BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]商談の準備と後工程](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Sales]商談の準備と後工程
どうでもいい話は、前澤さんが宇宙に行きましたね～。という話。 さて、今日は商談についてお話します。商談の準備と後工程・後処理・ネクストステップについてです。 商談の準備で大事にしていることは、その商談のゴールと次のステップを先に想定して、その逆算で準備をしていくとよいです。 お客様は何を考えているか、何を知りたいか、私たちは何を伝えて、何を聞くか、そして次の商談をどのような場にするのか。 この一連の流れを踏まえて、次の商談のアポイントを確保します。2回目の商談として、提案の場をセットします。 そして、2回目の商談に向かうにあたり、間に1回、ちょっとしたコンタクトをします。 このコンタクトでは、質問がよいですが、再確認などを行います。この行動はお客様に信頼と期待を生み出します。 ちょっとしたクッションなのですが、真剣に提案してくれることが伝わるため、心理的な効果があるのではないかと感じています。 もちろんトンチンカンな質問では逆効果ですが。 準備は初回商談のゴールを考える ゴールを踏まえて準備をし、次回商談を確約する。 次回商談前にワンコンタクトをする。 2回目の商談を実行する。 この流れをワンセットにすると、信頼も獲得でき、多くの情報も確保できるため、受注率が向上します。 ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]大手企業の初回接点創出
どうでもいい話は、息子との朝サッカーの話。 昨今大手企業へのアプローチから受注を目指す、エンタープライズセールスの取り組みについてご相談いただくことも多くなりました。 お客様によって取り組みはさまざまですが、大手企業の初回接点の創出、いわゆるアポイント獲得、BDR型のダイレクトセールスの初回接点についてお任せいただくことは多いです。 大手企業向けの初回接点創出についてお話ししました。 ・リターンが大きいサービスに適している ・ICPを独自の属性で組み立ててターゲットを調査する ・ターゲットの部署・担当者名も確認する ・個社の成功ストーリーをトークに落とし込む ・アプローチする！ ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]ペルソナの意味と目的
どうでもいい話は、興味関心、アンテナは大事という話。 ペルソナについて改めて「A dictionary of marketing」で調べてみました。 また、「Buyer Journey」でもペルソナの目的を調べてみました。 何のためにペルソナを作るのか、分からなくなることも多いので、原点を確認しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]理想的な顧客プロファイルICPの活用について
どうでもいい話は、１月にセミナーやりますという話。 さて、セグメンテーションから行うターゲティングとは別に、理想的な顧客プロファイル（ICP）を組み立てておくことで、昨日12月6日の配信で話したターゲットの測定ができ、無駄な追いかけをなくしていくことが明確に可能になります。 この理想的な顧客プロファイルは、マーケティングの視点というよりも収益を最大化させる企業属性を調査・仮説するため、セールスの視点によって策定されます。 理想的な顧客プロファイルは、企業規模が大きな会社になりやすく、さらに属性が定められていきます。 ・売り上げが大きい ・営業拠点が大きい ・設備投資額が大きい ・従業員数が多い ・エリアが○○ ・デジタル投資が大きい ・サービスが多く存在している ・顧客数が多い ・設立から○年以上 などがありますが、販売する企業によって属性はさまざまになります。 上記に対して、各属性にスコアを設定することで、企業のスコアリングが可能になります。MAで自動的にスコアに策定することも重要です。 企業のターゲットを考慮した運営を行う際に有効ですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[IS]インサイドセールスからの商談化のルール
どうでもいい話は、炭水化物を抜くかどうか、という話。 さて、今回は久しぶりにインサイドセールスの話をしてみました。 ・BANTプラスアルファの軸を持とう ・ターゲットか、サブターゲットか、対象外か ・無駄な追いかけをインサイドセールスがやめることで効率が高まる 商談化の定義一つでも、運用に大きな影響があります。自分たちにあった運用ルールをしっかり定義をしていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]メタバースの広がりについて
