BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Biz]世界の広告費成長率予測2022～2025](https://image.listen.style/img/rlVerl_gZwtwCMlHG0jODhD2iqxewvMT11fnvMqtdFU/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5NzE0NzQtMGRkNTBiOTA1NzUwYy5qcGc.avif)
[Biz]世界の広告費成長率予測2022～2025
そろそろ発表される日本の広告費2022年。 先駆けて電通が12月に発表していた 世界の広告費成長率予測2022～2025 を共有します。 ○どうでもいい話は、「インサイドセールスおじさんのPodcast」という話です。 下記もぜひご視聴ください。 インサイドセールスおじさんPodcast Apple・Spotify・Google #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]営業企画で心がけていること
営業企画で心がけていること。営業戦術面で考えた場合、KPIの管理とかリストとかターゲットセグメントとか、そんな話が営業戦術で上げられることが多いかもしれません。 私、私たちが考えている営業戦術のコアはお客様を理解したうえで、お客様の購買活動を支援すること。前々回話をしたBuying Behaviorについてです。 何を考えて、誰と話し、何を好み、どんな見聞きをし、さらにどんな感情を持ち、日々過ごし、何を実現するために購買を行うのか。どんな人たちで話をしていくのか。などを考えます。 営業企画にもコアがあります。そのコアはやはり、お客様を理解することに通じています。 ○どうでもいい話は、「突然変異とAI」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]デジタルマーケティングの罠
★1月31日14時からオンラインセミナーを行います。 詳細はこちら →23年1月31日【セールス組織強化】新規開拓セールスに必要なスクリプト設計（Update） デジタルマーケティングの罠という話をしました。 メルマガ配信→クリックしていない方がCVした。お客様の案件でもあります。思った通りのジャーニーをたどらない、これは当たり前。 カスタマージャーニーの大切なことは、そのときそのときのお客様に合わせて適切なコミュニケーションを取るということ。 マーケティングはコミュニケーション。特にBtoBマーケティングはコミュニケーションが大半。 デジタルから離れることが、2023年に先頭に立てることになる。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]バイヤーと購買行動
買い手と購買行動（産業と消費者） 買い手の行動を理解することは、すべてのマーケッターの究極の目標である。 消費者市場における買い手 ・製品やサービスを買うという考えを最初に提案することができる「イニシエーター」。 ・個人的な権威や知識が購買決定の結果に影響を与えることができる「影響者」。 ・購入するかどうか、何を買うか、どこから買うか、どのように買うかを最終的に決定する決定者。 ・買い手は、実際に購買取引を行う人です。 ・ユーザーとは、実際に製品を使用したり、サービスを消費したりする人です。 マーケティング担当者は、購買プロセスにおいて人々が果たすさまざまな役割に関する知識を備えていれば、これらの購買者のタイプに応じたマーケティングプログラムを策定することができる。 ○どうでもいい話は、「大学からマーケティングの基礎を学ぶ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケティングの判断の根本
マーケティングで判断に困ったときに、どこに立ち戻るか、ということを話しました。 3Cで、顧客、顧客をとらえるための競合、自社。この3つ、改めて大切に思います。 ○どうでもいい話は、「寒波と風」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]B2Bビジネスのセグメンテーション軸
BtoBマーケティングで意識している大きな顧客セグメント軸 ■企業 ①企業規模 ②業界→ビジネスモデル・収益構造、収益率 ③会社の文化・特性 ■事業 ④ハイプサイクル、市場・サービスカテゴリ ⑤事業の成長段階 ■購買活動 ⑥セグメントの発注頻度・リードタイム ⑦組織の購買活動と担当者の購買活動 ⑧大口・小口 ■担当者 ⑨お客様のリテラシー ⑩組織の発注レベル、設計力、ディレクション力 ⑪部署・役職 ○どうでもいい話は、「スカイツリーの飲食エリア」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]組織の購買活動と担当者の購買活動
B2Bビジネスにおけるセールスマーケティングにおいて、組織の購買活動と、担当者の購買活動の2つをとらえておくことは大切です。 二つの軸が存在するものであることを理解したいです。 組織の活動では、意思決定UNIT（Decision Making Unit）の中の複数の立場の方による、複数名の意見などが生まれ、判断が行われていきます。合意が取れたら導入の決裁を取りにいきます。 担当者の活動では、課題を感じ始める段階から、組織の方々の意見や情報収集などを通じて、DMUの中で推進していく担当者がいます。 組織と担当者の二軸で物事を見ていくことで、担当者への関わり方、DMUに属する部署や人への影響などを考慮したセールスとマーケティングの活動を行っていく必要があります。 ○どうでもいい話は、「トランザクション」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]企業の分類とリードタイムとセールスプロセス
