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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 今日は、若手の営業教育についてですね、あの感じていることという感じでお話しします。
ゆるい話なんですけれども、最近ね、5月というところで、4月から入ったね、若手の最初のマナー研修とかを追いつつ、そろそろ配属とかも結構ね実は早い、
そろそろ来月ぐらいからとか今月ぐらいからみたいなね、感じでやっている会社が多いなと思うんですけれども、
おそらく多くの会社では、こう、清潔感、見出し並み、名刺の渡し方、挨拶とかね、新卒の人にはこう、一番最初にこう、なんか基本の機能、機能、機ぐらいのね、いわゆるまあ諸差の部分から教えるところが多くて、
あと営業にはね、よく言うんですけど、こう、見出し並み、あの特にね、まあ最初からいきなりね、こう大体あの、なんていうのかな、会社によるんですけれども、比較的やっぱりスーツだったりとかワイシャツだったりとか靴とか、
まあここをしっかりとね、清潔感を持った見出し並みをしなさいとか、みたいなね、ところをやるわけですよ。
で、この清潔感とか見出し並みとかこういった諸差っていうのは何のためにあるかっていうと、まあ実は限定されないための土台というかね、まあできて当たり前のことっていうのをまず最初に教えなければいけないからね。
まああの、清潔感がない挨拶ができないとかね、まあお辞儀が浅いとか、最初の段階でこうお客さんと向き合ったときに、あ、ちょっとな、みたいな感じで思われたりするわけなんで、
まあこれがあるとね、スタートラインに立てないし、会社目線で見ると、この会社全然こう教育してないなみたいなね、ある程度大手の会社さんからするとそういうふうに思われてしまって足元を見られてしまうみたいなことがあるわけでね。
まあなんか、まあね、挨拶できて素晴らしいって感動するお客様ってあんまりいないと思いつつ、ただそれが皆さんびっちり揃っているとね、すごいいいなって思ったりもするわけなんですけど、
まあ基本的にはこの諸作って原点されない領域なんですよね。で、まあ一方で、じゃあその法人営業とかね、エンタープライズ営業の世界というのは、まあ当然この差がつくのはですね、こういう見出し並みとかでは当たり前ですけどないんですよね。
答えは結構シンプルで、これは新人であろうとベテランであろうと、製品知識、業界知識、あとお客さんのまあいわゆる悩み事に対して正しい答えを回答できるか、引き出せるか、提供できるかっていうようなところでやっぱり差がつくわけなんですけど、
製品知識とか業界知識みたいなものというのは、まあゆくゆく学んでいくものと思いきや、やっぱりこうね、実は大手の法人営業の世界とかで、やっぱりここがしっかりあるかないかっていうのは大きくきます。
お客様側からもですね、やっぱりこの人ってすごいよく知ってるなとかね、話が通じるな、ちゃんと勉強してきてるなっていうようなところがあって、しっかり話ができたり、逆に知識の浅い影響がきたら表面的な話題で終わっちゃうというような感じであったりします。
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でね、この新卒とか若手の人たちの教育の中で、今の時代業界知識を詰めるっていうときにね、だんだん何冊も、昔だとね、ほんのちょっと前だと、その専門分野に飛び込んだときには5冊から10冊ぐらいのね、一気にもうまとめ読み、2日週末かけて一気にまとめ読みしていってやるっていうのが結構一般的な方法だったというか。
よく言いますよね、コンサルの世界とかでも、その新しいお客さん担当するときに週末かけてね、こもってね、えいっとね、10冊ぐらい読むらしいですよね。そうすると、ある程度ね、なんとなく勘どころが掴んで来れるみたいなね、ところがあるわけです。
最近だとちょっとね、書籍片っ端から読むっていうよりも、もっと効率的に実はAIを使ってね、レポートを出させるみたいなところとかも実は結構あるかなと思いますね。
本当にちょっと前からですけれども、すごくね、しっかりしたレポート、何万字ぐらいのレポートが、何個か大まかなやつとそこを深掘りしたやつみたいなのをやっていくとね、数十万文字ぐらいの実は書籍クラスになるっていうようなところがあって、
結構引用とかちゃんとしっかりね、つけてっていうふうに言うとちゃんとつけてきて、正しい引用かどうかみたいなところを精査して出してくれるみたいなところで、それを読み込むみたいなところもありますよね。
