[MKTG]事業規模とリード獲得

どうでもいい話は、Windowsショートカット便利だという話。

さて、今回は、事業規模によるリード獲得の違いについて話します。

・トップセールスでも失敗する新しい事業の市場性の見極め

・セールスもマーケティングも戦略によって全く別になる

・事業規模が大きい場合は、セールス施策。リード獲得単価は高い。

・今の会社の戦略を理解して、自分のできることを把握する

・新しい取り組みは経験がないと思って取り組んだほうがよい

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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どうでもいい話です。Windowsの様々なショートカットキーがあると思うんですけど、あれが便利だという話です。

先日、お客さんにパソコンの映像を投影して説明していたんですけども、

その時に、エクセルとパワーポイントを使って、画面を切り替えながら説明していたんですよね。

そしたら、お客さんに、「そこはいい、はいはいはい。」と言いながら、

突然、「これ全然別の話なんですけど。」と言われて、「今の画面切り替えってどうやってるんですか?」と言われて、

オルトとタブを使うと画面が切り替わって、オルトとタブで切り替わって、タブを離したり押したりすると、別の画面を指定することができます。

おーって話になって、便利に使って、これすごいって思いました、みたいなことを言っていただいたんですけど、

Windows のショートカットってめちゃくちゃ便利なものがいっぱいあって、私マウスを使うのあまり好きじゃないので、

エンジニアっていうわけではないんですけど、時間かかるじゃないですか、単純に。

あと検証になっちゃうし。ということで、ショートカットをなるべく使うようにしていて、便利なんで皆さん使ったほうがいいと思うんですけど、

あまりやっぱりずっと使ってても、何年も使ってても効率的な操作って知らないもんだと思うので、

一回色々勉強したらいいのかなと思いました。私も知らないのはいっぱいあると思うんですけど、

Windows のショートカットを使って、楽にパソコン操作しましょうという話でした。

では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、昨日に引き続いて、事業規模によるリード獲得の違いということをお話しします。

この話をしようと思ったきっかけはですね、とある業界、とある企業でトップセールスをしていた方がいました。

トップのセールスになっていた方がいましたと。その会社も業界で名だたる企業で事業をやっていました。

その後起業しました。とある事業を今までのお客さんとの話などの経験から、とある事業を立ち上げましたと。

でも事業うまくいきませんでしたというような話があったんですけど、こういったことっていうのはもうかなりの確率で起きると思うんですね。

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ここでずれてしまっている要因がですね、いくつかあるんですが、最終的には顧客課題、お客様のニーズっていうのが想定していたことと実は違ったというお話があるんですけども、

そもそも言うとですね、やっぱり営業とかマーケットっていうのはその戦略によって全く違うので、実はその経験があまり役に立たないことっていうのが往々にしてあるっていうことをですね、これは結構認識しておいた方がいいかなと思います。

なので企業の規模みたいなところとか、所属する会社の規模感、自分の会社が10人の会社なのか1000人の会社ではですね、同じことをやっていそうでも全く違うので、そういったことを認識しないといけませんねっていうお話がありまして、

そんなことを考えながら、この企業規模によるリード獲得っていうですね、セールス&マーケティングのまず初期のところというか、認知獲得のがもちろん先かもしれないですけど、リードを獲得するっていうところの違いについてちょっとお話ししたいと思います。

まずですね、企業規模、お客様ターゲットがですね、ターゲットの企業規模が違った場合にリード獲得で考えないといけないのはですね、もう圧倒的にまずその母数なんですよね。市場にいるターゲットの数が言ったら100倍ぐらい違うわけですよね。

今までもしSMBで事業展開をしていた、例えばSaaSビジネスをしていたと。で、SaaSをやっていてうまくいっていたんだけど、うまくやっていたと。で、その時っていうのは何ならですね、業界特価だったとしても、何ですかね、結構数がいるわけですよね。

簡単に言ったら、そうですね、10万ぐらいはいるわけですよ。10万社とかですね。ある程度いると思います。まあ1万はいますね。1万社ぐらいはお客さんになる企業のリストを作ったら具体的な企業名を出せるぐらいのものじゃないかなと思います。

でも、例えば従業員規模1000名以上って言ったらですね、そもそも日本全国に5000社ぐらいしかないわけですね。そうすると、もう全体で5000なわけなんで、業界ちょっと絞ってしまったら500ぐらいしかなくなったりするわけですね。

