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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、今日はですね、ちょっとあの、書評の回にしたいなと思うんですけれども、 あの実は先日ですね、まああの今、SNSとかでも、あの結構あの
投稿している人多いんですけど、セレブリックスのね、営業支援の会社のセレブリックスの 今井雅也さんですね、あの結構昔からの実は知り合いで仲良くさせていただいているんですけれども、
なんか新刊をですね、あの研本でいただいたんですよね。 今井さんといえば、まあセールスイズっていうね、の書籍、大ブレイクした書籍ありましたけど、この続編
と言っていいのかな、セールスイズ2ですからね。で、あのファクトファインディングというですね、あのものなんですよね。
で結論から先に言っちゃうとですね、これ本当に名著だなと思いました。 皆さんぜひ買ってですね、これ読んでいただきたい。私自身はね、研本いただいたんですけど、
実を言うと、あのその前に予約もしておりましてですね。 あので、ついでに言うと、あのまああのね、毎回持ち歩きを、というか基本私最近紙で本で読むんですけど、
あの持ち歩きたいなというものについては、実はあのKindleも買ってまして、結果的にKindle合わせると3冊持っている状態なんですけど、
それぐらいですね、内容に納得したい一冊で、手元に置いていきたい一冊でございますと。 まあ私はその魅力を今日ちょっとですね整理して、
まああのそこに思うこともお話ししたいなと思うんですけど、 タイトルにあるまずファクトファインディングっていう言葉何かっていうとですね、
あのこれはあのおそらく今井さんのね、今井さんのというかテレブリックスさんかな、そのメソッドの定義でもあるんですけど、
お客様自身も気づいていない真の課題を見つけ出す質問メソッドというふうにおっしゃってますね。 このまあいわゆるヒアリングとはまた違うというところを書内で、あの書内で、あの本の中で説明しててですね、
まああるね、こうなんかよくある営業ヒアリングって、うちの商品の出番がありそうな課題はないかっていう前提で聞いてるわけですよね。
でもファクトファインディングはそうじゃないと。お客様のね、パートナーとしてお客様目線でお客様のビジネスの真の問題や重要テーマを聞き切る。
その上で自分たちの商品やソリューションの価値をつなげるっていうようなことですね。 これ私も過去ノートで
書いているお客様の本音とか真意を探る旅みたいな考え方と実はちょっと少し、 少しというか結構重なる部分があってですね、非常に読みながら
うなずき多かったんですけど、あのそもそもね、あのちょっとあの本から離れるかもしれないですけど、
このセールスイーズ2のファクトファインディングを読んで改めて感じたのは、 問いというものの大事さっていうところを再認識しますよね。
問いを投げかける意味って、単にね、ただ良いソリューションを提供するための情報を集めるとかじゃないんですよね。
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もう一つ大きな意味があって、あると私は思っててですね、 実は問いを相手に投げかけるっていうことは、相手自身に考えさせて気づきを得させてですね、
相手にアウトプットさせるっていう、この行為自体に実は価値があると私は思っててですね、 あなたの課題はこれですよねって答えを差し出すのと、
お客様自身が問いに答えるうちに、自分たちの課題ってこれだったのか気づきがありましたっていうね、 この後の動きが全く違うんですよね。
実際このファクトファインディングのこのね、今井さんの書籍の中でも、 ああそういえばこれは課題ですねっていうようなね、
セールストークの中のお客さんが言ってるコメントあるんですけど、 まさにこれを引き出すっていうところが法人営業の世界ではすごく効くというところですよね。
お客様自身が自分で気づいた課題の方が信頼度がまずこちらで得られますし、 実際社内で誰かに伝えるときにも説得力を持って動いてもらえると。
法人営業とかの世界では意思決定者というか動かさなければいけない人6人から7人みたいな、 エンタープライズ企業だともう10何人みたいな世界なわけですから、
これをね、いかに全員に営業するって現実的に実は難しいので、 社内で窓口のキーパーソンの人に動いていただくしかないんですよね。
だからこれ前私もポッドキャストでお伝えしたかもしれないんですけど、 問いの答えというのをあえてこちらから言うんじゃなくて、 空欄のままにしておかなければいけないんですよね。
これ余白の技術というところでも言った、このまさに余白を作っておくっていうのが実は大事なんですけど、それを余白を作るっていうことの実践方法が実を言うと問いなんですよね。
本書はなんかこのね、そこをしっかり言語化してくれているかなっていう気がしました。
あとこの素晴らしいなと、この書籍ね、フェールスイーズの今井さんの本で素晴らしいと思うのは、 このファクトファインディングっていうのを単なる
思考法とか考え方じゃなくて、明確に型として整理しているっていうところがいいなと思っていて、
フェールスイーズの前作のところでもね、ファクトファインディングってこれ言及あったんですけど、 あくまでフェールスイーズのアプローチから最後クロージングまで全体像があるので、
お客さんを案件化するところの質問術のところってどうしても扱いが数ページとかぐらいだったと思うんですけど、 ここをしっかりね、実は一番案件化するかどうかと、
売れる営業と売れない営業さんを分けるポイントっていうところに焦点を当てて、7つの型に落とし込んでいるっていうのは素晴らしいなと思っていて、
書籍で読んでいただければいいんですけれども、顧客理解、現状把握、理想把握、問題把握、原因特定、示唆、提示、課題設定みたいなこの流れで進めていくわけですよ。
