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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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さて、今日ビジョンの話なんですけど、ビジョンって聞くと、どういうイメージですか?っていうお話をしたいんですが、
多くの人がね、社長とかがね、朝礼とか全体会とかでね、語るやつみたいな、会社のコーポレットサイトのトップに書いてあるやつみたいなね、思い浮かべると思うんですけれども、
現場の営業からすると、ビジョンとかっていうのは、経営人とかがね、話す話で、自分は目の前の数字を追うので精一杯吸わーってなりがちなんですよね。
よくわかるんですけど、あえて今日言いたいんですけれども、ビジョンが大事なのはですね、経営者も大事なのは間違いないですけど、
これがエンタープライズ営業、大企業向けの営業とか、長く時間のかかる営業であればあるほどですね、ビジョンというのは命なんじゃないかっていう気がしてるんですよね。
そもそもエンタープライズ営業とかっていうのは、打って終わりにはならなくて、むしろ制約っていうのは始まりなんですよね。
そこから何年になる場合もある、一緒に仕事を作っていく関係になると。
お客さんが結局最後に選ぶ基準って、実はそういう商品とか取引の場合は機能や価格じゃなくて、この人と一緒に仕事をやっていけるか、
むしろ未来に渡って手を携えてやっていけるかっていう、パートナーとかアライアンスに近いんですよね。
もっと言うと、機能と価格だけで戦うと、必ず値段の戦いコンプの消耗戦になるっていうこともありますからね。
この会社と組むと自分たちの未来がこう変わるっていう絵が描ける。さらに未来がこう変わるっていうビジョンと合わせて、
ここはこれが経営の数値でいくとこういうふうに効果が出るっていうことを定量で語れるっていうようなところね。
こうすると土俵そのものが変わるわけなんですけれども、相手のお客さんを車内を動かすキーパーソンを巻き込むとき、
私はこれをよく炎の人って、これを聞いている方はよくご存知だと思うんですけれども炎の人と言いますが、
この炎の人を巻き込むときにはロジックとか資料だけだと人は燃えない、動かないですよね。
商談で前にお話もしたかもしれないですけど、私の経験で商人で相手に5人いて、一番端っこに座ってた、
おそらくは役職も一番下の人でしょうというような人から、後からtoでメールを送れることみたいなのがあって、
今回は見送りですけれども、見送りっていう判断でなりましたけれども、私自身は大事だと思っているので、
ぜひ今後もちょっとお話を個別にさせてください。どこかのタイミングで私も車内で倫理を上げていきたいと思っていますみたいなね。
あれって何に反応しているかというと、実はスペックじゃなかったりすると、こちらが語った未来の絵に共感してくれていたんですよね、そのときって。
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実際今私が話したのって、5人いて、たまたま一番端っこにいた、いわゆる下っ端の人が共感してくれて、
でもその後結構その人がいろいろな人を実は紹介してくれたりとか、機会を作ってくれようとしてくれるみたいなことがあるわけですよね。
実際これ下っ端の人だけじゃなくて、むしろよりどちらかというとイメージ、経営層とか事業主権者の人とかのほうが動かされるケースというのは多いですね。
その人たちはやっぱり事業全体を見渡しているし、ある意味経営人こそ未来を見通さなければいけない人たち、未来を考えなければいけない人たちなので、
より実はビジョンを語っていくと、経営人、それに共感する人というのは実は経営人、経営に近い人たちのほうが多いような気はしますよね。
その話をもっと聞きたい、あの人紹介するよというふうに、そのとき実は案件がなくてもそれがつながっていく、紡いでいくというような感じになります。
逆に結構ビジョンがないと商談がいくらですか、他社より安くだけになりがちなんじゃないかなと思っていて、
結局お客さんの社内で意思決定した何人の伝言ゲームの途中で力尽きる。