ベースの話なんですけど、最初に清潔感とか若手の新卒の教育、書作の土台を作っていくっていうところで、知識を可能な限りAIなり本なり詰め込んできたっていうときに、
これ、もう少し差をつけるポイントのところで、ちょっとコツがあるんですけど、私はこんなに知ってますってアピールしたくなるんですよ、人間として勉強してくると。でも、やった瞬間に結構実は台無しになるんですけど、ここでちょっと重要な営業のときに特にあるといい、特に若手の人、新卒の人はあるといいマインドセットというのが、
お客様に対しては知識まで頑張って詰め込んだ。だけど、それでわかったと思わないで、実際足りないんですよ、これ。実際足りないんですけど、お客様に対してまだまだ足りないので勉強させていただきたい、現場で学ばせてくださいっていうことを実は伝える。若手とか新卒の場合はそれが結構許される部分があるので、
これね、知識全くない人とか勉強してない人がやると、勉強してから来たよって思われるんですけれども、圧倒的に自分でできる限り勉強してきたなっていう若手新卒の人が、それを分かりつつ謙虚に教えてくださいと言ったら、これは実はお客様が嬉しいっていうのがあって、特にこれ聞くのが年齢が上のお客様、おじさん層なんですよね。
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これ冗談漢文で日記濃いかもしれないですけど、本当にそうなんですよ。ちゃんと業界のことを勉強してきている、しようとしている、心からちゃんと努力をしているというところをやってきた上で、あなたからもっと学びたいんです、学ばせてくださいって言うと無限にするおじさんはおりません。
ちゃんと勉強もしてきているし、こういうけなげな姿勢だなと教えてやろうじゃないかってなって、こうやってやると可愛がられるわけなんですよね。そしておじさんというのは、やはり高田純二さんとか自慢話と、武勇伝とかはするなみたいなことを実は言っておりますけれども、おじさんって実はそういう話をした生き物なんですよね。
自分の知識を求められる、教えをこうってもらうっていうところって、もうすごく快感なんですよね。おじさんがその心を開いたときってものすごい情報量出てくるんですよ。表に出てこない裏話とか業界の構造とか社内の力学とかね、本では絶対手に入らない情報がボロボロと出てきまして、これ若手の人が特に使える武器なんですよ。これだんだんとしとってくると実は使いにくいです。
ただとはいえね、私40代ですけれども、40代の人から70代の人に教えをこうと。これ実は差がどのくらいあるかなんですよね。70の人から見ると40なんてまだまだ若手ですからね。でも40の人に対してはこの20代が若手なわけなんですけど、この差ですね。
知識、自分で頑張った知識かける謙虚さっていうのはめちゃめちゃ威力を持ちます。謙虚なら良くて知識はそんなにいらないっていうことじゃないんですよ。知識ゼロで教えてくださいはただのサボりなんでダメで、知識を自分で考えられる限り詰め込んだ上での教えてくださいが価値を持つんですよね。
どっちかかけてもダメです。ちょっとなのでね、これはマネージ派人の方も聞いてらっしゃると思いますし、これなんかご納得いただけるかなって思うんですけれども、若手に教えるべきは諸差はもちろん大事です。
次に教えるべきは知識。知識もしっかりやってきたら次、最後にそこをやった上で教えてくださいと乞う心、謙虚さと教えてくださいと言うというですね、このアクション、マインドとアクションのセットがですね、必要なわけですね、わけなんだと思います。
まとめなんですけれども、新卒や若手の指導でね、指導する人は清潔感や諸差を教えるのは正しいんですけれども、原点回避の土台であって、これだけでも大事なことなんですけど、さらにね、本当にそれでやってきた人には圧倒的に知識を詰め込ませた上で、その上で鼻にかけずに、まだまだ足りないので勉強させてもらえ、それで素直な人はですね、ちゃんと若手やってくれますし、若手のこれ聞いてる逆に皆さん、そこを素直にですね、持って、おじさんをですね、ぜひくすぐってください。
ベテランのお客様のところにスッと入っていけるんで、ぜひですね、何かやってみてほしいなと思いますという話をちょっと今日はさせていただきました。
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こんな話をね、していこうと思いますんで、また聞いてください。
というわけで、ザ法人営業の杉本でした。
それではまた明日。よろしくお願いします。
