BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Biz]立ち上げ期の戦略立案で忘れてはいけないこと](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[Biz]立ち上げ期の戦略立案で忘れてはいけないこと
企業における戦略のうちの機能戦略にあたる、営業、マーケティングの計画と、セグメンテーションターゲティングポジショニングと売り上げ計画策定。 この際に忘れずに考えなければならないポイントをお話ししました。 それは、人の成長による売り上げ達成のリードタイムになります。 忘れずに組み立てをしましょう。 ○どうでもいい話は、「リモートワークと出社のその2」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]販売代理店の活用について
戦略上、販売代理店を活用するのであれば、考えるポイントがあります。 それは、代理店が何を考えているか、です。 ①儲かること ②売れること ③サポートがしっかりしていること この3つは代理店を活用するときには大変重要です。代理店マーケティングは代理店がしっかり販売してもらえる状態を作ることによってお互いのビジネスを伸ばすことができる仕組みづくりです。 「代理店に売らせればよい」というような考えであればうまくいきません。しっかりとマーケットへの認知を高めて代理店が売りやすく儲かる状態を作り、「三方良し」を作ることがもっとも大切です。 ○どうでもいい話は、「リモートワークと出社」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング
3月7日にお話ししました、まずは市場調査しようという話を聞いて、改めてそこで行うべき、「マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング」について話しました。 実際、売り手視点に立って市場調査を行っても、お客様に買っていただける良いサービスは組み立てられません。 しっかり顧客インサイトをつかむように、多くのお客様から背景や会社の動きを聞き、ビジネスモデルや企業のことなどを勉強して、わかってくることです。もちろん統計を活用して、分析もします。 定性的な情報からビジネスにつながる潜在的なニーズやインサイトをつかむことは簡単ではありません。それでも、お客様の立場に立って、深く考え行動することによってできてくることです。 ぜひ考えてヒアリングを進めていきましょう。 ○どうでもいい話は、「道具と私」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]本当にインサイドセールスが必要ですか？
改めて3月7日から3月11日まで話をした最悪の状況におけるインサイドセールスの立ち上げについて、聞いてみました。 そこでふと出てきた問いが、「本当にインサイドセールスが必要なのか」ということです。 多くの事業においてインサイドセールスを導入しながらも、うまくいかない企業も多いと感じています。 そこで改めて、本当にインサイドセールスが必要なのか、を考えてみることも必要ではないかと考えました。 ちょっと休憩して、みんなで考えてみるのはいかがでしょうか。 ○どうでもいい話は、「日本語の間違い」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ5・1年間の獲得期にすべきこと
市場調査→STP・売り上げ計画→ペルソナ・バイヤージャーニー・DMU考慮→webコンテンツ整備、と話を進めてきました。 最悪のIS立ち上げも1年が経ってきたころ、売り上げ受注の実績が出てきたころの話です。 ・提案をしてすべての案件を受注するくらい全力を尽くす。1件でも多く受注するつもりで行動する。 ・失注企業がおろそかになりがち。失注企業をしっかり見ていないことも多いが、次の年の実は見込み顧客であり、しっかりフォローすべき。 ・失注理由を確実に聞いておく。なぜ他社を選んだのか、なぜ弊社ではなかったのか。 ・商材が強くない、ターゲットも見えていないなどの、この最悪なシナリオにおいては次年度でも万全ではないわけです。新規開拓も行う必要がありはしますが、1年目のリードをしっかりサポートすることは資産でもあり受注の数を増やせる重要な抑えるべきポイントになります。 ・リードジェンだけ、ナーチャリングだけ、受注した、失注した、ロイヤルカスタマー見込み企業、短期契約どまりの企業などお客様がさまざま見えてくるように整理をおすすめします。 ・運用上の課題が見えてくる、セールスオペレーションをさらによく運営すべくPDCAを回す。営業企画よりの考えを落とし込む。 常にPDCAを回して次年度以降に活かして改善していくことが必要になります。 ○どうでもいい話は、「視点の違い」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ4・コンテンツの整備
