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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、今日はですね、テストクロージングについてですね、お話ししたいと思うんですけれども、あの営業研修とかね、営業の本でも出てくる言葉じゃないかと思うんですよね。
これ聞いている人は法人営業の人が多いので、なんか聞いたことない人はいないかもしれないし、初めて聞いたっていう人もね、全然別に恥ずかしいことではないんですけど、よく使われることだと思うんですよね。
で、これテストクロージングって教科書的にね、言った内容とちょっと私なんか違うことをもしかしたら話すかもしれないことを先にお断りしておくんですけれども、
なんか今日このテストクロージングって何のためにやるのかとか、何で大切なのかみたいなところをちょっと軽くお話ししたいなと思っております。
あのまずね、教科書的なおさらいをするとどう説明されているかっていうと、説明別にそれ間違っているわけじゃないですよ。
ですけど、本クロージング、いわゆる最終的に契約しましょうとご発注くださいという前にですね、相手の購買意欲とか温度感を探る質問行為みたいなことをね、
テストクロージングってよく言います。
具体的には仮にね、具体的には仮に導入するとしたらどんなイメージですかとか、この方法で進めるなら社内ではどなたの商人が必要になるですかとかね、
そういう仮にもしみたいな、仮の問いかけみたいなのをして、
あなたはね、ちなみに誰々さん個人で決定するとしたら、この商品って買いますか買いませんかみたいなね、そういうやつなんですけど、
結構これ、何かこれで全く間違ってないと思うんですけど、何かね、制約率を上げるテクニックとかクロージングを成功させるための不責として紹介されることが多くて、
まあこれはその通りだとは思ってて間違ってはないと思うんですけど、
何かですね、私がちょっと今日言いたいのは、これを何かスキルとか技術とかテクニックだと思った瞬間に何か本質を失うような気がしてっていう気がするんですよね。
多くの文脈で説明されるときに、最終的なゴールを目指すときに必要なもの、技、テクニックだと思われるような文脈で書かれていることが何か多いような気がする。
もちろん目標が最後受注であることは多いので、多いのでっていうか法人営業の必要なことなんで、そのために必要なもので、
これはこれで何かいいんですけど、何かね、クロージングってこう何か駆け引きの言ってみたいな感じで思われるような形もあって、
一面正しいんだけれども、何かそれは一面ちょっと何か見誤るなと思っていて、何か本質を失っちゃうんじゃないかなと思ってるんですよね。
これで私の考えるテストクロージングっていうのは、私がちょっと実はエンタープライズセールスでそんな簡単にお客さんに物を買ってもらえないからっていうところもあるんですけれども、
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私が考えるテストクロージングってお客様の本音と真意を探るっていう、その大きな長期的な旅の途中経過チェックポイントみたいなイメージで考えています。
工事運用の仕事ってそもそもお客様の本音とか真意とか、相手の理解とかを探っていく旅の結果、何か得られる報酬のような、私は実は思っていてですね。
お客様が本当は何を望んでいるのかとか、社内で何が起きているのか、誰が味方でそうじゃないのか、どこが説明で何か説明しにくいと思っているポイントなのかっていうところとかね、
それを少しずつ解き明かしていくために必要なもので、今自分自身は、あるいは自分はお客さんはどこにいるんだろうっていうことをお互いに確かめるための投げかけの行為なんじゃないかなと思っていて、
何が言いたいか、根底には実は私がかわせるための行為じゃないっていう気がするんですね。
そういう意味だと私がよく言うテストクロージングというのは、いわゆるヒアリングの一種ぐらいの感じなんですよね。
テストクロージングっていうからクロージングのためのっていう感じなんですけど、買うかどうかっていうのは私最終的にお客さんの都合とタイミングというのがベースあると思っていて、
私が自身が顧客でなったらクロージングのための質問って思われたくないなっていうのがあるんですよね。
お互いに一番いい、お互いというか法人業界を見たときにお客さんが一番いい終着点に着くための途中のチェックポイントぐらいな感じで、
あと料理の味見みたいな感じで完成してからまずいって言われてももう遅いわけなんですけど、だから途中で何度も味見をちょっと小さい小皿ですくいながらスープの味とかを見て足りなければ塩を足すとか、
煮詰まりすぎていたら火を止めてちょっと水を逆に加えてみるとか、
いろいろそういうところの一つだと思っていて、クロージングのためっていうことを思いすぎないほうがいいんじゃないかなって思うんですよね。
この途中経過のチェックが必要なポイントっていうのは、やっぱり法人業の目線でいくとサイレントな失中というかを防げることかなと思ってて、
法人業って一番怖いもの、一番ぐらいに怖いものの一つはお客さんがニコニコしたままね、いい感じですね、検討しますね。
で、そのまま静かに返事がなくなるみたいな。これ一番私は怖いというか嫌なんですよね。
これ私ノートにも書いたことあるんですけれども、本気のお客さんってむしろ何か言ってくるっていうのがあって、
注文つけてきたりとか厳しいこと言ってきたりとか、いろいろ本気だからこそ引っかけるポイントっていうのを結構しっかり探してくれるんですよね。
逆に大丈夫ですって質問何もないみたいなにこやかな沈黙、あれ一番危ないっていうか、これはどうもダメだなっていうふうに思っちゃうんですけど、
