![[IS]インサイドセールスの新しい企業活動](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
00:05
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
前書きです。この後、インサイドセールスというのは、新しい企業活動だという話をしています。
そんな話をしつつ、インサイドセールスのKPIというかKGIというか、インサイドセールス自身が見ている指標の大きな一つが、商談の獲得、もしくはお打ち合わせの機会、きっかけを作るというアポイントの獲得などになってくると思うんですけれども、
商談の価値というのは、最終的に売上につながるかということになるかと思うんですけれども、
インサイドセールスの品質というものを考えようとすると、やはり売上というのが第一にあると思うんですけれども、
もうちょっと本来見ておきたいのは、可視化できるとすごいいいなと思うのは、インサイドセールスの接触によって、やはりお客さんの態度変容だったりマインドシェアだったり、お客様の中にその企業、そのインサイドセールスの担当者というものがどれだけ刻まれて心に残ったのかということですね。
それが後々にでも残っている、そんな状況をインサイドセールスが作れるかというのが大きな品質になるかなというふうに思ったりします。
そこで、電話であれば、その短い2,3分から5分ぐらいの電話の中で、相手に気づきを起こしたりですとか、その後のメールでその気づき自体を深くして、何かしらに気づいたお客様の、
そういうことだったのねということをさらに深掘りして、非常に血肉にしていくようなことが提供できれば、それはもうお客様を忘れないものになってくると思うんですよね。
私もたくさん営業を受けていましたけど、インサイドセールスの優秀な方というのは心に残っていますからね。
03:13
そんなことをちょっと思いました。インサイドセールスの品質、コミュニケーションの品質、それはもっと今後、別の指標で何か計測できるようになるといいよなと。
売り上げもそうなんですけどね。最終的に売り上げってなってしまうのも、それはそれで全然ありなんですけど、そうじゃないものが結構あるんじゃないかなというのは、営業もそうだかもしれないですけどね。
そういったものが見えてくると面白いなというのを思ったりしました。
新しい企業活動であるインサイドセールスについて、この後お話ししています。
では本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ちょっとB2Bビジネスから考えるのはちょっと置いておいて、また久しぶりにインサイドセールスについて話したいと思います。
実は、インサイドセールスおじさんっていうですね、別のポッドキャストを始めてます。
AUJAPANの三角さん、久保田さんというお二人とですね、3人でインサイドセールスについて話してるんですけども、
先ほど収録をしてですね、また1,2週間後ぐらいに話すんですが、話すというか1,2週間後に配信するんですけども、
そこでインサイドセールスとフィールドセールスの違いみたいなことを話してます。
その中でですね、すごいちょっと気づきがあったので、今日はそんな話をしたいと思います。
当社含めてですね、多くの会社さんが今インサイドセールス、事業会社さん側でですね、インサイドセールス取り組んでると思うんですけども、
インサイドセールスって、例えばセールスの営業活動の非対面、オンラインなどを活用したセールスだとかですね、
会社さんによってはインサイドセールステレアポをやってるんじゃないよっていう話とかですね、テレアポになってしまってるような会社さんとかですね、
そんな会社さん方がいらっしゃるかもしれないんですけども、過去の歴史などをですね、そのインサイドセールスおじさんの第3回のポッドキャストで話してるんですが、
06:03
それを踏まえるとですね、今のインサイドセールスが取り組んでいる、セールスとマーケティングの間に入ってですね、獲得した見込み顧客との関係構築をして商談を作っていく。
そういった業務をインサイドセールスの役割、テリトリーだとするとしたら、今までにこの10年、20年といったらですね、ほとんどないような活動なんじゃないかなということに気づかされまして、
私はどちらかというと、フィールドセールスでインサイドのようなことをやっていたつもりだったので、この今のインサイドセールスっていうのはセールスによっていると、セールスであるべきだということも言ってましたが、
このインサイドセールスの、今のインサイドセールス、今世の中が語っているインサイドセールスの領域っていうのは、今までなかったなと思って思いました。
フィールドセールス営業の方が、それこそ飛び込みやら、テレアポやらから見込み顧客を見つけて、初回訪問して、あしげなく3,4回、5,6回通って、予約お仕事のきっかけをいただいて提案して受注するという非常に長いプロセスと、
