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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つかもしれないことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。 さて、以前というかですね、ちょっと前にテストクロージングについてなんかお話ししたんですよね。
なんかテストクロージングってどういうものかって根本的にちょっと捉え直した方がいいよ、みたいなね、あの話をしたんですけれども、今日はその上でね、あのそれ話したらですね、ちょっと具体的にあのどんな風に使うのか、どんな風に使ってるんですか、みたいなね話をあのちょっと聞きましてですね、
聞きましてというか言われましてですね、あのちょっと話してみたいなと思うんですけれども、前回のね、あのテストクロージングについての話、何話だったかな、ちょっとごめんなさい、忘れているんですけれども、2、3、3、4日前かな、ですね、毎日聞いていただいている方からですね、ご質問があったんで、あのあれなんですけど、前回まだ聞いてない方もいると思うんで、ざっと復習すると、
テストクロージングのね、こう定義っていうのは、なんかよくね、あの契約しましょうとかね、こういう詰めの前にね、あの相手の購買意欲とか温度感とか懸念点とかをですね、あの質問で確認する行為だったり、まあ必ずしも、あのすいません、最終的な契約の前に限らずですね、興味関心を持っているかみたいな時にも当然使われたりするんですけれども、まああの具体的にはね、まあいわゆる導入するとしたらとかこの方向で進めるならみたいなね、あの
そもそもあの買いたいと思いますか?みたいなね、こう問いかけをするわけなんですけれども、あの前回のお話はね、このクロージング、本契約をする手前の技術っていうふうに考えている人がいるんですけれども、それはそれで正しいんですけど、本質を見失うよとそれだけ考えているとね、あのお客様の本音とね、芯を探っていく度のチェックポイント、途中傾向を探るチェックポイントなんですよというところなので、あの一番最初にお客さんが、
今お客さんと私、どの関係というかね、あのどの状況にあるのかっていう位置をね、お互いに確認していくところなんですよね。お客さんがそもそも関心持っているのか持ってないのかっていうところ、お客さんが例えば私の話を聞いて関心を実際に持ったのか、実際のところそうじゃないのか、持ったとしても導入までに、あのどういう道筋を立てればいいのとかね、そういうところのいわゆる興味関心を持ったところから最後契約するまでに、
今どの位置にいて何がハードルになりそうかみたいなところを探っていく行為なわけなんですよね。なので私たちが探るという、私とお客さんが一緒にその場で、あのどの状態に位置にいますかっていうことをお互いに確認する場と考えています私はですね。
はい。じゃあこれをですね、あの実際テストクロージングってどういうところで使うのかって話なんですけど、まあ一個はね、まずあの大きく言うと提案の初期の段階と、あの紹介サービス紹介したりとか提案し終わった段階で結構前の段階と後の段階が結構あるかなと思いますね。まずあの一番最初にお客さんと話をしたときにお客様今回ってどういうねあの関心をお持ちなんですか。
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今回の課題ってあのこうこうこうだと思うんですけれども、それってあってますかみたいなね。そういったところで実際にお客さんがこの話題について関心を持っているのかどうか。関心度ってどのぐらいなんですかっていうところの質問をするところですね。まあスピンでいうとこの状況質問のところと結構実は近いと私は思ってはいるんですけれども、まあそういったあのところで使います。
あのちなみに私ねちょっとテストクロージングと話が外れますけれども、なんで今回お時間をくれたんですかっていうのは必ず聞きますね。あのそれってお客さんが結構にいらっしゃるんですけど、実を言うとあの電話でねご紹介してくれるということなんで、あのちょっと話しように聞こうと思ってきましたの人もいれば、実を言うとちょうど今あの
私がこうこうこういう課題を持っていた時にあの御社の話を聞いてっていう。もうすでにね課題を全く持っていない状態なのか、今持った状態で聞こうとしているのか。これだけで全然話し方って違いますよね。だからそこら辺です。関心度を探るっていうのはですね。
はいというところなんですよね。で、あともう一つね、あの私がちなみに一番聞くパターンでいくと、まあ今度サービス紹介するじゃないですか。であの聞いてもらうお客さんとね対話をしながら聞いてもらうっていうのもありますけれども、一旦こう紹介しました。でお客さんにこうこうこうだとこういう提案がこういうことに役立つと思いますっていうのを言った後にですね。でよく聞く一番最初の質問は
ちなみに今回の話を今ここまで聞いてお客様は率直にどう思われましたか。感想を教えていただけませんかっていうふうにまずオープンクエスチョンで投げるっていうようなあのケースがありますね。あの実際率直なところどうですか。で、んーもごもごっていうパターンなのか。そうですね率直なところでいくと興味はありますっていうところなのか。まあ実はオープンクエスチョンで投げるっていうケース全然あります。
