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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で暮らすことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 えーと、なんかテストクロージングの話をね、あのこの前しまして。で、前日、前回はですね、あの実際にどういうところで使っているかみたいな話をちょっと
つらつらと述べさせていただいて、あのー、まぁちょっとまとまってなかったんでですね、また今度まとめておいて話せばよかったなって思いますけど、まぁちょっとこれもう一発撮りでね、毎回やってるんで、ちょっとそこはご勘弁いただいて、また後日ですね、なんかノートなり、あのXの発信なりでちょっと話したいなと思うんですけど、あのもう一個ね、ちょっと話したいことがありましてテストクロージングに関してですね、あのーこれ、あのー
ちょっとその仕上げとして、あのテストクロージングしていくときに必要なこうメンタルとスタンスみたいなところ、マインドセットって言えばいいのかな、あの姿勢、技術のテクニックの手前にあるね、姿勢の話をちょっとしたいと思うんですけれども、なんかあの
一つね、あの重要なことでちょっと言っておきたいことの一つは、あのテストクロージングって結構問いかけの技術みたいに考える人いると思うんですけど、私はどちらかというと、まぁ私ね人間、理解大好き人間なわけなんですけれども、あのテストクロージングというのはお客様に本当にこう、あの問題を解決してもらってね、あの何かこう成果を出していただくために自分たちがフォローをしていきたい、というふうに思います。
そうしたいときに、一緒にまぁね、あの問いかけと自分たちの立ち位置を探る地図なんですけれども、その時にね、なんかあの投げかけた結果、お客さんの反応がどうなのかっていうのを、反応の質を見るっていうことを楽しんでほしいなって思うんですよね、あの私がこれ単純にあの
観察、こう言ったらどうなるのかみたいなのが、すごく好き、変態的に好きみたいなね、ところがあるから言ってるだろうって、まぁそれもねあるんですけど、あのよくね、なんか何を言ったかだけ集中してしまう人が多いような気がするんですよね。でも本当に見るべきは、実はその言葉そのものでどんな言葉が返ってくるかと合わせて、反応の質みたいなところを結構ね、あの見たほうがいいかなと思っていて、
なんかその即答だったのか、言葉を濁したのか、前の目で答えてたのか、主戦泳いだのか、みたいなところとか、いわゆる言葉、実はねテキスト以上に実はその言い方とか声のトーンとかのところに、実はすごく大事なポイントが詰まっていると思っていて、
いつ頃から使いたいイメージですかっていうような質問をね、聞いたときに、来期の頭からですって即答する人がいた、まだそこまではと逃がす人がいた。言葉だけね、あの見ていったときにね、あの見るとね、来期の頭から即答した人の方が当然温度感が高いだろう、まだそこまではっていうねテキストに起こすと、これはなんか全然まだまだだなって見えるかもしれないんですけれども、
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実際でも、うーんまだそこまではの人もですね、あの実際いいと思ってるけれども、検討できてないっていう時があると。ただその人がすごく前に進めたいなと思っていたときに、うーんまだそこまではなんですけれども、まだそこまではだけれども、結構自分の目を見て前のめりにいっている。
でかつ、かなり頭に手を当てて考えているみたいなね、ところで、あの反応ですね、目がね泳いだ感じはそこまではっていうときは、これ本当に考えてないか、ちょっと断り文句だなみたいな思ったりするんですけど、そこまではなんだけれども、かなり反応が実は、あれなんかすごく本当に考えてくれてるんじゃないかな、本気度が高いんじゃないかなっていうときとかもあるんですよね。
実際笑顔で逆にいいですねって言われても、薄い笑顔で目は笑ってないとかね、だったりとか、あのそういったところは反応の質を実は見分けないといけなくて、言葉は結構嘘をつけるんだけど反応の質、全体的な言葉以外の反応も含めてなかなか実は嘘をつけないところがあって、で私こういうね反応の質を正確に得るために実は対面の方がいいような気がするんですよね。
オンラインだとね、やっぱりちょっとね、そこがはっきりと見えなかったり出てこなかったりするので、実はそういう点もあるかなと思うんですよね。
観察ポイントでもう一つあれなのが、お客様が否定的なことを言ったときに意外と語尾とかもね、ちょっと難しいかもしれないです、難しいと思います、今期は予算がないかもみたいなね、あ、ダメかみたいな感じで引き下がるっていうときに、意外と実は思いますっていう、難しいと思いますっていうときにも実は余白があるケースみたいなのがあってですね。
以前私の経験でもね、お客様に音者はコンペのところでね、コンペでやったときに音者は採用できないと思いますって言われたときの大型コンペがあったんですけど、普通だったら諦めるところなんですが、なんか私ね、いろいろと考えて思いますっていうことは決まったわけじゃないなっていうふうに判断してですね、内情を聞きに行った。
そうすると、実はまだ他者には懸念点があるってとか、お客さん自身はなんか全体的に採用できなそうなんだけれども、実は私たちを採用したいと思っていて、残念に思っていた。
で、残念に思っていたところをですね、巻き返したら受注できたみたいなケースもあったりするわけなんですよね。
実はお客さんは本当に実は思っていることを言えないケースみたいなところってのがあってですね、こういう語尾の一つ、間とかにお客さんの本当の目が隠れているケースというのは実はあったりします。
