![[MKTG]STPと専門特化](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。前回に引き続き、どんでもいい話。
このどうでもいい話、久しぶりに前回話したら、心地よかったんです。話している方が。
こちらがですね、すみません、本当どうでもいい話なんで、飛ばしていただけたらと思いますが、
はい、えーっとですね、欲しいものがあって、
あの、外音取り込みのイヤホンなんですね。
元は、YouTubeでホリエモンがですね、そんなこと言ってたんですよ。
外音取り込みのイヤホン。で、探していると、
ソニーとかで今ちっちゃいのが、リンクバズSかな?を出していて、
それが2万5千円ぐらいするんですよね。まあ高いですよね。結構イヤホンとして買うにはですね。
はい、で、リーズナブルなものになってくると1万円弱ぐらいでも買えるのかなと思ったりしているんですけど、
ちょっとまだ使ったことがやはりない理由、初めてなんで外音を取り込める。
まあ聞けるってことで、あのイヤホンを聞きながら周りのことも聞けるっていうような、
そういうイヤホン。耳栓にならないイヤホンってことですね。
マイクがついてるっていうものらしいんですけど、
それをちょっと買いたいなと思ってます。
まあやっぱり、外の周りの音聞こえた方がいいですし、
ということで買いたいんですけど、まだ全然調べられてもいないんですが、そのうち買おうと思ってます。
私一つ心配なのが、最近の完全ワイヤレスのイヤホン、
セパレートしてて、耳にビットつけるだけのですね、紐とかついてないイヤホンが多いので、
あれほんと無くしそうで私。
そうでない外音取り込みのイヤホンがあったらいいなと思うんですけど、
なさそうなんですよね。
もうちょっと探してみたいと思いますが、
外音取り込みこういうのがいいけどこういうのが良くないよとか、そういったことがもしあれば、
教えていただけたら嬉しいです。
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では本題ですね。
STPと専門特化という話をこの後してまいります。
ではどうぞ。
この後、本題に入っておりますが、その中でちょっと訂正がありましてお伝えします。
STP、セグメンテーションターゲティングポジショニングの提唱者をポーターとお伝えしておりますが、
正しくはコトラーの間違いです。
STPはマーケティング戦略のフレームワークなので、マーケティングの巨匠のコトラーさんになります。
フィリップ・コトラーさんです。
間違いないように覚えていきましょう。
では本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はSTPと専門特化という話をします。
前回、営業戦略の概要ということで、3CとかSTPとか組織戦略とか時間軸で考えましょうみたいなことをお話ししました。
この中の3CとSTPは非常に重要なのですが、これをどのような結論といいますか、方向性で考えるかという参考になればなと思ったりしているのが今日の話です。
3Cというのは、カスタマー、お客さま、もしくは市場とカンパニー、自社ですね。
もしくはコーポレーションとかやりますけど、自社とコンペティター競合さんですね。
この3つの円を描いたときに、コンペティターでできなくて、自社でできて、お客さまのニーズにマッチする、そういった領域をしっかり作っていきましょうよという考えですね。
実は大前健一さんですね。マッキンゼの社長さんだったんですかね。
大前健一さんが本を本で書いて、比較的新しいんですよね。1980年ぐらいなんですかね。
の論理といいますか、フレームワークになっています。
それと別に、これポーターさんが提唱していたセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、ここを絞りましょうと。
市場をセグメンテーション、分割してターゲットの領域、セグメントを定めましょうと。
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自社のポジションをしっかり定めましょうということを言っています。
それで言うと、結局STPでセグメント市場を切り張りして切っていって、分割していってセグメントされたとあるお客さま、カスタマーがある程度の母数のある企業群というのが見つけられるわけですよね。
やはりここをいかにして特化して営業をしていくか。
戦術に近いような領域で一つのセグメントに対して深く入っていけるかというのが、一番結局効率的なんですよね。
評対効果が高いということなんですよね。
逃げられないというのもありますけども、それでも深くいけると。
これは最近のマーケティングで以前からあるとは思いますけど、ABM 的なアプローチで中小企業だったとしても、お客さまのメインの市場が中小企業だったとしても、
ABM 的な発想で理想のお客さまの像、プロファイルというのを組んで、ICPですね、理想の顧客のプロファイルをしっかり組み立てて、その方々お客さまの課題、ニーズと自社で行うべき方向性というもの、
もしくはノウハウなど、仕組みなどを整えていくことで、市場に勝っていけますよと、シェアを高めていきますよというのがこれなんですよね。
やはり専門特化をする、セグメンテーションターゲティング・ポジショニングして、怖いかもしれないですけど、一つの領域に絞ると。
