BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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番組の魅力・推薦
[Biz]生成AIは世界経済に年間620兆円の価値を加える
下記の2つの記事を元に話をしました。 McKinseyDigital The economic potential of generative AI: The next productivity frontier https://www.mckinsey.com/capabilities/mckinsey-digital/our-insights/the-economic-potential-of-generative-ai-the-next-productivity-frontier#business-value Gigazine 生成AIは世界経済に年間620兆円の価値を加えるとマッキンゼーが報告 https://gigazine.net/news/20230615-mckinsey-report-generative-ai-global-economy/#google_vignette ・生成AIが提供する価値の75%は4分野にまたがる。セールスマーケティング、ソフトウェアエンジニアリング、カスタマーオペレーションズ、R&Dの4つ。 ・ソフトウェアエンジニアリングは30%前後のインパクトがある。このことは大きな影響があると感じます。 ・マーケティングは、コンテンツ制作に影響を与える。その比率は5～15%。 ・セールスは、リードの獲得と、売れる確率の向上。その比率は4%。 改めてマーケティング領域においては、一定の影響はありそうです。 ○どうでもいい話は、「深い睡眠」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]コンテンツでお客様のセグメントは本当にできるのか
コンテンツマーケティングの流れから、コンテンツを活用して、お客様とコミュニケーションし、お客様理解を図ろうという考えが増えています。 コンテンツは以前からコミュニケーションにおいて重要でした。しかし、コンテンツマーケティングという領域が生まれてマーケティングという売り手で狩猟的な考えが増えていると感じてしまいます。 コンテンツによってお客様の理解を行うには、いくつかのポイントがあります。 お客様は心理によって行動が変わりますが、メールのクリックや開封、web上での行動ではお客様の状況を理解することはむつかしい。 お客様側から見たときに、どのようなときに、パーミッションをするか許可するか、という視点で、行動やコンテンツを考えると整理ができます。 また、コンテンツ自体はどのようなコンテンツが良いか、はお客様が知らない情報を知ることができること、お客様の課題解決につながる知らない情報をしることで、パーミッションをしたいと考えるようになります。 売り手としてのコンテンツではなく、お客様にとってのコンテンツ。その考えが重要です。 ○どうでもいい話は、「Threadsが5日で1億人」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]お客様の目標を知ること
お客様の目標を知ることは早めに行うと良い。 目標から課題、さらに自分たちの商品・サービスの必要性を伝えられると最も良い。 目標と現状のギャップが課題。課題を知ることが難しいなら、目標が大切。 そこから現状をしれば、課題が見える。 その課題をとらえて、自社の商品・サービスの必要性を伝えられると、お客様はこちらを見ていただける。 ストーリーが大切。お客様の目標を知ろう。 ○どうでもいい話は、「明治ブルガリアフローズンヨーグルトデザート」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]自動化の取り組み方と方法
自動化の取り組み方と方法についてお話ししました。 ・業務を分解する 分解としては「人」「InputとOutput」「ステップ」 この中で改善するべきことはほとんどの場合、Inputです。人の部分を改善してしまいがちですが、Inputを整理する視点で業務を改善していくことでうまくいきやすくなります。 作業の工程を変える、無駄をなくす、などはInputを変えることで大きく改善できます。 ○どうでもいい話は、「時計の修理」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]自分のだめなところを直す
最近、このPodcastの筆が進まなかったのですが、理由がわかりました。 自分の価値観・信念・ポリシーレイヤーとテーマがマッチしていなかったことに気づきました。 教える、というスタイルは適さないのでやめます。 日常で考えていることをお話たいと思います。 だめなところを直すときにアクセスする自分のレイヤーを話しました。 ○どうでもいい話は、「あとがき的なまえがき」です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]営業におけるChatGPT活用
今話題のChatGPTの活用について、現状を話してみました。 ーーー「ChatGPTでできる、営業領域において質を向上させられる業務や作業を教えて」の回答 1.リードの生成と管理: ChatGPTは、ポテンシャルな顧客（リード）を特定し、顧客データベースを更新するための情報を検索・分析することが可能です。また、これらのリードを段階ごとに分類し、優先順位を決めるのにも利用できます。 2.顧客コミュニケーション: ChatGPTは、一般的な質問への返答や製品情報の提供など、顧客との初期コミュニケーションを自動化することが可能です。これにより、営業チームはより複雑で個別の問題解決に専念することができます。 3.セールスコピーライティング: ChatGPTは、製品やサービスの説明、プロモーションメール、ウェブサイトのコンテンツなど、効果的なセールスコピーの作成を助けることができます。 4.セールストレーニング: ChatGPTは、実際の顧客のシナリオを模擬することにより、営業員の訓練に使用できます。これにより、営業員は様々な顧客の対応に対する自信を向上させることができます。 5.営業分析: ChatGPTは、過去のセールスデータを分析し、パフォーマンスの傾向、成功した戦略、改善が必要なエリアを特定します。これにより、組織はよりデータ駆動的な意思決定を行うことが可能になります。 6.CRMのデータ入力: ChatGPTは、顧客情報の入力や更新を自動化し、データの一貫性と正確性を確保します。これにより、営業チームは管理作業から解放され、より価値のあるタスクに集中できます。 ーーーーーー現状弊社での活用方法 多くの情報のセグメンテーションをアウトプットしてもらうこと。 アンケート的なトークにおける選択肢をアウトプットしてもらうこと。 × 何か一つの答えを求めるようなことは適していない。 今のところ。 ○どうでもいい話は、「ルービックキューブ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新・社会人基礎力
