![[Sales]購買プロセスと営業の役割](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日はですね、もう本当に寒くなってきましたよね、ということで、寒いという話なんですけど、
先日、衣替えをして、ちょうどいいタイミングで、夏冬から冬服に変えられました、みたいなことを言ってたんですけど、
もうあっという間に秋を通り過ごしてですね、冬の寒さになってきてて、来てますよね、と。夜ももうなんか、今週10月の23、24あたりは朝最低8度ぐらいになるみたいなんで、かなり寒くなるという状況を踏まえるとですね、
コートが必要になってきていますと。コートが必要なんですけど、コートはちょっと出してなくてですね、寒さがもうあっという間に深まってしまったんで、衣替えもうまくいってませんと。
で、この状態を打破するために、コートを着ずにですね、どれだけ耐えられるかというチャレンジを、まあチャレンジでもなんでもないですけどしていまして、そしたらですね、手袋。手袋とマフラー。これでなかなか強くてですね、結構な寒さも耐えられます。
もしコートが別の場所にあるとかですね、奥深くに埋もれてて取り出すのが大変だという方は、マフラーと手袋を取り出してみたらどうかなと。それも奥深くに入ったらもう使えないですけど、はい、思います。
本当寒いと風邪ひくので、皆さん気をつけましょうね。はい、では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、改めて最近非常に感じていることをお話します。
それは購買プロセスですね。
B2Bのセールスマーケティングにおいて非常に重要な購買プロセス。
他の言葉というかちょっと違いますけど、顧客ステージとか言いますね。
全く課題に対して未知の状態からですね、課題を認知して、
情報収集をして、解決をしようという興味・関心を持って検討して発注していく、購買をすると。
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で、購買からもちろんですけど利用をして、さらに良い状態にしていって、ずっと使っていくと利用していくというような、売り手からしたらロイヤルカスタマーになっていくと。
そういうようなプロセスがありますと。購買のプロセス、審理のプロセスなどがあると言われています。
この購買のプロセスは非常に重要な考えだと思ってまして、
昨今のセールス&マーケティングで言われている、例えばリードが必要だとかですね、リードナーチャリングをしないと獲得したリードが商談につながらない、受注につながらないという話や、
コンテンツマーケティングもそうですし、リードナーチャリング、リサイクルとかですね、
そういったお客様を、例えばリスティングホックで今すぐ顧客を捕まえて、獲得して受注につなげていくということではないやり方をやっていくことができるようになるわけですね。
この購買プロセス、顧客ステージなどを理解するということが、そういったことにつながっていきます。
これが非常に大事だという話で、この中でもやはり課題の認知をした、そこから解決に向かおうとして情報収集を始めた。
このあたりの方々というのは非常に多いことがありますね。よく多いですね。
B2B のセールス&マーケティングをやっていると、そういった方々は比率として非常に多いと思います。
その方々とどのようなメールですとか、マーケティングツール、セミナー、営業、つまり電話だったり訪問などを通じて、どのようにして受注につないでいくかということを考えて行動していく、企画して行動していくというのがセールス&マーケティングの活動になってくるかと思います。
よくインサイドセールスが、当社も事業としてやっていますし、各企業さん導入していることでいうと、このインサイドセールスの役割ということを考えていったときに、やっぱりインサイドセールスはセールスだという考えを当社は持っています。
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インサイドセールスのリードナーチャリングも各社様々なやり方をしていたりするわけですけれども、よく商談がそもそも事業活動としてなかなか発生しない。
例えば、ちょっとわかりやすいような話でいうと、工場を作るとかですね。
土地を借りてもいいですけど、工場を建てるっていうことって、やっぱり工場を建てるって結構な金額が動くので、原価消費客資産にして数年間は使うと。
建物ですので、基本的には数十年間ですとか使うというようなサイクルなんですよね。工場を作るというのは。もちろんそれが1じゃなくて10、20と増えていけばもっと機会は多いですけれども、それだけ作る会社というのは多くないわけですね。
