![[Sales]営業には事業理解が必要](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日10月6日なんですけども、10月6日にですね、お客さんのところに行きまして、外出しました。
神田から西新宿に行ったんですけども、その間に反対方向の電車に2回も乗りましたっていう話です。
久しぶりに外出したからなのか、でも前回も言ったんですけどね、反対側の電車に乗ったのが2回。
神田から新宿行って、新宿から丸の内線で乗り換えていくんですけど、その行きの丸の内線で逆方向に乗ったと。
帰りも新宿から、今度は都営新宿線で帰ってきたんですけど、それでもまた逆方向に行ったと。
新宿三丁目で乗り換えてですね。
で、反対側に乗るっていうのは、これもはや引力なんじゃないかと思ってですね、
注意が散漫とか、方向音痴ではないので、そういうことなんじゃないかなと思ってですね、
自分の、そういったこともあるのかなというのと、自分の行動特性が片方によっているのかなとかっていうことを思ってですね、
ミスなんですけど、無意識のミスなんですけど、ミスじゃないようにちょっと説明してみました。
ぼーっとしてるんでしょうね。ダメですね。電車も乗り方忘れないようにしましょう。
はい、では本題行きますね。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ちょっと短めに行きたいと思うんですけども、最近商談獲得のお話をしていますが、
改めてですね、営業に必要で、
ちょっとエンタープライズ系なのかもしれないんですけども、営業に必要な力の一つをちょっとお話したいと思います。
それが営業には、やっぱりいろんなビジネスのですね、いろんな事業の事業理解が必要だというふうに思っています。
事業理解っていうのは何かって言ったら、いろんな視点あると思いますが、
一つ、いくつかそうですね、掲げてみたんですけれども、
3つ、大きく3つ、もっとありますけど、
基本でちょっと抑えた方がいいかなと思うのが3つあります。
まずは売り上げを作るですね。
まず売り上げを作る、その売り上げの作られ方はどのように作られるのか。
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単純に1個の商品があって、それが100個売れたら100倍売れるわけですね。
とかっていうこともありますが、まず売り上げを作る、その計算式ですね。
物が売れるのであれば1個、例えば100円の物が1万個売れたら100万円になりますね。
でも全然違う事業だと、例えばコロンバスプロジェクトであれば、
ウェブサイトを1個作るのに、例えば300万円かかります。
そういった話ですね。
でも会社さんによって金額が決まってたり決まってなかったりもするので、
会社さんによって10万円の物もあれば、1000万円の物もあったりすると。
そういうような違いがありますね。
そういった売り上げの出来方、売り上げの作られ方、そして原価、それらの原価の作られ方ですね。
原価というのは売り上げ変動費。
売り上げが上がれば上がるほど必要になってくるような費用になりますね。
製造でも同じですね。製造原価というのがやっぱりありますね。
食品であれば材料も必要になったりしますし。
でも工場とかは原価には基本的には考えないかと思います。
あれは資産として設備投資とか言いますけど、
例えばあるときに1億円使って工場なのか小さな製造設備を作りましたと。
それは1個作っても追加で別にお金かかるわけでもないですし、材料はかかりますね。
材料はかかるけど追加で何か作ってもお金がかかるわけではない。
が、とあるときに1億円という投資をしているというようなものがあるわけですね。
それは原価ではなくて、形状で言うと資産というPLの方に入ってきたりする、
原価消却していくようなものだったりしますけども、そういったものを設備投資をする。
で、そういった売上を作る、原価を知る、
そのPLの方も含めた収益の構造というものがどういうふうになっているのかっていうのは、
私も細かくは理解していない部分はありますけど、
おぼろげながらでも理解をしておくほうが圧倒的にいいですね。営業には。
お客さんと数字の話、事業の話ができるようになるので、それはできたほうがいい。
これが1つ。数字のところですね。
売上を作る、原価を知る、収益構造を理解する。
これが1つ目です。ビジネス理解、事業理解ですね。
で、もう1つ。もう1つはやはり私どもやっているマーケティングですね。
その事業、そのビジネスのマーケットっていうのはどこなのか。
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マーケティングでいうと、ターゲットとしている市場、どこを狙っているのか。
で、その市場というのは今、例えば元気なのか、元気でないのか。
あとはターゲットで、その中で、そのマーケットの中のとある事業カテゴリがあるわけですよね。
その中で、その企業さんのポジションがどういうところなのか。