社内の長期的なキャリアやスキルアップ、今後の競争力の源泉となる人的リソースへの投資を考えていて、下記の記事に出会いました。 社会人に必要な能力って何？新・社会人基礎力-東京カイシャハッケン伝！ https://www.kaisyahakken.metro.tokyo.lg.jp/column/ability.html 人生100年時代の社会人基礎力について-経済産業省 https://www.meti.go.jp/committee/kenkyukai/sansei/jinzairyoku/jinzaizou_wg/pdf/007_06_00.pdf 今後未来において重要度が高まるのは、主体性と行動力に思います。 AIが当たり前の時代に、知識などは用意に手に入ってきて、企画やプランニングもおおよそできるようになります。 でも、現実社会に実態を生み出すのは、人間しかいない。AIを動かすのも人間。そこには主体性や意思が必要です。 未来に向けてよい基礎力を高めていきましょう。 ○どうでもいい話は、「カルディのコーヒー」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]プロセスのKPIとTOFにおいて-B2Bセールスマーケ構築12
セールスマーケティングのプロセスにおいて、多くの企業が取り組まず、小さな組織では取り組んだほうがよいことがあります。 それはターゲットの見極めです。 理想的な顧客像をしっかり組み立てて、その顧客像に合っているかを確認します。 顧客像に合わないターゲット外の企業でも、見込み案件があれば追いかけてしまう、そのようなことも多いです。 見込み案件がなければ追いかけないのではなく、ターゲットマッチしていて見込み案件がないのであれば定期フォローが必要だ、という話です。 ターゲット企業、ターゲット担当者、案件見込み。 この3点によってしっかり顧客管理ができていることは全体のパフォーマンスに大きく影響を与えます。 ○どうでもいい話は、「やり抜く力」という話です。 https://www.youtube.com/watch?v=H14bBuluwB8 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計その2-B2Bマーケ構築11
セールスマーケティングプロセス設計のその2です。 実際にプロセスを考えていくと、どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。 それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。 マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。 インサイドセールスはアポが取れないし、情報を提供するといっても情報もない。次に何を連絡したらよいかわからない。 ナーチャリングは難しいという話です。 一つ記事を紹介します。アドビ、Marketoの関連する記事です。 "一方、コーポレートエグゼクティブボードが1,400社以上のB2B企業を対象に行った調査では、B2B商材の購買行動のうち、57％のプロセスは顧客が自発的に行動していることがわかりました。顧客は自ら情報収集を行い、課題を解決する方法を見つけ出す力を持ち始めています。インターネットの普及によって顧客の情報行動や購買行動は大きく変化し、マーケティング活動を通して、認知獲得からMQL や SQLへと購買意欲を高めていく活動の重要性は明らかです。" https://business.adobe.com/jp/blog/basics/marketing-attribution-sql-mql 企業の購買担当者（購買のリーダー、購入をしたほうがよいと強く考える人）は、いろいろな方とお話します。 社内、部内、部下、上司、役員、たばこ部屋、飲み会、お客様、外部のパートナー、交流会、などなど。 さまざまな方に聞いて、学んでいきます。もちろんその中にはtwitter、YouTube、オウンドメディアも見るでしょう。 でも、多くはお客様は自分で行動して、売り手に情報を提供せずに学んでいくのです。今は、それができる時代。 それでも本当に買いたい、となったときに、具体的に行動を取ります。そのときには購入前段階です。 お客様は見えないところで行動している。だから、売り手としては、見えないお客様の行動を仮説することが大切。想像することが大切。 見えないものを見るのが、マーケとインサイドセールスには必要であり、かなり大切な視点になります。 ○どうでもいい話は、「スマホに飽きた」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計-B2Bマーケ構築10
STPのモデル仮説が組み立ったら、ターゲットに対してどのようなセールス、マーケティングのプロセスで運営していくか、を検討したくなります。 プロセス設計の中で基本としてお伝えしているのは、 ・顧客心理の3段階 Awareness・Consideration・Purchase ・企業規模の3段階 SB・MM・EP ・リードタイムの策定 1か月・3か月・6カ月・1年・3年・5年 などです。 これらを整理しておくことで、取るべき施策が見えてきますし、できていないことも見えてきます。 まずは整理して自己管理を行いましょう。 -------- ○どうでもいい話は、「PCM冷却ネックリング」という話です。 商品はこちら https://www.mediaid-online.jp/SHOP/567.html #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]バリュープロポジションの再整理方法
自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。 Customer Value Proposition in Business Markets http://www.ontargetpartners.com/wp-content/uploads/2010/03/Value_Propositions_in_Business_Markets_by_HBR.pdf ・バリュープロポジションの要素を3分類に分ける 類似点、相違点、争点 ・訴求方法3つ すべての長所を列挙、優位点を列挙、顧客ニーズに的を絞る 改めて顧客ニーズを見定めること、合わせてターゲットを絞り込むことの重要性を感じました。 ○どうでもいい話は、「夏が来た」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]世の中のトレンドに乗る
世の中のトレンドに乗ることは大切。トレンドに事業を乗せるときの考慮ポイントをお話ししました。 ・ハイプサイクル ・ブーム ・乗りこなす ・定着 4つの視点をもって市場トレンドと向かい合って、事業を伸ばしていきたいですね。 ○どうでもいい話は、「フランスパン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]お客様を知る質問の仕方
