![[Sales]顧客状況によって変化するヒアリング](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。先日来、ずっと話をしているオーディオインターフェースをついに買いまして、購入しました。
これ、今まさに録音しているんですけど、セッティングができるか、うまくいっているかどうかわからないんですが、ボリュームの調整とかですね。
なんですけども、さっきいろいろ聞いている限りでは、かなりクリアな音になっているのかなと思います。
これを今録音して、ちょっとやっぱり編集をしてですね、ノイズを消すのと、やっぱり配信用の音声ファイルにするので、ボリューム調整をして配信をするということを行っています。
はい、この環境でですね、いろいろやっていきたいと思いますが、Zoomとかだとまたセッティングを変えないといけないのかなとか、カメラとの調整とかいろいろありそうなんですけども、
この環境でどこまでできるかというのをトライしていきたいと思います。
はい、では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、10月のですね、13日水曜日の14時からですね、セミナーが決まりまして、そこでは商談のですね、商談創出についてお話をしていくことになっています。
ウェブサイトとかLinkedInとかですね、コンテンツ配信、まあコンテンツじゃないですね、セミナーページも作ってますので、もしご興味ありましたらぜひご参加いただけたらと思います。
この数週間ですね、この商談獲得についていろいろ話をしていますが、改めて重要なポイントがいっぱいあるよなと思いながらですね、
よくあるインサイドセールスのコンテンツ、インサイドセールス、まあセールスのコンテンツやっぱり見た方がいいとは思うんですけど、
インサイドセールスのコンテンツをですね、インターネット上にあるものをいろいろ見ていると、やっぱり商談獲得みたいな話になるとですね、やっぱりバントの話がすごく出てくると思うんですけども、
そのバントを聞くっていう、そもそものですね、そのヒアリングっていうことについてちょっとお話を今日してみたいと思います。
はい、商談をですね、例えば、その13日のセミナーのときには、サイトエンジンさんとご一緒するので、リードがある前提ですね。
リードが何かしらの、例えば資料のダウンロードリードだったり、セミナーのリードだったりがあるSDR型のですね、インバウンドでリードが入ってきて、それに対応すると。
それを行ってもなかなか商談獲得に至らないよね、みたいな話が出てきちゃうと思うんですね。
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それの捉え方と考え方と行動の仕方になります。
まあそれ全部言えないので、何回かにわたって話さないといけないかなと思いますけど。
それでですね、まずよくあるバントを聞くっていうお話ですね。
バントを聞くっていうお話は、私どもはバントを聞く、いきなり聞くのはですね、よろしくないというふうに思っています。
なぜかというと、お客さんがまずどのような状況にあるかを把握しない段階でバントを聞くっていうのはですね、自分のためにお客さんにヒアリングをしているというふうになるんですね。
自分のためにお客さんにヒアリングをしているって形になるんです。
これはお客さん、相手側からすると、んなこと言いたくねーよ知らねーお前にっていう気持ちになってしまうんですね。
なんで売り手のお前のためにそんな情報を話さないといけないんだと。
なのでよく言う予算感いきなり聞けないよねみたいな話がありますよね。
で、その前にやらないといけないことというのがやはりありまして、お客さんのまず状況を確認するっていうことですね。
つまり興味関心だったりとか、現状のお客さんの状況だったりを確認しなければですね、適切などのような質問、どのようなヒアリングをしなければならない。
したらお客さんがスムーズかということが確認できないわけですね。
なのできちんと把握しなければなりません。
それで何を把握するかというと、ここではちょっとマーケティング的な考えを私は持ってきていますけども、
ニーズとウォンツと、ずっとこれセミナーでもですね、過去のセミナーでもお話ししてるんですけども、
お客の心理状態のプロセスとしてですね、ニーズとウォンツとデマンドがありますよっていう話はコトラさんも話してます。
ニーズっていうのは必要性に気づいている段階です。
ウォンツっていうのは、こういうことに取り組みたいっていうウォントですね、○○したいっていう状態になっている。
このニーズとウォンツの違いっていうのは、課題を解決したいではまだウォンツに来てないんですね。
課題だったり問題が発生して、これ何とかしなきゃいけないなと思っているという状態ではまだニーズがある。
ニーズはいくらでもあるのでニーズはある段階なんですけども、これがウォンツになるっていうのはちょっと状況が違うんですね。
ニーズを持っているけどウォンツを持っていない状態の方っていうのは非常に多いんです。
この場合は例えばですね、当社のインサイドセールスで言ったら、インサイドセールスという施策をするという選択をしたいと思っている状態がウォンツがある状態です。
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でもお客さん側のウォンツというかですね、ウォンツはつまりこの課題の解決の方向性なんですね。
つまり例えばB2Bのマーケティング、セールスもマーケティングの担当なのか営業の担当なのかによって違いますけども、
セールスとマーケティング両方をもし見ている方がいらっしゃったら、どちらかを見ている方が多いと思うんですけど、
じゃあマーケティングしましょうか。
マーケティングを見ていらっしゃる方がインサイドセールスをアウトソースするってことはやっぱりあるんですね。