どうでもいい話は、人は環境によって変わります、という話。 メタバースが広がっています。Facebookの社名変更やナイキのメタバース参入など大きな動きが続きています。 改めて注目が必要に感じています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]DMUをひも解く
どうでもいい話は、ベストなイヤホン、なかなかない！という話。 さて、DMUについて今回ははなしました。DecisionMakingUnitの略です。 組織における意思決定の関係ユニットをDMUと呼び、その構成人員の分類から広がります。 決裁者、チャンピオン（推進者）、ゲートキーパー、ユーザー、バイヤー、起案者、などがあげられます。 主には決裁者とチャンピオンを意識しておけば問題ありませんが、他部署の連携など、大きな枠組みでの動きを理解しておくことは営業にとても重要になっています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]マーケティングプロセスマネジメントについて
どうでもいい話はどうでもよくないですが、11月末、プロジェクトの目標を達成したチームがあり、とてもうれしいお話です。 さて、Oxfordの A Dictionary Of Marketingという本から、「Marketing Process Management」について調べてみまして、共有です。 ↓参考まで。A Dictionary of Marketing (Oxford Quick Reference) (English Edition) https://www.amazon.co.jp/dp/B01ETLBR34/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1 ○マーケティングプロセスマネジメント マーケティングとは、専門的な機能、計画、プロセス、そして管理の組み合わせ。 場合によっては、マーケットマネージャーは収益や利益にも責任を負うことがある。 フィリップコトラーは、教科書的なマーケティング・マネジメント・プロセスの主要な要素について、便利な略語を提供している。 R = 市場調査 S = セグメンテーション T＝ターゲティング P = ポジショニング MM = マーケティング・ミックス I＝インプリメンテーション（実行） C＝コントロール 最後のCにおいて、「計画・実施されたすべてのことに対する測定とフィードバックが行われる。結果は監査され、評価され、全体のマネジメントチェーンの中で改善と修正が行われる」と書いてあります。 また、「当初のセグメンテーションは、検証されたり、拒否されたり、修正されたりする。最も重要なのは、社内の意見を集めたものではなく、市場から直接フィードバックされること。」とのこと。 ※www.DeepL.com/Translator（無料版）の翻訳を活用させていただきました。 改めて、市場・顧客からのフィードバックによって、セグメンテーションを修正するということもありえること、大きな枠でのマーケティングプロセスマネジメントを感じ、もっとダイナミックにマーケティング運営を行うべきだと感じました。 ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]カスタマージャーニーを描こう
どうでもいい話は100km走った話。 さて、カスタマージャーニーを描きましょう。MAを活用するにしても顧客理解が大事で、カスタマージャーニーマップとして描いておくと振り返りがしやすいこと、社内のメンバーとも共有しやすいことなど、メリットが多いです。 ・顧客ステージ：未知・認知・興味関心・情報収集・検討・購買・利用・ロイヤルカスタマー ・縦軸：課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクター これらを整理しておくことが重要です。 ペルソナが複数の場合は、複数のジャーニーも描いておきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティングのペルソナ設定
どうでもいい話は、吉田カバンの本社の話。 さて、今日はBtoBのペルソナについてお話しました。 大カテゴリとして、業界・企業・事業/サービス・Customer's 3C・部署・担当者の6つを想定してペルソナを組み立てています。 各カテゴリの項目として下記の○箇所についてお話しました。 ■業界 ○業界 業界状況 ■企業 ○売上高 ○従業員数 組織モデル 社長スタイル 職種比率 ■事業・サービス ○事業・サービス名 ○事業・サービス内容 売上 サービス単価 ビジネスモデル 事業ライフサイクル 他社差別化 ■Customer’s 3C ○競合企業 トップランナー・2番手以下・番手 ○ターゲット売上規模・従業員規模 ○ターゲット業界 ○ターゲット部署区分 ■部署 ○部署名 ○組織図 ○機能・役割 部署ミッション 連携部署 部署特性（プロフィット・コストセンター） ■担当者 ○決裁権 ○年齢 ○経験 前職 異動歴 ○上司部下 ミッション ○課題 ○主業務 得意なこと 不得意なこと 利用システム ○リテラシー・発注サービス知識 ○発注経験（新規導入・切り替え） #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]顧客ステージの把握
