 SAMとは、Serviceable Available Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが提供できる最大の市場規模」 SOMとは、Serviceable Obtainable Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが実際にアプローチできる顧客の市場規模」これらを組み立てたうえで、自社の組織に合わせて現実的な売り上げ計画・事業計画を組み立てます。そして、さらに注力市場を絞る。人員、実績などを踏まえて。大切なことは、戦略のストーリーを現場まで理解すること。理解ができると、人は動きだします。 ○どうでもいい話は、「井上尚弥4団体統一」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!経営は何を考えているのか

Dec 12, 2022 21:15

経営層が何を考えているか。どんな小さな会社でも、どんな大きな会社でも、経営視点をもってお客様との仕事に関わることは大切です。社内であればもちろん経営が何を考えているのかは考えて行動しますしね。・社長と役員と株主・会社の価値が高まること　→長期的な視点・会社の売上が伸びて大きな利益が生まれること・長期的な価値 / 長期的な価値を実現する実行は組織 / 今と今後は・実績を作るお客様の経営を考えてビジネスを行うことも、経営視点で仕事をすることに繋がりますね。 ○前書きでは、「リスキリング」について話しました。経営者もリスキリング。またアンラーニングが大事。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]事業の強みとはなんだ

Dec 9, 2022 15:47

最近お話ししている内容を見ていて、「強み」とは何か、を考えてみました。コトラーさんの著書、マーケティングマネジメントに記載されている内容を紹介します。マーケティング 1. 会社の評判 / 2. 市場シェア / 3. 顧客満足度 / 4. 顧客維持 / 5. 製品品質 / 6. サービス品質 / 7. 価格の有効性 / 8. 流通の効率性 / 9. プロモーションの効果 / 10. セールスフォース効果 / 11. イノベーションの効果 / 12. 地理的な範囲ファイナンス 13. 資本のコストまたは利用可能性 / 14. キャッシュフロー / 15. 財務の安定性製造業 16. 設備 / 17. 規模の経済性 / 18. 生産能力 / 19. 有能で献身的な労働力 / 20. 時間通りに生産する能力 / 21. 生産技術力組織 22. ビジョナリーで有能なリーダーシップ / 23. 献身的な従業員 / 24. 起業家精神がある / 25. 柔軟性・対応力書いてみましたが、強みがない会社も多いです。そんなときは、強みを作ってしまいましょう。宣言してしまうことです。強みは作れば、行動し、習慣化し、周りに認められていき、本当の強みに昇華します。 ○どうでもいい話は、「良いところを発見する」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]B2B セグメント軸は課題軸

Dec 7, 2022 12:17

BtoBのビジネスのセグメントの軸には、課題を明確にしたほうがよいです。課題は、あるべき姿と現状のギャップ。ニーズからウォンツあたりにあるお客様のインサイトや課題。これらを持つ状況やお客様はどのようなお客様なのか。このことを深掘りすることで芯をつかむことができます。 ○どうでもいい話は、「フルマラソンとW杯」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

IBUKI STATION

ここはアウトドア向けGPSトラッキング「IBUKI」にまつわる人々が集まる場所。トレイルラン、登山、冒険、ランニング、自転車、ロゲイニング、、スタイルは数あれど、共通しているのは自然を楽しみ、そして人とのつながりも楽しむ姿勢。自然を目一杯楽しみ、苦しみながら、人と接する喜びにも気付く。アウトドアを満喫するみなさんが、ほっとできるIBUKI STATIONです。 IBUKI https://ibuki.run/ 近藤淳也 IBUKIを提供する株式会社OND代表。ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」も展開桑原佑輔 OND所属。IBUKI事業担当営業・テクニカルディレクター

LISTEN NEWS

LISTENは、AI文字起こしとコミュニティで、ポッドキャストを「聴く・配信する・つながる」ためのプラットフォームです。公式番組「LISTEN NEWS」では、開発の裏話や近況も交えつつ、最新情報をお届けします。 LISTENはこちら→ https://listen.style/

近藤淳也のアンノウンラジオ

株式会社はてな創業者であり現在もITの第一線で働く近藤淳也が、京都の宿UNKNOWN KYOTOにやって来る「好きなことを仕事にしている人」を深堀りすることで、世の中の多様な仕事やキャリア、生き方・働き方を「リアルな実例」として紐解いていきます。 . 【ホスト：近藤淳也】株式会社OND代表取締役社長、株式会社はてな取締役、UNKNOWN KYOTO支配人、NPO法人滋賀一周トレイル代表理事、トレイルランナー。 2001年に「はてなブログ」「はてなブックマーク」などを運営する株式会社はてなを創業、2011年にマザーズにて上場。その後2017年に株式会社ONDを設立し、現在もITの第一線で働く。株式会社OND: https://ond-inc.com/ . 【UNKNOWN KYOTO】築100年を超える元遊郭建築を改装し、仕事もできて暮らせる宿に。コワーキングやオフィスを併設することで、宿泊として来られる方と京都を拠点に働く方が交わる場所になっています。 1泊の観光目的の利用だけではなく、中長期滞在される方にも好評いただいています。 web: https://unknown.kyoto/ . こちらから本文を読んだりコメントが書けます！ https://listen.style/p/unknownradio

jkondoの朝の散歩

ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」や、GPSトラッキングサービス「IBUKI」、物件メディア「物件ファン」、京都の宿とコワーキング施設「UNKNOWN KYOTO」を運営する近藤淳也（jkondo）が、朝の散歩をしたりしながら、日々の出来事や考えたことを語ります。

楽しいラジオ「ドングリFM」

都内IT系の2人が話すポッドキャスト番組です。最近話題のニュース、日常に役立つ面白ネタなどを話します。国内・海外のIT事情に興味ある人にオススメの内容になっています。・お便りは https://goo.gl/p38JVb まで・詳しいリンクはこちら https://linktr.ee/dongurifm ・リスナーコミュニティ「裏ドングリ」は以下からどうぞ　https://community.camp-fire.jp/projects/view/206637 　https://donguri.fm/membership/join BGMと最後の締めの曲はフリーBGM・音楽素材「 http://musmus.main.jp 」より。

桃山商事

コミュニケーション、男性性、恋愛、人間関係、ジェンダー、ケア、孤独、性欲、会社、友情、老い……メンバーがその時々で気になったテーマを１つ設定して、モヤモヤを言語化していくNEOな座談Podcastです。2011〜2016年「二軍ラジオ」(ApplePodcast)、2017〜2024年「恋愛よももやまばなし」(ニコ生→Podcast)を配信していました。清田隆之(文筆業)、森田(会社員)、ワッコ(会社員)、さとう(会社員)の４人でお届けします。

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