[Biz]事業に大切な2つのこと

セミナー11月29日に行います。ぜひご参加ください。

【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計
https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/

前書きは、セミナーでお伝えするスクリプト設計が、事業に大事な「仕組みづくり」につながるという話をしました。

今回は、事業に大切な2つのことを話ました。

それは、

売り上げをあげる仕組み、とくに新規売上を上げる仕組み、

と

売上を継続する仕組み、同一企業から継続した発注や契約をいただく仕組み、

です。

事業の状況によって、どちらにシフトして事業を推進するのか。シンプルに考えてみると、整理がしやすいです。

実は、強みだと思っていることが強くない、投資がどちらにも大きくかけており、中途半端になっている、など。

一度、2つの視点で考えてみるとよいです、とお話しています。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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前書きです。この後、事業に大切な2つのことという話をしています。

この事業に大切な2つのことで、売り上げを作ることと、売り上げを継続すること、この2つの視点で考えてみたらどうかという話をしています。

来週火曜日、前書きでもお話ししましたけど、セミナーをやるんですね。

そこでは、Inside Salesのスクリプト、台本とか基本のシナリオの設計についてお話をしています。

この後の話をして、セミナーで、セールスの行動のある程度の型の部分と、なかなか型にしきれない部分というのを区分けして設計をしていきましょうということ。

あとは型の部分の設計もちゃんとしましょうということをセミナーでお話しするんですけど、

結局この辺りの話って、営業教育、セールスエネブルメントなどにつながってくる話になってくるんですが、

それをさらに事業の視点で見たときには、新規の売り上げを作る方向性、大切なことの新規売り上げを作るというのと、継続した売り上げを作っていく仕組みを作る。

そのどちらの視点、2つの視点のどちらの視点でもいいとは思うんですが、つながってくるのは、この仕組みを作っていくということにつながってくる。

事業に大切な仕組みを作るということに、このスクリプトの設計というのはつながってくるなと思っています。

仕組みを作ろうというふうに思わなければ、営業って定型化しにくい部分が多いので、もう気合でやるしかないとか、私も思ったりはしますけども、

その気合でやるような言語化できない部分をいかに減らして、チーム組織として共通言語を持って、つまり再現性高く、

セールスなんで売り上げを作っていくことができるか、そんな視点で考えていくと、このスクリプト設計ってやっぱり重要だよなってことは思いますし、

自分たちの再現性の高い事業にしていくというふうに考えたら、非常に現場寄りの話ではあるわけなんですが、スクリプト設計というのはですね。

事業リーダーとして仕組みを作りたいと思ったときには、このスクリプト設計を抑えておかないと、セールス組織の強化のためにはやっぱり抑えておかないといけないなというふうに感じた次第です。

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またセミナーのURLも貼っておきますので、ちょっと気になった方、ぜひお申し込みください。

お申し込みしていただければアーカイブ配信も行いますので、後でその時間に参加できなくてもセミナー動画を見れますので、

申し込まなかった方には非公開にして、当社はいつもやってますので、ぜひ参加いただけたらな、お申し込みいただけたらなと思います。

今日は以上、以上じゃないです。この後本題です。ではこの後、事業に大切なこと2つをお話ししてますので、お聞きください。どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はちょっとテーマ悩んだんですけども、Sync B2Bのほうでお話をしたいなと思います。

話の流れ的には、水曜日にお話をした非対面セールスの種類から、事業におけるどのような配置をしていくのかなどをお話ししたいなと思ったんですけども、

そのあたりを話そうとしたときに、いろいろ深掘っていくと、今日話そうと思うのは、事業に大切な2つのことということをお話しします。

これはシンプルすぎるので、当たり前じゃねえかよという話にもなるかもしれませんので、軽く聞いてください。

少しヒントがあればいいのかなと思いますけども、大きな事業としての流れをちゃんと作っていこうとするような方々、事業の組み立てですかね。

ということでいうと、この2つが根幹かなということをお話しします。

この話のあたりを深掘ってから、セールスの組織とか配置とか、組織成長の順番とか、そんな話を来週以降していきたいなと思っています。

では、事業の大切な2つのことということで、もう結論からお話しします。

1つは受注できる仕組み、つまり売り上げを上げる、新規で売り上げを上げることができる仕組み。

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新規でなくてもいいですね。すみません。新規だけでなくて、でも新規か。新規です。新規売り上げを上げる仕組みですね。が大事ですと。受注できる仕組み。

