BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[MKTG]プロセスのKPIとTOFにおいて-B2Bセールスマーケ構築12
セールスマーケティングのプロセスにおいて、多くの企業が取り組まず、小さな組織では取り組んだほうがよいことがあります。 それはターゲットの見極めです。 理想的な顧客像をしっかり組み立てて、その顧客像に合っているかを確認します。 顧客像に合わないターゲット外の企業でも、見込み案件があれば追いかけてしまう、そのようなことも多いです。 見込み案件がなければ追いかけないのではなく、ターゲットマッチしていて見込み案件がないのであれば定期フォローが必要だ、という話です。 ターゲット企業、ターゲット担当者、案件見込み。 この3点によってしっかり顧客管理ができていることは全体のパフォーマンスに大きく影響を与えます。 ○どうでもいい話は、「やり抜く力」という話です。 https://www.youtube.com/watch?v=H14bBuluwB8 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計その2-B2Bマーケ構築11
セールスマーケティングプロセス設計のその2です。 実際にプロセスを考えていくと、どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。 それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。 マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。 インサイドセールスはアポが取れないし、情報を提供するといっても情報もない。次に何を連絡したらよいかわからない。 ナーチャリングは難しいという話です。 一つ記事を紹介します。アドビ、Marketoの関連する記事です。 "一方、コーポレートエグゼクティブボードが1,400社以上のB2B企業を対象に行った調査では、B2B商材の購買行動のうち、57％のプロセスは顧客が自発的に行動していることがわかりました。顧客は自ら情報収集を行い、課題を解決する方法を見つけ出す力を持ち始めています。インターネットの普及によって顧客の情報行動や購買行動は大きく変化し、マーケティング活動を通して、認知獲得からMQL や SQLへと購買意欲を高めていく活動の重要性は明らかです。" https://business.adobe.com/jp/blog/basics/marketing-attribution-sql-mql 企業の購買担当者（購買のリーダー、購入をしたほうがよいと強く考える人）は、いろいろな方とお話します。 社内、部内、部下、上司、役員、たばこ部屋、飲み会、お客様、外部のパートナー、交流会、などなど。 さまざまな方に聞いて、学んでいきます。もちろんその中にはtwitter、YouTube、オウンドメディアも見るでしょう。 でも、多くはお客様は自分で行動して、売り手に情報を提供せずに学んでいくのです。今は、それができる時代。 それでも本当に買いたい、となったときに、具体的に行動を取ります。そのときには購入前段階です。 お客様は見えないところで行動している。だから、売り手としては、見えないお客様の行動を仮説することが大切。想像することが大切。 見えないものを見るのが、マーケとインサイドセールスには必要であり、かなり大切な視点になります。 ○どうでもいい話は、「スマホに飽きた」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計-B2Bマーケ構築10
STPのモデル仮説が組み立ったら、ターゲットに対してどのようなセールス、マーケティングのプロセスで運営していくか、を検討したくなります。 プロセス設計の中で基本としてお伝えしているのは、 ・顧客心理の3段階 Awareness・Consideration・Purchase ・企業規模の3段階 SB・MM・EP ・リードタイムの策定 1か月・3か月・6カ月・1年・3年・5年 などです。 これらを整理しておくことで、取るべき施策が見えてきますし、できていないことも見えてきます。 まずは整理して自己管理を行いましょう。 -------- ○どうでもいい話は、「PCM冷却ネックリング」という話です。 商品はこちら https://www.mediaid-online.jp/SHOP/567.html #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]バリュープロポジションの再整理方法
自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。 Customer Value Proposition in Business Markets http://www.ontargetpartners.com/wp-content/uploads/2010/03/Value_Propositions_in_Business_Markets_by_HBR.pdf ・バリュープロポジションの要素を3分類に分ける 類似点、相違点、争点 ・訴求方法3つ すべての長所を列挙、優位点を列挙、顧客ニーズに的を絞る 改めて顧客ニーズを見定めること、合わせてターゲットを絞り込むことの重要性を感じました。 ○どうでもいい話は、「夏が来た」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]世の中のトレンドに乗る
世の中のトレンドに乗ることは大切。トレンドに事業を乗せるときの考慮ポイントをお話ししました。 ・ハイプサイクル ・ブーム ・乗りこなす ・定着 4つの視点をもって市場トレンドと向かい合って、事業を伸ばしていきたいですね。 ○どうでもいい話は、「フランスパン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]お客様を知る質問の仕方
コミュニケーション領域の話をします。 インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。 Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。 SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行います。 それによって、心理状況も確認することができます。 Whyはストレートに理由を聞くため、良いこと悪いことに対して、ネガティブな発言は増えがちです。 ネガティブな発言が課題だ、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、その前に、質問の意図は課題をピンポイントに聞くことよりも お客様の意図を聞くことが大事です。 インサイトを知る、に近づきます。多くの方が苦手な、インサイトを知るための質問。 しっかりお客様から信頼を得ていきましょう。 ○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBのポジショニング-B2Bセールスマーケ構築9