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こういうところを実は見逃すか見逃さないかみたいなですね、感情を読み解いていくゲームでもあるわけなんですよね。
そのためのゲームの始めるキーが実はこのテストクロージングだったりするわけなんですよね。
だから私結構好きなのかもしれないなって今気づきましたけどね。
あとよくあるポイントでテストクロージングをして投げかけていったときに、どう思いますかと投げかけたときに誰が答えたのか。
あとは答える人は部長かもしれないけれども、誰か実は思いを持っている人が顔を挙げたかとかですね、誰を見たかみたいなね。
複数人で相手が部長、課長担当が出てくるときみたいなね、そういうときに投げかけて誰が口を開いたか、誰が反応したのか。
部長が話してはいるけれども、実は目が光っているのは課長じゃないかとかで。
ふと実は会議に真っ先にいた人がふと口を開く瞬間みたいなものもあるかもしれない。
こういう単に温度を測るだけじゃなくて、温度を測るというかその案件全体の社内の誰が味方になり得るかみたいなところを発見する装置でもあって、
すごく聞き逃さないでほしいというか、聞き逃さないというか言葉だけではなくて見逃さないでほしいっていうところがあって、
長期のエンタープライズセールスの案件とかの場合だと、実はこのテストクロージングというのはその一対一の会話というよりも全体の空気感と誰が味方かを探る装置であることがあります。
結構そこら辺は大事に見たほうがいいかなと思いますよね。
ちょっと長く話しすぎるとあれなんですけれども、ちょっとあとメンタルというかマインドセットの話なんですけど、
テストクロージングでそもそも否定的な反応が返ってきても、それは失敗じゃないと思うことが大事だと思います。
その否定的な情報が取れたことが成功であるというふうに考えていこうがいいと思っていて、
否定的な反応って大体みんなネガティブに捉えるんですけれども、その否定的な反応というのも一つの情報として捉えることもできますし、
そもそも否定的な反応についてごちゃごちゃ一回一回考えすぎるみたいなことをしないほうがいいよって昔教わりましたね。
これノートにも書いてあるんですけれども、昔飲み会のお客さんに会食を依頼して、新人の頃だった私が一生懸命誘うんですけれども、
いやまだちょっと全然いいですよ、まだまだ先でいいじゃないですかみたいな感じで、うまくいなされちゃうみたいな時があって。
その時に課長に報告しに行くわけなんですけど、安木ちゃん3回断られてから報告してくれないみたいな感じで、
私その時目からうるこだったんですけど、断られることなんて当たり前なんだと、そこでも実際食いついていくというか、
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断られることにいちいち反応してたら意味がないから、3回断られたから来いみたいな感じで、そんなことスタートだからねっていう感じで課長に教えられたのは、
私最初それすごくその教え覚えていて、失中することとか反応ないこと、向こうから否定的なコメントが来るみたいなね、
こんなのも全然普通のことだぞっていうね、ちょっと厳しいかもって入ってきたら、本音が出てきてよかったみたいなね、ぐらいの方がいい。
なんかねみんなね、イエスを取りに行き過ぎると思うんだよね、脳が怖くなってんじゃないかっていう、脳はむしろご褒美ぐらいに思ってるぐらいの方がいいと思いますね。
脳を早くもらうっていうことは結構実は価値があると思っていて、早めにその脳を埋めるってこともできるし、早々に撤退するっていうこともできるわけなんだよね。
脳には必ず理由もあるし、次の一手を考えるヒントになるので、むしろ早めに引き出す、これ長期で見るとね、パフォーマンス上げると私は思うんですけどね、いかがでしょうか。
あと一番ね、最初に冒頭言いましたけれども、言ったかな、一番大事な面ってのはね、脳をやってもめげるなみたいな感じですけど、
さらにちょっと上位観点でいくと、テストクロージングを楽しむ方がいいと思いますね。ある種の実験のように楽しんだ方がいいと思っていて、
この質問を投げたらこの人はどう動くんだろうとか、ここで沈黙したらどんな顔をするんだろうみたいなね、こういう仮説を挙げて検証していくっていうようなぐらいの方が、
私は結果的にはお客様のためになるし、もう一個バランスなんですけれども、それを楽しむっていうことと、最後にはでも、
ベース、技術とかテストクロージングの技術だけ詰めていこうとするとね、テクニックで聞いてきてるな、売り込もうとしてるなっていうふうに心は閉じちゃうんで、
どっちかというとそういうふうに考えずにお客様に絶対に役に立ちたいんだ、だから本音を知るためのゲームをしているんだっていうぐらいのバランス感が僕はいいかなって思うんですけどね。
いかがでしょうか。全然、優等生の答えじゃないかもしれない。私は実はそう思ってやってきておりますね。
でもそのほうがうまくいくと私は思うんですけどね、いかがでしょうね。
人の役に立ちたいという思いは本当にしつつ、一個一個の細かくイエスを取っていくっていうよりも、
簡単に言うと観察と言葉遊びを楽しむゲーム、そのゲームをいかにうまくやっていくかっていうバランスと本当に何かを役に立ちたいという気持ちを共存させる。
こんな何か私は実はマインドセットで日々取り組んでおりますという今日のメモでございました。
正しいかわからないけれども話してしまいましたけれども、何か役に立つことがあるなと思った人は是非フォローをお願いいたしますと。
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役に立たないと思った人もフォローを外さないでいただけると幸いです。
はい、そんな感じでお話をしてみました。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
