![[Sales]営業における雑談](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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前書きです。この後、営業における雑談という話をしているんですが、
ちょっとすみません、連絡告知ができていないんですけども、
11月29日にセミナーをやります。私ではないものが話をする予定なんですが、
インサイド・セールスにおけるトークスクリプトの話をセミナーで行いたいと思いますので、
ぜひご興味のある方はご参加いただけたらと思います。
単純なスクリプトの作り方ということではなく、どんなスタンスでお客様と対峙すべきなのかということなどを踏まえて、
いかにしてインサイド・セールスが台本通りでなく、お客様にマッチしたパーソナライズといいますか、
お客様との会話を重視したスクリプトをどのように組み立てて、どのように管理運営していくのか、
そんなことで当社が取り組んでいるスクリプトの考えということをセミナーでお話ししていきます。
今日この後、雑談の話をしているんですけれども、かつセミナーではトークフローという話をしているんですけれども、
トークフローというのは、1回の対話における窓口の方との会話とか、ご担当の方との対話とか、
もうちょっと言うと窓口突破、窓口の窓口対応、担当者対応の挨拶で、
趣旨伝達、提案、オファー、アポイントのオファーとかですね。
そんなことをコミュニケーションフローということで、そのステップを前もってちゃんと定義しましょうということを言っているんですけど、
その中に雑談って入れてもいいなと思ってですね。雑談要素を会社の習慣にするならば、コミュニケーションフローの中に、
いきなり審議は無理でしょうけども、2回目以降で、ちょっと一つ聞いていいですかっていう箇所を入れてですね、
御社ってこうなんですかっていうことを聞いてみるとかですね。御社の部署ってこういうことなのかなと思ったんですけどってちょっと聞いてみるとかですね。
そういう雑談をお客様に投げかけることを、インサイドセールスなりセールスなりのトークフローとコミュニケーションのフローに入れるっていうのは、
これ面白いなと思って、そんな取り組みもしてみようかと思いました。
11月29日、14時からですね、ちょっとまだセミナーページ公開されてないんですが、そのうちこのPodcastでも公開しますし、
エンジンというですね、インサイドセールス、セールス支援のサービスページの中で公開もしていきたいと思いますので、
お時間あったらぜひご参加ください。では本題、営業における雑談という話を行うとしています。ではどうぞ。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はB2Bコミュニケーションのほうの話をします。今日のテーマは営業における雑談ということをお話します。
この雑談ですね、昨日の打ち合わせでお客さんのほうから雑談し始めていただいてすごい嬉しかったんですけど、
私、Zoomの壁紙でコロンバスプロジェクトっていうアルファベットを並べてるんですが、
そこで、この社コロンバスなんですかって聞かれて、うちはコロンバスなんですよね。
コロンバスである理由とかコロンバスじゃない理由とか、コロンバスプロジェクトという社名の由来みたいなことをちょっとお話もしたんですけども、
それがお客さんから言っていただいたってことで非常に嬉しかったっていうことと、
それを一番最初に、しかも提案だったんですよ。こちら側からちょっと緊張もして、この提案受け切れてくれるかなってことも思ったりもしながら、
そこからスタートしていただけて、この人すごいなって思ったんですよね。
発注する側がそういう雑談からスタートしていただけるっていうのはすごいなって思って。
あとは事業部長さんなんですけども、チームとして一緒にやっていただいてる部長さんも非常にありがたいなということも思ったんですが、
この雑談っていうのが、受け手としては今お話ししたような、その人に対する印象が変わったりしてるんですけども、
この営業における雑談、逆に営業が行う雑談っていうのも、もっとやっぱりするべきだよなって思ったんですよね。
この営業における雑談っていうのが何なのかみたいなことを少しお話したいと思って、
最近多分オンラインにもなって雑談をお客さんとする方っていうのが減ってるんじゃないかということ。
あと、インサイドセールスという職種で企業に初めてインサイドセールスで始めたみたいになると、
効率性ばっかり求められて、かつ商談を行わなかったりもして、雑談っていうのはあんまりしないこともすごく増えちゃってるんじゃないかなと思うんですけど、
この雑談重要だよって話をちょっとしたいと思います。
雑談するとまず何が起こるのかというと、相手のことを理解するということが起きますよね。
もしくは相手の興味がどこかっていうのが分かったりしますよね。
相手が何を感じてるのか、どんなことを考えてるのか、
場合によっては雑談の話がプライベートのことにも及ぶのであれば、
そういうプライベートなんだっていうことも分かったりですとか、というのが分かります。
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これがまず第一に分かることなんですけど、
プラス営業における雑談ということで言うと、雑談を始める側になると、
受け手はとても興味を持って聞いていただけるんですよね。
先ほどの私のように、この読み方はコロンバスなんですか、コロンブスなんですかって聞いていただいてるというのは、
その時は思いませんでしたけど、今は思うと、
あ、その英語でうちの社名をもしかしたら喋ろうとしてくれたんじゃないかなって思うんですよね。
社内とかで。
そういう機会があったり、
うちの社内で話をしていて、うちの社名を口にしようとしたんじゃないかなと思って。
それは非常にありがたいなと思いましたね。
でも、こちら側から、例えば御社こうなんですねとか、○○さんってこうなんですかとか、