であとはですねあのお客様の反応を見てあの比較的なんか反応結構良さそうだぞっていうふうに思った時とかにはオープンクエスチョンのあので聞いてもいいんですけれども今回率直にかなり頷いていらっしゃるところはありましたけれども今回まだ金額の部分のところをお話ししてないですけれども金額の部分がなくてお客様が個人で決定できるとしたら買いますか。
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買いませんかっていうような感じのご購入されますかされませんかっていうのを結構スパッとですね最初に聞いちゃうっていうのはありますね。
でこうするとですね結構わかるんですよあの意外とお客様はちなみにあのお金の話と自分で決定できるお金の制限がないってなると結構率直な感想をくれます。
で結構私はそうですねちょっとまだ買うっていう感じはならないですねっていう場合も残念ながらありますけれども率直に実はこの2つの制限を外していくとあの私が自分で決められるんだったらもう買いますって言っていただけるかと思います。
ってなるとですねあの今興味あの私は買わないですという場合ではそれはなぜですかっていうどの部分のところがちょっと今回響かなかった感じですかっていうのを拠心単位にね聞きます。
ちなみに買うってなった場合にも個人だったら買うってなった時にもちなみにこれ組織で買うかっていうところになった時にあのちなみに個人だったら買うというところですけれども実際これじゃあ組織で買うとしたら
あのどこがやっぱりあのどういう方に話さなければいけませんかだったりとかお金の部分だったらあのどのぐらいまでなら ok だと思われますかっていうことを話したりしますかね。
はいちなみにねあのこれちょっとあの実践のところでまず行くと私が実は結構対応するのは率直にイエス・オア・ノーの質問なんですけれどもそこに条件付きの
あのところですねつまり if 仮定の質問をしますよねあの
仮にあなたが決定できるとしたらあの仮に何々だったらという聞き方はやっぱり一番ね王道のテストクロージングだと私は思っていて
仮にあなた個人的な考えだったら個人的に決定できるとしたらお金の制限がなければというような制限を外した形の if を使うっていうのは結構やっぱり答えやすいと思います
そうするとねお客さんはその状況になって答えてくれるで次にどんどんね
つながっていくんですよ一人だったら決定できるとのことですけれども実際そうしましたらあの誰の承認がこれは必要なんですか
部長さんですか役員ですかっていうのを聞いてあの役員ですこれは金額的にこのぐらいだと思うからいくらあの
金額的にこのぐらいだと思うので役員だと思われました部長ですかでここでまぁ倫理の金額の話とかをねするとかね
あとねあの結構まぁちょっとまとめて 話した方が良かったかなあの私が一番聞くのはねこの仮定の質問とかなんですよね
であとこうするとだんだんねあの細かくなっていく感じなんですけれどもあの家庭の質問していって今度は
良いっていう風になったらいつ頃から使いたいイメージですかっていうね まあ聞いているのは時期のことについて聞くわけですよね
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うーんいやまだそこまでは考えてないですねっていう風な帰ってきたらまだ自分ごと化されて ないか検討前みたいな感じですけど
これ結構ですねあの聞いてみるとちなみに時期をやるとすればっていう時に 内だったらちなみに決算があの実はあの10月あの
4月3月じゃなくてあのなんか7月6月なんですよみたいな っていう時に実は7月から初期の始まりなので
ちょうど今5月のネットこの最終の予算の詰めをしていて 7月からだったら開始できるかもしれない
意外と今いい時期なんですよねところとかそういったことが実は出てきますよね あとねもう一つ聞き方として結構対応するところがある質問これ王道の質問
なんですけど 今回これ説明をと思ったときに引っかかりそうな点があるとしたらどの点
ですかお金ですかそれとも社内のあの説得ですか それとも時期的な問題ですかみたいないわゆるバントチャンネルみたいなところと
あとはね優先度とかあの人員リソースバントチャンネルですよね このところを結構スパッと聞いてしまうっていうのはいいかなと思うんですよね
あの 結構ねなんて言うんですよねあの障害というかボトルネックになりそうなことを先に
聞くっていうのは結構大事だなと思っていて なんかあの誰かがね必ずいやこれどうなのって大体突っ込み出すんですよ
あのお客さんが決めるときってねで実はあの ベテランの営業ほどその引っかかるポイントっていうのを知ってる
というかねベテランじゃなくてもなんですけどお客さんが障害で引っかかるポイント っていうのを実はベテランの上司でもいいし先輩でもいいんですけれども
どこで引っかかるか引っかかるネタ調みたいなものを全部洗い出しておいて 先にこちらから引っかけるポイントって実は他のお客さんとこことこことこことここなんですけれども
どこで引っかかると思いますかそれとも全部ですかみたいなね って言っていくとボトルネックを話し先に話していくとお客さんとする会話に乗っけることで
