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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、
正業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。 毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、最近ですね、営業ですね、オンラインからやっぱり対面に戻りつつあるような気がするんですけれども、
この営業スタイルの話をしたいと思います。 なぜ今対面に戻りつつあるのかというところですよね。
コロナ2020年かな、20年の春頃をきっかけにね、すっかりもう、ZoomとかTeamsとかのところが広まって、
リモート営業、オンライン会議というのは、すっかり一般化してますよね。
もう当たり前の時代になってきていて、ZoomのID、ないしはTeamsのID持ってない人というのは、ほぼもういなくなったなという感じなんですけど、
皆さん感じられているかもしれないですけど、対面営業にね、ゆり戻しが来ているっていうのは、
もうだいぶそういう流れになって、今定着しつつある気がしていて、
さらに言うとリアルなイベントもめちゃめちゃ増えてませんか。
多分ですけど、会場とかそういうね、セミナー会場とかそういったカスビジネスみたいなところも復帰してきているんじゃないかと思いますし、
展示会とかね、セミナーとかも対面のものが復活していて、
ウェビナーとかね、ありますけれども、ウェビナーよりも対面の勉強会とかね、
クローズドなイベントみたいなほうが多くありませんか、実際。
リモートの営業ってね、ちょっと改めてここで整理してみたいと思うんですけど、
最初にリモート営業のメリットで言うと、やっぱり移動時間がゼロになるとか、
1日何件もの商談が地理的な場所の移動とかそういった制約なしに入れられるし、
日本全国とか海外のお客さんとも同じ時間で会えたりするわけですよね。
これ自身は全く変わってないですし、わけですよ。
リモート営業っていうのは一気に普及してましたけれども、
結構この便利さ、商談の数が入れられるとか、移動コストがなくなるとかっていうのと、
引き換えになくなっていったもの、失っていったものはありますよね。
現場で感じているこの対面に戻ってきている理由っていうのを私のやりにちょっと話していくと、
一つ目はやっぱり信頼関係の構築っていうのがどうしてもリモートだと安くなるっていう考えは結構皆さん持ち始めているし、
なんか感じられているんじゃないかなと思っていて、
オンラインで商談すると相手の顔見えるんですけど、それだけなんですよね。
実際商談っていうのは会議室の空気感とか、机の上に追われている資料とか、
商談前後の雑談とか、エレベーターまでのお見送りのタイミングとか、
そういう実はこの実際商談として打ち合わせとして話している部分以外のところも含めて、
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商談でここのところの話に実は大きないろんな情報が入っていたりとか、会議のやりとりができるわけなんですよね。
商談って実は内容の話を基本的にはするんですけれども、
実は関係構築とか信頼を構築するときって、
その商談に入る前後とか周辺の領域で関係性が深まることが実は多いんですよね。
必ず移動中とかで、例えばお客さんが出迎えてきてくれて案内して、
エレベーターに乗るタイミングでじっくり黙っているっていうわけじゃないから、
何か商談ではないけれども話そうとするじゃないですか。
これってちなみに細かいんですけれども、
こちら側が営業で訪問した側が話すのもそうですし、
お客さん側も何か話さなければいけないって、
実はこのエレベーターを待っているタイミングとかって、
お互いが話をするっていう状態というか準備が実はできているところなんですよね。
なので、最近どこどこのイベントでこのポスターとかよく見ましたけれども、
だいぶ力を入れられているんですかとか、
ないないさんこの前なんかこの本読んでるって言ってましたけど、
もう読み終わりましたとかね。
本筋じゃない会話から信頼って実は積み上がっていくっていうところがあるんですよね。
リモートだとこれができないんですよ。
アイスブレイクっていうのを商談の中でするっていうところでやる人いますけれども、
結構限度があるんですよね。
やっぱり体験として商談でオンライン商談の場合だと、
始まったタイミングでアイスブレイクをするっていう状態からできてないわけですから、
皆さん実際こう内容は何かっていう目線で準備というかね、
参加していくからアイスブレイクを無理にしようとすると、
非常に自然になってしまうんですよね。
今の話とちょっと近しいんですけれども、
リモートだと商談の前後に信頼関係を構築しやすいってありますけれども、
2つ目対面だとこれと繋がりますけど、
非言語情報が読み取りにくいんですよね。
実は商談中もそうなんですけど、
相手のちょっとした表情の変化とか目の動きとか、
ペンの止まり方とか資料を紙で用意していった時、
どこ見てる止まっているかみたいなところ、
いろんな実はサインがめちゃめちゃ多く転がっています。
例えばこのテストクロージングとかをする時にも、
反応の質みたいなものがあった時に、
その反応の質を観察する時の情報量が圧倒的に多いですよね。
リモートって基本的にやっぱり画面に映る顔だけだったりとかするのし、
回線の遅延とかでタイミングがずれたり、
この微妙なその瞬間瞬間のサインが拾いきれないっていうところがありますよね。
あともう一つリモートに戻っている大事なこととしては、
双方の特にお客様側の記憶への残り方が違うんですよね。
リモートで1時間話した相手と対面で1時間話した相手、
これ実際自分が営業の方が営業を受ける側で考えた時に、
どっちが記憶して残っているかというと、
圧倒的に実は対面の方が残っています。
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これ2つ目と関連するんですけど、
情報量が実は多いからだと思います、端的に言うと。
いろいろな情報、人って何か紐付けながら覚えていくんですよ。
例えばその相手の人が佐藤さんだとした時に、