その力尽きないエネルギーが実はこちら側が伝えるビジョンだったりするっていうね。
ビジョンもそうですけど、やっぱり超魅力的な提案っていう、セクシープロジェクトみたいな言い方を私はしますけれども、
セクシープロジェクトなものっていうのがあると。
でもこのセクシープロジェクトには実はビジョンとか何か思いみたいなものっていうのが一緒にセットになっている気が多いですよね。
やっぱりおーって人が食いつきたくなるっていうものってやっぱり数字だけじゃないものが多いような気がしますね。
それをどうやってこの提案にまぶしていくかっていうようなことは大事ですね。
ちなみにビジョナリーな営業にどうやってやったらなれるかっていうところでいくと、
商品の先、商品を一度捨てたその先を自分の言葉で語れるようにすることは大事かなと思っていて、
例えば私がLINE時代にヤマトンユさんの提携をして、公式アカウントから再配達の通知が届くっていうものって、
機能的に言うと実は再配達の通知を届いていくとセールスドライバーの方の稼働が少なくなって、
再配達のコストがなくなっていくからより一層できるようになる。
これは事実なんですけれども、ただそれだけではやっぱりダメだったんじゃないかなと思っていて、
私自身はやっぱりその結果ユーザーが喜んで、経営の人たちがいいのは当たり前なんですけれども、
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その結果、御社のセールスドライバーの人が皆さんが生き生きと働いて、
ヤマトンはやっぱり違うよねっていうふうにユーザーの人も思って、
物流業界の中で抜群のイノベーターであるっていうところを示せるんじゃないかっていうようなところを、
やっぱり私自身はヤマトンさんが良くなり、それをもらっていくユーザーさんが喜び、
引いては全体で見ると、超引いてマクロで見ると社会がちょっと良くなっている。
さらに言うと、その良くなっている状態っていうのがきっかけになって、
どんどん後から他の人もこのサービスいいなってなって、
どんどん他の会社、人、そこに共感する人が増えていく。
自分たちの社会を良くしたいっていう思いの炎が広がっていくみたいな、
そういったところが語っていけるのかどうかっていうのがあるんじゃないかと思いますね。
もう一つ言いますと、一度営業のノルマというところから視点を上げてみるっていう、
これ売れたら自分の数字がっていう、じゃなくて、
これで世の中どうなるっていうのを口癖にしてみるっていうのはどうでしょうね。
私が実はそのノルマとかをそんなに気にするなっていう話は、
全く気にしていないわけじゃないんですけれども、
結果的にそのノルマから視点を上げてみたほうが、
なんかうまくいくような気がしているからっていうところなんですよね。
あとは実はそのビジョンの中にも、
私が考えるビジョンとお客さんが考えるビジョンっていうのがあって、
ここの重なりっていうのをやっぱり探していくっていう習慣をつけるっていうことなんでしょうね。
押し付け、自分たちのビジョンに従わせる感じの押し付けじゃなくて、
相手が目指したい未来とどう繋がるのかっていうところを、
相手の側に立ってみて自分たちの自社のサービスを見直して言語化してあげるっていうような考え方、
思考方法っていうのが必要なんじゃないかなっていうふうに思いますよね。
商品を売る人というのはやっぱり値段で比べられる、商品だけを売る人は値段とスペックだけで比べられると思うんですけれども、
未来を語れる人っていうのはやっぱり一緒にその未来を語りたいっていうふうに、
相手の心ある人というか、大抵そういう人には意外と決済者というかキーパーソンが多いんですけれども、
その人たちから選ばれる、呼ばれるようになるんじゃないかなっていう気がしています。
ビジョンというのは会社の中で社長室から降りてくるっていうような感じじゃなくて、
現場から実は語り始めていくべきものだと思います。
そんなビジョンと経営者とエンタープライズ営業の話をちょっと今日はさせていただきました。
またぜひお話を聞いていただいて、ちょっとでもいいなと思った人はフォローをお願いいたします。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
