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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役に立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、もういよいよ200回に近づいてきましたけれどもですね、相変わらずなかなかネタはつきないというかですね、やっぱりいろいろ営業のところをですね、思い返していくと、どんどん話はなんか出てくるというか、
私も逆に言うとこういうのをちゃんと残しておいて、テキスト化して自分なりに見直していくノートみたいなのをつけた方がいいんだろうなっていうのはね、ちょっと思ってるんですけど、
今日はね、ちょっと思い浮かんだときに、最初初対面の人と話をするとき、これ初対面っていうのは、テレアポで電話をかけるときとか、初めて訪問をするときとか、オンラインでの初回商談とか、
いわゆる初めて会う人とのコミュニケーションに入る前のですね、話をしようと思うんですけど、よく商談の準備っていうと、資料を整えるとか、その相手の会社のことを調べるとかね、そういう話になってて、これはこれでやるんですけれども、
もっと直前にですね、お客さんと話す前の瞬間に何をやるかっていうところを大事にする方がいいなと思っていて、全然ほんの1分もかからないぐらいのことなんですけど、
意識していることがいくつかありまして、今日ちょっと思いついたというか、やってることをお伝えしようと思うんですけれども、まず何ていうのかな、相手の、いわゆる初めて話すことを考えるとき、ちょっと軸がある気がしてるんですけど、
まずね、自分自身の人間としてですね、相手と話をする前に、自分に言い聞かせるんですけど私、自分は今から重要な話をするんだ、重要な商談をするんだ、っていうようなところ、自分は重要人物だ、みたいなね、
自分自身はすごくできるビジネスパーソンで、すごく重要な話をしに行くんだ、なんかイメージで行くとね、なんかちょっとわからないかもしれないですけど、三国志でね、孫権というところに相手を動かそうと思って行く諸葛孔明みたいなですね、わかんないかな、すみません、三国志知ってる人じゃないとちょっとわかんないかもしれないですけど、
相手の王様に自分の国が滅びるかどうかを賭けてですね、交渉しに行く役をした軍師、名軍師、諸葛孔明がいるんですけど、そのぐらいのね、実は話をしていく場ですね、だと思うと。
で、笑うかもしれないですけど、意外とね、自己暗示をかける、今から重要な商談をする、重要人物なんだ、自分はっていうことをね、意外と聞いて、自分の起源は自分で取れるっていうね、格言がある、格言なのかな、聞いたことがあるんですけど、あのメンタルって思い込みでコントロールできる部分がね、あって、自信なさそうに普通にかけると声に出ちゃうんですけど、自分は自信があるっていうふうに自分の中で暗示をかけていくとですね、声のトーンが変わるんですよね。
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あと声のトーンと雰囲気と商談でもね、変わるんで、ここがね、ちょっと実は大事だったりします。この1分、その時間を作るだけ、整える時間、自己暗示をかける時間を作るだけで、たぶんね、10%ぐらいパワーが上がるんですよね。10%大事ですよ。
あともう1個、本当に役に立つものを扱っているっていうことをですね、思い込むと。さっきのが自分自身の話であれば、これから持っていく商談のネタとなる商品だったりソリューションですね。ただね、ちょっと私みたいに本当に必要なものじゃないと売れないっていうタイプなんですよ、私実は。
これはちょっと売れそうにないなっていうものを、なんとかかんとか売っていけるっていうね、スキルのある人もいるかもしれないですけど、私自身は本当に必要なものじゃないと売らないし売れないし売りたくないっていうかね、そういったことなんですよね。自分が信じられないものは売りたくないっていうのがあって。
で、実際これ、フォーティーズビズトークのね、もう1人、2人でやっているそのポッドキャスト番組ですけど、その相手の柳沢さんからですね、杉本さんは必要のないものっていうのは売らなそうだって今日言われたんですよね。今日ちょっと公開収録してたんですけど。それ妙に嬉しかったんですけど、そういうふうにやっぱり見ていただいてるんだなっていうのはね、あって。
で、本当に役立つものであれば、実は営業って営業しなくても自然とできるものなんですよ。本当にこれ美味しいものだから食べてみてよとかね。本当にこれもう自信を持って進められるからっていうところなんですよ。
