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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
今日はちょっと緩めの話なんですけれども、商談の進め方とか、提案の作り方とか、そういうね、中身の話じゃなくて、もっと小さいね、所作の話なんですけど、
昭和の営業が使っていたというかですね、その時は当たり前だった、原点されない営業のね、所作という感じでお話したいんですが、ちょっとしたことで確実に印象が変わるっていうものってあってですね、営業やってると本当にあるんですよね。
1個ね、まずお話したいのは、お客様へのお見送りの仕方みたいな。コロナ禍が過ぎてね、オンライン商談とか当たり前になった時にはもう何もね、もうズームを切って終わりとかだったんで全然何もないんですけれども、お客さんが帰られる時とかね、実際にお客様が来訪されました。
で、玄関とかオフィスのところでね、お見送りをしますみたいな時とかあると。その時、相手が去って曲がり角とかね、完全に見えなくなるまで立ったままね、お辞儀をしておくと。タクシーとかでね、お客さんをタクシーで呼んで、エグゼクティブの方とかをタクシーで呼んでお見送りをするみたいな時とか、このタクシーが角を曲がって見えなくなるまで頭を下げ続けておくっていうね、こういうちょっとした所作ですけど、昔からね、結構これはね、そこまでやれっていうかね、そういう立ち振る前が普通だった。
これやりすぎじゃない?って思う人もいると思いますしね。最近だともうドア出てビリたりしたら、この辺で結構ですよなんて言ってね、じゃーって言って帰る人もいると。
実際やりすぎじゃないかと。立ってね、ピチュッと待ってて、お客さんが見送るまでね、ピチュッとまっすぐ立ってお辞儀してたらね、周りの他の人から見たらなんか異様な光景に見えるみたいなね。
でもね、私は結構そうは思わなくてもいいかなと思ってて、なぜかというと年配の方とかね、シビアのお客様というのは、そうでもない人も意外と振り返りますよ、結構。歩きながら。
歩いていって、なんとなしにパッと振り返る。振り返った時に、あの人、あの人たちまだ立ってる、頭下げてるってなったらですね、やっぱり恐縮はすると思うんですけど、悪い気はしないっていう気がするんですよね。
シビアのお客さんとか年配の方っていうのはそういうのをちゃんと喜んでね、やっぱりちゃんとしてる会社だなっていう、なんかこうちょっとふわっといい感じでですね、帰っていかれるっていう。
こういうちょっとしたね、あの印象ですよね。なんかバーのお酒のところで最後ね、レモンのピピッとやって、なんかレモンの香りがちょっとするなみたいなね、残り顔楽しむみたいな。
全然違うかな。そんな感じの、でもね、なんかこう提案してお話をした後、なんかこういい感じがするなっていう、このいい感じっていうのをどう印象付けるかっていう時に、実はこういうのは普通だった。
で、昔は結構ね、普通だったと思うんですよ、これ。普通だったと思うんですけど、最近やらないじゃないですか。やらないからこそね、結構僕ね、差がつくと思うんですよね。
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ちゃんとした人だな、ちゃんとした会社だなみたいなね、ちょっとしたこの印象が相手の決断に影響を与えるなんてことはよくあります。
あとね、同じような感じで、タクシーの今話があったんですけど、お客様まで、こっちが今度ね、お客さん先に移動して訪問する時にね、お客様まで先までの移動で、近場ではあるんだけれども、時間の都合上どうしてもちょっとタクシーを使いたいみたいな感じで、タクシーを使う場合っていうのもなくはないじゃないですか。
あんまり多くはないかもしれないけど、その時ですね、お客さんの、例えばオフィスがあるじゃないですか。お客さんがね、オフィスのところで、オフィスの正面玄関までそのまま乗り付けてしまうっていうと、お客様がね、それをね、見ている場合とか、ちょっとね、外から見ているとか、お客さんがいる時とか、
あとはお客さんと待ち合わせの場とかですね、一緒に待ち合わせてどこか行くみたいなシーンの時とか、あんまりないかもしれないんですけども、あるんですよ、展示会の時の案内の時とかね、他にもそれこそ、展示場とか、そういったのを案内していく、自分たちの工場を見に来てもらうとかね、いろいろなシーンが実はあって。
で、その時にね、お客様によってはこういう思う方が実際いらっしゃったんですよ。タクシーで来るなんて随分経費かけてるなと。その分ね、こっちに割引してくれてもいいんじゃないの?みたいなね。そんな客いる?みたいな。そんな意地悪な客いる?って思いますよね。こんなのさすがに気にしなくていいんじゃない?気にしすぎじゃないの?みたいなね、あるかもしれないですけど。
こういうこと言う人、確かに少なくなりましたけど、ゼロじゃないんですよね。年配の方とか、結構古めの、古き良き日本企業の方とかではまだいますよ、ちなみに。そういうところで厳点される必要も全然ないと思うんですよ。
でね、ここら辺も昔の営業の、昭和の営業の人はね、こういうときちゃんと作法がありまして、お客様先からお客様先、あるいはお客様と待ち合わせた場所から少し離れた手前の場所でタクシーを必ず降りて、そこから少し歩いて客先に着くっていうね、こういう処作というのをちゃんと実はしておりました。