コミュニケーション領域の話をします。 インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。 Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。 SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行います。 それによって、心理状況も確認することができます。 Whyはストレートに理由を聞くため、良いこと悪いことに対して、ネガティブな発言は増えがちです。 ネガティブな発言が課題だ、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、その前に、質問の意図は課題をピンポイントに聞くことよりも お客様の意図を聞くことが大事です。 インサイトを知る、に近づきます。多くの方が苦手な、インサイトを知るための質問。 しっかりお客様から信頼を得ていきましょう。 ○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBのポジショニング-B2Bセールスマーケ構築9
STPの中のP。ポジショニング。 BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。 オンリーワンを目指すべき。 バリュープロポジションが良い。 他社ができないことで、お客様の課題解決・インサイトを探す。そしてその解決を提示する。 カミナシのメッセージがとてもよい。 「現場の紙をなくすならカミナシ」「現場のムダを自動化するツール」 ポジショニングは製品の機能を変えなくても、伝え方を変えるだけでポジションを変えることもできる。 もちろん、メッセージが決まると、製品も変わっていく。お客様の声を踏まえて会社も製品も変化していくものだから。 ポジショニング、今一度見直してみるのもよいかもしれませんね。 ○どうでもいい話は、「ランチパック」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]アポイント獲得の入り方
新規の営業を今行っております。 このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。 一方、お客様側が喜ぶメリットを提示してアポイントを創出するスタイルのアポ創出では最終的な受注までの距離や受注額が下がる、という実感があります。 なかなか比較できないので、実感値、としか言えませんが、どちらのスタイルが良いか、といえば、ソリューション型のセールスがよいですし、目指すべきだと思います。 状況把握、課題共有、解決提案、アポイント創出、の流れです。 今後もこの領域はお話ししていきたいと思います。 ○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]商談創出-購買プロセス-B2Bセールスマーケ構築8
商談創出についてお話しています。 今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、そのときの各ステージについて説明しました。 ○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードタイムが長い場合の商談創出-B2Bセールスマーケ構築7
リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。 ○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]規模の違いによるB2Bセールスマーケプラン
最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。 ・スモール：セールス・セールスに寄せる ・ミドル：セールスマーケ・全体バランス ・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング ○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]企業ペルソナの深掘り-b2bセールスマーケ構築6
2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。 Wikipedia：ファーモグラフィクス https://en.wikipedia.org/wiki/Firmographics wikipediaでも、デメリットがある、と述べています。 私たちが伝えている企業ペルソナは、ファーもブラフィクスのような企業の属性ではなく、企業内部の人員構成と、DMUに大きく関連する各種情報を意識しています。 B2B elements of value https://hbr.org/resources/images/article_assets/2018/02/R1802D_ALMQUIST_B2BPYRAMID.png https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value これらから、下記の要素が企業ペルソナに必要な要素にとらえています。 ・社長、役員の出身 ・会社の成長ステージ ・従業員比率として大きい職種 ・組織の構造：機能型組織、事業部型組織、プロジェクト型組織、アメーバ組織、、ティール組織など ・重視する志向性：トップダウン、ボトムアップ、チーム力、リーダーシップ、男性女性、顧客志向など ・文化：成長意欲、安定性、グローバル、ローカル、権限移譲 ○どうでもいい話は、「ビルから追い出されました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]DMUについて-B2Bセールスマーケ5
企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。 今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。 https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center ・1962年には提唱されていた。 ・1992年のアメリカの調査では平均4名が購買センターとしてかかわっていた。 ・意思決定プロセスは、課題認識→製品仕様決定→情報収集→提案評価、選定→注文発注→利用とフィードバック、という流れがある。 ・課題を個人ではなく会社の課題として認識することにセールスとマーケで影響することは大切。 ・購買に関するコミュニケーションは非公式に行われる。実はDMUの外でも行われていることはとても多い。飲み会とか、知人との会話とか、交流会とか。 DMUはとても面白く興味深いテーマです。 ○どうでもいい話は、「OCNモバイルONEがドコモに」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp
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