リードマネジメント、セールスプロセス、などについて話を進めたいと思います。 ・大きい会社は受注単価は大きいが、リードタイムは長い ・中くらいの会社は受注単価は平均的だが、リードタイムも平均的 ・小さい企業は受注単価は小さいが、リードタイムも短め それらを踏まえて見込み顧客管理をしていくと、見えることも増えたりします。 ○どうでもいい話は、「仕事カバンが太ってきた」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[MKTG]リードとプロスペクトの区分を考える](https://image.listen.style/img/sSvBj9ciU1SPobl6XePtJBqi5VbL3XkmAUB8__mvGao/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjczNTMzNDMwMjkxLTY1ZDNlNWIwOGQyMDkuanBn.avif)
[MKTG]リードとプロスペクトの区分を考える
カスタマージャーニーのステージとして、 課題未知・課題認知・情報収集・興味関心・検討・決裁/発注 利用・ファン化・定着 というステップを通じてお客様は課題を解決していきます。 上記の顧客ステージを定義し言語化したうえで、誰が（マーケ・IS・セールス）、どのようなコミュニケーションを通じて、商談発生率とプロセスを考慮して、LeadとProspectの区分ができてきます。 この数回のエピソードで話したステップで大切なことは、お客様が中心にあるということです。 ○どうでもいい話は、「twitterBLUE」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[MKTG]お客様の状態をつかむとは](https://image.listen.style/img/TgZ8HXX1mR0NF9V0noMPXINXJXSleJsjb9cFlurTIh4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjczMzk1MTU0NzU5LTJkNzE2NTZiMGY1M2YuanBn.avif)
[MKTG]お客様の状態をつかむとは
リードとプロスペクトについて、違いや定義を定めていこうとしています。そのためには、まずお客様の状態をつかむこと。 解決のストーリーを考える。 ①「何事もない状態」から ②「目標やあるべき姿からの乖離が懸念される」状態になり ③「課題感が強くなり、解決する必要性を感じている」状態になり ④「さまざまな解決策を模索」し ⑤「解決方法を定めて」⑥「解決策を採用し」⑦「実際に推進・実行していく」 ⑧「推進ののちに課題が解決されていき、定着したりその課題テーマから離れることができる」 ⑨「あるべき姿をまい進できる状態になる」 というお客様側だけの視点で捉えること。 それは、ドラマであり、物語であり、成功ストーリーである。 その中の一登場人物として、私たちが登場する、それだけのことであります。 ○どうでもいい話は、「興味あり・興味なし」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[MKTG]Think!Deeply リードとプロスペクト](https://image.listen.style/img/cZad3a_g5y5olwJQq8YjBS_vQKeXrTzMbPlZL5NyJ38/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjczMzk1MDk4NzE5LTA3ZGEzMDRiMTFjLmpwZw.avif)
[MKTG]Think!Deeply リードとプロスペクト
リードとは。 リードを正しく定義することを考える リード：「手がかり」や「きっかけ」などですが、「一番上にある、先頭にある」という意味 Prospect：「〔望ましいことが起きる〕見込み、可能性」 リードより興味を持っていただくなどした担当者 「商談機会創出の可能性が高い」と判断した企業様 リードの定義、Prospectの定義、しいては商談の定義 企業によって異なる コミュニケーションをどこで変化させるかが大切、お客様にとって適切なコミュニケーションを。 お客様はお客様である。最も重要なことは、生の言葉。 ○どうでもいい話は、「音の質」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]ThinkB2B!中小企業白書を読む](https://image.listen.style/img/Ne0RHoo1Wm4JoJoD4omnp6PiPZwRdZ0Wi8gv2WyMnI0/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjcyOTI4MzI4NjgyLWU1OGRiNGUzODE5MmYuanBn.avif)
[Biz]ThinkB2B!中小企業白書を読む