毎回別に完璧にやる必要はないかもしれないんですけど、そういう感覚を持っている人がなんだなっていうことを知っておくだけで、あとはお客様でそういうことを見る人もいるんだなと知っておくだけで立ち振る舞いとか一つ変わってきます。
あと3つ目なんですけどね、これ今あるんですけど、身につけるもの、見た目の話なんですけど、これまだ未だにあると思うんですけどね、営業の中にはやっぱりスーツとか大事なわけですよ。スーツ、靴、時計とか大事で、やたら高級なスーツとかアクセサリーを身につける方っていらっしゃるんですよ。
これはやっぱりバッと自分が下に見られないように気合が入る、自信が出るっていうね、これ大事なんですけど、お客様の中にはというか業界においてはそういうのを好まない業界というのが実はあります。
意外とね、注意しなければいけないっていうのはですね、これもやっぱり実は古き良き日本の企業の場合とか、あと工場とか製造業とか結構現場主義が多いところとかは実は結構ここら辺は注意したほうがいいと思いますね。
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昔ながらの、あとインフラとかもそうです。インフラの業種とかそういった堅い業界とかではね、そういう何かカビな服装みたいなのを嫌うタイプの人っていうのもいます。
ちょっとうがった見方もすると、ITの例えば営業とかそういったところとかって、給料が実はそういう古き良き会社とかよりも良いケースが多い。良いと良いものが買えるわけなんですよ。
で、もちろん売れ筋の良い、倍勢のたくさんフィーとかもらっている、売上げあげたらもらうボーナスとかが多いとかね、そういう時計とかすごく良いものをつけている人とかいるんですけど、
そういう人というのは実はこの古き良き製造業とかインフラとかですね、そういった業界では何だこいつらは高級取りが、俺たちが金をぶん取ってそこからこう何かもらっているんだろうみたいなね、思ってあまり良く思わない人というのが実は実際いますね。
うちと取引している営業はこんなに高い時計をしていて、なんか利益取られすぎているんじゃないのかみたいなね、そう感じる方というのは実は本当にいらっしゃる。
IT営業の人とかがやるときに結構間違えているポイント、こういうところで実は原点を食らっている、そういうね、お客様から聞いたことがあります。
そういうどこどこの営業はなんかすごい良い時計とかしてね、これ見ようがしつけているけれども、全然良い気はしないですなって言っている人はね、実際いるんですよね。
良い時計、これね難しいんですけど、そういうのが当たり前になってくるとつい身につけちゃうっていうのはあるんですけど、お客様によってはそれが逆効果になるので、そういうのが好きな人も実は行く相手によっては気をつけた方が良いっていうのはね、思っておいた方が良いね。
スーツも安すぎず、かといって高すぎない、ほどほどのものを選ぶというのは実はあえて大事だったりするところがあってね、これがいろんなお客様と付き合っていく上では一番安全なんだよっていうところをね、
実は昭和の営業はこういう所作として、マナーとして持っておりました。意外と最近だと持ってない人もいるというふうに聞いてますけど。
今日お話ししたね、お見送りのときの所作、あと自分が訪問するときのね、タクシーとかそういったものを使ったときの折り方、あとは身につけるものみたいなね。
共通しているのは、なんかこれをやったら加点されるって話じゃないんですけど、これを答えると知らないところで減点される可能性があるみたいな、そういう話ですね。
工事営業って長く付き合っていくお客様が多いんですよね。短期決戦じゃないというかね、だからこそ知らないところで小さな減点を積み重ねたくないなと。
私自身は実は、そんなに減点主義が得意なところではなくて、減点よりも加点を狙っていくところは多いんですけれども、やっぱりこういうところで減点されたくないなというのは思いますね。
こんなのは気にする人は少ないと言われがちという人もいらっしゃるかもしれないんですけれども、もうね、実際気にする人は減りました。ほぼいないかもしれない。
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だけどね、ゼロじゃないというか、実際私はよく聞いたことがあります。気にする人ほど決定権を持っていることが多かったりするっていうね。
加点を狙うのは提案の中身でやればいいと思うんですけど、所作のところは減点されないところを目指すっていうところはね、やったほうがいいかなと思っております。
というですね、ちょっとおじさんチックな老害と言われてもおかしくないかもしれないんですけれども、ちょっとあえてこのポッドキャストを聞いていただいている方は、もう継続的に毎日聞いてもらっている方だろうなという方が結構多いのでですね、ちょっとあえてお話をさせていただきました。
はい、というわけでですね、こんな話も続けてまいりますので、ぜひまた聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。それではまた。