![[Sales]セールスにおけるコミュニケーションフロー](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今、ちょっととある大手さんとお仕事をしてたりするんですけども、やっぱり大手の仕事っていうのは面白いなと思ってですね。
世の中の外から見える大手企業っていうものの世界、見え方ですね。
と、その企業の中で起きていることっていうのがまたやっぱりあって、それは面白いなとか、そういうことが確かにそれだけの人が集まって、こんだけのものが動いたりすると、そういったことがあるんだなっていうことは新しい発見でもあり、
いやー、そこまで、そういったことをやってたら、まあ、中小の、確かにスピードには負けるかもしれないですけど、パワーで根こそぎ取っていくこともできるようになって思っちゃいますね。
戦う場所が違うんだと思いますけど、大手企業の大手たる大手として、今ある大きくなっていけた理由なども感じるところもありますし、もちろん小さい企業がフットワークよく大手企業を抜き去っていくってこともたくさんあると思いますし、
お互いまた違った働き方とかもあるし、ビジネスのモデルがあるんだなとかっていうことをつくづく思ってですね、やっぱり仕事って面白いなと、まあ人も面白いですけどね、仕事も面白い、企業も面白い、やっぱりいろんなものを知れるっていうのは非常に面白いなと思って、改めて最近ふむふむと感じている次第でございます。
はい、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はコミュニケーションフローというお話をします。
コミュニケーションフローっていうですね、この言葉自体はですね、多分営業ではあんまり使われないんじゃないかなと思うんですけども、
ビジネスコーチングでコミュニケーションフローっていう話があるんですね。
そこから私はトークフローとかですね、セールスのフローと呼ばれるものをコミュニケーションフローと呼んでいます。
で、コミュニケーションなんでお客様と双方向に対話をして進めましょうというような、そういうポジティブなメッセージングが込められた名前を使っています。
コミュニケーションフローですね。
はい、これどういうものかと言いますと、コーチングで言いますとですね、コミュニケーションフロー、コーチングのコミュニケーションフローってこれ6段階あるって言われてまして、
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まず第1段階はセットアップっていうのをしますと、セットアップはですね、お互いのことを理解をしてですね、信頼関係をまず作るってことをするんですね。
お互いが興味関心をお互いに持って、お互いこの人であればコーチとして、私のコーチとして信頼してコーチングを受けようと。
で、コーチもですね、クライアントって結構選ぶんですね。
コーチも私ができない、この人が求めているようなことがちょっと私の、例えば経験ではできない、スキルではできないと思ったら、
コーチはですね、そこで嘘をつくとか、自信を持てない、未経験、経験がないというか、できないかもしれないけどチャレンジをしようと思ったらですね、そのままやっぱり伝えることが重要だっていうような考え方があるんですけど、
そういったことも含めてセットアップをすると、で、次、ゴールセッティングをすると、現状の明確化をすると、
その次、現状とゴールの間にあるギャップの分析をすると、で、行動を定める、期日を定める、そしてフォローと振り返りのサイクルを回していきましょうと。
そんなのが、つまり、会話の中でどういうようなステップで進行していくかっていうことを、ある程度定めたものがコミュニケーションフローなんですね。
で、営業でもですね、よくトークフローだったり、営業プロセスとは言わないからトークフローとかなんですかね、フローですね、流れですね。
一連の流れを、おおよそブロックで分けたステップで分けたようなものを定めさせますが、私どもコミュニケーションフローと言ってますと。
で、一般的によく言われているものが、営業のほうだとステップ、5段階あるかなと思ってまして、これは営業なんでどちらかというとですね、
商談であったりとか、受注に比較的近いような段階、お客様自身がもう興味を持っていただいている段階でお話をする内容かなと思ってますが、5段階いきますね。
関心、興味関心、相手に関心を持つ、先ほどのコーチングで言ったらセットアップに近いと思いますね。
次が認識、これはどちらかというと課題とかニーズを明確化するですとか、現状とコーチングのコミュニケーションフローで言うとゴールセッティングと現状の明確化みたいなこととギャップ、このあたりが入っていきますね。
認識というのがあります。次が選択、解決、課題の解決方法がいくつかありますよねっていうことで、それらを洗い出して選択をしていくと、選ぶってことですね。