だからね、これは本当に相手に本当に必要なものなんだっていうところを電話する前、初対面の会う前とかね、重要な話をしに行くんだり言ってるんですけど、扱っているもの自体は素晴らしいものなんだ、相手にとってもっていうことを意識する。それだけで声が変わるんですよね。
ちょっとちなみにね、余談なんですけれども、営業ってなんかどんなものでも売るスキルって考える人もいるかもしれないですけど、私は実はそうじゃないし、そうであったらいけないと私自身は思っていて、やっぱり相手に喜んでもらってなんぼだと思うんですよ。これは個人の営業であれ、個人の営業であれ。
もちろんね、相手を本当に役立つと思って売ったけれども、結果実は役に立てなかったっていうこともあるかもしれないですけれども、やっぱり営業として役に立つものを売りたい、売るべきだと思うんですよね。
一つここで言いたかったのは、商品がイマイチだけど、これを何とか営業で何とかしろっていう経営者とかいると思うんですけど、これは私はイケてないと思うんですよね。やっぱり大前提として売れる商品を作るっていうことがマジ大事だと思うんですよ。
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これ営業の私が何か言うと言い訳がもしくは聞こえるかもしれないですけど、営業自身もそこに対して良い商品でなかったら良い商品になるように努力をすることは怠っちゃいけないと思うんですよね。
ちょっと余談を取りましたけれども、事前に本当に役に立つものを私は扱っているんだっていうことを思い出す、思い返すっていうことが大事です。
あと三つ目ですね。ここら辺からは実際に伝えるところの話なんですけれども、伝えるときの雰囲気の確認ですね。雰囲気は自信と親しみやすさっていうのを同居させようという、自信と親しみやすさをバランスよくっていうのを一回ちゃんと振り返るところですね。
自信がある声ってやっぱりちょっと良いじゃないですか。この人本当にすごくいいなって。自信がない人から売ってもらいたくないですよね。でもそこに自信があるだけじゃなくて、ちょっと親しみやすさを乗せるっていうふうに考えたいと。
その自信がある声でかつ親しみやすいようなバランスを持って3分ほど時間くださいっていうふうに、そんな声で言われたらどんなに多忙な相手でも実はなかなか断れないっていうのが私の経験上あります。
自信と親しみやすさの両立、これは自分でやっぱり常日頃やってなければいけないんですけれども、復習をして、今日の俺は自信があってかつ話しやすい。さっきの自己暗示のところの具体化の感じなんですけれども、雰囲気の確認っていう、そういうふうにできているかっていうのを確認をしてほしいなと思います。
あともう一個はですね、トークの技術の確認なんですけど、トークの技術、最後はシンプルに話し方なんですけど、明瞭に簡潔にゆっくりというようなところを意識するといいと。
私は実はね、どうしても話すスピード、今も早いかもしれないですけど、ちょっと早いんですよ人よりね。話すスピードが速くなりがちなんで、これずっと意識してるんですけど、なかなか直らないんですよね。
急いで伝えようって、あとは前のめりになっていくっていうと、どんどんね、温度感が上がってスピードが速くなりがちなんですけれども、相手には早口でよくわからない人として移る可能性が特に初対面だとあります。
このポッドキャストだとね、知ってる人が結構聞いてるケース多いと思うんですけれども、話す前の一呼吸、明瞭に簡潔にゆっくりと、特にゆっくりとっていうのは、初めて話す相手が初めて話す人であったら意識した方がいいかなって思いますね。
はい、というところで、今日ちょっとね、お客様とね、電話、商談、オンラインの商談とか訪問の商談も含めて、お客さん、初めて会う人と話す前に、入る前の話ですね。
4つありました。自分に今から重要な商談をするんだ、私は重要人物だって自己反示をかけること、本当に役に立つもの、役に立つ企画を私は持ってきたんだっていうことを思い出す。
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3つ目、雰囲気の確認、自信としたしめやすさがあるかっていうところを振り返る。
4つ目はトークの技術のところで明瞭に簡潔にゆっくりと話すんだよっていうところを思い返す。特に最初の場合はゆっくりと話そうっていうところが要注意、要チェックです、というところですね。
はい、今日はそんな感じで私の話をさせていただきましたけれども、皆さんもね、何かお話をする前のルールみたいのもあるんじゃないかと思いますし、もしかしたらない人もいるかもしれないんですけれども、
相手といきなり話すんじゃなくて、ちょっと手前に5分くらい経って相手を待っている間に、頭の中でね、マイルーティーンを作っていくといいんじゃないかなと思います。
はい、というわけで今日この辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