セールスだけじゃなくてマーケティング側もあるんですけども、
マーケティングのご担当からするとですね、いろんな課題があるんですね。
主にはやはり商談を作る、もしくは一番最初はファネルのトップでいうと、上の方、裾野が広い方なんで認知を取ってくるみたいな形で、
例えばSEOでウェブサイトに集客しないといけないとか、ウェブサイトで集客したりとか、
じゃあ資料のダウンロードをしてもらいたいなとかですね、セミナーをやりたいな、
メールマーケティングをして、そのメールの配信からウェブにアクセスしてもらって、
資料のダウンロードなどをしてもらって営業にトスしたいなとか、そんなこと、
つまり何かしらウェブ上で売り手になりますけど、コンバージョンを取るというようなことを
主にはマーケティング領域の方々は考えていると思います。
そのような方々にとって言うと、商談獲得っていうようなことをする手段というのは
結構いろいろあって、例えばその中にはリスティング広告とランディングページを作って
いきなり問い合わせを作っていこうとかですね、なので広告会社さんにリスティング広告と
キーワード何が良くて、問い合わせが取れる効率の良いキーワードを探したい、
LPも一緒に作ってほしいといって、オンラインのマーケティングの方で
広告会社さんに依頼をするというのをやるわけなんですね。
例えばインサイドセールスも実はマーケティングの領域から言ったら
商談獲得の術になるはずなんです。
なんですけど、なかなかその発想がないので、私どもはこういうセミナーを通じてですね、
商談獲得っていうテーマでインサイドセールスの活用をお話をしたりしているわけなんですけども、
つまりニーズとしては、この自分たちの業務の中で
営業に商談を創出していくっていうようなことがミッションで、ある一つのミッションとしてあって、
それを生み出すために何をしなければならないかの手段としては、
つまりインサイドセールスである、インサイドセールスのご提供している私どもは、
広告を使ったランディングページの問い合わせ獲得というのと、
ウォンツのレベルで言ったら実は競合になるんですね。
お客様の選択肢っていうのはそういうレベルでいっぱいあるんです。
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よくある、よく言う競合っていうのは、
例えばインサイドセールスということを試作をやりたいということを決まっていて、
その後にコロンバスプロジェクトなのか、A社さんなのかB社さんなのかっていう
企業の競合を指すのかもしれないんですけども、
そうではなくて、ウォンツの段階、お客様がまだ課題があるけど解決の策を探しているような状態で言うと、
このインサイドセールスっていうもの以外にですね、
サービスカテゴリーのレベルで競合しているものがいっぱいあるんですね。
この状態を探している段階では、
このインサイドセールスの効果とか、
インサイドセールスをどう活用すると効果的なのかなどを掴む方が重要で、
費用対効果はどうなのかとかですね、
そういったことをお話をする必要があって、
そういうヒアリングだったりコミュニケーションを、
資料のダウンロードリードが入ってきて、
インサイドセールスがアプローチしたときにはしなければならないんですね。
なので、そのヒアリングっていうものをですね、
商談獲得までつなぐためのヒアリングっていうことで言うと、
実は当社で言うと、実は4,5段階あるんですけども、
主に中心でお話ししているのは3段階ぐらいですね。
ニーズ、ウォンツ、デマンズってこの領域に関して、
どのようにしてお話をお客さんとして言って、
商談に近づけていくかっていうのは、
話す内容とかヒアリング、お客さんの状況によって変わってきますと。
ウォンツのときに話す内容、サービスに関するコミュニケーションをするっていうことだったり、
商談に近い状態であればやはり自社の強みだったり、
他社との違いを話すべきですと。
でも課題が例えばないみたいな、ニーズよりプロブレムの状態ですね。
ニーズっていうのはお客さんとして、
これちょっとやっぱり自社として問題だなっていう話ですね。
プロブレムはちょっとまだ課題になってない状態なんですよ。
それは自社として面倒くさいけどしょうがないよねって言ってやってる状態ですね。
社内で問題化してない。
問題というか手間だとは思うし、
けど何とか現場の力でやってくれみたいなですね。
そういうようなレベルがプロブレムっていう状況ですけども、
その後ニーズが出てきたりとか、
ウォンツになってデマウンドになる。
このプロセス、なんでカスタマージャーニングが大事だということを
ずっといろいろ言ってるんですけども、
このプロセスがお客さんの中、
お客さんをコミュニケーションで思いっきり動かすっていうのは難しいわけで、
お客さんの状況を適切に把握して、
営業としてはですね、セールスとして、
まあマーケティングでもいいですけど、
お客さんの今のその瞬間、そのステージにいる状態の状態って結構、
実は不満だったりするんですよ、お客さん側としては。
だって解決したいのに解決できないんですもん。
わからないから、世の中の情報が様々すぎて。
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なので、適切にコミュニケーションしてゴールに近づけるということを
営業としてはしなければならないんですね。
そういったことをしていくのが、
インサイドセールスの商談創出の数が増えていく、
圧倒的なプロセスだと思っています。
なんで顧客理解とコミュニケーションが大事だという話ですね。
バントを使わないとかですね。
お客さんのステージによって違います。
みたいなことをちょっと今日、今お話しさせていただきました。
この辺りもう少し深掘りして、
引き続きお話ししていきたいと思います。
はい、では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