もう1つが売り上げを継続できる仕組み。この2つを軸にして考える。

つまり売り上げを上げるのと継続しながら、さらに成長していくことができる。

つまり、この仕組み自体が投資的な機能になって、その2つの装置があることによって、今まで行ってきた行動自体が売り上げですとか収益に転化していく。

そういった状態を作る、メカニズムを作るというのが事業には必要だと思っています。

なので、受注できる仕組みと売り上げを継続できる仕組み、この2つをしっかり作っていきましょうということですね。

例えば受注できる仕組みに入ってくるのは、セールスとかマーケティングとかですね。

小さい事業のときは社長さんのつながりで仕事をもらうとか、

過去にいた業界的な友達からお仕事をいただいてくるとか、

そんなことももちろんでいいですし、紹介などももちろんいいですよね。

紹介マーケティングというのがあるぐらいですから、全然問題ないですと。

やはりここの受注できる仕組みということでいうと、再現性が高い。

その再現性を高くしていく。

このことが受注できる仕組みには必要になってきます。

なので、社長さんが仕事を取ってきているだけの事業体というのは、やはりまだ事業として組み立っていない。

仕組みとしてちゃんと成り立っていない。

その状態でも10人、20人、30人ぐらいまでは全然生きるんじゃないかなと思いますけども、

やはり再現性が高いということを行おうとすると、やはり組織としてチームとして、

セールスチーム、マーケティングチーム、広告を使うとかでも全然何でもいいんですけども、

その再現性高く受注ができるという仕組みを作るというのがまず第一に大事ですよね。

もう一つは売上げを継続できる仕組み。

受注した仕事がですね、やはり商売というのは一番の根幹はやはりストックビジネスなんですね。

フロー型ではなくてストックできる。

ストックまでは言わなくても、ストックというともう最近のサブスクだったりサースビジネスみたいなことを考えるかもしれないんですけど、

継続してリピートしてくれる。そういったことも売上げを継続できる仕組み。

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一つの企業さんからですね、年間1回受注したらその会社さんから年に1回10万円の発注がある。

そういったことでも全然いいですよね。

業界とか商材サービス、お客さんに提供している価値とか、先ほどのサブスクモデルなどのサービス形態などによってこれは作られていったりもしますし、

サポートとかですね、あとは企業のブランド、他社との差別化がしっかり図れているとかポジショニングが取れているとか、

そういったことによっても継続をしていただけるということは作れると思います。

つまりスポットのビジネスでもそれでも継続して発注していただけるような状態を作れるのであれば、

売上げを継続できる仕組みができているともいえるかと思います。

これも再現性を持てる。継続できるイコール再現性が高いということだと思いますけど、

受注できる仕組みと売上げを継続できる仕組み、この2つをしっかり作っていくというのが事業に必要なコアの要素です。

ここから発想を膨らますと、やはり大きく言ったらセールスとかマーケティングと売上げを継続するということで言うと、商品開発、サービス開発などになってくるかと思います。

そこに含まれる物流のこととかサプライチェーンとかそういったことなどは、

例えば売上げを継続できる仕組みに入ってくるのかな、受注できる仕組みのほうに入ってくるのかななどは各社で考えていけばいいのかなと思いますけど、

基本的なことはあるにしても全然考えていけばいいんだと思うんですね。

ちょっと話が外れますけど、物流というのを売上げを上げることができる、新規で売上げを上げることができる仕組みだというふうに捉えたら、物流への投資の仕方が変わってきます。