整備がされていない、強いサービスでもない、最悪なサービス立ち上げ時のセールス/インサイドセールスについてお話ししています。 ある程度の数字見込みや顧客像が見えてきたら、コンテンツの整備を行います。 WEBサイトを大きく作成するということもしにくいので、コンテンツをどのように捉えて活用するかをお話ししました。 ・基本の考えは、コンテンツマーケティング。そしてセールスで使えるコンテンツを整備するという視点に立つ。 ・コンテンツを資料ダウンロードサイトなどにも掲載していく。 ・サービスサイトを一つ作成。メール配信/メールマーケティングもできるようにしておく。 ・インサイドセールスで重要なコンテンツはセミナー。リードナーチャリング時のコンタクトポイントとしてオンラインセミナーを用意する。 ・LPも作成するのはよく、リタゲを軽く回しておくのは長期的に有効。 LPのみ！などに偏ってしまうのはオススメせず、顕在層獲得が難しいので、施策が失敗に終わる可能性もあります。 今回の最悪シナリオは研修サービスを販売することを想定しているため、リードタイムが長く、検討タイミングも確認ができるものなので、リードナーチャリング型で取り組むことがベースにしたほうがよいと考えてます。 ○どうでもいい話は、「エピソードの視聴時間」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ3・顧客理解度の向上
最悪のIS立ち上げ。サービスが良くない、業界を知らない、お客様を分かっていない、予算もない。ないない尽くしの事業をどうやって進めていくか。 ・市場調査を行い、狙うべきマーケットと売上計画ができてきたら。 ・ターゲットをより深堀し、ペルソナ・カスタマージャーニーを描くこと。DMUの基本型を策定すること。 ・セールスメッセージをしっかり組み立てて、お客様の意欲を高めて販売すること。 実際のセールスを一つ一つ形にして実績を積み重ねていきます。 一番面白くもあり大変なフェーズかもしれません。 がんばってまいりましょう。 ○どうでもいい話は、「今年の花粉」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ2・STPの定義と売上計画立案
最悪の状況におけるIS立ち上げ、その②です。 前回お話ししたのは、知り合い・同業の仲間・営業代理店に話に行き、ニーズなどをつかみます。どのような検討をして発注に至るのか。それがまず行うことでした。 次には、おぼろげながらもマーケットニーズが見えてきて、定めてフォーカスすべき企業群や、自社の強みを発揮できる顧客ニーズが見えてきます。 つまり、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを整理していきます。合わせて、企業群が見えてきたならば、大手企業攻略に進めるか、中小企業攻略に進めるか、そのバランスを取りながら、売り上げ計画を立てていきます。 ここでポイントになることは、紹介などではなく、自社でしっかりと完全新規顧客を獲得すること。大手企業攻略は欠かさずに最低1社の獲得を目指すこと。この2つは欠かせないと思います。知名度が低い点などを払拭していただける可能性があるからです。 セールスとマーケティングの基本であるSTPをしっかり見定めていきましょう。 ○どうでもいい話は、「レコーディング○○」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪の状況からのセールス立ち上げ
久しぶりにインサイドセールス関連テーマを継続してお話ししていきたいと思います。 ・最悪の状況（サービス認知なし、サービスポジショニングが明確でない、強みがどこかわかっていない、ターゲットも定まっていない、受注実績もない、という状況で、かつ予算もない）からの営業立ち上げ ・サービスは研修サービス（発注頻度は多くなく、年度の検討や決裁が多い） というテーマに対して、何を行っていくか継続してお話ししてみます。 まず初めは、やはり直接お客様に話を聞く、課題を聞く、発注の状況を聞く、などが必要になります。 ご参考になる点があれば幸いです。 ○どうでもいい話は、「コーヒースケール」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]原点を確認することで得られる応用力
マーケティングには、言葉の定義がよくわからなかったり、少し不思議に思ったりすることがあるのではないでしょうか。 同じような言葉もニュアンスとして異なるように使われていたりします。 私も英語は得意ではありませんが、原点を探るべく、英語の文献を確認したりしています。 最近の弊社の会議でも「製造業」の定義を教えてくれたメンバーがおり、非常にためになりました。 言葉の定義、原点を確認し、おおもとになった考えや背景を知ることから、最新のマーケティングの有用性も感じることができます。 A Dictionary Of MarketingというOxfordの辞書もよく使ってこの番組でも説明をしたりしています。 そのように原点を知ることで楽しくマーケティングやセールスを理解して自分たちに必要な方策がわかってくるものだと思っております。 ぜひ原点を確認して、応用していきましょう。 ○どうでもいい話は、「Yahooの新ドメインメール」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]ペルソナの有効性と個別対応視点
