![[Sales]連絡した趣旨を個別性高く伝えること](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
緊急事態宣言が解除されましたね、という話なんですけども、
解除されて、夜、別に何か遊びに行くということはしてないんですが、
いろんなお店が、結構、やっぱり8時、9時ぐらいまで、8時じゃないですか、9時までやってるからってことなんですかね、
というのを見ていると、夜だとやっぱり居酒屋を見ていると、結構多くの方が賑わってるなと思って、
人によっては、またコロナが、感染者数が増えるんじゃないか、みたいな話もあるのかもしれないんですけども、
私的には、良かったというか、やっぱり人と人が接して話をして、
お酒を飲んで楽しんでいるっていうのは、本当に平和だと思うので、
ひっそりと静まり返った8時の夜っていうよりも、やはり活気がある方がいいなというふうにやっぱり思うので、
良い感じになってるんじゃないかなというふうに思っております。
そんな話ですね。人によっていろんな見方があるかもしれないですけども、
本当に緊急事態宣言解除されて、まだ自粛はしましょうってアナウンスはあると思いますけど、
良かったなというふうにひとまず感じております。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、最近この商談獲得についてお話ししていますけども、
インバウンドなりで入ってきたリード、様々な状況ありますけども、その様々な状況に合わせて、
まずですね、連絡をさせていただいた趣旨をお伝えするというようなことをテーマにお話しします。
この商談獲得に向けてですね、もちろんインサイドセールスを仕掛ける、仕掛けるって言ったらよくないですね。
インサイドセールスでご連絡をさせていただくと、お客様にご連絡させていただくと。
資料によってですね、例えばホワイトペーパーですとか、セミナーですとか、もちろんお問い合わせですとかによってですね、
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お客様のおおよそ考えていること、もしくは取得している情報などが違うわけですね。
それらによって、やっぱりこの連絡を、お電話をしたときの趣旨、これもですね、やはり変わってくるべきかなと思っています。
ずっと言っているお客様の状況に合わせてコミュニケーションするということですね。
これを心がけましょうと。
で、その場合ですね、大きくよくお伝えしているのは、課題を認知したようなレベル間の方々。
次が、これ順番は様々ありますけど、情報収集をしている方々、興味を持った方々、こんな方々がいらっしゃるわけですね。
例えばですけども、どういう状態かというと、自分たちこういう課題があるから解決しないといけないなっていう課題をちょっと認知をし始めた段階は、
この課題に対して、そんな明確に思っていないと思いますけど、この課題に対してちょっと情報を集めて勉強しよう。
知識がないからどういう解決方法があるのかもわからないので、ちょっと探してみようというような段階なんですよね。
で、課題はなんとなく感じていて、世の中にこの課題を解決できることがあるんじゃないかなと思って、インターネットでググるわけですね。
で、ググって探していって、例えば資料ですね、などをダウンロードしたりする。
ウェブサイトの記事ページを読んだりするという行動になります。
で、やっぱり解決策がわからないという状態で、例えばB2Bの、例えば広告に関する、例えば2021年、広告を網羅しろみたいな。
今トレンドになっているインターネット広告の、インターネット広告11種類みたいなことが書いてあったら、こういうタイトルはよくあると思うんですけど、
そしたらちょっとまず11っていうのを、11個なり、それだけあるんだと、ちょっと網羅してどういうものがあるのか考えて、見てみようといって見ますよね。
で、同じような広告で、つまり集客の課題みたいなところだと思うんですけど、広告で解決できることを探したり、他にどんな広告があるんだろうな、
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オンラインじゃなくて他に何があるんだろうな、などなどもインターネットで探して見ていきます。
で、ちょっと興味があるような、例えばリスティング広告はよくやっていると思うんで、リスティング広告じゃない、例えばSNSの広告って本当にこれうまくいくの?みたいなことを思っていたりするわけで、
多くの方がですね、なかなかうまくいったりうまくいかなかったりもSNSは特に差が激しいとも思いますけど、じゃあSNS広告っていうのが自分たちの課題を解決してくれそうだぞってちょっと思った、
というのが興味関心ですね。SNSの広告、SNSマーケティングっていうのがちょっと良いのかもしれないぞと、これを深掘りして調べようかなっていうのが興味関心。
つまり、本当ですね。本当の確立性がまだ低いかもしれないですけども、SNSマーケティングで自分たちのこういう課題が解決されるかもしれないって思っているような段階の方、そういうような方もいらっしゃいますよね。
資料も先ほどのような11選みたいな話ではなくて、どちらかというとSNSマーケティングの定番運用方法とか、SNSマーケティングの事例集とか、
そんなことをコンテンツとしてダウンロードする人はSNSマーケティングに興味がある。集客課題を解決しなければならないっていうレベル感ではなくて、その集客課題を解決するためにSNSマーケティングが有効じゃないかなと考えていて、
情報をさらに深掘って取得しようとしているような状態ですね。そういった状態の方になってくるので、また先ほどのインターネット広告11選を資料ダウンロードしてくれた方とはやっぱりレベル感違いますよね。