売上げを継続できる仕組みだと安定して稼働するなどで、私よりもサービス力が高いから、それをもって継続していただけるんだということであれば、そこに投資の仕方や考え方が変わってくると思うんですね。

それは同じ機能、会社の中の機能だとしても、どちらに位置づけるか、経営としてどちらに位置づけて、僕らはここがアイデンティティで、ここがブランドで、ここがコアコンピテンスなんだということを定めるのであれば、別に教科書に載ってなくても、自分たちで心で決めれば全然よかったりもしますよね。

大元を言ったら、受注できる仕組み、売上げを継続できる仕組み、この2つをしっかり抑えておきましょうということですね。

これが大事です。

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結局現状を踏まえたら、どっちに着手していく方がいいのかなみたいな話は出てくるんですけども、正直両方に着手しないといけないんですけども、本質的にはですね。

お金がないという状態であれば、売上げ、受注ができる仕組みに注力する必要が出てきます。

それはなぜなら、やっぱり事業なので、キャッシュが命なんで、キャッシュがあるんだったら、やはり売上げを継続できる仕組みに注力していった方がいいですね。

難しさというかですね、個人的には、私でもセールスとかマーケティングに関わっているからというのもありますけど、売上げを継続できる仕組みがしっかりしている会社さんは圧倒的に伸ばしていけるんですよね、やっぱり。

でもお話を聞いていると、売上げを継続できる仕組みがないから受注を強化したいとかですね。

そちらの方に行くとですね、結局ザルになってしまって、いくら受注しても売上げを継続できる仕組みがないとですね、やっぱりなかなか伸ばしていけないんですよね。

自転車創業的になってきてしまうと。

最初はお金がなかったら必要なんで、お金を作りながら受注できる仕組みを作っていくというのも全然、そこはそこで大事なんですけど、そこをクリアしたら、やはり売上げを継続して作っていく。

受注した後にリピートしていただける、そういった仕組みというのを作るというのが大事かと思っています。

あとは売上げを継続できる仕組みをですね、例えばシステムで作るとか、人の部分であれば、これはやっぱり時間がかかるので、人のサービスなどは時間がかかると認識をして事業計画を組み立てるか、

やはり外部から本当に能力がある、実績がある人を安くではなく高い人をちゃんと採用して、よくは投資と考えていくと、そんなことが必要になってきますね。

全てお金をかけずに、お金をかけずに事業を伸ばすというのは相当難しい話なので、どこに投資をしていくのか、どこを強化していくとこの事業が伸びるのかということがやっぱり考えるポイントにはなってくるので、

それを考えるときに、今流行りなんでデジタルマーケティングを取り組もうとかっていうような安直な話ではなくて、もうちょっと根幹のところで僕らって受注できる仕組みあるんだろうか、売上げを継続できる仕組みってあるんだろうか、

どっちが強いんだろう、どっちが弱いんだろう、どっちに注力しよう、今、などを議論して、チームだったり会社全体だったりで話をして、どこにお金を投資していく、自分たちで注力していくのかということを考えると一致団結もできますし、

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大きな事業計画だったり、大きな事業推進のための方向性というのを見誤らないかなというふうに思ってお話ししました。

インサイトセールス立ち上げたいみたいなお話を聞いたりとかするんですけど、実際インサイトセールスじゃないほうがいいなって思うこともすごくあって、私どもが手が届かないようなご支援の範囲になってくることも多いので、結果お断りしたり紹介したりということもあるんですけども、

企業の主体者、企業のリーダー、社長さんも含めてですけど、この辺りを大きな舵取りをしないといけない中で、受注できる仕組みと売上を継続できる仕組みという視点で見たときに、自分たちは今どういう状態なんだろうかということは結構大事なことかなと思って、

超シンプルで当たり前じゃんとか、どうやって落とし込むんだよとか、その具体化が知りたいんだよって思うかもしれないんですけど、ここをまず深く考えていくということが結構大事かなと思って、ちょっと金曜日お話しさせていただきました。

今日は以上です。

Sync B2Bのテーマでのお話でした。

今日は以上です。

では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。