[Sales]見積作成のポイント

どうでもいい話は、なくしたガムが見つかった。灯台下暗し。

見積作成のポイントについて話しました。

・お客様の視点で考慮する

・社内の視点、原価の視点で考慮する

・見積書は現場に見せるかどうかは良い面、悪い面がありえることを知っておく。

・売り上げ、利益、原価にかかわるため、営業の大きな仕事の一つが見積である

見積もオペレーションにせずにどのような影響があるか、しっかり考えて作成しましょう。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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はい、どうでもいい話です。先日ちょっと話したんですけども、

キシリトールのガムをなくしましたという話をしたんですけど、

ありがとうございます。ありました。あったのがですね、普通に机に置いてあったんですけど、

ちょっと今、作業用というかとある業務をするための机がありまして、パソコンも専用のものが置いてあってですね、

そちらに置いてありましたと。普通に端っこの方にちゃんといらっしゃいましてですね、

あったと思って、これこそもう東大元暮らし、日々日々その机にはいって作業をしているにもかかわらず、

気づかないと。その作業をするときには、その作業に集中して他のことが目に入ってないということなんだと思うんですけど、

全くもって東大元暮らしでですね、気づいていませんでしたが、無事にございました。

この忘れ物とかですね、なくし物とかっていうのはこういう、何でしょうね、何で、もう目の前に、もう視界に入っているぐらいの近さにあるにもかかわらず、

気づかないってありますよね。あると思うので、これは何でこういったことが起きるんだろうなと思いますけど、

やっぱり人の意識って、一つのことに集中すると、他のものを逆に言うと遮断してくれるっていう良い効果が、良い特性があるんだろうなと思いますし、

その作業をしているときっていうのは、逆に言ったら集中できているっていうことの証でもあるのかなと思ってですね、

東大元暮らしでもあるんですけども、仕事に集中できているっていう自分がいたんだなと思ってですね、

いいかと思いました。とにかくGAMが戻ってきて嬉しいです。では本題行きます。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日は土曜日のコンテンツということでですね、少しビジネス寄りのネタをお話ししたいと思います。

でもセールスかな、営業の範囲ですね。それはですね、見積りですね。見積り作成のポイントというのをお話ししたいと思います。

まずですね、この見積りっていうものについてですが、これはある意味その契約にかなり近しいものであって、

多くの会社は結構あれじゃないですかね、完全にテーブル、金額のテーブルが決まっているっていうことでない限りは、

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営業が見積りを作る、考えて金額を決めるっていうことをしてるんではないかなというふうには思います。