これ今7つは私覚えてるわけじゃなくて、今手元に本を読んで、本を見てですね、言ってるんで、私全部これ覚えてるわけじゃないんですけど。
ちなみにね、余談ですけど、私はですね、結構どちらかというとスピニー業術に近いやり方ですね、SPINのところで実はやっているケースが多いですけれども、
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実を言うともう少し細かく確かにやっているのかもしれないですね。状況質問のところっていうのは実は顧客理解と現状把握のところに近いことは確かにやってますしね。
あの、これちょっとあの今井さん自身がね、このSPINとの連携みたいなところを言っているのか考えているのかちょっと私はわからないんですけど、
よりもっとなんか、なんていうのかな、あのわかりやすく詳細に整理した方だなと思っていて、これ育成にすごく使いやすいなっていう思いましたね。
この7つを意識してって私と、多すぎるわけでもないからね、すぐ型閉じて始められるし、意識させるっていうこと、やっぱりね、型がないとやっぱり最初難しいと思うんですよ。
質問とかって、それがすごくあるなと。で、これ今井さん個人のね、このなんかメソッドっていうよりは、これ書いてあったと思うんですけど、セレブリックスさん自体が組織としてずっとね、蓄積してきたメソッドなんですよね、確かね。
事実、本書にもそういうふうに書いてあったと思うので、この組織としてこれ再現性が多分セレブリックスさんはされてるんじゃないかなと思っていて、これが確認された方だっていうところも信頼性がありますし、
組織としてね、一人がこう育つっていうよりも、組織全体にメソッドをインストールしていくっていうことができるように整理された方なんじゃないかなと思うんですよね。
あと、この書籍というか、この今井さんの書籍でなんか、すごく丁寧だなと思ったのは、やっぱり深掘りの質問技術とか、あと具体抽象っていうね、そういう書籍も有名な書籍ありますけれども、その施行法までちゃんとセットで後半で解説されているっていうのはめちゃめちゃいいなと思っていて、
後半を回すために必要な土台までフォローされているっていう、本当にこのまず書籍というか言語化書籍としてもすごい丁寧な作りだなと感心しました。
で、ちょっと8分話していてられないんですけど、実は今日伝えたかったところとしてもう1個すごくあって、このファクトファインディングを使うためのスタンスについて書かれているのがすごいいいなと思ったんですよ。
第2章だったと思うんですけど、その中で特にね、みんないいんですけど、営業力を構成する要素っていう方程式が出てきていて、営業力とは営業スキルで営業スキルかけるテーマリテラシープラスサービスリテラシーと書いてあって、営業スキルというのはまた3つに分解していて、
思考スキル、対人スキル、専門スキルっていうね、この営業スキルあるんですけど、ここはどちらかというと本当にロジカルシンキングとか仮説思考とかっていう思考のところと対人はコミュニケーション力とか専門スキルはまさにセールスの実務的なスキルって書いてあるんですけど、
私結構世の中に営業スキルに特化している人がちょっと多すぎるとか増えてきてるんじゃないかなって思ってたんですよ。
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でも今みたいなこの法定式のところ、テーマリテラシーとサービスリテラシー、これ何かっていうと、テーマリテラシーっていうのはお客様と自身とかお客様のビジネス業界の深い理解のことと、サービスリテラシーっていうのは自社のプロダクト機能や効能とかね、
顧客から見た価値だとかユースケースとか自社のサービスの理解、ここもしっかりね、書いてあるっていうのはすごく良くて、特に私なんていうのかな、
何ていうのかな、営業世界ってどうしても営業スキルに偏りがちな気がしていて、トーク技術とかヒアリングの技術、プレゼン技術、クロージング技術みたいな、これ営業力だと思っている人が本当に多いんですけど、
顧客から見たときにね、やっぱりこのサービス、前さんの書籍に書いてあるサービスリテラシーで、やっぱり専門的なお客様の理解っていうところがあって初めてやっぱり問いが出てくると思ってますし、
当然そのときにね、自社の商品のリテラシーと本当の価値みたいなところって何なんだっていうところをしっかり踏み込んでいるというか、ここを外さないっていうのはめちゃめちゃ良いなと思っていて、
私特になんか、これもね、ポッドキャストで以前お話したかもしれないんですけど、お客様の業界とか事業に敬意を持って圧倒的に勉強しておくっていうことは、実はめちゃめちゃ大事なことだと思っているんですよ。
前、専門誌とかね、そういったのをお客さんが読んでいる専門誌みたいなのを読むみたいな話とかしたと思うんですけど、
この実は本当に差がつくのは、テーマリテラシーの部分のところとかなんじゃないかなと、ベースは僕思ってたりするんですけど、ここもちゃんと法定式の中に入れてくれているのは非常に良いなと思いましたし、嬉しいなと私自身は思いました。
ちょっとね、すみません。長くなっちゃいましたんで、まとめですけど、結論ね、今井雅也さんのフェールスエイズ2ファクトファインディング、めちゃめちゃ良い本です。絶対買いましょう。
実写商品の都合からじゃなくて、真の課題を見つけ出すっていうメソッドは、めちゃめちゃ大事で整理されているので、これはね、本当に皆さん読むべきだと思いますし、
私自身も振り返って、質問の問いの投げかけだったりとか、そこのところを大事にしたいと思っています。
あと、今今日ちょっと11分ぐらい話しちゃいましたけど、この問いについてちょっと考えるっていうところを、今いろいろとこの本を読んで考えることがありましたので、これはこれでちょっとまた別にお話をしたいと思います。
はい、というわけで今日はね、フェールスエイズ2ファクトファインディングの書評からですね、ちょっと私の思っているところとかを話させていただきました。
ぜひまたですね、フォローをお願いいたします。
ザ・法人営業の杉本でした。
それではまた。
