BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]DMUをひも解く](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Sales]DMUをひも解く
どうでもいい話は、ベストなイヤホン、なかなかない！という話。 さて、DMUについて今回ははなしました。DecisionMakingUnitの略です。 組織における意思決定の関係ユニットをDMUと呼び、その構成人員の分類から広がります。 決裁者、チャンピオン（推進者）、ゲートキーパー、ユーザー、バイヤー、起案者、などがあげられます。 主には決裁者とチャンピオンを意識しておけば問題ありませんが、他部署の連携など、大きな枠組みでの動きを理解しておくことは営業にとても重要になっています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]マーケティングプロセスマネジメントについて
どうでもいい話はどうでもよくないですが、11月末、プロジェクトの目標を達成したチームがあり、とてもうれしいお話です。 さて、Oxfordの A Dictionary Of Marketingという本から、「Marketing Process Management」について調べてみまして、共有です。 ↓参考まで。A Dictionary of Marketing (Oxford Quick Reference) (English Edition) https://www.amazon.co.jp/dp/B01ETLBR34/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1 ○マーケティングプロセスマネジメント マーケティングとは、専門的な機能、計画、プロセス、そして管理の組み合わせ。 場合によっては、マーケットマネージャーは収益や利益にも責任を負うことがある。 フィリップコトラーは、教科書的なマーケティング・マネジメント・プロセスの主要な要素について、便利な略語を提供している。 R = 市場調査 S = セグメンテーション T＝ターゲティング P = ポジショニング MM = マーケティング・ミックス I＝インプリメンテーション（実行） C＝コントロール 最後のCにおいて、「計画・実施されたすべてのことに対する測定とフィードバックが行われる。結果は監査され、評価され、全体のマネジメントチェーンの中で改善と修正が行われる」と書いてあります。 また、「当初のセグメンテーションは、検証されたり、拒否されたり、修正されたりする。最も重要なのは、社内の意見を集めたものではなく、市場から直接フィードバックされること。」とのこと。 ※www.DeepL.com/Translator（無料版）の翻訳を活用させていただきました。 改めて、市場・顧客からのフィードバックによって、セグメンテーションを修正するということもありえること、大きな枠でのマーケティングプロセスマネジメントを感じ、もっとダイナミックにマーケティング運営を行うべきだと感じました。 ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]カスタマージャーニーを描こう
どうでもいい話は100km走った話。 さて、カスタマージャーニーを描きましょう。MAを活用するにしても顧客理解が大事で、カスタマージャーニーマップとして描いておくと振り返りがしやすいこと、社内のメンバーとも共有しやすいことなど、メリットが多いです。 ・顧客ステージ：未知・認知・興味関心・情報収集・検討・購買・利用・ロイヤルカスタマー ・縦軸：課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクター これらを整理しておくことが重要です。 ペルソナが複数の場合は、複数のジャーニーも描いておきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティングのペルソナ設定
どうでもいい話は、吉田カバンの本社の話。 さて、今日はBtoBのペルソナについてお話しました。 大カテゴリとして、業界・企業・事業/サービス・Customer's 3C・部署・担当者の6つを想定してペルソナを組み立てています。 各カテゴリの項目として下記の○箇所についてお話しました。 ■業界 ○業界 業界状況 ■企業 ○売上高 ○従業員数 組織モデル 社長スタイル 職種比率 ■事業・サービス ○事業・サービス名 ○事業・サービス内容 売上 サービス単価 ビジネスモデル 事業ライフサイクル 他社差別化 ■Customer’s 3C ○競合企業 トップランナー・2番手以下・番手 ○ターゲット売上規模・従業員規模 ○ターゲット業界 ○ターゲット部署区分 ■部署 ○部署名 ○組織図 ○機能・役割 部署ミッション 連携部署 部署特性（プロフィット・コストセンター） ■担当者 ○決裁権 ○年齢 ○経験 前職 異動歴 ○上司部下 ミッション ○課題 ○主業務 得意なこと 不得意なこと 利用システム ○リテラシー・発注サービス知識 ○発注経験（新規導入・切り替え） #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]顧客ステージの把握
どうでもいい話は、コロナ禍でもずっとやっていたうどん屋さん。 さて、顧客ステージの把握について話しました。顧客ステージの把握は、スコアリングやwebの動き、URLクリックなどでは計測がしづらく、人の接触が有効だと考えています。 インサイドセールスアプローチやセミナーでの接触が有効です。 事実情報を的確に取得していくことで、お客様が喜ぶコミュニケーションが実現できます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]MAのスコアリングについて
