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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 前回ですね、営業は対面に戻りつつあるよね、みたいな話をしましたけれども、
昔は、営業は対面が当たり前の時代というのがあってですね、 さらに言うと、部長からはですね、部課長からはですね、
もう、お前はもうオフィスに帰ってくるな、と。 お客様のところに通って通って通い続けろ、みたいなね、ことを言われておりました。
対面で会うことの意味みたいなものを前回ね、お話ししたんですけれども、 それをね、ずっと続けていくっていうことも言われた時に、
その通い続けるっていうようなスタイルはね、実はもう昔は結構そうで、 今は実はね、結構それを薄まっているんじゃないかなと思うんですけれども、
通い詰めるとね、関係が深まるというのは、よく言われて、 皆さん、なんとなく分かってはいたんですけれども、
これ、ちゃんとね、通い続けるとお客さんはね、 やっぱり好意的になるっていうようなことが、皆さんだいたい分かってたと。
心理学的にはこれをね、ザイアンスの法則というふうに言いますと。 これが今日のね、テーマなんですけれども、
営業をやっていると聞いたことがある方もいらっしゃると思いますけれども、 改めてちょっと簡単に言うと、
人はね、接触する回数が多い相手ほど好意を持ちやすくなるっていうやつなんですよね。 単純接触効果っていうふうにも呼ばれていて、
最初は何の興味もなかった相手でもね、何度も顔を合わせているうちに、 なんとなく親しみが湧いてくるっていうね、
逆に全く設定のない相手のことは、無関心のままで終わったりとか、 場合によってはね、知らない相手だから攻撃的に出れるみたいなことも全然あるわけなんですよね。
人間のなんか脳の仕組みらしいんですけれども、 誰にでも結構効く法則だというふうに言われているようです。
前回お話ししたその対面訪問の価値みたいなものも、ここら辺に繋がっているというかですね、あって、
実は会えば会うほど、お客様は無意識のうちにこちらに親しみを感じるようになるというか、
1回しか会っていない初対面の営業と、月1回ペースで半年会っている営業、 同じ提案をしても、後者の方が圧倒的に受け入れられやすいというのが、
まあこれあってですね、提案内容が良いからとかっていうよりも、単に接触回数が多くて、
あの営業さんよく顔を出してくれるなという感覚が知らないうちに 行為に変わっていたりしていて、というところなんですよね。
で、ちょっと今日お伝えしたいこととしては、ちょっと対面が復活したからね、今対面の話しましたけれども、
これ通えない場合みたいなね、まあそれこそ遠方のお客様とか関係が深まらないみたいな時って、
あの聞かないかというと全然対面じゃなくても聞くんですよね。
メールでも電話でもSNSの投稿でもね、接触回数としては実は聞いて、
まあつまりね、会うっていうのが一番実は印象を深めたりすることもできるんですけれども、
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実はね、親しみっていうのはそれだけで構築されるわけじゃなくて、
いかにこう日常の中にお客さんのところに何か入っていくかっていうところで、
まあ例えばね、私が前やっていた、あの会ってないというのを月に1回、
もっとのペースで前私はやってましたけれども、役立つ情報をまとめてメールを送るとかですね。
これ結構営業の人と今マーケで分断してやってるかもしれないですけど、
本当はこれ実はね、AIとかで全部できるんだったら、
営業が営業マンの目線としてコンテンツを作ってやった方が、私は効果があると思っていて、
前お話ししたあの、私はね営業ながら勝手な、勝手にね、上司とかにも許可も取らず、
杉本通信っていうのをやって、勝手に週1ぐらいで送ってましたけど、
今考えるとね、これこういうこと分かってなかったですけど、週1回なんかこいつよく分かんないけどね、
若手のなんか2,3年目のやつで技術もろくに分かってないけど、なんか送ってくるなと思ったときに、
そんな人、SNSとかもない時代だったんで、めちゃめちゃ珍しかったんでしょうね。
だからお客さんがね、あの、いやもうちょっと杉本お前全然分かってないじゃないかと、
俺がちょっと今度ね、それについて教えてやるからちょっと今度来なさいみたいな言われて、
お客さんに、おじさんに呼んでもらってですね、非常にこう、お前全然分かってないじゃないか、
このまとめてみると、この技術ってのはこういうのに使うものなんだよと。
これ間違ってるからちょっと杉本通信って、お前やってるけど間違ってるから教えてやるみたいな。
そっからでもですね、お客さんが可愛がってくれるようになってですね、
ちょっと今度提案持ってこいみたいな形になって、本当にありがたい、ありがたい、ありがたいってね、
あの、持っていったわけなんですけど。
あの、手前みそですけど、これポッドキャストも同じなんですよね。
毎日ね、これ、こうやって私の声を聞いてくださっている方というのはね、
私と一度もお会いしたことなくてもね、あるいはずっとご無沙汰している人でもね、
なんとなく親しみを感じてくださっているはずなんですよね。
これザイアンスの法則だと思いますね。
声を通じて接触が積み重なって、
まあ、良くも悪くも私の人柄を分かってくるじゃないですか。
分かってくるとね、なんかやっぱり、
なんていうのかな、ファンになってくるんじゃないかなと、これ聞いていただいている方もね。
あの、うん。
これ、この法則面白いのはですね、逆もまたしんなりと言って良いのかあれなんですけど、
人って知らない相手に対しては驚くほど冷たくなれるんですよね。
電車でこう、隣に座った見知らぬ人に入るとかしないですし、
SNSとかでも、知らないアカウントには平気でこうなんか、批判したり喧嘩吹っかけたりしていません?
