![[Sales]営業における質問の方法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日はですね、電子書籍、本の購入に関する電子書籍について話をしたいと思います。
どうでもいい話なんで、軽い話なんですけど、やっぱりコロナになって、電子書籍の購入が、私はですね、気持ち増えてるなぁというのがありまして、
で、これなんでかなぁとも思ったんですけど、やはり自宅にいる、
私は会社に出てるので、会社に関わる本は会社に置いておくようにはしてるんですけども、そうでない本を買うときにやはりまず電子書籍で買おうか判断するなぁと思ってですね、
やはり自宅の本をいっぱい買うとスペースがやっぱり取られてしまうので、よくね、断捨離というか、もう読んでない本を売るとかですね、最近のやはりメール借りとかあるので、そういったところで売るっていうようなことが結構起きてると思うんですね。
そうすると、やっぱりじゃあ新しい本を買うときに、これ実際のリアルの本で買うかって思ってしまうんだろうなぁと思って、やっぱり電子書籍で購入するってことがちょっと増える傾向があるんじゃないかなと。
そんなことを思っていたら、先日、本当に出版社さんが読み放題、Amazonなんだと思うんですけど、Amazon読み放題に、おそらく出版社さんがそこに読み放題に入れるかどうかを判断するようなんですけども、そこに新刊とか比較的新しい本も登録をするようになってきていると。
その背景は、実は電子書籍の方が売り上げ利益が出るっていうことが出てきてるらしくてですね、なるほど時代だなぁというのと、サブスク型はやっぱり強いなぁと。
たしか980円でしたっけAmazon、ごめんなさい、ちょっと金額定かではないですけども、そんなに高くない金額でですね、月に1冊2冊買うんであれば、もう電子書籍で元取れますし、売れないですけどね、売れないですけどちょっとリーズナブルな価格でお買い求めできると、そして場所取らないというようなことでメリットはあるのかなというふうにちょっと思いました。
なんかユーザー心理と電子書籍みたいなことをお伝えしました。はい、以上です。では本題いきますね、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、営業における質問の方法という話をします。
営業はヒアリング、お客様の状況を把握するということはとても大事だと思うんですけれども、その質問の方法についてお話します。
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でですね、もちろん商談になっていればヒアリングっていうのはお客様どんどん話していただけるんでですね、発注を決めてたり、もしくは提案を受けたいと思っているときには、いっぱい聞くことができます。
でも、お客様がまだですね、ほとんどなっていない、検討までいっていない段階で、自分たちに興味を持っていただいたりとか、課題を解決するパートナーとして検討してもらうというような段階ですね。
そういうステージにおいては、質問というのは非常に重要になります。
私たちはこの質問によってですね、お客様に新しい情報を与えたりとか、自分が知らなかった、自分が気づいていなかったことに気づいていただく、知っていただく、そういったことをこの質問を活用して取り組みましょうということを言ってますし、行動しています。
まずこの質問っていうものをですね、するときのスタンスなんですけども、これとても大事なんですけれども、自分たちのために聞くではないんですね。
自分たちのために聞くではなくて、相手のために聞くっていうことをする。
ただ聞くとかではなくてですね、相手のために聞くですね。そういったことをすると気づきが生まれます。
このためにはですね、これを行うためには大きく2つ大事なことがありまして、1つは関係構築を事前にできているか、ラポールを築くことができているかというのが1つと、
もう1つがですね、これも何度かお話ししてるんですけども、ゴールセッティングをする、ゴールセッティングの共有をする、ゴールの共有をするということですね。これが大事になりますと。
例えばですね、相手のために聞くと言っても、この質問の目的は、意図はということがわからなければ、お客さんも答えるのに躊躇しますし、どう答えていったらいいかわからないということになりますので、
もちろんそのためにゴールのセッティングが必要になりますよと。で、その前には関係性の構築が必要ですよと。関係ができていればゴールのセットっていうのはしやすいです。
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ゴールのセットができれば相手のために聞くっていうようなスタンスで質問をすると、相手も納得して回答をすることができますという形ですね。
はい、じゃあちょっともう少し具体的にお話をすると、ラポールを築くという段階でですね、私たちはあなたもしくは御社とこういう約束をします。
私たちはこういうことをなりわいとしてます、などの自分たちの紹介をすると思うんですけども、ここでですね、私たちはどういう存在なのかというのをまずやっぱり知っていただくというのは非常に重要です。
例えば当社であれば、御社の売上を上げる支援、御社の利益を上げる支援を行っています。お客様、御社の状況をお聞きしてご提案をして、もちろんそこまで無料なので、それで御社のほうが良いと採択していただけるのであればプロジェクトをご一緒させていただくと。