どうでもいい話は、行列ができる蕎麦屋の話。 さて、マーケティングオートメーションツールのスコアリングについて話しました。 まず、スコアリングという数値に顧客心理などを映すこと、検討度を映すことはむつかしいという話。 もっと複雑な項目が絡むので、属性情報のほうが大切になります。 一方、マーケティングオートメーションという視点でいえば、かなり業務改善ができますし、マーケティング担当者の負担を減らすこともできます。 そのような視点で活用すれば、マーケティングオートメーションツールはとても有用なツールだと考えます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客ステージとセールスファネル
どうでもいい話は、いい夫婦の日でしたね。 さて、改めて顧客ステージとセールスファネルについてお話ししました。 セミナーでは何度も話していますが、今回はコンパクトにまとめています。 ぜひご視聴ください。 YouTubeはこちら。 https://youtu.be/d1pxgLsZVts #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]STPとOneToOneマーケティング
どうでもいい話は、ポケモンパワー、計り知れない。 MAの活用を考えるときに欠かせないのが、STPとOneToOneのマーケティング。 この2つについてお話しました。 今回もYouTubeコンテンツもありますのでご確認ください。 https://youtu.be/vL6L4Lf0uTs #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]マーケティングオートメーションについて
どうでもいい話は、11月19日の月食、見れました話。 さて、マーケティングオートメーションについて、改めて整理してお話ししていきたいと思います。 ・マーケティングオートメーションの目的 ・マーケティングオートメーションでできること ・マーケティングオートメーションの機能 弊社もMA・SFAの導入運用支援を行っております。ぜひご相談ください。 ・YouTubeはこちら https://youtu.be/oq1_uY26HBQ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]プロダクトライフサイクルと顧客状況把握
どうでもいい話は、偏平足の話。 さて、今回はYouTubeでも配信した、PPT資料説明動画も合わせてご案内しています。YouTubeは下記からご確認ください。 https://youtu.be/_tSFk5O90ws プロダクトライフサイクルと顧客の状況把握として、お話ししています。 導入期・成長期・成熟期・衰退期の4段階があります。 企業の状況把握の基礎としてプロダクトライフサイクルを踏まえてお客様の状況はこんな4段階があるのだ、と理解して、状況を推察してみると適切なコミュニケーションができることも多いです。 ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客ニーズの探索
どうでもいい話はオールナイトニッポン。なつかしい。 今日は顧客ニーズの探索です。顧客ニーズはお客様が話してくれる課題、ではありません。その裏にある背景や本当に実現したいことをしっかりつかむことが必要で、背景の痛み、苦しみ、解消したいこと、成し遂げたいことをニーズといいます。そのことは解消することが必要なのです。 そのニーズをつかんで初めて課題設定ができますし、マーケティングのセグメンテーションもできるようになります。 ニーズをつかむこと、忘れないようにしましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]OODAループの重要ポイント
来週11月24日水曜日19時より、本番組のPodcastから飛び出しまして、マーケティングセッションを行います。 ▼LinkedIn Liveイベントページ（LinkedInへのログインが必要です） https://www.linkedin.com/video/event/urn:li:ugcPost:6864885717768773632/ ▼ZOOMウェビナーページ https://us02web.zoom.us/webinar/register/WN_TDlhTsvJRv2GsR5Wkepxvw どうぞお待ちしております！ さて、今日はOODAループについてです。 Wikiには下記のように書かれています。https://ja.wikipedia.org/wiki/OODA%E3%83%AB%E3%83%BC%E3%83%97 OODAループは、観察（Observe）- 情勢への適応（Orient）- 意思決定（Decide）- 行動（Act）- ループ（Implicit Guidance & Control, Feedforward / Feedback Loop）によって、健全な意思決定を実現するというものであり、理論の名称は、これらの頭文字から命名されている。 いろいろなブログ記事、オウンドメディア記事にはループができるとか、DからOに戻ることができるとか、状況を観察することが大切、などが書いてあったりするのですが、最も大事なことはWikiに一貫して書いてありました。 それは、「迅速な意思決定」が大きな成果の差になる、という点です。 この点が重要でありまして、PDCAでも意思決定をスピーディに運営することができれば問題ないですし、実際のところその運営ができていることも多いです。 OODAについて興味を持ちましたが、重要な点を伝えている記事が少なかったので、お話ししました。 ※もちろんこの重要なポイントのとらえ方も私なりの把握ではありますが、実体験上、明らかに意思決定が重要であることは数字から感じております。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティングの目標設定
どうでもいい話は、スキルについて。 さて、BtoBマーケティングの目標設定について話しました。 ・KGIは売り上げ。受注数では、ない。 ・商談数、見込み数（読み・ナーチャリング数）、リード獲得数 ・細かなKPIや改善指標は顧客の心理・思考から考慮するべし。 ・インサイドセールスがマーケティングチームにいる場合は、インサイドセールスのヒアリング情報も合わせて考慮する。 ・単純な数値だけを追い求めないこと。すぐにうまくいかなくなる。 やっぱり顧客が大切です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]ファン化を目指すマーケティングのメンバーは楽しく成果
