![[MKTG]B2B セグメント軸は課題軸](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話をします。
先週、確かどうでもいい話で言ってたような気もするんですけど、
12月4日の日曜日に湘南国際マラソン、フルマラソンを走って無事に完走しました。
でですね、そのフルマラソンでちょっと調子悪かったんですよね。
いろいろギアを試したり、1週間食事調整をしたり、いろいろトライをしてですね、収穫がいろいろあったんですよね。
もともと私、体でと言いますかですね、体とにかく練習をして筋力つけて、サブ4って4時間切りを目指したいと思ってチャレンジしつつ、まだクリアできてなかったんですけど、
今回を機にですね、体だけじゃなくて、もうちょっとギアとか、今回サポーターをつけてすごい効果があったなと思ったりしてるんですけど、
それとかゼリーとかですね、ランニング用のゼリーとかいろいろあるわけですね。
そういったものをもうちょっとちゃんと使った方がいいなと、ズルとかではなくて、しっかり体のことを考えてですね、ちゃんと装備をして、
フルマラソンという、やっぱり何度も走ってるとは言ってもやっぱり体には負担がかかるものなので、しっかりしたいなというふうに思いましたというのが一つ。
もう一つ、月曜日の夜ですね、月曜日の12時からワールドカップサッカーがありましたと。
残念ながら負けてしまいましたけれども、ベスト16で敗退という形になったんですけども、
本当に世界の壁は厚いなと思いながらも、日本本当なんか強くなったよなって、上からでも申し訳ないんですけど、やっぱり思って、
負けても本当こうやって頑張ってる人たちがいるってことで、私もフルマラソンやったりしたんですけどもっと仕事とかですね、
何でももっと頑張らないといけないなというふうに感じたりした次第でございます。
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そんなことも思いながら、この後、セグメンテーションと課題軸みたいな話をしておりますが、
マーケティング、セールス、B2Bのビジネスをですね、もっとよくできるように、また引き続き学んでいきたいなと思います。
今回は今回で聞いてください。では本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの大型です。
今日はセグメントの軸ですね。セグメント軸は課題軸っていう話をします。
前回、ちょっと月曜日の配信お休みしたので、金曜日に配信した内容が、
STPですね。STPと専門特化という話をしました。
それをちょっと自分で聞いていて、ちょっと足りなかったなというのがありまして、
カスタマーからセグメンテーションを考えましょうねっていう、プロダクトアウト型でポジショニングというかですね、
プロダクト自社の製品サービスから考えるんじゃないよねっていうことを話したんですけども、
カスタマーっていうことで言ってしまうと、企業のサイズとか売上とか従業員規模とかですね、
部署とかそういったお話に多分なってくる、企業の属性的な話になってくると感じまして、
ちょっとそれとは違うなということで補足の意味も含めて今日お話します。
それはセグメントを考えるとき、セグメンテーションするときにはやっぱりですね、
顧客の課題、お客様の課題、そうですね、ニーズからウォンツーのあたりの間にあるような課題を
しっかり捉えてセグメントするというのは大事かと思います。
その中でSとTとPとですね、ポジショニングもそうですし、自社のプロダクトサービスなどの
総合的な視点でですね、セグメンテーションとかターゲティング、ポジショニングなどなどを考えていくわけなんですけれども、
カスタマープラスこの課題っていうのは逃しちゃいけませんよということでございました。
今日は以上みたいな結論がそれですね。
文献であったりネットでいろいろ探しているとですね、B2Cと同じようなセグメンテーションの軸を
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B2Bで紹介している記事もやはり見受けられたりとか、
あとはもちろん企業の規模とか業界で分けるということまでにとどまっていることとかあるんですけれども、
私どもが言っているこの課題を軸にしましょうっていうのはですね、
より一歩深いですね、ニーズとかウォンツとかこのあたりのものなんですね。
やっぱりその企業の属性だけで見てもですね、なかなか本当にマーケティングしてもですね、
いまいち芯を食ったような反応であったりパフォーマンスはなかなか出にくいんじゃないかなと思ってまして、
やっぱりB2Bなんで結局私どもなんか特にセールスとマーケティング両方を見てるんでですね、
一社一社お話をしたときに出てくる共通されているコアの課題ですね。
ここがやはり重要で抑えるべき点かなと思います。
その課題をつかんで自分たちが解決できるっていうふうになってきたらですね、
そのときにその課題を持っている企業さんっていうのはこういう企業の属性だねとかですね、
こういう特性があるねとかですね、やっぱり小さいから問題が発生するんだね、
企業規模が小さいとかですね、組織のサイズがこうだねとかですね、
採用の状況がこうだねとか人の編成がこうだねとかですね、
そういったことがもっとより出てくるわけですね。
社長さんがこういう特性があるよねとかですね。
そこをやっぱり抑えることが重要かなと思っております。
もう一点抑えておくと言いますか、分解しておきたいのは、やはりこの課題ですね。
課題っていうのはよくこれは人事領域なんですかね、話をしたりしますけど、
あるべき姿と現状のギャップですよということを言います。
あるべき姿っていうのはですね、個人の場合、
B2C のような個人の場合は、自分の欲求みたいなのが出てきたりする、
あとは市場トレンドなどが出てきたりするんですけども、
企業においては結構ですね、目的とかですね、会社としての方向性、
目標ですね、例えば部署としての目標とかですね、
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そういったことがあるべき姿になってきたりします。
このあるべき姿と現状のギャップを埋めるべく、
埋めるためにはいろんな手段があるわけですよね。
その中の一つの考え方法というのが、
Wants になってきまして、それが課題であるというふうに言えるかなと思います。
この課題っていうのは今言ったような、
お客様もですね、そんな日常的に理解していることでもなかったりするんですよね。
あるべき姿と現状のギャップっていうので、
そうするとリサーチでも実際あんまり出てこなかったりとかですね、
インサイトとか呼ばれるようなもの、潜在的なお客様の声などによって、
明らかになってくるものだったりするかなと思いますので、
分析から生まれにくい、つまりですね、やっぱりお客様の生の声をお聞きして、
それをやはりたくさんお聞きして、こういう課題ってありますよねっていうのが、
100社あって1社とかではなくて、やっぱり100社あったら10社ぐらいから聞こえてくるとかですね。
かつ、もしビジネスのポテンシャルなどを考えるのであれば、
やはり現場の例えばオペレーションの課題解決であってもいいんですけども、
経営へのインパクト、ここまでつながっているようなコアになっている課題であれば、
大きな事業のポテンシャルは出てくるかなと思います。
そのようなコアの課題っていうのは、実際のところ、
小さい会社でも大きい会社でも共通してきたりすることがあるんですよね。
それはサービスによっていろいろ変わってくる部分がありますけども、
コアの本当に課題っていうのは、世の中知らないところの目の前に実際あることも多いのでですね。
そういったことを、課題を解決し、そしてその解決された姿を実現できる。
そういうようなサービスを組み立てられれば、
もちろんですけども、STPというのがうまくパチンとはまって成立して、
大きな売上、つまりお客様の期待が大きいような結果につながってくるのかなと思います。
なのでB2Bにおけるセグメンテーションの軸っていうのは、課題をつかみましょうというお話でございました。
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今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