強みがやっぱりあるのか。業界順位は何なのかなどですね。
細かく言うと、マーケティングなんで、STP、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングもあれば、
3Cとかですね、4Pですとか、いろんなフレームワークがあるわけですけど、
ここはやはりいろいろ理解をしておいた方が良いかなというふうに思います。
市場の規模だったりとかですね。厳しい業界なのかそうなのか、そうじゃないのかとかですね。
そういったことはやっぱり市場を理解するですね。
で、3つ目。3つ目はですね、組織を理解するですね。
お客様の事業の、先ほどの売上を作る、原価を知る収益構造を理解するというところでお話をした。
例えば工場があると。工場が全国に30個ありますよと。
30工場ありますと。研究開発の拠点が3個ありますよですとか。
そういった組織、または会社の従業員数が1,000名いるときのエンジニア、R&Dの研究開発の部門の人が、
例えば1,000名のうちの、例えばR&Dが300人いますよとかですね。
バックオフィスが何人いますよ。営業が何人いますよ。
日本全国の営業拠点があって、そこに1拠点あたり、例えば10人とか15人とかいて、
例えば数百人の営業マンが動いてますよ、などなどですね、あるわけですね。
そういった組織の構造、人員の構成、例えば営業が多いのか、生産が多いのか、研究開発が多いのか、
などによって、もちろんですけども、企業さんが一番力を入れている領域に、やっぱり人が裂かれるわけですね。
なので、そこはどこなのか。どうするとですね、結構企業の特性が見えてきますし、
企業として必要な、求めるものも見えてきたりしますし、
組織の中でどこが力があるのかなども見えてきたりしますね。
なので、この組織っていうこと、組織っていうものを理解するっていうのは非常に大事です。
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ちょっとさらに言えば、その組織の部門長が、事業部長が、ある程度の規模であったり、
今だともうSNS色々調べていくと、その事業部長、少なくとも社長さんがどういう、
例えば学校を出身しているのかとか、どこの学校出身なのかとか、
今までにどのような企業に所属していたのかとか、
同一の企業の中であれば、どういった役割だったり部署を編成して、今社長になっているのかなどなどを、
やはり把握をしておくっていうのは、結構私どもは重要に思ってまして、
それによって営業であったり、営業をしていくにあたってのキーマンがちょっとずつ変わってきますし、
社内の営業プロセス、もしくは複合的な商品サービスを導入しようというときに、
ビッグボイス、ビッグマウスか、どこの部署がかなり発言権を持っているのかなどが測れるようになってくるわけですね。
そういったことを理解をしておくと、
例えば、自分たちの商品サービスをどういう特徴のある組織、どういう特徴のある事業体に販売をすれば、
よりスムーズに社内で合意を取りやすいのかなども、ちょっとずつ傾向がありますよね。
営業マンの経験、売り手の営業部長さんの経験によって、やはり開拓市場が変わってきたりしますよね。
やはり得意な領域だったり、文化が分かっているような商品サービスだと、やはり話が早かったりもするので、
そういったことは実際抑えておいた方がいいことだと思っています。
事業理解ということで、今3つお話ししました。
売上げを作る、原価を知る収益構造を理解するという、その1つ目の数字のところ、売上げという数字のところですね。
もう1つ、マーケティングですね。
マーケティングには3CだったりSTPだったり4Pだったり、いろいろフレームワークがあるので、そういったことをある程度理解しておく。
もう1つは組織の構造、これはパワーバランス、企業としてのパワーバランスも見えてきたりもしますので、これを抑えておく。
この辺りを理解をしておくというのが非常に大事に思っています。
なので営業だからといって、商品と売るというコミュニケーションだけではなくて、B2Bのセールスであれば企業というのを見て、
企業がどのような企業なのか、どういう特性なのか、社長はどこ出身なのかなどなどをやはり把握をしておくと、
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営業上をスムーズに物事を進めることができたり、キーマンを把握することができたりするようになってきたりします。
営業には事業理解というのが必要だというお話をさせていただきました。
これでだいぶ勉強しないといけない領域も増えたかもしれないですけど、ここを抑えておくと、
いろんな規模の商品サービスだったり、いろんな規模のお客様だったとしても、かなり対応できるような幅が広がってくるんじゃないかなと思います。
はい、では以上です。今後もB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。
ではでは。
