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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業を20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日もちょっと緩めの話かもしれないんですけど、先日ね、商談があったんですよ。それが実は自分から、自分がね、普段から本当に愛用している商品の会社が相手だったんですよね。
これね、皆さんも経験ないでしょうか。担当の人によってはもうね、この1,2社しか担当につけませんみたいな会社あるかもしれないんですけど、自分が好きな商品とかサービスとかね、場合によってはソリューションとか、そういうのを提供している会社に法人営業に行くときって、結構テンション上がりませんかね。
これ当たり前かもしれませんが、やっぱりね、好きな気持ちというのは隠せないですよね。で、先日ちょっとその、私の好きな商品をですね、扱う会社に初めて提案しに行ったんですけど、ちょっとその商談ね、若干多分ちょっと熱が入りすぎて、普段の自分よりちょっと説明がね、熱っぽいというか、話すスピードも多分いつもより早いし、
音声の何々、本当によく買うんですよみたいな話をね、合間にちょこちょこ挟んでしまって、若干なんかアピールして、若干空回りした部分もあったかもしれないんですけど、でもね、面白いことにやっぱりね、そのお客さんにそれが伝わったんですよ。本当にそれ、商品好きでよく買ってたんでね。
で、商談の最後にね、次回はもう少し詳しく話を聞かせてくださいっていうかね、実は次回もうちょっとね、実行の検討に向けてちょっと少し詰めていきましょうみたいな。ちょっとあんまり細かく言うとバレちゃうんで、あれなんですけど、大枠で言うとそういう話だったんですよね。結果的に若干空回り、熱が入った部分だけ空回りみだったんですけど、まあいい方向に進んだと。
まあね、これ終わってちょっと改めて思ったんですけど、営業ってやっぱりね、一部は熱意の部分って大事だよなというね、綺麗なロジックとか整った資料とか、洗練されたトークって大事なんですけれども、やっぱりね、目の前のお客さんとか会社のことをね、本気で好きだ、面白いって思ってるときの話し方って、やっぱりそれを超えるものがあって、熱意って伝わったりしますよね。
空回りしてもぶっちゃけ伝わると。まあちょっと空回りしてるぐらいの方が人間味があると言えるかもしれない。まあちょっとこれね、少し言い訳かもしれませんが。
コテサキじゃないものが出るんですよね。まあ相手の商品によってはね、例えば今回そうじゃないですけど、ディズニーランドだとかね、もうめちゃめちゃみんなが好きみたいなやつだとね、もう好きなのは当たり前みたいになっちゃって逆にあれですけれども、ちょっと好きかそうじゃないかに差がつくときに本当にちょっとその好きな商品かもしれない。
例えばね、商品の中でお菓子とかだったりすると、そのお菓子、いろんなお菓子がある中でみんなお菓子って好きかもしれないですけども、本当にそのお菓子が実は好きだと。よく買ってるみたいなときに、まあちょっと若干詳しいわけですよ。場所とか売ってるお店とかね、売ってる場所とかだったりとかそういうのに詳しかったりするわけで、まあやっぱりね、実際この人買ってるなって伝わるんでしょうね。
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まあとは言うもののですよ、正直なところ法人営業はね、そんなに熱意が湧くほど好きな会社ばかりじゃないわけですよ。営業やってればこういろんな会社にアプローチしたりとか、まあ商談をね、インサイダー・セールスの人とかが取ってきてくれるときとかにいろんな会社と商談をすることになるわけですよ。正直ね、まあ不運ぐらいの温度感の会社もあると。
だけど100社見込み客がいて、100社全部に大好きですっていうのはなかなかこうならないわけですよね。でもね、まあちょっとふと思ったわけなんですけど、やっぱこれ好きな会社や商品が多い人ほど営業ってやっぱ得なんじゃないかなって気もしていて、あともう一つね、好きな商品が多いというより相手を好きになりやすい、惚れっぽい人っていう方が実は営業って得なんじゃないかっていうね。
好きと思える対象が多ければ良いほど、熱意が乗る商談っていうのが増えるわけなんですよ。熱意が乗れば乗るほど、やっぱり相手に伝わるわけですよ。1日10件商談がね、あったとしましょうと。3件で本気でテンションが上がる人と1件しか上がらない人がいたら、まあどっちが結果出すかっていうとやっぱり3件ね、本気でテンションを乗せられる人っていうのが結果出すような気がするんですよね。