たぶん一番の障害はここですね あここですかだとするとどうやって進めたらいいですかねっていうですかねっていうふうにね
あのアクションをとっていけるようになるんですよね ちなみに法人営業の中でなんかだいたい皆さんこの商品は一番いいですここのところが
メリットなんですとかって伝えるんですけど 法人営業の場合は実はあのボトルネックになりそうなことを先出しして言うこと
っていうのがつまりネガティブな ポイントを先出ししていくっていうことは実はめちゃめちゃ大事だと思っていてこれを
なんか最初に上げられるか上げられないかが実は結構先に進むか進まないかのポイント な気がしますね
あと問い方としてはあるのは こっちとこっちどっちのイメージに近いですかっていうような選択肢を与えていくっていうことですね
例えばあの私が提供しているマーケティングの人材育成のカリキュラムだったらこれとこれとこれ 今お聞きいただいてどれが一番近いですか
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あるいはどれも合ってないだったらどういうことなのかとかね あのいくつか何かっていうと選択肢を与える選択肢をそもそも提示してあげるって
ことですね あのなのでそういった意味ではどんな商材でもそうですけれども叩き台っていうのを持って
いくの大事で a プラン b プランとかね持って行ったほうがいい 省畜倍みたいな感じですねで省畜倍て細かく言うとあの真ん中のものをね
人間選びたがるんで3つ持っていくとね真ん中選ばれせられやすいっていうのはあります よね
さっきのあのボトルネックのところにも近いんですけれども結構あの じゃあもし一緒にねこれ説得するってなった時には
じゃああの部長の説得が必要なんですねじゃあ何々さんにこの何々部長にあの聞いて いただくとしたらどんな伝え方が良さそうですかね
どの点が引っかかるって思いますかあとはその何々部長っていつもあのおっしゃって いることって何ですか
売上げのことですかコストのことですか生産性のことですかみたいなね いくつか選択肢を与えるとかそういったことだったりもしますよね
こういうようなこと感じのこと聞きますあとねまあ 何だろうな
これ最後これ入れるべきなのかちょっとなんか思いましたけどあの1個大事なのはね 質問を投げた後沈黙するっていうことですよね
相手の反応を待つっていうようなところですこれ反応沈黙待つことってできない人が多いと思っ ていてだけど沈黙して喋らない時に相手も沈黙するわけですで
喋るのか喋らないのかっていうところですよねであの 投げた問いを自分で回収してしまうんですけど
あえて沈黙して言ってあの話を相手が出してくれるのか 考え込むのか視線泳ぐのか言葉選んでいるのかみたいなところを見ていくときに
実は結構本音が出ると思うんですよね 相手のつまり投げかけた時を見て目は口ほどにものを言いと言いますけれどもね
沈黙ほどものを言うっていう 沈黙ほどそれが答えだっていうようなこととか結構あってですね
その投げかけて 相手の反応を見るために沈黙をしっかりと耐えるっていうことが結構大事だったりはしますよね
はいということでちょっとこれすいませんバラバラと話しちゃったから今度 ちょっとちゃんとまとめてノート出そうかな
あのすいませんあの今ねでも言ったことちょっと繰り返してまとめていくと 私は結構シンプルに
率直にいかがでしたかっていう聞き方が実は一番答えやすいケースがあると思います
でそれが答えづらいなって思った場合に今度イエスですかノーですかっていう聞き方をするっていうような感じが
私は結構議論発展させやすいなと思って対応しています
その聞くときにはねあのオープンクエスチョンなんですけれども
あの仮にねあの 今回自分自身であの決定できるとしたらお金の制限がないとしたらあの
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この商品あのご購入されますかっていうような聞き方とかを結構私は対応しますよと でまぁ大きく言うとその家庭の質問
もし何々だったとしたらっていうような質問が結構王道だと思っていて そこに付随してですね
いつ頃から使いたいイメージですかとあの だったりあのいつ頃から使いたいイメージですか
あとは引っかかりそうな点があるとしたら何ですか a プランと b プランどっちがいいですか
だったりあとはもしあの この話何々部長にも聞いていただくとしたらどんな伝え方が良さそうですかみたいなことですね
なんか聞くっていう感じですかねあと沈黙忘れないようにしましょう ということでした
いやー今これメモ帳的な感じで喋ったですけど 結構これ整理難しいんだなって今思いました
まぁ今回ちょっとすいませんあのこれはメモつあくまでメモ帳なのでですねちょっと これを今度整理した内容をノートか x かなんかで出しますのでですね
ぜひちょっと気長に待ってみてくださいと私結構でもなんかあの 今思ったんですけど大体結構使っていろいろなパターン実は使ってるんだなっていうのにね
今話して気がつきましたはいあのなのでちょっとこれを皆さんに使いやすくするために あの整理もしたいと思いますが今日こんな話をちょっとさせていただきました
はいだいぶ時間が長くなってしまいましたけれども以上でございます それではまた