マーケティングとセールスに関わっていると、よくペルソナは使える、使えない議論が発生します。 BtoB、BtoCのどちらでも発生すると感じております。 マーケティング視点ではペルソナを使い、セールス視点では個別の顧客（個客）に対してコミュニケーションをするために発生する差だと思っており、立ち位置が異なるので平行線をたどります。 ペルソナはペルソナで有効ですし、セールス視点であれば個別の顧客をモデルとして仮説を立てることが有効です。 それぞれの視点が違う話ですので、マーケティングとセールスの設計段階で何が必要かによって活用していきましょう。 ○どうでもいい話は、「水たまりがすくない道路」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]長く使っている神サービス
今日はいつもと異なり仕事で使っている身の回りのサービスのご紹介です。 ・Salesforce ・Slack ・Google Workspace含めてGoogleサービス ・機密文書リサイクルサービス ・rakumo ・エン転職（エン・ジャパン） ・ヘッドセット：Senheiser PC7 USB ・弊社のインサイドセールスサービス 最後は弊社のサービスのPRですが（笑）、ご参考ください。 ○どうでもいい話は、「機密文書リサイクルサービス」の話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]日本の広告費2021を見てみた
電通さんが出している日本の広告費2021を見てみました。 記事はこちら。 https://www.dentsu.co.jp/news/release/2022/0224-010496.html ・2021年（1～12月）における日本の総広告費は、6兆7998億円 ・媒体別広告費より：マスコミ四媒体広告費・インターネット広告費・プロモーションメディア広告費のうち、インターネット広告費がマスコミ四媒体広告費を超えたことが注目されています。 ・プロモーションメディア広告費は、2年前はインターネット広告費よりも大きかった。外に出ることが少なくなり、プロモーションメディア広告費が2020年に引き続き減っています。 ・プロモーションメディア広告費のうち、屋外広告・折り込み・DMの3つの媒体区分については、2020年に対してプラスになっています。 2021年についてはインターネット広告費が増えたという点が注目されていますが、2021年は2019年に対してはまだ全体としても戻ってきていません。広告費は企業の元気さを表す一つでもあると思いますので、2021年は2019年を超える広告が使われることを願いたいですね。 ○どうでもいい話は、「フルリモートメンバーの郵送物」の話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケティング動向調査2022（翔泳社/Markezine）
翔泳社のマーケジンで行われていたマーケティング動向調査2022です。 ※WEBのぺージの範囲の共有です。 https://markezine.jp/article/detail/38328 ■サマリー 回答者：40代50代が多く（60.8％）決裁者が多い（63.8％） ビジネス形態：btobが多い（65.2％） □販売チャネルの売上の変化（チャネル別／昨年比）） 直接営業：増えた15%・減った34.9％ その他、小売店舗・直営店舗の売上が2020年に続き減少しており、オンラインシフトが鮮明。 □オンライン＜デジタル＞広告予算の変化（昨年比） 検索連動型広告・動画広告が大きく増えている。 1年で広告予算が減った会社の比率が少し増えている。予算の見直しが発生している。 □施策やツールの予算の変化（昨年比） コンテンツマーケティング・動画配信広告が大きく増えている。 □SNSの施策やツールの予算の変化（昨年比） アカウント開設、運用の予算を増やしている。 顕著な動きはありませんが、引き続きオンラインへの予算シフトは継続していきそうです。 ○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]仕事を日常とつなげる考え
2月24日配信のできる人になるポイントから続き、習慣にすることを深掘りしてみます。 仕事を日常とつなげる考えは、「仕事脳」で疲れるような考えではありません。 仕事で使っている、本質的なポイントなどを型として日常に取り入れてみてみる、ということです。 ・マーケティングなら関わる方々の心理を見る。集団の心理を観察する。 ・営業なら対面で自分が感じ取る言葉や、気持ちが動く行動、売り手の相手の態度を参考にする。 ・総務などのバックオフィスなら環境の整備を、自分の家やお店で観察する。 ・製造であれば、設計から製品化に関わると考え、使いやすさなどのUIUXを感じ取る。 ・生産であれば、プロセスを考えてロスを発見し削減する。 さらには、ビジネスマンとして。 ・ビジネスマンとして、休憩しているときとしていないとき、自分の気持ち、楽しいことと楽しくないこと、人間関係などで自分がどのように変わるか、人がどのように変わるか、パフォーマンスはどうか。 などをとらえることが、思考習慣に取り入れられると、できる人に近づくと考えています。 ○どうでもいい話は、「100円ショップはすごい。」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]できる人になるポイント
