BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[MKTG]BtoBのポジショニング-B2Bセールスマーケ構築9
STPの中のP。ポジショニング。 BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。 オンリーワンを目指すべき。 バリュープロポジションが良い。 他社ができないことで、お客様の課題解決・インサイトを探す。そしてその解決を提示する。 カミナシのメッセージがとてもよい。 「現場の紙をなくすならカミナシ」「現場のムダを自動化するツール」 ポジショニングは製品の機能を変えなくても、伝え方を変えるだけでポジションを変えることもできる。 もちろん、メッセージが決まると、製品も変わっていく。お客様の声を踏まえて会社も製品も変化していくものだから。 ポジショニング、今一度見直してみるのもよいかもしれませんね。 ○どうでもいい話は、「ランチパック」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]アポイント獲得の入り方
新規の営業を今行っております。 このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。 一方、お客様側が喜ぶメリットを提示してアポイントを創出するスタイルのアポ創出では最終的な受注までの距離や受注額が下がる、という実感があります。 なかなか比較できないので、実感値、としか言えませんが、どちらのスタイルが良いか、といえば、ソリューション型のセールスがよいですし、目指すべきだと思います。 状況把握、課題共有、解決提案、アポイント創出、の流れです。 今後もこの領域はお話ししていきたいと思います。 ○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]商談創出-購買プロセス-B2Bセールスマーケ構築8
商談創出についてお話しています。 今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、そのときの各ステージについて説明しました。 ○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードタイムが長い場合の商談創出-B2Bセールスマーケ構築7
リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。 ○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]規模の違いによるB2Bセールスマーケプラン
最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。 ・スモール：セールス・セールスに寄せる ・ミドル：セールスマーケ・全体バランス ・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング ○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]企業ペルソナの深掘り-b2bセールスマーケ構築6
2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。 Wikipedia：ファーモグラフィクス https://en.wikipedia.org/wiki/Firmographics wikipediaでも、デメリットがある、と述べています。 私たちが伝えている企業ペルソナは、ファーもブラフィクスのような企業の属性ではなく、企業内部の人員構成と、DMUに大きく関連する各種情報を意識しています。 B2B elements of value https://hbr.org/resources/images/article_assets/2018/02/R1802D_ALMQUIST_B2BPYRAMID.png https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value これらから、下記の要素が企業ペルソナに必要な要素にとらえています。 ・社長、役員の出身 ・会社の成長ステージ ・従業員比率として大きい職種 ・組織の構造：機能型組織、事業部型組織、プロジェクト型組織、アメーバ組織、、ティール組織など ・重視する志向性：トップダウン、ボトムアップ、チーム力、リーダーシップ、男性女性、顧客志向など ・文化：成長意欲、安定性、グローバル、ローカル、権限移譲 ○どうでもいい話は、「ビルから追い出されました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]DMUについて-B2Bセールスマーケ5
企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。 今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。 https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center ・1962年には提唱されていた。 ・1992年のアメリカの調査では平均4名が購買センターとしてかかわっていた。 ・意思決定プロセスは、課題認識→製品仕様決定→情報収集→提案評価、選定→注文発注→利用とフィードバック、という流れがある。 ・課題を個人ではなく会社の課題として認識することにセールスとマーケで影響することは大切。 ・購買に関するコミュニケーションは非公式に行われる。実はDMUの外でも行われていることはとても多い。飲み会とか、知人との会話とか、交流会とか。 DMUはとても面白く興味深いテーマです。 ○どうでもいい話は、「OCNモバイルONEがドコモに」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp
[MKTG]企業ペルソナ-BtoBセールスマーケ構築4
企業ペルソナについて話しました。 ・企業には人格がある ・意思決定基準につながる判断のうち、文化にフィットするか ・業界、規模、組織、社長、役員、人数が多い職種、など ・そのような企業ペルソナでは、どのように判断したり意見が強い人がいるか、抑えるべき方は誰か セールスマーケでのペルソナは、チャンピオンのペルソナ、DMUのペルソナ、企業ペルソナ、この3段階程度を確認したいです。 ○どうでもいい話は、「ゴルフをやる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]自社の強み・差別化：BtoBセールスマーケティング構築3
自社の強みと差別化について話しました。 ・強みは、お客様にとっての価値。お客様と私たちの間に生まれるもの。お客様によって生まれる価値が異なる。 ・差別化は、お客様が考えるうえで、競合他社との違いを示すための手段や方法です。 強みが差別化を組み合わせて同一になってくるとマーケティングに効果が出てきます。 中小企業は強みを研ぎ澄ませることが重要です。 ○どうでもいい話は、「トライアルやお試しについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]顧客が最重要：BtoBセールスマーケティング構築2