STPの中のP。ポジショニング。 BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。 オンリーワンを目指すべき。 バリュープロポジションが良い。 他社ができないことで、お客様の課題解決・インサイトを探す。そしてその解決を提示する。 カミナシのメッセージがとてもよい。 「現場の紙をなくすならカミナシ」「現場のムダを自動化するツール」 ポジショニングは製品の機能を変えなくても、伝え方を変えるだけでポジションを変えることもできる。 もちろん、メッセージが決まると、製品も変わっていく。お客様の声を踏まえて会社も製品も変化していくものだから。 ポジショニング、今一度見直してみるのもよいかもしれませんね。 ○どうでもいい話は、「ランチパック」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]アポイント獲得の入り方
新規の営業を今行っております。 このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。 一方、お客様側が喜ぶメリットを提示してアポイントを創出するスタイルのアポ創出では最終的な受注までの距離や受注額が下がる、という実感があります。 なかなか比較できないので、実感値、としか言えませんが、どちらのスタイルが良いか、といえば、ソリューション型のセールスがよいですし、目指すべきだと思います。 状況把握、課題共有、解決提案、アポイント創出、の流れです。 今後もこの領域はお話ししていきたいと思います。 ○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]商談創出-購買プロセス-B2Bセールスマーケ構築8
商談創出についてお話しています。 今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、そのときの各ステージについて説明しました。 ○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードタイムが長い場合の商談創出-B2Bセールスマーケ構築7
リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。 ○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]規模の違いによるB2Bセールスマーケプラン
最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。 ・スモール：セールス・セールスに寄せる ・ミドル：セールスマーケ・全体バランス ・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング ○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]企業ペルソナの深掘り-b2bセールスマーケ構築6
2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。 Wikipedia：ファーモグラフィクス https://en.wikipedia.org/wiki/Firmographics wikipediaでも、デメリットがある、と述べています。 私たちが伝えている企業ペルソナは、ファーもブラフィクスのような企業の属性ではなく、企業内部の人員構成と、DMUに大きく関連する各種情報を意識しています。 B2B elements of value https://hbr.org/resources/images/article_assets/2018/02/R1802D_ALMQUIST_B2BPYRAMID.png https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value これらから、下記の要素が企業ペルソナに必要な要素にとらえています。 ・社長、役員の出身 ・会社の成長ステージ ・従業員比率として大きい職種 ・組織の構造：機能型組織、事業部型組織、プロジェクト型組織、アメーバ組織、、ティール組織など ・重視する志向性：トップダウン、ボトムアップ、チーム力、リーダーシップ、男性女性、顧客志向など ・文化：成長意欲、安定性、グローバル、ローカル、権限移譲 ○どうでもいい話は、「ビルから追い出されました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]DMUについて-B2Bセールスマーケ5
企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。 今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。 https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center ・1962年には提唱されていた。 ・1992年のアメリカの調査では平均4名が購買センターとしてかかわっていた。 ・意思決定プロセスは、課題認識→製品仕様決定→情報収集→提案評価、選定→注文発注→利用とフィードバック、という流れがある。 ・課題を個人ではなく会社の課題として認識することにセールスとマーケで影響することは大切。 ・購買に関するコミュニケーションは非公式に行われる。実はDMUの外でも行われていることはとても多い。飲み会とか、知人との会話とか、交流会とか。 DMUはとても面白く興味深いテーマです。 ○どうでもいい話は、「OCNモバイルONEがドコモに」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp
[MKTG]企業ペルソナ-BtoBセールスマーケ構築4
企業ペルソナについて話しました。 ・企業には人格がある ・意思決定基準につながる判断のうち、文化にフィットするか ・業界、規模、組織、社長、役員、人数が多い職種、など ・そのような企業ペルソナでは、どのように判断したり意見が強い人がいるか、抑えるべき方は誰か セールスマーケでのペルソナは、チャンピオンのペルソナ、DMUのペルソナ、企業ペルソナ、この3段階程度を確認したいです。 ○どうでもいい話は、「ゴルフをやる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]自社の強み・差別化：BtoBセールスマーケティング構築3
自社の強みと差別化について話しました。 ・強みは、お客様にとっての価値。お客様と私たちの間に生まれるもの。お客様によって生まれる価値が異なる。 ・差別化は、お客様が考えるうえで、競合他社との違いを示すための手段や方法です。 強みが差別化を組み合わせて同一になってくるとマーケティングに効果が出てきます。 中小企業は強みを研ぎ澄ませることが重要です。 ○どうでもいい話は、「トライアルやお試しについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]顧客が最重要：BtoBセールスマーケティング構築2