自分たちはここのプロですという専門特化をすると、やはり受注率が向上します。
それはなぜかといえば、セグメントされたお客さまのことは他社よりも理解をするわけですよね。提案が刺さりますし、実績もあるし、信頼獲得もできるわけですよね。
何より絞れば絞るほど、コンペティター、競合ができない、自分たちができるということをやりやすくなってくるわけですよね。
だって専門なんですから、他社さんは自分たちほど専門ではないとすると、やはり細かな業界のニーズ、監修なども踏まえた対応というのはできなくなってきたりするわけで、
専門特化をすると競合にも勝ちやすくなってくると、結果的には当然継続率も上がってくると、もう至れり尽くせりですよね。
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デメリットとしては数が多くないとか、業界に入っていくというのは深い知識が必要なんで時間がかかるですとか、あるかもしれないですけども、それ以上にリターンが戻ってきますという考えになります。
これは実は当たり前のようなことなんですけども、実際のところは結構簡単じゃないそうですね。本気でやらないといけないと思います。
実際お客様とか、例えば新規顧客を獲得しようとしたときに、やはりご紹介をしていただけるみたいなことがあるわけですよね。
そのご紹介している場合というのは単純に知っているということだけでお仕事のご相談をいただけるので、専門ということを特に考えてこないわけですよね。
そうするとやはりお仕事をしてしまったりもしますし、そういった業務が増えてしまう。
お客様からの紹介でお仕事を成り立たせてしまうと、専門的なことではないことを実行することも多くなってきてしまったりもしますよね。
なので、やはり自分たちとしてはここが特化している部分なんですといって、ご紹介してくれるような方々もお断りするみたいなことも出てきたり。
営業マンというのは基本的に何でもかんでも売上につなげたがるので、手を広げたがる傾向があるわけですよね。私もそうですし。
なんだけれども、専門特化をするというのは、もう心に決めてやはり実行していくという軸を作っていくということ。やっぱり大変な人なんで、やはり大変なんですよね。
それを実行していきましょうということですね。これが一番大事かなと思います。
もう一つ、今日はSTPと専門特化って話をしました。タイトルとして掲げています。
専門特化って、これももう一つ大事なんですけども、大事なことは、先ほど言った一点突破しなければ、最終的に売上作る仕組みとかもなかなか見えてこないですし、
何でもかんでも薄く広くってなってしまうと結局強みがなくなってしまったりもしますし、仕組み作りも非常に大変なんで、
常識的な成功っていうのは、やっぱり見えてこなくなってしまいますよと。なんで一点突破は大事ですよと。受注率も上がりますよというのは一つです。
ここはもう本当に鉄板のように営業戦略、戦術考えるときには念頭に置いておいたほうがいいですよね。
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もう一つ大事なことのその2は、3Cであったりの自社を専門特化するっていうことではないですよってことを忘れないようにしなければなりません。
それは例えば、当社はウェブサイトの制作事業とかもやっていますが、うちは広告専門ですとかですね。うちはウェブサイト制作専門ですとか、
そういう方向性というのはなくはないんですけれども、実際のところはですね、そっちもありといえばありなんですけども、他社が真似しやすいんですよね、正直言いまして。
そちらの自社を専門特化させるのではなくて、お客様を絞るってことなんですね。もうこれは戦略でも言っているんですが、STPのSは自社がやれることを絞るのではなくて、お客様市場を絞るってことなので、自社を専門特化するのではなくて、カスタマーを絞るってことが大事だってことですね。
なのでSTPと専門特化っていった、その専門特化のほうはですね、自社を変化させるのではなくて、お客様を絞ることによって結果、自分たちの専門性というのが見つかっていきますっていうことになります。
なのでカスタマーが先っていうことなんですよね。これは実際やりがちなので、自分たち専門性って何だろうね、自分たちの専門性って言ったら強みかなみたいな話になってですね。そちらからポジショニングSTPのPのほうから入りがちなんですけど、もしくは他社の差別化とか入りがちなんですけど、それでもありなんですけど、本来あるべきはカスタマーから入っていきましょうと。
顧客ニーズは何なのか、お客様の課題は何なのか、少なくとも業界は何なのか、どの領域の課題を解決するのか、その領域の専門なんだと。だから僕たちの強みはこれなんだというPは後ですね、ポジションだったり強みは。
そのように組み立てたほうが事業成長っていうのはしやすくなる。営業の売り上げを確保していくのはやりやすくなると。チームの力も高めていくことができるというような順番だというふうに私どもは考えております。
結構これ心に決めてもう腹食ってやるしかない、やるしかない、やる方が良いので大変だとは思うんですけども、やはり結局は自社よりもお客様を考えようということが言いたいことでございました。
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今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