もちろん上司に相談して掲載するっていうことももちろんありますけども、そうするとですね、

やっぱり私はこの見積りっていうのはですね、営業としての作品ぐらいに思ってましてですね、

心を込めることと、あと未来に起こるようなこともやっぱり踏まえる、一番はやはりリスクですね。

リスクの考慮を踏まえて、様々な視点からかなり重要な金額というものをお客様に提示するということかなと思っています。

じゃあその未来に起こることを踏まえるって何を踏まえましょうかという話にもちろんなるわけですけども、

いくつかあります。第1にはお客様ですね。お客様は見積りを踏まえてですね、

この見積りだからこういうことが起きたときにはこういうことになるのかなと比較的勝手に考えられてですね、

相談をしてくるみたいなことはあります。この科目と言いますか、項目、見積り項目の内容の範囲であれば、

ここまでお願いできるかなとかですね、お願いできるよねという、そういうような想定でご相談がきますと。

つまり、やはり見積りの項目と金額だけだと、伝わるものと伝わらないものが出てくるので、

やはり適切にですね、そういった場合にも会話ができるように条件ですね、見積り条件というのをしっかり書いておくということは非常に重要かと思います。

権利的な問題もあれば、業務範囲の問題だったり、業務量の問題だったり、その前提条件というものを記載しておくと。

動作の場合は別途企画書を作ることが多いので、どの企画、どの仕様を定めるときにはその企画書の方の内容になるみたいなことを書いたりしますね。

それをしっかり記述しておくというのが大事ですね。

単価設定であればもちろん単価の条件というのがやはりありますよということですね。

なのでお客様の方のリスクの考慮をしましょうということです。

もう一つはですね、見積りというか商売のすべてにはですね、減価がありますね。

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なので減価を考慮するというのが2つ目になります。

減価に関しては、変動する減価もあれば、社内のコストのような半換費、そういったものも考慮することが必要ですね。

製造減価だったりとか、例えば何かものを作るにしても仕入れの費用があるのであれば、仕入れの費用が減価になっていきますし、

何か印刷などであれば、おそらくほとんどの場合、印刷だと社内で決まっている金額価格のテーブルがあると思うんですけども、

それが製造減価として定められていて、利益というのの利益幅というのも、多分大体社内の費用として決まっていて、

作られてくるのかなと思いますが、そういった製造減価を考慮すると。

もう一つですね、そういった会社で決められているのであれば、大きな問題は出てこないことが多いですけども、

業務などになった場合は、その動きの社内コストが製造減価になってくるので、そういう場合は人件費が製造減価になってくると。

そういう場合は、現場のほうで業務が増えすぎてしまうとか、予想以上に業務の工数が増えてしまうとか、そういったことが起きないように条件を明記するということも非常に重要かと思います。

お客様とその社内の減価、つまり見積もりを作っている、構成している内訳の費用を細かく考慮して見積もりを作っていくというのが大事かと思います。

見積もりですね、お客様と減価を考慮するというようなお話でした。

あともう一つ、見積もりを作って、それをですね、社内に見せるかっていう話が私は結構あるなと思っていてですね、その金額を見せる見せないというのは、いい面と悪い面とあるなと思ってましてですね、

特に先ほどのような社内の業務を見積もる、例えばそのSIですとかシステム開発ですね、ウェブの制作ですとか営業の支援だったりですとか、そういった人の業務委託でお受けするようなプロジェクトの場合とかですね、広告反則など多いと思うんですけども、

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そういう場合で特に1人分の費用とか1人分の費用の金額とかで出していないような場合ですね、それらの時には社内に金額を見せる見せないっていうのは判断としてちょっと考慮したほうがいいかなと思います。

これはですね、結構その現場の方が費用に合わせて行動するみたいなことが出てくることがあって、これは行動してほしいっていう考えもあれば、行動してほしくないっていうこともあったりすると思います。

これは戦略的に営業って金額を調整するってことはやっぱりあると思ってまして、値下げをしたりですとか、こっちで利益を取ってこっちは少し金額をリーズナブルに見せておくとかですね、そういったことをしている場合があります。

そうすると、現場に金額を見せた時に勝手にですね、価値を下げてしまうっていうようなことが私の経験で起きたこともあってですね、そうすると最終的には顧客満足度が下がってしまったりして、金額調整をしてむしろ満足度を上げたかったのに下がってしまうっていうようなことは本末転倒になってしまいますよね。

そもそも言ったらそういう行動をとることを止める、もしくはやめてもらうっていうのは必要はありますけれども、見せないほうが良いっていう時もあるかなと思っています。

やっぱりこの売り上げと現貨、反感機器とかですね、あと利益ですね、こういったものを管理するのはやはり営業としての非常に重要な仕事かというふうに思いますので、見積もりをですね、会社で決まっているからといってその通りに作ってお客様と会話するっていうだけではなくて、

その見積もり自体をお客様が見て何を考えどう判断するのか、どのように考えるのかっていうようなことはしっかり、これも顧客視点ですね。

顧客視点で見積もりというものを見てですね、もちろん他社の見積もりとかもいろんな工夫をしてきていると思うので、どういうような考えの違いがあって、僕らはこういう見積もり項目にしたほうが御社のほうのご意向に合っているとか、こういったことが起こらないようにするために、

それをお客様視点じゃなくてですね、お客様に迷惑がかかってしまわないように配慮をしてますということだったり、僕らの価値はここにあるんで、ここはしっかり費用をいただきたいと、それでなければ価値を提供できないというようなこともしっかりお伝えすると、そういったことが非常に大事で伝えなければならないことかなと、営業として管理をしていかないといけないことかなというふうに考えています。

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今日は以上です。見積もり作成についてのお話でございました。では今後もP2Pのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。