![[Sales]企業規模による商談の違い](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。最近、この10月入ってですね、9月下旬ぐらいから、いやいや10月ぐらいからですね、寒くなってきたと思うんですけど、
この気温、私今44になったとこですが、気温の差っていうのを非常に感じていて、
やっぱり年とともに多分感じてるんじゃないかなと思ってます。やっぱり小学校の時は寒くても何とかなったのが、
徐々に年齢を重ねるうちに、やっぱり風邪ひく、お腹痛くなるとかですね、ちょっと体調が悪くなるとか、
なるなぁと思って、世代、ジェネレーション、もちろんですけども、10代だったり10代かゼロ代というか、10歳以下未満の時には全く思っていなかった
世界というのが年代別にあるんだということを、やっぱり30越えて思ってきてますよね。20代に、大学までは環境が変わるじゃないですか。
なので、じゃあ10代20代というか、小学校中学校高校大学と変わって社会に出たみたいなところで変わっていって、その後っていうのは、転職などするかもしれないけど、ずっと社会に出てる状態で、
それでも年代とかによってライフステージなどによって変化があって、やっぱり世代ごとって結構大きいんだなというのを、マーケティングってよくわからなかったけど、最近ようやくわかり始めてるなって思ってます。
若いうちにマーケティングのことを理解してる人って本当にすごいなというふうに改めて思いました。気温からそんなこと思ってます。以上では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
最近、この事業規模によるセールスとかマーケティングの違いということをお話ししていますが、商談獲得の違いというのをお話ししたいと思います。特にSMBとエンタープライズをちょっとお話ししたいと思います。
まず、従業員規模が大きくなってくると、そもそも何が違うかというと、組織の構造、あとは決済権などの構造が違います。
それは例えば5人の会社であれば、決済者って言ったらやっぱり社長さん、5人のうちのトップが社長になることが多いわけですよね。
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そうすると社長さんと話をすれば、社長さんがOK出したら、他の4人はだいたいそうしようって話になることが多いですよね。
規模が大きくなってくると、じゃあ何かやろうと思うと、部署ABCが関わって、ABCの部長さんとさらにその上の事業部長が関わって、規模が金額ある程度一定以上いくと、役員決済などが必要になってくる。
みたいなことで言うと、部署ABCと事業部長と役員クラスってなると、もうそれで5人とか5組織ぐらいが関わってくるわけですね。
そうするともちろんですけども、決済に関しての時間がかかったりしてきます。ここが一番企業規模が大きくなったときの問題、課題としては一番大きいかなと思います。
組織的な合意が必要になるということですね。これは経験していないとなかなか分かりにくいかもしれないですけども、大手さんに営業していったらおのずと出てくるので感じていらっしゃる方も多いかなと思います。
そうすると何が違い、商談獲得ってことで言うと、実際の検討とか予算確保に動いて発注に動いていただけるまでのプロセスですね。
やはり時間が長いですよね。小さい会社だと、1回訪問して2回目提案して3回目決済とか、そういうレベルの決済の発注っていうのもあり得るかと思いますけども、
そうですね。規模が大きくなってくると、そんなスパンでは決まらずに、お客さん側のほうで会議をしなければ話が進まないので、その会議は1週間後にあると。
なので、ちょっと待ってくれと。1週間後に話をしたら、もう1部署と話をする必要が出てきたと。もう1週間、2週間待ってくれみたいな形で、話が進むのだけでも1ヶ月かかるっていう、そんなことが起きるわけですね。
つまり時間軸が非常に長いっていうのが特徴にあります。なので、それはそれでお客様のほうにアプローチして待ってる間は、他の担当者のほうの地ならしをしたりとかっていうこともあるでしょうし、他のお客様のほうに営業をかけていくっていうこともあるのかなと思いますが、そういう長いってことですね。
あとは売り上げの金額が大きいので、やっぱり各大手さんでも部長さんが持っている決済がすぐできる金額っていうのがある程度限られているので、本当超超える会社さんでも1000万ぐらいなんですかね。
そんなに大きくない会社さんとかですと、やっぱり100万とか50万とかっていうことも往々にしてあるわけですよね。セールスとかマーケティングのプロジェクトになってくると50万ぐらいのことはよくあるお話なので、50万、100万ですね。やっぱり決済まで時間がかかるっていうのはありますね。