たまに「仕事の勉強ってどうしているんですか？」など聞かれるので、「できる人になるポイント」についてお話しました。 一つ、仕事が面白いと感じるポイントを見つけること。 二つ、習慣にすること。 三つ、時間を売らないこと。 この3つができる人になるポイントだと感じてお話ししています。 仕事の勉強って、そういう意味ではあまりしていません。仕事の勉強はしっかり時間を作ったりしていますが、なかなか時間を取ることができないので、習慣の中でできる人になることを目指しています。 ○どうでもいい話は、「ハンドドリップコーヒー店」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの計画立て
インサイドセールスはマーケティングとセールス、両方の影響を受けながら仕事をしています。 そのような環境から、計画や目標を立てるときに、他社に依存する要素が強く、他社依存型の目標設定が多くなりがちではないでしょうか。 私たちは、そのような目標設定は力が入らず、他力で、自分の目標にできない、と感じます。 マーケの目標でも、セールスの目標でも、インサイドセールスが決めに行くくらいの高い視点で考えるべきです。 言い訳ができない状態を作り、マーケの目標にも、セールスの目標にも物申し議論を行いましょう。 人に決められた目標では、自分たちの力が120％出すことはむつかしいです。 自分たちで旗を立てて、目標・計画を立てていきましょう。 ○どうでもいい話は、「継続は仕事になる」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]顧客理解の質問
2022年2月21日に「顧客理解力の向上方法」という話をしました。 しかしその収録録音を聞き、これでは足りない、と思い、続編で説明します。 一般的に人は、自分が顕在的に意識していることしか会話の中では言葉で表現することができません。 課題は？と聞いたら、自分が課題だと考えていることしか生まれません。 しかし、実際はお客様が考えていること以外のことが本質的な課題であったり、根本的な課題であったり、実は解決したいPainだったりするわけです。 つまり、潜在的な意識・行動・心理・思考を把握することが顧客理解を深めることが必要で、そのようなお客様が気づいていないことを理解する必要がでてきます。 つきましては、お客様との対話を通じて、心理を確認していくことをしていきましょう。お客様の状況などからも推察して質問をすることも重要です。 質問力を磨いて、顧客理解を深めましょう。 ○どうでもいい話は、「カルディでコーヒーを買ったよ」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]顧客理解力の向上方法
マーケティングでは顧客理解が大切、と言われます。 顧客理解力の向上方法をお話しました。 BtoBにおいては実務を体験するとよくわかります。ただしすべての業務を体験することは困難です。 方法としては人に聞くことです。第一には社内の他部署の方に話を聞きましょう。 また、インサイドセールスで言えば、お客様に直接聞きましょう。 何を聞き、何を感じ取るかというと、行動・心理・思考です。何をしていて、どう行動し、何を考え、どのように感じているのか。確認をすることです。 顧客を理解するには、お客様とお話する、このことが一番オススメです。 ○どうでもいい話は、「コーヒーは牛乳が美味しい」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードとプロスペクト、定義と顧客インサイト
見込み顧客を表す「Lead リード」と「Prospect プロスペクト」というカタカナのマーケの言葉を英語のマーケティング辞典から確認しました。 Lead：A potential customer who has been identified as being interested in a product or service. Prospect：A potential customer who has shown an interest in the company’s products and services. 2つの違いとして、Prospectは「has shown」となっており、興味を示したことが確認された見込み顧客となっております。 この言葉からも、お客様の行動や心理、考え、思考を元に、お客様をとらえていくことが重要であることを感じます。 マーケティングは顧客の理解が根本にありますので、しっかりとお客様の状態を定義し、リード管理を行っていくこと、この大切なことを実行するためには、お客様の行動、心理、考え、思考がどのような状態であるかを定義することが大事になります。 とても大切な根本の考えになりますので、一度ぜひ整理していきましょう。 ○どうでもいい話は、「なか卯のモバイルオーダー」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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