あともうちょっとこれ余談になりますけど、好きになるのってどういうことかっていうと、実は知ることから始まると思っていて、知ることが好きな人っていうのは実は好きになる回数も多いんじゃないかみたいな。
例えばね、さっき私が言ったお菓子の会社とか、お菓子はね、これも好きくらいここだけでもありますけれども、食べ物とかのところってやっぱり好きになる会社、この商品好きですっていうところ多いと思うんですよ。
一方でね、B2Bの渋い製造業の会社、金型とか工作機械みたいなのを扱っている会社とか、これはやっぱり何を作っている会社なんだろうみたいな感じになるわけです。一般の普通の人がそんなに好きになるような対象のものでもないわけですよね。
でもね、調べていって何か知ることが好きな人は、この部品実はあらゆる電化製品に入っているのか。100年前から続いている会社で、創業者はこういう思いを持っていたのか。それはすごくいい理念だなとかね。この技術って実は全然知らなかったけど、世界でこの会社しか持っていないんじゃないのとかね。
そういう発見が、いろいろな発見が出てくると。そうすると不思議と好きになっていくみたいな。つまり知るっていうことで、知るところで、知っていく中でこれってそうなんだって発見があって、閉の回数が多ければ多い。閉の回数が増えれば増えるほど好きになっていくっていうね。派手じゃなくても業界が地味でも知れば知るほどいいところが見えてくる。
そういう商談に行くと自分の温度が自然と上がるような商談で、特に製造業とか、知る人ぞ知るみたいな。普段うちの会社なんて知らないでしょっていうお客さんが思っていたとしても、実は調べていただき、御社のこと知らなかったんですけれども、すごく好きになりましたっていうと本当に好きになっていた人がいたとしたら、お客さんは嬉しいですよやっぱりね。自分のことを好きになってくれるってやっぱりめちゃめちゃ嬉しいですから。
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これでちょっとよく考えても別にないんですけど、恋愛だと何人も本気で好きになっちゃうと困ったことになりますよね。基本的に何人好きになって何人もと結婚するって日本じゃちょっと難しいですよね。世界では一夫多妻とか女性からも逆にできるのかな。浮気だ二股だとそういう風になっちゃう可能性あるんですけど、仕事は違うんですよねここが。
むしろ本気で愛情を100%注げる会社っていうのをいくつも持てる。10社あったら10社に全部100%ってできたら、これで誰にも怒られないわけなんですよね。営業という仕事の面白い特権だと思っていまして、愛情はね一人に愛情を人間に対する愛情と違ってですよ。世の通念的な話で。
愛情を一人に、一社に絞らなくてもいいんですよ。むしろたくさん持てる人の方がいい仕事ができるんだなと思うんですよね。
今日なのでちょっとね、あんまり長くなったんで長くなるとあれなんですけれども、やっぱりね自分が好きな会社への商談っていうのは誰でもテンション上がります。空回りすることもあるけど、熱意っていうのはやっぱり伝わる方がね、人間やっぱりいいですよ。
前言ったかもしれないんですけども、あるアパレルの商談のときにあるインターンの学生の人たちが、そのアパレルの会社の服、実は自分の実は家、うちの母もみんな私、御社のブランドをずっと買ってきたんですっていうのを着てプレゼンした。
これはね、びっくりしますよ。母のからもらった服をそこでプレゼンして、実は着てきていくって。お客さんもね、気づくわけですよ。わかる人。あ、これ、うちのブランドなのか。こういうの嬉しいわけですよね。
はい、というわけでね、恋愛では困るけれども、仕事内100%の愛情をする会社、いくつも持ってOKですし、持てる方が得なんじゃないかっていうことを、なんか今日思い出しました。
本気で好きになるところをね、後で好きになるのを待つじゃなくて、好きになるところを探すっていうね、これ大事だなと思いますね。営業のマインドセットとしてこれはぜひ大事だと思うんで、今日の法人営業の秘密の名称でお話をさせていただきました。
こんなお話、今日もちょっと緩い話になりましたけれども、これ結構、緩い話って言いつつ大事な話だったんじゃないかなって今話してて思いました。
あえてね、営業というのに才能はあまりないと思ってきたんですけど、好きになることができるというのは、実は営業に向いている一つの才能なんじゃないかなって思いました。
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というお話を今日させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。またぜひ聞いてください。
The法人営業の杉本でした。それではまた明日。