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業種というか例えば広告などはもう普通にそれぐらいかかるよねっていう認知が社内でも業界でも一般にもあるようであれば、広告の運用って言ったら月100万かけるのは当たり前なんで年間1000万ぐらいかね。じゃあそれを500万なのか600万なのか700万なのかぐらいまでは決めていいよみたいなことが部門のほうで決めるみたいなことはあるかもしれないですね。
それも年度予算がある程度しっかり組まれたからっていうことがあると思うので、そうでなければやっぱり新規の新しい施策っていうのは予算取りに非常に時間がかかると。とにかく売り上げですとか金額の大きさが大きくなってくるっていうことですね。そうすると決済に影響が出てくるということになります。
あとは検討っていう視点が非常に複数になる。なので決定の意思決定の要因っていうものが複雑になってくるっていうのは影響として大きいですね。
例えば小さい規模だったら価格だけで価格と一つの価値を伝えてたら確かにそれが大事だっていうことで売れるっていうことはあるかもしれないです。でも大手になってくると価値は分かった単価は分かったけどセキュリティどうなんだとかこういうことをうちの社内のシステムに合わせられるのかとかですねうちのやり方こうなんだけどこれに合わせられるかとかですね。
結局お客さん日本は特に多いと思いますけどお客さんの状況に合わせられるのか自分たちはこうなんだけどそれにマッチするのかっていう取り入れた後にうまくいくかの判断判定っていうのが非常に大きくなってくると思います。
場合によっては事前に複数の部署にプレゼンテーションしたり細かく説明をしないといけなかったりもしてきますね。そんなことが大きく影響してくるかなと思います。そうするとセールスの方もですね何ならマーケティングの方もやはり時間がかかることを前提にした投資だったり売り上げの達成計画などを作っていかないといけないかなと思いますね。
商談が発生した後もやっぱり比較的長いことになりますしあともう一つ大きな要因としてはある程度の予算規模のプロジェクトっていうのは年度予算だったり半期などでないと決済が下りないっていうこともよくあるので
そのあたりはタイミングとして考慮しておかないと自分の売り上げの形状がずれてしまうっていうことにもなりますし営業マン個人の売り上げっていうだけではなくて営業部門マーケティング部門で受注の見込み読みっていうのが外れてくるっていうこともあるので
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営業マンが単純にこれは6月に上がりますって言ってていや結局10月になりましたとかっていうのはやっぱりそういう企業の動きだったり半期じゃないと予算落とせないよっていうようなことを時間軸としてしっかりお客さんに確認して判断しておくってことですね
それは全然ネガティブではないことなので会社としてしっかりそういったことを聞きましょうっていうことを決めておくほうがいいですね営業マンとして予算の段取り予算確保と発注までの段取りっていうのはどういう形になるのかっていうのはもう何でしょうねこれは多分大手さんに勤めてる方で何かやろうと思ったと思うというような方からすると
もうまっとうに当たり前のことなので売り手としてもまっとうに当たり前のことなんですよねだから特にですね先のそんな先のこと聞いていいのかなとかこんなことまで聞いちゃっていいのかなっていうような視点に立ってしまうと売れなくなってしまうので
お客さん側はお客さん側で社内をどのようにして発注を推進するどのようにして合意を取って発注に進めることができるかってことを考えてるのが担当者だったりするので発注しようっていうふうにお客さんが思ってくれたのであればやはりそこに対して一緒にですね同じ視点で何を考えて何を取り決めてどんな情報をまとめないといけないのかっていうのは
営業マンとしてきちんと考えておかないといけないんだというのが大手さんに対する商談の進め方の特徴になってくるかなと思いますまあ実際のこれは小さいところでも一緒なんですけどもあまり感じない社長さんの決済ですぐ決まってしまったりもしますし社長さんのさじ加減で決まらなかったりもするので複雑性というかよくわからないじゃなくて社長って具体的なですね人がわかるので
なんとなく把握がしやすいんですけど会社組織も実は似たようなもので社長ではないけどいろんな判断をする方々がいてそれによって合意形成が取られて発注がかかっていくそういったことを動かしていく担当者や部署がいるってそこをちょっと理解してですね進行していく必要があるとこれが大きな違いかなと思います
でも面白いですよねそういって組織が生き物のように動いてるっていうのは面白いなというふうに私なんかは思ったりします大きい企業さんでも受注目指して皆さん頑張っていきましょうではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思いますではでは