どうでもいい話は、通勤用運動靴の話です。 さて、BtoBマーケティングの目的を考えていくと、メンバーの状態も大事だと感じ、少しだけ話します。 ファンになっていただけるお客様が接触するメンバーがどのような状態であるべきか、というと、楽しんで成果を出せること。 また、楽しむの原点はお客様であること。それが大事に思います。 お客様を好きになって、お客様を大切にし、お客様の成果を生み出せるように推進する。それが一番大切です。 現場のリーダー、マネジャー、また一人でもメンバーを持ったのであれば、そのようなスタンスで仕事をする環境を作ることが大事なのではないかと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティングの目的
どうでもいい話は、イエモンいい、という話。 さて、改めてBtoBセールス＆マーケティングについて戦略面から施策に落とし込む手前ほどまで、広く活用できる考えをお話ししていきたいと思います。 ・企業活動の目的、株式会社の目的は、利益を出すこと。 ・利益を出すには、売り上げを上げてコストを落とすこと。 ・そのうちのマーケティングが担っているのは売り上げを上げること。 ・定められた期間内に売り上げを作ること、また仕組みを作ること。これがマーケティング機能の目的です。 ・ただし顧客側から見ると、ファンになっていただくこと、好きになっていただくこと。好きな会社であるそういう存在になることです。 これらを見誤らずに、マーケティングに取り組みましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]変革のプロセスを応用する
どうでもいい話・レストランに人が少ない。 11月12日昨日組織変革の３ステップについてお話しました。 この３ステップ、解凍（unfreeze）変化（change）再凍結（refreeze）はほかにも活用できると考えました。 ・個人がうまくいかないときに活用する ・マネジメントで部下の指導で活用する ・セールスコミュニケーションで活用する ・社長さんの変革で活用する（役員視点） １つのフレームワークは活用すればいろいろな場所で活用できます。 解凍・変化・再凍結のフレームワークのポイントは、まずは過去の自分の中の価値観を壊すという強烈なメッセージがあります。実際のところ大変でもあり苦しいこともありますが、かなり早く即効性のある取り組みになります。 解凍期間は長くなることも大いにあり得るのでこつこつと一緒に取り組む、ということが大事に思います。 応用しましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]組織変革の3ステップ
どうでもいい話は、信号と私の話です。 さて、組織変革の3ステップとしてクルト・レヴィンさんという社会心理学者のお話です。 解凍―変化―再凍結 Unfreeze Change Refreeze（ただのFreezeと話してしまっておりました） この3ステップは個人でも組織でもコミュニケーションでも使える、とお話ししました。 特にセールス、マーケティングにおいても活用できるかと思います。 良いフレームワークとして機能するかも試していきたいと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]人と組織とデジタルと
どうでもいい話は、私が300人いたら。という話。妄想ワールドです。 さて、大手企業の事業のトップの方の言葉から考えた、「人と組織とデジタルと」という話です。 昨今のデジタル化などを考えると、やはり総合的なバランスを考えていくことが重要に思うことが多くなりました。 人は多くは何かこれをやればうまくいくと思いますし、これがあればこうできる、これができればこうなれる、と、何かに頼る思考が強く働くことは多いと思います。 でも、実際には一つにことでうまくいくことは非常に少なくて、どこかでひずみがくる。 そんなことを考えると、デジタルへの取り組みも、人を大事にすべきですし、組織も同様にトータルバランスを図ることが大切に思います。 そんなお話をしました。まとまりない話になっていますが、お聞きくださいませ。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]改善改良における定性的情報の活用について
どうでもいい話は、声はよくできる、です。 改善改良における定性的な情報や、データで計測しにくい中身の話です。 セールスでいえば、プロセスやフロースクリプトやリスト、マーケティングでいえば、コンテンツや切り口、導線やフォローの仕方など、になります。 もちろんABテストなどで図っていくこともできますが、なかなかブレが大きかったり、とらえにくいことも多いのも事実です。 それでも、定性的な視点で取り組みを変化させることは、まずお金をあまりかけずに成果向上に貢献できることと、最も企画のしがいがある点になります。 数字的な定量的な視点と、定性的な視点、どちらも大事であることは言わずもがなですが、実際に取り組みができる組織かどうかは、リーダーもしかり、現場もしかり、定性的な情報を大切にしているかにかかってきます。 デジタルやDXなど言われますが、両方の視点が必要だと、最近ひしひしと感じています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]現状分析のデータの見方
どうでもいい話は、子供の「できた」はうれしいね、という話。 現状分析でデータを使うと思いますが、データを見る見方として、重要なことを3つ話しました。 ・ゴールから逆算すること ・数値を生み出す最小単位を理解すること ・データの意味をとらえること レポートを出しているだけでは、分析ではありません。 分析はその先に改善改良があるので、よりよくするためにどのようなデータが必要かを考えることが大切です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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