セールスマーケティングはBtoBのマーケティングの多くを占めます。 もし企業向けのセールスやマーケティングを始めるならば、お客様が最も大切です。 3Cの中でもCustomer。前回自社も強みにフォーカスしようといいましたが、どちらが大切かといえば、Customerです。 Customerが中心、Customerは個人ではなく、法人や組織をとらえること。 このことが、BtoBは経験がなければできないことであり、そして、とても面白い要素です。 顧客のとらえ方を話しました。 社内の人員の視点 文化の視点 業界の視点 製品サービスの視点 お客様のお客様の視点。 つまりは、お客様の中になったとき、どのように考えるか。 顧客視点に立って、物事を考えること。 お客様をとらえようとする中で、顧客視点が最重要です。 ○どうでもいい話は、「強みと個性」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBセールスマーケティング構築1概要
BtoBのセールスだけでなく、マーケティングまで含めた構築について、お話ししていきたいと思います。 ・3Cの中でも、Customerと、自社でも強みにフォーカスする。中小企業であれば競合は考えなくてよい。 ・3CとSTPをとにかく磨く。STは課題軸で。 ・お客様のバイヤージャーニーを仮説する。 ・組織の設計をする。 ・売り上げ計画、コストなどを検討する。 簡単にお話ししましたが、このあたりの戦略面がとても大切。 ○どうでもいい話は、「息抜きの仕方」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]セールスとマーケの学び方
最近どうやって勉強しているのか、学んでいるのか、という質問を何度かいただいたので、お話しします。 ・インプット・情報収集 ・お客様のお話しする、課題や背景などを知る、聞く ・提案する、ペラ1枚でもよいのでアウトプットする これが一番の学びの方法です。 ○どうでもいい話は、「神田祭」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Podcast]ApplePodcastのコメントを二つ
ApplePodcastにコメントをいただきました！ 大変うれしく、いただいたコメントに対して回答のようなお話をしたいと思います。 ApplePodcast URL はこちら。コメント2点についてお話しました。 https://podcasts.apple.com/jp/podcast/id1545745748 ○どうでもいい話は、「マイクを買った」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]課題とは旗を立てて生まれるもの
2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 最後と話していましたが、課題についてお話ししました。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ --- 課題はターゲットリストを作るときにも考え、お客様とお話しするときにも意識が必要です。 課題は、あるべき姿と現状のギャップ。 あるべき姿を確認し、現状を確認することで、課題を仮説することができます。 課題を知ることは、あるべき姿を知ることにも近しい。 あるべき姿を踏まえて、提案をしていきたいですね。 ○どうでもいい話は、「好きな食べ物ランキング10」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスとマーケティングは、お客様とのコミュニケーションが中心で大切
2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 今回が最後になります。最も重要で、セールスとマーケティング活動の根幹です。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ --- 今まで話をしてきましたが、改めて振り返って考えてみて、大事なことを再発見しました。 ・お客様に合わせて話をすること ・施策が重要ではなく、メッセージとコミュニケーションが大切であること ・セールスとマーケティングについては、コミュニケーションをいかに最適化させていくかがとても大切。 ○どうでもいい話は、「ノートアプリ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]3ステップのアプローチ施策
GWも終盤です。 引き続き2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ --- 新規開拓の施策事例2つ目、3ステップのアプローチ施策について話しました。 ・電話・メール・電話の3ステップです。 単純に手法だけ変えるのではなく、3ステップに分けるからこそ、効果を高めるためのポイントをいくつかお話ししています。 ○どうでもいい話は、「ファイバー炭酸飲料」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]大手企業の新規開拓の第一歩
GWに入りましたね。引き続き2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ --- 大手企業の新規開拓の第一歩、新規のアポイント獲得についてお話ししました。 大手企業は、業界トレンドはとても大切。 企業の活動など、発信情報が多い。 情報を踏まえて窓口突破も目指そう。 ○どうでもいい話は、「習慣が崩れるGW」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]課題提案へのストーリー作り
5月に入りました！ 2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ --- 顧客理解から、課題を提案する、そのストーリー作りについて話しました。 ・業界レイヤー ・企業レイヤー ・部署レイヤー ・担当者レイヤー ・課題とそのインサイト 上記を踏まえて、自社製品の有用性を伝えます。 ○どうでもいい話は、「5月1日」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]お客様の課題を捉えたターゲットリスト策定
2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ 前回はお客様の課題についてその重要性について話しました。 今回は、課題をとらえたターゲットリストの策定方法をお伝えしました。 業界情報、企業情報を踏まえて、課題から、セグメント軸を考えていく、という流れになります。 ○どうでもいい話は、「SSD、HDDが急に売れなくなった」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]ターゲット設計における課題の重要性
2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。 新規アポイント獲得6事例セミナー https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ ターゲット設定も新規開拓に重要な視点。課題からターゲット設定を行うことの重要性をお伝えします。 ○どうでもいい話は、「マルマンのニーモシネ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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