どうでもいい話は、コロナ禍でもずっとやっていたうどん屋さん。 さて、顧客ステージの把握について話しました。顧客ステージの把握は、スコアリングやwebの動き、URLクリックなどでは計測がしづらく、人の接触が有効だと考えています。 インサイドセールスアプローチやセミナーでの接触が有効です。 事実情報を的確に取得していくことで、お客様が喜ぶコミュニケーションが実現できます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]MAのスコアリングについて
どうでもいい話は、行列ができる蕎麦屋の話。 さて、マーケティングオートメーションツールのスコアリングについて話しました。 まず、スコアリングという数値に顧客心理などを映すこと、検討度を映すことはむつかしいという話。 もっと複雑な項目が絡むので、属性情報のほうが大切になります。 一方、マーケティングオートメーションという視点でいえば、かなり業務改善ができますし、マーケティング担当者の負担を減らすこともできます。 そのような視点で活用すれば、マーケティングオートメーションツールはとても有用なツールだと考えます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客ステージとセールスファネル
どうでもいい話は、いい夫婦の日でしたね。 さて、改めて顧客ステージとセールスファネルについてお話ししました。 セミナーでは何度も話していますが、今回はコンパクトにまとめています。 ぜひご視聴ください。 YouTubeはこちら。 https://youtu.be/d1pxgLsZVts #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]STPとOneToOneマーケティング
どうでもいい話は、ポケモンパワー、計り知れない。 MAの活用を考えるときに欠かせないのが、STPとOneToOneのマーケティング。 この2つについてお話しました。 今回もYouTubeコンテンツもありますのでご確認ください。 https://youtu.be/vL6L4Lf0uTs #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]マーケティングオートメーションについて
どうでもいい話は、11月19日の月食、見れました話。 さて、マーケティングオートメーションについて、改めて整理してお話ししていきたいと思います。 ・マーケティングオートメーションの目的 ・マーケティングオートメーションでできること ・マーケティングオートメーションの機能 弊社もMA・SFAの導入運用支援を行っております。ぜひご相談ください。 ・YouTubeはこちら https://youtu.be/oq1_uY26HBQ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]プロダクトライフサイクルと顧客状況把握
どうでもいい話は、偏平足の話。 さて、今回はYouTubeでも配信した、PPT資料説明動画も合わせてご案内しています。YouTubeは下記からご確認ください。 https://youtu.be/_tSFk5O90ws プロダクトライフサイクルと顧客の状況把握として、お話ししています。 導入期・成長期・成熟期・衰退期の4段階があります。 企業の状況把握の基礎としてプロダクトライフサイクルを踏まえてお客様の状況はこんな4段階があるのだ、と理解して、状況を推察してみると適切なコミュニケーションができることも多いです。 ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客ニーズの探索
どうでもいい話はオールナイトニッポン。なつかしい。 今日は顧客ニーズの探索です。顧客ニーズはお客様が話してくれる課題、ではありません。その裏にある背景や本当に実現したいことをしっかりつかむことが必要で、背景の痛み、苦しみ、解消したいこと、成し遂げたいことをニーズといいます。そのことは解消することが必要なのです。 そのニーズをつかんで初めて課題設定ができますし、マーケティングのセグメンテーションもできるようになります。 ニーズをつかむこと、忘れないようにしましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]OODAループの重要ポイント