そうするとSNS広告とかに興味があるんですか?みたいなお話になって、課題ってどんなことを考えているんですか?背景なんかあるんですか?みたいなことになってくるわけですね。
そういうような方に、趣旨として何を話すか。個々人、いろいろ違うわけですよね。そういった方に何を話すかっていうことなんですけど、一番初めに比較的お電話してつながった後、一番初めにお話しするレベルのメッセージになってくるので非常に重要だと思ってますけども、
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ここでもやはりワントゥーワンですね、パーソナライズがやっぱり大事だというお話になりますけども、一般的に当たり前に聞こえてしまうようなことっていうのはパーソナライズにはならないわけなんですね。
例えば、先ほどの例で言うと、インターネット広告11選を選んでいただきましたけども、どういった背景なんですか?っていうようなことを聞かれると、どういった背景、この人何考えてるかどういうこと知りたいんで、なんで電話してきたのか、アポ取りたいとかそういう営業なんだろうけれども、どうやって断ろうかなって考えると思うというか、
有効な情報をくれるのかな、なんなのかな、いきなり状況を聞いてきたけど、なんなんだろうなってちょっと感じるわけなんですよね。しかも、自分のことを見てるのか見てないのかもわからない、そういう聞き方はちょっと前に進みにくいわけなんですね。
例えばですけど、じゃあインターネット広告11選という資料をダウンロードした方に資料の方も見て、例えばその会社さんのウェブサイトを見に行って、なんとなくサービスを見て、で趣旨を話すというようなことで言うと、
インターネット広告11選の資料をダウンロードしていただいてありがとうございます。
○○さんは、あれですかね、○○会社さんの、今メインで言うとマーケティングのご担当だと思うんですけど、○○のサービスの何か課題で集客の方に興味があって、ご連絡したのかなっていうふうにはちょっと思ったんですけれども、その資料ダウンロードの背景をちょっと教えていただいていいですか。
今みたいなことを言うだけでもですね、少なくともウェブサイトを見ていると。で、この人はなんとなくもしかしたらもうちょっと深く見てるのかもしれないなということをちょっと察するんですよね。
で、自分が状況を伝える、背景とかを伝えるっていう場合にどこまで伝えようかなっていうと、ちょっと深くまで話してみてもいいかもなって感じる、人は感じるんですよね。
言いたくない人はどんな質問をしても話してくれないと思うんですけども、そういう少なくとも課題があるわけなんですもんだってお客さんはですね、その方は。インターネットの広告、インターネット集客に関して課題を持っていて資料ダウンロードしたっていうのは事実だし、それは売り手側ももちろんわかるよねと。
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なんだけどお電話してきたのがちょっとなんかうちのことを見てるぞと、なんとなく有効な情報をなんか出してくれるかもしれないって感じ取るんですよね。
で、これがお客さんのパーソナライズっていうことなのか、単純なシンプルに相手のことをちゃんと事前に確認してご連絡しようよっていうシンプルな話なんですけども、分かることはちゃんと確認してから連絡しようねってもうビジネスの基本で言われると思うんですけど、
それを行うだけなんですが、結構ですね、最近のこのインサイドセールスで言うと、あんまりそのあたり把握をせずにご連絡する方っていうのも正直少なくないなと思っていまして、この趣旨をしっかりお伝えする。
そしてお客さんのことをしっかり調査してから会話をするってことですね。これが実は今結構大事ですよと。やっぱりテンプレメールと、この会社さんのこの人はこちらの何か調べてるなっていうのはもう一発でわかりますからね。
書いてある内容とか、例えばメールであれば書いてある内容だし、会話であれば本当に一言、一ワードですね、があれば伝わるんですよね。で、その伝わる一ワードを入れるかどうかでですね、圧倒的な差が出てくるので、その積み重ねで圧倒的な差が出てくるので、絶対にこれ逃してはいけないポイントなんですよね。
なので、この連絡、資料ダウンロード、インバウンドで入ってきたリード、見込み顧客に対して、しっかり連絡した趣旨をパーソナライズに伝えるっていうことが非常に大事だっていうことですね。
当たり前すぎることではあるんですけど、抜けがちだったり、言葉が見つからなかったりするかもしれないです。
そしたら結構ですね、ウェブサイトの情報が少ないとかですね、それならそれで正直に話してもいいと思うんです。
ちょっとウェブサイト探したんですけど、今の御社の背景とかっていうのが私もわからなかったので、少し教えていただきたいんですけどって。
人として、人間として、真っ当にあなたのためになりたいんだけど、ちょっと今情報がないから教えてもらえないかっていうようなことを伝えたらですね、
つまりまたこれも教えてくれる率は上がると思うんですね。
そういったことを隠して、スクリプトに書いてあるような文章を読んでは人間味もないから、断られる率はやっぱり上がってくると思うんですね。
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そういったことをしっかり考えて、ワントゥーアンでコミュニケーションするっていうのをぜひやっていきましょうと。
本当に基本の基本だと思うんですけど、お客さんのことをしっかり見て、お客さんのことを理解しようとして、お客さんのために会話をする、コミュニケーションをすると。
そういったことを心がけていきましょうと。連絡した趣旨をしっかりお伝えする、パーソナライズにお伝えしましょうというようなお話でした。
はい、今日は以上です。では、BtoBのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
