![[MKTG]BtoBマーケティング調査・帝国データバンク](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。10月、今日は13日なんですけれども、寒くなりました。
明日また、ちょっと温度は上がるのかもしれないですが、だいぶ涼しいというか寒くなりましてですね、
今週ちょっと気温が下がってます。それでですね、ちょうどこの前の土日、日曜日か、日曜日でですね、衣替えを、衣替えというかスーツですね、
夏ものスーツから秋冬ものスーツに変えてですね、変えたんですよ。
そしたら、月曜日はちょっと暑かったんですけど、火曜日、水曜日とですね、ちょっと涼しいわけなんですね。
これですね、本当、個人的な話で申し訳ないんですけど、申し訳ない、それこそどうでもいいんでしょうけど、
こういうのって嬉しいなと思ってですね、衣替え、タンスがね、いっぱいになっちゃうから、なるべく夏のものと秋冬、冬のものはですね、一緒にさせたくないですよね。
同居させたくないわけですよ。別居させておきたい。何ならクリーニングに出しておきたいわけですね。
それがズバリこの天候とあって気温の変化とあってですね、たぶん一番最高のタイミングとなる土日にクリーニングに出せたんじゃないかなと思ってですね、
これちょっとプチ嬉しいんですよ。そういうのなんかありますよね。
ちょっと別に狙った、狙ったは狙ったかもしれないですけど、ここまで上手い具合にですね、気候の変化とともにクリーニングに出せたっていうのは、とても嬉しい限りです。
そういうのありますよね。ありますよねっていうのは、もう同意を求めたくなるぐらい嬉しいタイミングがあった出来事でした。
では本題いきますね。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ちょっとセミナーなどをやっていて、情報を探していまして、その情報から見つけたレポートに関してお話したいと思います。
2021年4月1日にプレスリリースが出ていたんですけども、帝国データバンクが実施したB2Bマーケティングのデータ活用に関するアンケートというのがあります。
B2Bマーケティングのデータ活用に関するアンケート、帝国データバンクなどで検索していただければ多分出てくると思いますね。PRタイムスも出てきます。
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そのページにレポートの資料、PDFのダウンロードのリンク先も書いてあったりもするので、ぜひご確認ください。
そこで書いてあることをですね、いくつかちょっとピックアップしてお話したいと思います。
これ2021年4月のリリースですが、データ元を見てみると、ちょっと待ってくださいね。
2021年の2月4日から2月28日、回答数1652ウェブアンケート方式で取得した情報のようですね。
この2月、今年の2月の情報です。
まず、マーケティング部門の活動に対する評価の指標ですね。
マーケティング部何で指標するの? KPI何なの? KGI、KPI何なの?みたいなところで言うと、
これは素晴らしいですねと思ったのは、マーケティング部門経由の受注数が36.4%と一番多かったという話ですね。
その次が営業、インサイドセールスで送客した見込み顧客件数というのが指標になっているというのが33.9%。
その次、マーケティング部門経由の受注金額。
1位は受注数だったんですけど、マーケティング部門経由の受注金額というのが3位で30.7%というような状況になっているようです。
セールスアンドマーケティングという視点で考えると、やはり私どもも受注の数字をKPIにすべきだと、
そうでないと部分最適になってしまうよみたいなことをお話ししていましたが、目標としてはそういった状態になっているんだなというふうに思いまして、
これはあまり主張をしても、そんなことやってますよと言われそうなので、今後考えを改めようかなと思いました。
皆さん受注を見てマーケティング施策を運営しているということですね。
次にその評価指標を達成できているチームというのは16.8%ですというようなことで、ちょっと低いんですね。
おおむね達成できているっていうのは3.7%非常にこれは低いですよね。
どちらかといえば達成できているが13.1%。
どちらとも言えないというのが45.7%なので、ここが圧倒的に多くなってしまってますけど、
それでもあまり達成できていない19.7%ほとんど達成できていない17.8%と、未達成の方がやはり多いような状況になっています。
ここではコメントとしてPRタイムズの文章に記載されている文章ですけど、
マーケティングの成果が見づらいことも要因の一つと考えられますと書いていますが、
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それがどちらとも言えないということなのかもしれないですね。
どちらとも言えないとなったときにどこ見てやってますかって言ったらやっぱりリード獲得だけ見てるみたいなことになってるんじゃないかという気もしなくはないですね。
そんなことをマーケティング部門の評価指標ということで記載があります。
あとですね、投資者が関わるということで言うとですね、インサイドセールスに関するものがありまして、
インサイドセールスの活用、インサイドセールスを設置しており、効果を感じているというような達成チーム、