来週11月24日水曜日19時より、本番組のPodcastから飛び出しまして、マーケティングセッションを行います。 ▼LinkedIn Liveイベントページ（LinkedInへのログインが必要です） https://www.linkedin.com/video/event/urn:li:ugcPost:6864885717768773632/ ▼ZOOMウェビナーページ https://us02web.zoom.us/webinar/register/WN_TDlhTsvJRv2GsR5Wkepxvw どうぞお待ちしております！ さて、今日はOODAループについてです。 Wikiには下記のように書かれています。https://ja.wikipedia.org/wiki/OODA%E3%83%AB%E3%83%BC%E3%83%97 OODAループは、観察（Observe）- 情勢への適応（Orient）- 意思決定（Decide）- 行動（Act）- ループ（Implicit Guidance & Control, Feedforward / Feedback Loop）によって、健全な意思決定を実現するというものであり、理論の名称は、これらの頭文字から命名されている。 いろいろなブログ記事、オウンドメディア記事にはループができるとか、DからOに戻ることができるとか、状況を観察することが大切、などが書いてあったりするのですが、最も大事なことはWikiに一貫して書いてありました。 それは、「迅速な意思決定」が大きな成果の差になる、という点です。 この点が重要でありまして、PDCAでも意思決定をスピーディに運営することができれば問題ないですし、実際のところその運営ができていることも多いです。 OODAについて興味を持ちましたが、重要な点を伝えている記事が少なかったので、お話ししました。 ※もちろんこの重要なポイントのとらえ方も私なりの把握ではありますが、実体験上、明らかに意思決定が重要であることは数字から感じております。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティングの目標設定
どうでもいい話は、スキルについて。 さて、BtoBマーケティングの目標設定について話しました。 ・KGIは売り上げ。受注数では、ない。 ・商談数、見込み数（読み・ナーチャリング数）、リード獲得数 ・細かなKPIや改善指標は顧客の心理・思考から考慮するべし。 ・インサイドセールスがマーケティングチームにいる場合は、インサイドセールスのヒアリング情報も合わせて考慮する。 ・単純な数値だけを追い求めないこと。すぐにうまくいかなくなる。 やっぱり顧客が大切です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]ファン化を目指すマーケティングのメンバーは楽しく成果
どうでもいい話は、通勤用運動靴の話です。 さて、BtoBマーケティングの目的を考えていくと、メンバーの状態も大事だと感じ、少しだけ話します。 ファンになっていただけるお客様が接触するメンバーがどのような状態であるべきか、というと、楽しんで成果を出せること。 また、楽しむの原点はお客様であること。それが大事に思います。 お客様を好きになって、お客様を大切にし、お客様の成果を生み出せるように推進する。それが一番大切です。 現場のリーダー、マネジャー、また一人でもメンバーを持ったのであれば、そのようなスタンスで仕事をする環境を作ることが大事なのではないかと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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株式会社はてな創業者であり現在もITの第一線で働く近藤淳也が、京都の宿UNKNOWN KYOTOにやって来る「好きなことを仕事にしている人」を深堀りすることで、世の中の多様な仕事やキャリア、生き方・働き方を「リアルな実例」として紐解いていきます。 . 【ホスト：近藤淳也】 株式会社OND代表取締役社長、株式会社はてな取締役、UNKNOWN KYOTO支配人、NPO法人滋賀一周トレイル代表理事、トレイルランナー。 2001年に「はてなブログ」「はてなブックマーク」などを運営する株式会社はてなを創業、2011年にマザーズにて上場。その後2017年に株式会社ONDを設立し、現在もITの第一線で働く。 株式会社OND: https://ond-inc.com/ . 【UNKNOWN KYOTO】 築100年を超える元遊郭建築を改装し、仕事もできて暮らせる宿に。コワーキングやオフィスを併設することで、宿泊として来られる方と京都を拠点に働く方が交わる場所になっています。 1泊の観光目的の利用だけではなく、中長期滞在される方にも好評いただいています。 web: https://unknown.kyoto/ . こちらから本文を読んだりコメントが書けます！ https://listen.style/p/unknownradio
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