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このテストクロージングってその沈黙、もしかすると相手が言わないまま過ぎ去ってしまいそうなものの本音を引き出す装置であるような気もするんですよね。
ここで大事なポイントはテストクロージングのクロージングで一回買うとしたらどうですかって買うということを追体験させてみた結果、
これはいいと思ったけれども買うのか買わないのかっていうところですよね。ここをしっかり判断させるっていうところで、
今日の私が担当したお客様でも、今日一人のお客様だったので、そのお客様に、ちなみに反応がちょっとわからなかったんですよね。
わからなかったんですけど、ちなみに何々さんだとしたら率直に言って、この商品一人で買うとしたら買いますか、買いませんかっていうのは聞きました、はっきり。
そうしたら嬉しいことに、私が一人で決定できるなら買いますと、結構ちょっと微妙に反応そんなに良くないかなって思いきや、あれ結構いいかも。
それでも本当に顔を崩して買いますって言っていただいたんですよ。これありがたい。
でもここでちょっと温度感がわかるわけなんですよ。
お客さんって思ったんですけど、意外と本当に買おうと思ってても、しっかり考えてるから実は買わないっていう。
平坦にニコニコしてる人っていうのは、実はもう買わないって決めてるから気楽に聞いてるだけみたいなケースもあるから、実はここら辺がちょっと特にオンラインとかだと探りきれないところっていうのがあって、
だからそういう意味でも投げかけて絶対大事なんですよね。
あと2つ目、1個目はサイレントのシチューを防げるなんですけど、2個目は提案がお客さんで自分が出した資料とかが、
基本社内を一人歩きをしていくわけですよ。上司とか関係者とか現場の人とかね。
一人歩き伝言ゲームのように伝わっていくんですけれども、その時にやっぱり目の前の人がまず本気なのかどうかっていうところを確かめないと、その伝言ゲームに耐えられないんですよね。
一人目の温度感が低かったらどんどん冷めていく。伝言ゲームと同じで、最初の言葉がちゃんと正しく伝わってないと後からだんだんぼやけて全く違うことが伝わっていくみたいな。
スタート地点が温度が高くなかったらゴールに着く頃は完全に冷めてるのは当たり前なんですよ。むしろゴールに届かないわけなんですよね。
一人歩きする前に温度を測れるのと、温度を熱くさせるためにあるいは途中で冷めるポイントっていうのがあるわけですよ。
あるいはうまく伝えられない、熱が伝わりきってないところっていうところをどこなのかっていうことをしっかりと聞けるわけですよね。
私だったら、私一人だったら買うんですけれどもねって言った時に、私一人だったらだけどこれは二人目三人目がちょっと怪しいのかな。
それってちなみに誰かこれに反対しそうな人がいるってわけですか。テストクロージングをやると実はそういうことをちゃんと聞けるんですよ。
私は買うんだけれどもね、私はということはどなたかやっぱりハードになる方がいらっしゃるんですかとか聞きやすいわけですよね。
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ここで何が説明の実はこのロジックが足りないのかとか、実はそもそも予算がないとかなのか探れるわけなんですよ。
だからテストクロージングって最後のほうの感じがしますけどこれ逆ですよね。スタート地点なんですよね。ここ大事です。
あと三つ目ね、提案のタイミングが見極められるっていうところで、これタイミングがね、物を言うことって多いんですよ法人への詳細。
どんなに提案でも風が吹いてないときにね、頬を広げても船進まないわけなんですよね。
今風が吹いてるのか吹いてないのか、タイミングがいいのかっていうのをちゃんと考えて、いつだったらいいのかっていうのを聞き出すチャンスになります。
だからね、スタンスを皆さんね、イエスを取りに行く行為みたいな感じだと思っているうちはちょっと危ないと思ってて、
むしろ本音を探りに行くポイント、チェックポイント、むしろね、かなり手前の段階のチェックポイントだと捉え直してほしいんですよね。
初回商談とかでバリバリ聞くべきだと私は思っております。
はい。
あの、イエスが欲しい、イエスがあったら嬉しいんですけど、相手のリアルな現在地を知りたいっていうことですよね。
率直にね、最初にね、温度感が高まらないのだったら、もう高まらないと言ってもらうほうがいいんですよ。
今、うちはちょっと正直違うと思いますって言ってくれる、これはほうがありがたい情報なんですよね。
ここが引っかかってるのか、あ、今、御社はこの商品を入れるとその手前の段階が足りないんだとかね。
逆にもうすでに入れちゃってるんです、実はとかね。
そういう反応をしっかり教えてもらうための行動がこのテストクロージングだと思っていて。
なんかこれ言い方変えたほうがいいと思うんですよね。
内容的にはテストクロージングで変えますか変えませんかなんだけど、これって前のほうでやることなんですよね。
イエスと言わせるための技術じゃなくて、相手の本音にこうなんかね、ちょっとすいません、立ち入った質問しますけど、お邪魔しますけどみたいな感じのイメージでですね。
今自分たちが自分が今どこにいるかっていうのを確かめさせてくださいというね、謙虚な現在地の確認なんだと思ってます。
はい、なので本音を取りに行く、クロージングするっていうことを起用よりも本音を取りに行くっていうそれだけで商談の景色というのが変わってくると思っております。
というのが今日僕が伝えたいことでした。
はい、そんなわけでまた次ですね。
テストクロージングについてまたもしかしたらなんか話す内容が結構いっぱいありそうだなと思ってきたので。
もしかしたらまた話すかもしれないんですけど、ぜひ聞いてください。
はい、今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。
それではまた明日よろしくお願いいたします。
The法人営業の杉本でした。