これ、実は、相手が知っているというだけで、喧嘩売らないとかあるんですよね。
知っている人に対しては急に優しくなるみたいな。
なんか、ありません?そういうSNSとかで、皆さん、見たことありません?
そんな、この人はもうお互い知っているから、これなんかずいぶん、なんかあの、踏み込んでないじゃないかって、
いつもだったらなんか、もっとね、ビシバシビシバシ、なんか言っている人が、
なんかこの人にはなんか、あんまりそう言わないじゃないかって。
これ、そりゃそうなんですよ。知っている人にはね、そう言って強く言えないんです、普通は。
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SNSで相互フォローしている相手とかにもね、攻撃的になれないみたいな、ありますよ。
あの、まあ、もうそれがね、もうめちゃめちゃ上の人だったら、
フォローお互いし合って言っても、それはそれ、これはそれなんですけど、
でも、そういう人でもですね、ありますよ。
ちなみに私のね、元上司の田畑慎太郎さんとか、あるじゃないですか。
めちゃめちゃいろんなところで噛みついてますけれども、噛みついてるじゃないですか。
噛みついてるんですけど、あの、田畑さん知っている人にはね、あの、噛みつかないっていうかね、
ちょっとあの、攻撃の手が緩まるんですよね。もう、わかりやすく。
だからね、あの、田畑さんとかに、なんかあの、あの、いきなりワーってね、なんか来られた方は、
あの、ちょっとお会いしたいっていう風にね、あの、言うことがいいと。
まあ、でもね、あの、これね、めっちゃ効くんですけど、
あの、さすがにそうやってね、もうすぐ来られるってわかっているから、
もう会いませんっていう風になることも、全然あると思うんですけど、
あの、できる限り会った方がいいですね。
あの、もう会うのが一番いいっていうところですね。
まあ、ちょっと営業の現場で言うとね、一度も接点を持っていないお客さんには、
やっぱり提案も冷たくスルーされたりするんですけど、
これが最初はスルーされていても、何回も接点を持っていくとね、
あの、まあ、ちょっと話聞いてみようかとか、ちょっとアドバイスくれたりとかね、
そういうようなことになりますね。
まあ、ちょっと注意点があって、これ、でもZionsの法則って、
じゃあね、毎日電話しようとか、毎日メールしようってなったら、
これ逆効果ですからね。まあ、わかりますよね。
あの、知らない、いきなり最初ね、初回会った知らない人から毎日毎日電話来たら、
これは逆に起こりますよね。
接触頻度が高すぎると、相手は重いとか振ってほしいとか感じてね、
逆に過度な接触というよりは、むしろ敬語につながることが多いらしいっていうのは、
なんか心理学の世界でもあるらしいですからね。
大事なのは、細く長く続けていくっていうことですね。
月1回、市販機に1回みたいなところとかだったりね。
まあ、週に1回だとちょっと営業とかだと多いかな、多いかなっていう気がしますけれども、
でもね、忘れずに月1回をね、何回か続けていくと、
お客さんに返事くれるっていうことはあります。
あの、メールと電話ですよね。
5回、私のちょっと最近のあれで言うと、
4、5回、なんか程よく間を2、3週間くらい空けつつメールと電話していくと、
やっぱり回答してくれますよね。
うーん。
まあ、これ余談、本当に余談ですけれども、
Zionsの法則ってね、もう皆さんご承知の通りですけど、
これ営業だけじゃなくてね、恋愛にも普通に効きますからね。
一重の相手とたまにしか会わないようにね、
自然と顔を合わせる機会が多い人の方が、
関係が進みやすいっていうのがありますよね。
だから逆にこれを、逆にね、考えていくと、
好きになっていくためには接触回数を増やすと。
接触回数を増やすためには、これストーカーとか絶対ダメですよ。
ストーカーとかダメですけれども、
好きになってもらうためには自然と会う機会を作るっていうのが大事ですよね。
自然と会う機会、自然と会わざるを得ないっていうやつですね。
例えば学校とかで行くと、やっぱり同じイベントの準備とかね、
そういう講述があるとかだったりとか、
同じ塾に通うとかね、
あの、そういうようなところですね。
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ストーカーにならない程度に、
あの、何か一緒に講座を取ってみるとか、
あの、そういったところとか、
同じ講座で隣の席には座れないけど、
通ってみて、なんかこう見たことあるなっていうところから始めるというね、
ところもあったりしますから、
なんかあの、人間関係全般に聞くザイアンスの法則、
これはまあ、まあこれ聞いてる人はほとんど知ってるのかな。
あの、でもザイアンスの法則って名前知ってなくても、
なんとなくたぶんね、イメージ湧くと思うんで、
人は接点が増えるほど相手に好意を持つと、
全く知らない相手には冷たく喧嘩腰になるみたいなね、
これ覚えておいていただけるといいかなと思います。
あの、営業、細く長く接点を持って、
やりすぎずでも途切れさせないみたいなね、
これが実はとんでもない差になってくるというところで、
今日もね、細く長く糸をつなぎに行く活動、
頑張りましょうということで、
今日終えたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
また聞いてください。
それではまた明日。