名刺を受け取って、名刺を受け取った時に見た顔が、
顔とかがね、結構しっかりと、髪とかしっかりね、
ピチッとジェルとかで整えているのはきっちりした感じなのかなと。
靴とかもよく見るとピシッとしている。
普通ね、商談だと実はそこまで、
オンライン商談だとそこまで見えなくて、
なんかきちっとした感じの人だなで終わってしまって、
髪がジェルでピシッと固められている感とか、
他のね、袖口がしっかりしている、靴が綺麗だとか、
そういった情報までは当然写ってないし、読めないわけですよね。
で、しゃべり方とかも、
実はその相手もオンライン商談だと作っているけれども、
作っているその以外の場とかだと、
実は意外と気さくな人だったりとかね、
そういったことっていうのは実は結構あるわけですよね。
なので圧倒的に実はね、
あの時あのオフィスであの方とこんな話をして、
実はエレベーターのところでこんな感じがしたなっていう。
で、あとこういうのは話をした言語とか、
その時の実はね、周りの天気の様子とか、
なんか空気とかね、
例えば湿度が高いか低いかだったりとか、
何かね、移動した時に若草の夏の香りがしたなみたいなねとか、
そういうようなことが結構残っているから、
紐付けられているんですよね。
で、お客様側もそうなんです。
お客様側もそうで、
圧倒的に印象がね、濃くなっていくっていうのがあります。
リアルイベントとかもね、そういう流れですよね。
やっぱりオンラインとかウェビナーの時とかって、
そもそもオンラインだと気楽なので、
他のこと何かやりながら聞いちゃうとかもありますし、
何か家事とかしながらやる人もいるじゃないですか。
覚えてないんですよ。
で、イベントってでもやっぱり本質、情報そのものじゃなくて、
そこで生まれる出会いとか空気感とか、
登壇者と話すようなその距離感とか、
みんなで一体になっている感とか、
そういうのが会場に足を運ぶんですよね。
営業の現場でも実はこれと同じようなことが起きてて。
じゃあ全面対面に戻すべきかっていうと、
これまたちょっともう違うと思うんですよね。
リモート営業のメリットっていうのは漠然としてあって、
移動時間ゼロの効率とか、
そういったのは捨てるべきじゃないとは思います。
大事なのは目的によって対面とオンラインを分けるっていうところで、
対面が向いているのはやっぱり初回の商談とかだと思います。
信頼関係のスタート地点、ここは最初対面で印象付けるっていうところを
結構しっかりやることだったりとか、
重要な意思決定の場、契約の最終確認とか、
大きな方向性を決める打ち合わせとか、
あとはあえてタイミングによらず関係性を深めたい時、
キーパーソンが出てくる、距離を縮めたい、
本音を引き出したい時っていうのは実は行った方がいいし、
あともう一個言うと、クレーム対応と謝罪。
これは絶対に対面がいいと思います。
リモートで謝罪して許されるっていうのは、
なかなかないと私は経験上思いますね。
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逆にオンラインが向いているのってのもあって、
プロジェクトの実は進捗確認とか、
資料の確認とか説明とか、複数で簡単な擦り合わせ、
事前の現地で会う手前のミーティングだとか、
質問への回答とか、
覚えておきたいのは信頼関係構築があるかないか、
ということなんですよね、一個は。
あとは情報の実は単純なやり取りみたいなところがあるものは、
オンラインが向いているっていうね、
こういったところがあると思いますね。
新しい環境を作るときは対面で、
すでにできた関係をメンテナンスしていく、
つないでいくっていうときは、
オンラインで効率よくみたいなのが実は結構、
今の時代のバランスなんじゃないかなっていうふうに思います。
リモートになりすぎた営業の人に対面を増やすことって、
結構抵抗を感じる人も実はいるんじゃないかと思っていて、
そもそも若い人だと、
この中でずっとオンラインでしか会えない状態、
お客さんとコンタクトされない状態から始まった人いるじゃないですか。
これね、ちょっと一回やっぱりね、
効率が悪いとか移動が無駄っていう考えは、
一回ちょっと置いておいてね、
対面のところに投資をする勇気は持った方がいいと思います。
一回の対面フォームも下手すればね、
半日潰れることもありますよね。
場所によってとか準備とかね。
ただその作った関係で、
その後のオンライン会議10回やるよりも
効果がある可能性があります。
これは騙されたと思ってやってみてほしいんですけど、
効果と関係性っていうのはちょっと別の軸だと思ってまして、
ぜひですね、
今日のお話をちょっと覚えておいてもらいたいなと思います。
対面がだんだん復帰されてきて、
特に経営者の人も、
週5で会社出てきてくださいみたいな人もいると思うんですけど、
私はそういう意味だと、
リモート営業とかリモートのオンライン勤務も、
私は結構バランスだなと思っていて、
週5で会社、
リモート、フルリモートだけしかやらないっていう、
極端な考え方はあんまりやらない方がいいかなと私は思っていて、
目的によって対面とオンラインを使い分けるっていうのが
いいんじゃないかなと思いますね。
一方でね、ちなみにフルリモートの場合って、
これフルリモートだと会わないっていう感じの人いるんですけど、
フルリモートっていうのは実は場所を選ばないっていう意味なので、
実はフルリモートの会社の方が、
出張お客さん先に行きやすいみたいなケースとかっていうのは、
実はあったりするんですよね。
フルリモートの方、会社の方はですね、
逆にフルリモートだからこそ、
お客様に会いに行く時間が取れると思って、
会いに行くだったりとか、
場合によっては同僚の住んでいるエリアに会いに行くとかも、
全然いいんじゃないかなと思うので、
ぜひこの機会に対面営業のところとか、
対面での効果というのを見直してみてもらえると、
いいかなと思いましたというお話でした。
効率というのは、
信頼を作ってから得られる果実ですよ、
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みたいなところをちょっとお伝えしつつ、
今日は終わりたいと思います。
そんなわけで、またぜひお話を聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