そうなってくると、工場を作ることを売っている方っていうのは、1社だとしたらもう5年とか10年なかなかないわけですね、機会が。
そうすると10社集めてようやく1年に1件、でももちろん10社集めて、10社その10年以内に1棟工場を作る会社がどれだけあるかっていうと、10社簡単に集められるわけでもなかなかないわけですね。
つまりそういう10年に1回しか商談の機会がなかなかない。大手になればもちろん頻度増えてくると思いますけど、複数作るってことですね。というような長さによっていろいろ施策が違うわけですね。
インサイドセールスのセールスの役割として、昨今ちょっと多いかなと感じてなくもないのは、やっぱりリードナーチャリング関係性構築っていうのはもちろんいいんですけども、
メールコンテンツをお送りしたりとか、お客さんに気づきを持っていただくですとかいいと思うんですけども、私もちょっと手を抜いてしまうっていうか、セールスの活動をちゃんとしないといけないなっていうのも思ったりしますが、
セールスの役割は、やはり商談までの期間をいかに短くできるかっていうのは非常に大きな役割ですね。
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マーケティングはなかなかそれを短くするっていうのはなかなか難しくてですね、やっぱり大きな気づきを与える、売り手としては与える。
売り手としては、なるほどっていう気づきを得て、その気づき自体が大きくその後も残ってですね、脳裏に残って、その気づきを元に実行しようと。
こう買うことを実行しようと、この課題解決、課題を解決しようと、早く解決しようというようなことまでですね、感じさせる、考えさせるっていうことが非常に重要な、つまり役割なんですよね。
そのためにどうすればいいのかっていうのは様々なセールスのテクニックだったり考えがあると思うんですけども、売り込みではないんですよね。
結局、もし本当に必要なものなんだとしたら、売り込みといえば売り込みなので、それは否定せずに言いますが、もし本当に必要なんだとしたら、5年後でなくて3年後、もしくは2年後、もしくは1年後に実行したほうが良ければですね、
タイムイズマネーでもあるんで、もちろんお金もあればなどなどで短縮したほうがですね、企業者さんにとってもちろんそれがプラスに働くのであれば、企業者さんにとってプラスに働く可能性が高いわけですよね。
時間を短縮することでさらにプラスになるっていうものになってくるので、いかにしてその早い販売ができるかっていうのは、お客さんもですね、その大きな気づきを得られれば、やっぱり感謝につながるかと思います。
それをコンテンツでやるとかメールでやるとかってのはやはり難しくて、お客さんの心理をグッとつかんでですね、いかにしてお客さんに提案して、信頼されて、確かにお前の言う通りだからちょっとぜひやっていこうっていうふうになって行動に移っていってもらえるか。
ここはやはりセールスの役割なんで、これをですね、やらずしてはインサイドセールスではないと。インサイドセールスって言葉もやっぱり普通のセールスだっていうことでしかないのかもしれないんですけども、そういった取り組みをやはり考えていくべきかなというふうに思います。
購買プロセスとしては非常に、基本で情報収集とか検討をまだ始めてないような方々に、そういった方々とお話をして受注、商談のほうにつないでいくっていうのは、やはり人的なリソース、人のですね、会話、コミュニケーションによって生まれてくる、
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生まれてくるものだろうと、だなあということを非常に強く思うわけでございます。もちろんマーケティングでそういったことが起きることはありますが、かなり角度が低いので、そこに営業という人を介在させることで大きな成果を生み出すことができると。
これをやっぱり忘れてはいけないよなというふうに思います。で、そのためのやり方っていうのは精神論でガンガンやるとかではなくて、かなりロジカルな考えと行動の管理によって販売のほうにつないでいくようなテクニックがですね、世の中にはいっぱいあるので、営業というものを考えてですね、
マーケティングのほうがやっぱり必要になってきてるんだと思いますけど、マーケティングの視点と営業の視点と両方を持って、購買プロセスのことを考えていると、やはり自ずと売り上げっていうのは上げられるようなビジネスマンになっていけるのかなというふうに改めて思ったりしています。
で、お客さんも喜ぶ。自社も喜ぶという状態ですね。はい、とてもいいことかなと思いますが、やっぱり購買プロセスの視点は非常に大きいなというふうに思っています。はい、今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