セールスマーケティングはBtoBのマーケティングの多くを占めます。 もし企業向けのセールスやマーケティングを始めるならば、お客様が最も大切です。 3Cの中でもCustomer。前回自社も強みにフォーカスしようといいましたが、どちらが大切かといえば、Customerです。 Customerが中心、Customerは個人ではなく、法人や組織をとらえること。 このことが、BtoBは経験がなければできないことであり、そして、とても面白い要素です。 顧客のとらえ方を話しました。 社内の人員の視点 文化の視点 業界の視点 製品サービスの視点 お客様のお客様の視点。 つまりは、お客様の中になったとき、どのように考えるか。 顧客視点に立って、物事を考えること。 お客様をとらえようとする中で、顧客視点が最重要です。 ○どうでもいい話は、「強みと個性」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBセールスマーケティング構築1概要
BtoBのセールスだけでなく、マーケティングまで含めた構築について、お話ししていきたいと思います。 ・3Cの中でも、Customerと、自社でも強みにフォーカスする。中小企業であれば競合は考えなくてよい。 ・3CとSTPをとにかく磨く。STは課題軸で。 ・お客様のバイヤージャーニーを仮説する。 ・組織の設計をする。 ・売り上げ計画、コストなどを検討する。 簡単にお話ししましたが、このあたりの戦略面がとても大切。 ○どうでもいい話は、「息抜きの仕方」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]セールスとマーケの学び方
最近どうやって勉強しているのか、学んでいるのか、という質問を何度かいただいたので、お話しします。 ・インプット・情報収集 ・お客様のお話しする、課題や背景などを知る、聞く ・提案する、ペラ1枚でもよいのでアウトプットする これが一番の学びの方法です。 ○どうでもいい話は、「神田祭」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Podcast]ApplePodcastのコメントを二つ
ApplePodcastにコメントをいただきました！ 大変うれしく、いただいたコメントに対して回答のようなお話をしたいと思います。 ApplePodcast URL はこちら。コメント2点についてお話しました。 https://podcasts.apple.com/jp/podcast/id1545745748 ○どうでもいい話は、「マイクを買った」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]課題とは旗を立てて生まれるもの
2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 最後と話していましたが、課題についてお話ししました。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ --- 課題はターゲットリストを作るときにも考え、お客様とお話しするときにも意識が必要です。 課題は、あるべき姿と現状のギャップ。 あるべき姿を確認し、現状を確認することで、課題を仮説することができます。 課題を知ることは、あるべき姿を知ることにも近しい。 あるべき姿を踏まえて、提案をしていきたいですね。 ○どうでもいい話は、「好きな食べ物ランキング10」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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楽しいラジオ「ドングリFM」
都内IT系の2人が話すポッドキャスト番組です。最近話題のニュース、日常に役立つ面白ネタなどを話します。国内・海外のIT事情に興味ある人にオススメの内容になっています。 ・お便りは https://goo.gl/p38JVb まで ・詳しいリンクはこちら https://linktr.ee/dongurifm ・リスナーコミュニティ「裏ドングリ」は以下からどうぞ https://community.camp-fire.jp/projects/view/206637 https://donguri.fm/membership/join BGMと最後の締めの曲はフリーBGM・音楽素材「 http://musmus.main.jp 」より。
近藤淳也のアンノウンラジオ
株式会社はてな創業者であり現在もITの第一線で働く近藤淳也が、京都の宿UNKNOWN KYOTOにやって来る「好きなことを仕事にしている人」を深堀りすることで、世の中の多様な仕事やキャリア、生き方・働き方を「リアルな実例」として紐解いていきます。 . 【ホスト：近藤淳也】 株式会社OND代表取締役社長、株式会社はてな取締役、UNKNOWN KYOTO支配人、NPO法人滋賀一周トレイル代表理事、トレイルランナー。 2001年に「はてなブログ」「はてなブックマーク」などを運営する株式会社はてなを創業、2011年にマザーズにて上場。その後2017年に株式会社ONDを設立し、現在もITの第一線で働く。 株式会社OND: https://ond-inc.com/ . 【UNKNOWN KYOTO】 築100年を超える元遊郭建築を改装し、仕事もできて暮らせる宿に。コワーキングやオフィスを併設することで、宿泊として来られる方と京都を拠点に働く方が交わる場所になっています。 1泊の観光目的の利用だけではなく、中長期滞在される方にも好評いただいています。 web: https://unknown.kyoto/ . こちらから本文を読んだりコメントが書けます！ https://listen.style/p/unknownradio
IBUKI STATION
ここはアウトドア向けGPSトラッキング「IBUKI」にまつわる人々が集まる場所。 トレイルラン、登山、冒険、ランニング、自転車、ロゲイニング、、 スタイルは数あれど、共通しているのは自然を楽しみ、そして人とのつながりも楽しむ姿勢。 自然を目一杯楽しみ、苦しみながら、人と接する喜びにも気付く。 アウトドアを満喫するみなさんが、ほっとできるIBUKI STATIONです。 IBUKI https://ibuki.run/ 近藤淳也 IBUKIを提供する株式会社OND代表。ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」も展開 桑原佑輔 OND所属。IBUKI事業担当営業・テクニカルディレクター
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jkondoの朝の散歩
ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」や、GPSトラッキングサービス「IBUKI」、物件メディア「物件ファン」、京都の宿とコワーキング施設「UNKNOWN KYOTO」を運営する近藤淳也（jkondo）が、朝の散歩をしたりしながら、日々の出来事や考えたことを語ります。