その過程においては、おそらく当社の仕事のやり方などもご理解いただけると思いますので、納得安心してご発注をしていただけると。そこまではあまり話さないですけども、そういったことをですね、自分たちが何をするものなのかということをお話をすると。
そうすると相手も、この人は提案をしてくれて営業ですとか、営業だけじゃないのか、マーケットか、そういったことについて提案してくれるんだなっていうことがわかるのと、しっかりやってくれそうだなっていうことがわかったりとか、そういったストーリーがですね、自分たちとお客さんの関係っていうのはどういったものかというのを伝える。
お客様に知っていただく、そういったステップがまず必要になります。
そのステップをしたらですね、ゴールセッティングに関しては、じゃあ今ちょっと御社の状況をお聞きして、例えばですけども、ゴールセッティングの一つですけど、ご状況をお聞きして、ご提案をさせていただきたいと。
よろしければご提案させていただきたいというようなことを、もしくはご状況をお聞きして、そのときは例えば予算がないからうち発注とかできないよってことであれば、情報提供させていただきたいと。
もちろん全然構いません。でも当社のことを知っていただきたいんで、私どももあなたのことを知りたい、御社のことを知りたいし、それによって私どもが今の段階でできる情報っていうのを提供していきたいと思っています。
分かりました。じゃあそれならいいですよと。そういった合意ですね。ゴールを共有化するってことが非常に大事になります。そのゴールをセッティングできれば、つまり私の行動っていうのは相手のために行う行動になるわけですね。
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売り手の行動はお客様の売り上げをあげるとか知らないことを知るとか情報提供って言ってますし、提案であれば何かしら自分たちの課題の解決の糸口を提示してくれるのかなという話という考えに共通認識を持ってますので、それを踏まえて質問をするっていうことですね。
で、相手のために質問をするということになってきます。それがいきなりその質問のゴールに合わせてもちろん質問しなければならなくてですね。いきなりそこから予算っていくらなんですかとか決済誰がするんですとかとか、そういった業務的なこととか商談売り手として知りたい情報ばっかり聞いてしまっては、もちろんですけど相手のためにあんまりならないですよね。
それは発注することを決めてから受注までを確実にするための、そこはお客様喜ぶかもしれませんので、話であって、今の段階であればお客様が知らなかったことを知るなどがお客様としては喜ぶことになってくるわけですね。
なので、そういったことをしたいからあなたの状況を教えてもらっていいですかっていうようなことをお話しするっていうことになってきます。これが結構重要で、ヒアリングっていうと、しかもかなりオープンなクエスチョンを出してくる方もいらっしゃいますね。私に営業してくるときにですね。
何か聞いたことがある会社だったんで、電話を出てみた。電話を出てみると、最近のマーケティング活動ってどうやられてるんですかって。そこから話すのか、こっちはみたいな感じになってきてですね。
それを話したら何が出てくるのかなと思いながら、少しも想像とかウェブサイト見てないのかなとかですね。会議室ばっかりが積もってしまって、全然ちょっと興ざめしてしまうというようなことがよくあって。
音者を拝見して、まずやっぱりターゲティングが重要だと思うんで、ターゲットについてお聞きしたいです。それで、音者はこういうような取引実績を見ると、こういう状況は見ているんですけど、音者の狙いっていうのはどこなんですかみたいに言われたらですね。
当社が狙っているのはここだよとか、具体的に話ができますし、それを伝えたら提案をしてくれるっていうのであれば、きちんと話しますよね。もしくは情報をくれるのであれば、おそらく売り手の商品サービスに近いところだと思いますけど、そういった情報を伝えてくれそうな、有効な情報を伝えてくれそうな情報をこちらも提供するっていうふうになります。
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今のような心理だったり考えっていうのが働くので、ラポールとゴールセッティング、ラポール関係構築、信頼獲得とゴールの共有化が重要になります。その上で相手のために聞くってことが重要なんですけど、相手のために聞くが、それでようやくできるようになるってことですね。
質問っていうのは何もお客さんと合意が取れてない、何もというか、いきなり電話して質問を浴びせても、先ほどの今日ザメじゃないですけど、残念な気持ちになってしまうので、しっかり関係をつくってゴールを共有して、では質問させていただきますというような、そんな区切りはしないでしょうけど、形でお話しすると。
あとは質問と質問ばっかりでヒアリングしていくって、誘導尋問みたいになってくるので、やっぱり自分の考えも少しずつ織り混ぜながらお話をしていく。答えを一緒に見つけていくようなコミュニケーションを質問を使いながらやっていくっていうのがとても重要になります。
そんな考えでセットアップをして質問をしていくと、営業においてはお客様も有効な情報をたくさん出していただける方っていうのが増えてくるのではないかと思います。というか、増えてきますということでございました。
今日は営業における質問の方法ということでお話しさせていただきました。以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