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その次、いろいろな選択肢があるんだけれども、比較とかですね、今の自分たちの状況を考えると、それってどうなのっていうネガティブな考えですね。
だったり否定だったり、質問だったり、疑念が湧いてくるので質問だったり、そういったことが疑問が発生します。
それを払拭をして決定、何ならクロージング、もしくは次のステップに進むみたいなことがあります。
関心、認識、選択、疑問、決定、これが営業のほうで言うとステップ、トークのフローだったりしますが、ちょっと言い方を変えると最近話をしたりしているのは、ヒアリングをして課題設定して解決提案をすると。
この3つですね。もちろんクロージングをするのであれば提案をして、提案をしたらやっぱり先ほどのような比較検討が入って質問をされてですね、ネガティブなことも言われたり、他社こうなんだけど金額下がるのみたいなことも言われたり、いろいろして最終的に買うかどうかのジャッジ、判断をするというような流れがありますね。
そういったものをですね、コミュニケーションフローと言っています。このコミュニケーションフローをですね、結構曖昧にするのではなくて、紙に書いてでも定めたほうがいいと思いますし、私なんかはですね、訪問する場合とかですね、会議の場合とかっていうのは、頭の中にこのフローっていうのを描いてます、やっぱり。
で、このフローはですね、ある意味1時間なら1時間、30分なら30分の営業としての設計図なんですね。で、この設計図が適切でないとですね、やっぱりロストしてしまう、お客様がこちらを向いてくれない確率っていうのが非常に高まるとやっぱり思っていますし、この設計をしている段階でお客様のことをすごく考えるので、
こういうこと言われるかもしれないな、こんなこと言われたらこう言おうかな、というようなことを調べたり、お客様の事業ってこんなことやってるんだな、社員数これぐらいなんだな、お客様のことを理解をして、先ほどの関心、認識、課題設定、解決、疑念、疑問でゴーを出す、それいいねと言ってもらう。
ここにはどうすればいいのかっていうのを、やっぱり想像してですね、事前にシミュレーションしておくんですよね。で、このシミュレーションをすればするほど、実体験もすればするほど、営業スキル、営業経験上がっていくのですね。
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なんでこれとても重要なんで、このコミュニケーションフローっていうのは是非設定しましょうと。で、このコミュニケーションフローですね、本当に状況によって凄まじく変わるんですね。なので色々あります。で、これはどこで学べばいいかって言ったらですね、いっぱい本を読むっていうのも一つかもしれない。
いろんな、例えば私はですね、結構若い時にリクルート系の会社、リクルート系じゃないですね、リクルートさんの出身者が中途で多かった会社にいたので、リクルートさんの営業研修受けたことがあるんですね。
それがさっき言った関心、認識、選択、疑問、決定っていう営業のフローを組んでいまして、フォーカスだったかな、というものの研修なんですけども、それをベースにしていますが、今ではそれ一つでは全然歯が立たないの。歯が立たないとか状況が全然違うので、学んだコーチングの要素だったりとか、とあるプロジェクトで知ったようなそのステップの考えであったりとか、
それらをいろいろ組み合わせてですね、つどつどこの施策、この今回の案件、もしくはこの今回の例えば電話はこういうフローでちょっといこうっていうのをおぼろげながらでも定めて決めて、事前に準備をして臨みますね。
これは非常に、スクリプトまでいかないんですけど、コミュニケーションフローを決めておくっていうのは非常に重要なので、これはお勧めしたいなと思ってお話ししました。ご理解いただけましたかね。営業ステップみたいなコミュニケーションの1時間なら1時間のステップですね。
やっぱり挨拶、ラポールを築いて、なんかヒアリングして、その後ヒアリングでよくいいのが出てきたら課題っていうのをちょっと提案してみて、自社のやれることできること、解決できることをお話をして、もう1回ちょっとお時間いただけないですかと言うとかですね。
例えば、そういったようなステップをやっぱり定めておく、当社で言うとコミュニケーションフローを設計するっていうことが本当に大事ですね。これによってその30分、1時間、電話だったらもしかしたら5分、もしかしたら3分、もしかしたら2分、この短い時間でお客様にどこまで進んでいただくかっていうことを事前に考えておきたいなと思っております。
これは非常に重要だと思いますので、もし日常的に考えていなければですね、ぜひ一度見直してもらえたらと思います。コミュニケーションフローですね。はい、今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。ではでは。