時間のかかる工数もかかってくる活動をしていると、受注のほうになかなかつないでいけません。
営業、お前売上げあげてこいよと言われると、やっぱり受注に近いような企業さんに対応していくというのが基本になってきます。
受注のほうに向かっていくと、今度受注したら下で新しい、別の見込み顧客が手元になかったりするので、またテレアポしたりする。
そんな活動をしていたのが、やはり営業マン中心のセールスのモデルだったと思って。
その中でも、私は見込み顧客として、展示会なり資料ダウンロードなり、それこそテレアポなりで関係ができてきた方に対しては、いろんなサポート、いろんなご連絡をして商談のほうにつなげてきたつもりではありました。
ただ、そこに特化していたかといったら、特化してはいないので、商談化して提案するということに注力していたフィールドセールスだったわけですね。
営業だったというか、今もインサイドセールスは営業なんですけど、より受注活動に注力していたわけですね。
そうすると、今インサイドセールスというのが商談をつくる役割だとすると、全く今までに過去2,30年の中で、この領域に対して特化して仕事をしていた方というのはかなり少ないんじゃないかというふうに思うわけですね。
09:24
プラス、今インサイドセールスと言いながらテレアポをやっているとか、インサイドセールスと言いながらテレアポなのかな、を多くやっている。
もしくはインサイドセールスだと言って、逆に言ったらテレアポせずに、マーケのリードが良くないから、持ち草だとは言いませんけど、過去のリードにフォローアップするとか、リードくれリードくれと言っているようなインサイドセールスもいたりします。
それらというのは本来の活動ではないわけですよね。
インサイドセールスは既存のハウスリストに対して、見込み顧客に対して適切なコミュニケーションしていたら、仕事なんていくらでもあるはずなのに、リードがないリードがないと言っている、新しい見込み顧客くれと言っているスタンスも、それは本来のインサイドセールスじゃないよねということを思うわけですね。
それをちょっと置いておいて、今のインサイドセールスというのは本当に新しい企業活動の領域になっているよなと。
一時期2000年、90年代くらいから出てきたCRM、カスタマーリレーションシップマネジメントの流れを本当に実行しているのが、今インサイドセールスなんじゃないかなというふうに思ったりしてですね。
これは本格的な、いろんな組織に定着していくような組織体制の流れだよなというふうに思ったりします。
ここの領域をやはり取り組まないと、企業というのは恐らく今後オンラインのマーケティングが中心になってきたときに、もっともっとオンラインのマーケティングが増えてきたときには結局競争が激しくなるわけなので、
その競争に打ち勝つためには、今の顧客だけではなくて、やはり見込み顧客をしっかりフォローしていくというような活動の重要度がやっぱり上がってくる。
今まではそこが上がってくると言っても実行していなかったわけですが、ついに実行し始めたのがこの5年くらい、日本においては5年くらいなので、本格化していくだろうなというのを改めて感じました。
12:08
インサイドセールス、この領域、見込み顧客から商談獲得をしていくというのは、この領域に関してはマーケティング的な要素とセールス的な要素両方あるので、今後に関してはインサイドセールスの仕事というのは、やっぱりコンテンツを作っていくですとか、
単純に電話とメールでのやり取りで開拓していくではなくて、なかなか電話でつながることが難しくもなってきている世の中なので、オンラインで良いコンテンツを提供して、そのコンテンツによってお客さまが、
インサイドセールスの人を感じ取って、どこまで僕らのことを考えてくれているんだろうというのを感じ取って、心を開いて、向こう側からお客さま側から接触してきてくれる。そういうような状態を生み出せるのが、
本来といいますか、今後求められるインサイドセールスの新しい姿なのかなと。それこそ、今後企業としても必要になってくるインサイドセールスという存在になってくるのかなというようなことを感じました。
今、インサイドセールスに取り組んでいて、大変なことも多々あるかもしれないんですけれども、そのやり方って本当にそれでいいのかなというのは、もっともっと考えて、もっともっとお客さまのことを見て、もっともっとやり方によっては商談を作っていったりとか、関係を作っていくようなやり方が本当にあると思うので、
もっとこの業界を探求して、それぞれの子も含めて、組織も含めて、リーダーも含めて、新しい取り組みが世の中に生まれていったらいいなというのを思ったりしました。
2週間後ぐらいにインサイドセールスおじさんで、そんな話をおじさん3人のインサイドセールスが話しておりますので、また聞いてください。近くなったらご案内するかもしれません。では以上です。P2Pのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。ではでは。