実は私ってこうなんですけど、どうなんですかとかっていうことを聞くとですね、
その質問を受けたりした人、もしくはその話を聞き始めた人っていうのは結構興味を持って聞いていただけるってことなんですよね。
話す内容が重要ではあるんですけど、雑談をまず始めるっていうことですね。
これはやっぱりお互いの子の関係性を築くということにつながってきますよと。
オンラインになればなるほど、この関係性を築くことが難しくなっていく。
対面でたわいもない話ができないですし、しにくいですよね。
時間で縛られてるし。
そうすると、やっぱりこういう雑談を営業側から率先して少しずつでも進めていくっていうのはむちゃくちゃ大事で、
もう1分、2分でいいんですよね。
私がこのポッドキャストで話してる前書きとかですね、どうでもいい話とか、
ああいうのはやっぱりその人を知るっていうことでとても重要だと思うんですよね。
なんで雑談はやっぱり関係性築くってことですよというのがまず第一で、
雑談って起きてるのはお互いの興味などを抱いて関係性築くことができますよということです。
もう1つ、これ営業における雑談というお話のテーマです。
この営業っていうことで言ったときに、営業と今も途中で申し上げてたインサイドセールスの話があると思っていまして、
そんなところをちょっとお話しします。
私たちコロンバースプロジェクトもしくは含めて私もなんですけど、
インサイドセールスっていうのはセールスだというふうに思っています。
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当たり前に思っていただける方が多いんではないかなと思うんですけども、
でもインサイドセールスがやっていることですね。
やっていることはマーケティング的な要素も非常にあるわけなんですが、
インサイドセールスのスタンス、立ち位置はやっぱりセールスだというふうに思っているんですね。
インサイドセールスはマーケティング視点を持つみたいなことを今論調としてもあると思うんですけど、
それはインサイドセールスではなくて言うべきはセールスの話なんだと思っているんですね。
セールスはコロナの前からできる営業はすべてほぼ、
このマーケティング視点を持つべきというのはもう昔からそうであったというふうに思っていまして、
セールスはつまりマーケティング視点を持つべきなんですよね。
そのマーケティング視点というのは何かといったらマーケティングとの共通点で、
今さらに強化していかないといけないことは何かというと、
やっぱり顧客心理をきちんと理解するということだと思っています。
それはマーケティングといったらマスのマーケットもそうでしょうし、
セグメントキットとしても市場というものを見てだと思うんですけども、
顧客心理が、顧客理解ですね。
顧客理解が非常に重要だよねという話があると思っていますよね。
これはB2BでもやっぱりマスじゃなくてB2Bでもそうで、
B2Bだったら顧客理解をするということで言うと、
企業のことを知るとかですね、市場というか業界のことを知るとか、
そういうことは大前提、もちろん知識として必要なんですけども、
その前段階にそもそもそもそも言うと、人の信頼なんですよね。
インサイドセールスだったりセールスの方々、個人が顧客と対峙していくわけなので、
やっぱり人の信頼、会社の信頼もそうなんですけど、
そのプラスアルファ、人の信頼をいかにして生み出すのかっていうことが、
インサイドセールスもセールスも非常になっている部分であります。
特にこのインサイドセールスマーケティング支店を持つとかですね、
そんな話の中で言うと、このマーケティング領域ではない部分が、
このセールスの領域である部分でかつ顧客理解みたいなことで言うと、
ここってやっぱり子のコミュニケーションの話なんですよね。
パーソナライズというかワントゥーワンのコミュニケーション、
本当に子の一対一のコミュニケーション。
そこにおけるマーケティングっていうことで言うと、
やっぱりこの人の信頼っていうのは非常に重要で、
信頼してなかったら発注しませんし、信頼してなければ相談しませんし、
信頼してなくても話は聞いていただけるかもしれないですけども、
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そこから少しずつこの人はこういう人で、この人頼れるのかもしれない、
この人って可愛いなとかでもいいと思うんです、この人って気になるなとか、
そういうような関係性を築いて、ある意味お客さまの中に、
この個人の営業インサイドセールスである私っていうのが、
なんとなくこういう人だなっていうイメージ像を持っていっていただく、
ブランドまで言いません。
この人ってこういう人、コロンバスプロジェクトの尾形さんから連絡がありましたって言ったら、
パッと頭にこういう人っていうことが浮かぶ、それが大事だったり、
社内でお話ししても、この人こういう人なんだよねってすぐパッと言えるっていうこと、
先ほどの当社の名前を聞いていただいたっていうのはそこに繋がると思って
非常に嬉しかったわけなんですけども、それをまずというか、
作っていくことがセールスにとっては、これはもうインサイドセールスとかじゃなくて、
セールスとして非常に重要なんですよねと。
それを理解していれば、インサイドセールスだからといって、
雑談しないというのはなくて、雑談をどんどんしていったほうが良くて、
それによって関係性ができて、信頼というのが生まれていって、
日常の行動の習慣でしか人を信頼しませんので、しっかりそういった信頼できる方だな、
この人っていうのはこういう人だなっていうことを作っていくと。
これもマーケティング視点かもしれないです。
ここってもうどうでもよいんですけどね。
お客さんとの関係性で、お客さんをこちらが理解するっていうこと、
お客さんに理解していただくっていうことをするために雑談っていうのは非常に使えるよと、
活用できるよと、活用していきましょうねというような話でございました。
今日は以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