そうすると500の中の、1000名ぐらいの規模になってくると、実は複数の事業をやっていて、1社の中にターゲットが複数いるっていうことを往々にしてあるわけなんですけど、それでもですね、例えば、まあそうですね、かなり少なくなってきたり、状況がかなり変わるわけですね。

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その時のリード獲得の方法っていうのは、ターゲットが企業規模が大きい方を向いている場合は、やはりだいぶセールス寄りになってくると。個に対してアカウントベースマーケティングだったり、アカウントセールスだったり、そういう色が強くなってくるんですね。

で、SMBの方になってくると、どちらかというとマーケティング寄りの、マーケティングセールス的な考えで、例えばテレマーケティングを活用したりとか、やっぱりリード獲得は広告などで獲得していくですとか、そういった違いが大きく出てくると思います。

で、リードの獲得の単価。単価で言うと、やっぱりエンタープライズとか大手さん企業のターゲットになってくると、リード単価が高くなる。SMBになるとリード獲得単価は安くなるっていう傾向はやっぱりあるかと思います。

で、メディアみたいなところで言うと、大手向けのターゲットの場合はやっぱり専門メディアですね。よく言うのはやっぱり日経さんとか専門誌などを活用して集客をしたりリードを獲得をしたりするっていうのは有効な点かなと思いますし、

SMBの場合は専門メディアとかになると、やっぱりどちらかというと社長さんとか役職が上の方を狙おうとはするんでしょうけども、リード獲得の数を増やそうという場合にはやはり広告などでですね、広いターゲットに対して獲得していくってことが多いかなと思います。

そんな違いがやっぱりありますし、先ほどのちょっとセールスとマーケティング、セールス寄り大手はセールス寄り、マーケティングは市場寄りというか広告などの活用をしていくってことをお話ししましたけども、実際のですね、営業の活動、マーケティングの活動、分析、施策などが大きく変わってくるので、それまでの経験が活かせるのかどうかっていうのはですね、

市場と戦略と一番効果的、効率的なセールス&マーケティングのプロセス、やっぱり戦略ですかね。戦略が自分の経験、自分の経験って多分施策の方しか考えてないと思うんですね。

自分はこういう経験してきました、こういう経験してきましたっていうのは施策が中心だと思うんですけども、自分がどのような戦略の中の一実行部隊、もしくは管理職としていたのかっていうことは、確かに理解しておくと大きくその、例えば転職とかですね、もしくは新しい事業の展開ですとか、

新しい仕事を手伝うですとか、そういった時にうまくいく、うまくいかないというのは、その戦略性とか市場性ですね、そこをきちんと見ておく必要があるかなと思います。

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それによってやることが変わってくるんでですね、本当できるできないレベルで難しくなってきてしまうので、評価が下がってしまったりもしますし、場合によっては短期間でそのプロジェクトだったりその会社を離れるみたいなことになってくるので、やはりそういったところは注意して仕事に向かう。

今ね、副業の方も増えていると思うので、そういう今までの自分の経験とお客様から求められるものっていうのの違いがどういったことがあるのかっていうことは、市場性、ビジネスモデル、マーケティングの戦略などどういったことをその会社がやってたのか、自分は気づいてなかったかもしれないけど、自分の会社がどういう戦略を取っていたのかっていうことはきちんと考えてやったほうがいいよなというふうに思います。

ちょっと外れましたが、企業の規模によってリード獲得の方法は全く違うので、今までの経験をベースにして考えるのではなくて、やはりゼロベースでマーケティング戦略をゼロから考えるっていうことが必要かと思います。

ここで間違う方ってやはりすごく多いですし、私もちょっと失敗して、すぐにこれは無理だと思って撤退したみたいなところがありますけど、新しい市場っていうのは非常に重要ですよね。

事業活動としてどのような戦略でいくのかっていうのは本当に重要で、それによって自分たちの仕事が決まってきてるんだってことはしっかり理解しておいたほうがいいし、今取り組んでるっていうことで言うと、やはり今の会社の戦略っていうのがどういうものなのかってことはしっかり頭に入れて仕事をするっていうのは必要かなと思います。

私どもは大手産の開拓をお勧めはしてるんですけども、大手産も喜んでくれたり、リバレッジ効きますからね、大きなお金を投資して大きなリターンを得るっていうのが大手産の動きだったりするので、そういったところに乗れると小さい会社は大手産が自社の拡大に貢献してくれるっていうような仕組みになってくるかなと思いますので、

では以上です。今日は企業規模とリード獲得の違いみたいなことをお話しさせていただきました。では以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。