達成しているチームというのは29.7%と未達成のチームの5.8倍、未達成だと5.1%しかですね、
インサイドセールスを設置して効果を感じているというような企業さんが5.1%しかいないと。
でも達成している会社さんは29.7%いるというようなことがデータとして見えてます。
さらに言うとアカウントベースマーケティング、ABMですね。
ABMが実践しており効果を感じているというのが達成チームのほうだと目標達成チームのほうだと14.5%、未達成チームが2.2%でやっぱり6.6倍でしたと。
この状況を見るとやっぱり6倍とかになってくるとかなりの開きがあるので、
実際のところはやっぱり導入して結果が出ると。
どちらかというとこれ達成チームの中での効果を感じている比率というようなことで言うと、
達成しているわけだからみんな効果を感じているんじゃないのということも考えられますが、
ここまで差が大きいと逆にインサイドセールスを導入したことによる達成というのができている。
そういった見方をしても良いのではないかなというふうに思いました。
アカウントベースマーケティングも同様ですね。
ABMに取り組むと達成する率というのが上がるのではないかというような考えですね。
これは私どもも納得がいくかなと。
ABMは売り上げですとか受注数への貢献度合いというのは非常に高いというふうに思っています。
というところですね。
あとはデータ活用について書いてありまして、
MAですとかSFAですとかそのあたりですね。
で言いますと、大きくやっぱりコロナ禍でですね、
業務プロセスでとか生えないといけないということを感じたと思いますけども、
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今後の取り組み、強化したいこととしてですね、
3割近くが顧客データのデジタル化、
データを活用するためのツールシステム連携というものを
3割近くの方々がおっしゃった、言っていたと。
企業さんがおっしゃったというようなことが数字として出てますね。
コロナ禍の活動変化、顧客分析、
変化したこと、今までにやったことというと、1位はですね、
ホームページからの問い合わせ獲得、資料請求強化39.5%。
もう1つ、既存顧客のフォロー強化35%。
既存顧客のフォロー強化が35%というのは結構やってらっしゃるのかなという気もしなくもないですね。
その次ですね、顧客分析24%、顧客情報のデジタル化15%、
データを活用するためのツールシステム連携14.7%。
この辺りは今までに活動が変化したというようなことを感じているかなと思います。
で、この顧客分析、顧客情報のデジタル化、データを活用するためのツールシステム連携、
この辺りがですね、3項目がですね、並んでいるものとして、
今後強化したい取り組みという指標もありましてですね、
そういうアンケートもしていて、それぞれ39.9%とか27.5%、27.4%ということなんですけど、
つまりこれはコロナ禍の活動変化、今までに取り組んだことと、
今後強化したい取り組みの未来ですね。
今までとコロナになっての実行したことと、今後強化したい取り組みということを見てみると、
ここの3つですね、顧客分析、顧客情報デジタル化、データ活用するためのツールシステム連携、
この3つがですね、大きく15.9ポイント、12.5ポイント、12.7ポイントとですね、
非常に大きく今後強化したいという意向が強いのがこの3つだというふうに出てるということなんですね。
なのでSFAですとかMA、マーケティング領域ですとそうなってくるかと思いますし、
場合によってはCDMだったりですとか、
もっと今後クッキーの問題ですとかも出てきますけども、
オンライン上など、あとはお客さん、顧客情報などのファーストパーティークッキーを取っていくとかですね、
そういったところの取り組みをしていきたいっていうようなニーズが強く出ているのかなというふうにもちょっと感じました。
あと1つですね、気になるのがありまして、
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コロナでの活動変化ということでウェビナー実施が12.1%となっているんですが、
今後強化したい取り組みのほうは10.3ということでですね、
マイナス1.8ポイント、今までは活動変化として強化したけどもちょっと減らしたいって思ってるみたいですね。
これはなかなか興味深いなと思います。
ちょっとやりすぎたってことですかね。
ただ展示会もリアルのほうもだいぶ開催がされる見込みが強くなっていると思うので、
ウェビナー自体の実施がどう変化していくかっていうのは注目すべきところかなと思いますね。
思ったよりもリードは獲得できるけど受注に至らないっていうふうに感じ始めているかもしれないですね。
既存顧客のフォロー強化が結構されているっていうのは若干驚きですけども、
それはそれで取り組んでいるっていうのは良いことかなと思います。
ちょっと定刻データバンクさんの資料が面白かったので、
4月ということでもう半年前になってしまいますけども、
これはちょっと一つ参考にしてもいいようなデータかなと思いましてお話しさせていただきました。
PR Timesとかで検索すれば出てくるので、
お読みいただけたらまた独自皆さんは皆さんで新しい視点が見れるのかなというふうにも思ったりします。
では今日は以上です。
今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。
ではでは。