本日の題材である、 2022年版中小企業白書・小規模企業白書概要 令和４年４月 中小企業庁 はこちらです。 https://www.meti.go.jp/press/2022/04/20220426003/20220426003-2.pdf ■テーマのうち注視2つ ・企業の成長を促す経営力と組織 ・共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築・伴走支援 ■34ページより ２．企業の成長を促す経営力と組織 企業の成長を促す経営力と組織 無形資産が経済的特性から生産性を向上させる ブランド構築、人的資本投資の研修、海外展開、グリーン ■64ページより ４．共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築・伴走支援 65P 取引適正化 70P 共通基盤としてのデジタル化進んできている ○前書きでは、国の情勢や国のレポートを読むことは大切、という話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]3回目：2023年BtoBマーケティングについて
3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。 ■大きな視点 ・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。 ・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。 ■戦略の確認 ・戦略を2023年向けにチューンナップする。 ・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。 ・自分たちの打ち出し方は？訴求ポイントは？ブラッシュアップする。 ■多様な方々が決裁に関わる ・カスタマージャーニーのアップデート ・DMUの改めての見定め。 ・カスタマージャーニー、バイヤージャーニーは引き続き重要。 ■マーケティングとセールスのプロセス ・既存顧客はもちろん大切。いかに継続していただけるか。2023年は特に大切になる。 ・新規顧客は、マーケティング・インサイド・セールスで分けるとするならインサイドの動きが重要。 ・全体を見て、ナーチャリングの重要度が高まる。リードナーチャリング運営がようやく浸透し始める。 ■コンテンツ ・セミナーやカンファレンスは重要な接点。コンテンツが大切。セミナー、動画、音声などによる検討前段階の知識提供。 ■マーケ・インサイド・セールスのそれぞれ ・インサイドセールスは1対多と1対1なら1対1による。リード獲得より商談獲得。セミナーを担当するISも増える。 ・マーケはリード獲得よりブランド認知やパーパス浸透に向かい、リードの数よりも質が重視。1リードの獲得単価は向上する。1リードの受注単価のKPIがもっと浸透する。 ・セールスは1顧客への深掘り。インサイドとセールスの受注を分けるように、顧客に対する組織の区分けが強まる。チーム分け。 ■採用は難しい。アウトソースの活用と、社内の効率化が強まる。組織は顧客に合わせたチーム体制へ。 ○どうでもいい話は、「1年の雰囲気」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]2回目：2023年BtoBマーケティングについて
年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。 ・大手ブランドの選択必要性が低下している。中小零細企業の商品サービスを購入する。 ・情報がお客様にわたっている証。 ・今後のコンテンツとして、お客様に知識をつけていただくコンテンツの重要性が高まる。コンテンツマーケティングも段階が必要。 ・検索によってはじめて企業を知り、セミナーやコミュニティ、メルマガなどで学んでいただく。その後、選定時にお声がけいただく流れ。 ・さらには、担当者別のコンテンツを持っている必要度が増していく。このあたりは2024年以降かも。 BtoBのセールスとマーケティングも変化が出てきています。 ○前書きでは、Gartner が 2022 年 6 月と 7 月に調査した、 1,999 人の従業員、消費者、B2B バイヤーの半数以上が、有名なブランドを選択することの重要性は 3 年前よりも低下している話を上げました。 https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2022-12-05-gartner-identifies-top-trends-to-impact-cmos-in-2023#:~:text=With%20more%20pressure%20to%20drive,collaboration%20yields%20worse%20organizational%20outcomes #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]2023年BtoBマーケティングについて
年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。 ・コロナと不況の間で、2023年は以前のようには戻らない。よりオンライン、オフラインのハイブリッドになる。 ・お客様の中でオフラインでの体験の重要性が高まる。 ・2023年は本質的、長期的、原点回帰を行う。 ・2018年、19年ころコロナ前に話していたBtoBマーケティングの運営が本質的に重要になっていく。フロー型ではなく、ストック型。顧客とのコミュニケーションを資産に変えていく活動。 ○どうでもいい話は、「1年の節目」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスのキャリアパス
インサイドセールスのキャリアについて、4つの点から考えてみました。 ・職種について ・仕事内容について ・市場価値について ・拡張性について ○どうでもいい話は、「クリスマスの贈り物」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]ThinkB2B!キャリアと組織](https://image.listen.style/img/1pcBb8wTZ5DgSfeUCPvcaFGzyyqWOusPo2XUel8-EBA/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjcxNzQ5MTg1NTUwLTdjYzg2YmUzNGRlNmIuanBn.avif)
[Biz]ThinkB2B!キャリアと組織
キャリアパスを作ることの必要性と、組織としての運営について話しました。 ○どうでもいい話は、「マイバッグ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]ThinkB2B!課題解決のために何を伝えるか](https://image.listen.style/img/_-6Qvxh_blL6Nwv3xmXxUw8LjaryN8mTUPrXdwZBngs/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjcxNTk0NDk5OTMyLTcwNzkzYzQxYzg4NzMuanBn.avif)
[Biz]ThinkB2B!課題解決のために何を伝えるか
課題解決のために何を伝えるのか。 課題解決のために何を伝えるか 顕在的な課題・わかりやすい・物理的 →商品・機能 インサイト・わかりにくい・見えない・invisible →価値 会社の経営・事業のリーダーが持つべきは サービスの提供によって生み出したい世界 私たちの価値 私たちの価値観 物事の捉え方 お客様の課題、お客様の事業、お客様のビジネス 商品や機能は価値を具体化するための一つの手段に過ぎない 人は商品に感動するかもしれないが、商品は買ったあとしか感動できない 購買のプロセスにおける感動は、今・すぐ・感動できてずっと続く。優良な顧客体験。 最近、有形商材のビジネスも無形商材じゃないかと感じている。 ○どうでもいい話は、「twitter」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]信頼について
本当に台本なしで、信頼について話しました。 取り留めもないですが、とても深くて面白く興味深い領域です。 答えもない領域。今後も学んでみます。 ○前書きは、「信頼とSNS」という話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]パイプラインと計画数値とターゲティングの重要性
パイプラインと、計画の数字と、ターゲティングさらには絞り込みについて話しました。 ＜パイプライン＞ ターゲットリスト / アポイント / 商談 / 受注 ＜計画数値1＞ ターゲットリスト1000 / アポイント50（5%） / 商談10（20%） / 受注2（20%） ＜計画数値2＞ ターゲットリスト250 / アポイント25（10%） / 商談10（40％） / 受注4（40%） 計画数値1を2に近づけるには、ターゲティングをもっと絞り込んで、この課題この業界の方々に向けた自分たちのサービス、と絞り切ることが大切です。 ターゲットを見直すだけで、各ステップの率が向上するからです。 ターゲティングは大切。うまくいかないときは、お客様を見ましょう。 ○前書きは「絞り込む怖さ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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jkondoの朝の散歩
ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」や、GPSトラッキングサービス「IBUKI」、物件メディア「物件ファン」、京都の宿とコワーキング施設「UNKNOWN KYOTO」を運営する近藤淳也（jkondo）が、朝の散歩をしたりしながら、日々の出来事や考えたことを語ります。
近藤淳也のアンノウンラジオ
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ブロガーとして人気の2人が話すポッドキャスト番組です。最近話題のニュース、日常に役立つ面白ネタなどを話します。国内・海外のIT事情に興味ある人にオススメの内容になっています。 ・お便りは https://goo.gl/p38JVb まで ・詳しいリンクはこちら https://linktr.ee/dongurifm ・リスナーコミュニティ「裏ドングリ」は以下からどうぞ https://community.camp-fire.jp/projects/view/206637 https://donguri.fm/membership/join BGMと最後の締めの曲はフリーBGM・音楽素材「 http://musmus.main.jp 」より。
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