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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。 前回お話ししたですね、今井雅也さんのセールスイーズ2
ファクトファインディングの書評の、ちょっと続編みたいな感じで追加でですね、 もう一歩踏み込んだ話をしたいなというかですね、
ちょっと今日の話、なんか小難しい話になってしまいそうなんですけど、 これ法人営業の秘密のメモ帳ってことで、ちょっと私が考えたことをですね、記録する意味もあるので、
ちょっとお付き合いいただきたいなと思うんですけれども、 前回お話の通りね、ファクトファインディングという考え方の書くは、
お客様自身も気づいていない真の課題を問いによって引き出すっていうね、 こういった技術・メソッドであったということなんですけれども、
実際問いが大事だと分かっていてもね、商談に行くと、 表面的な問いしか出てこない課題は何ですかって、これ一番ダメだって書いてありましたけど、本当にこれダメですよね。
で、じゃあ良質な問いって一体これ何から生まれるのかなっていうのをね、 私はちょっとこう考えてみたんですけど、これ何でかっていうと、
例えば問いのね、なんか仕方、 問いのあの形の実は文を整理するっていうことを、 私大事だと思う一方で、
私は実はその問いの投げかけをするために文章を書いて、 口からパッと出るように実は整理してるみたいなことをやってて、
これはこれで余談なんですけど、とはいえね、 ちょっと良質な問いを生むときっていうのは、
その文言、覚えた文言をパッと言えばいいっていうわけでもないですし、 必ずしもね、型を覚えることは大事なんですけれども、
型どおりにぴったりとうまくいくっていうことなかなかないので、 これ実際にファクトマインディングの本でも型は一回覚えつつも、
それらのお客様の状況によると柔軟に変更することも大事って書いてあったんですけど、
やっぱりその変更をするためには、この問いを生むために必要なものっていうのを理解した上で、
ここに対して日頃から研鑽しなければいけない部分があると、私は思うんですよ。
それちょっと考えてみたんでお話ししたいんですけれども、
1個目、良質な問いを生むためのものとして5つあるなっていう感じがあって、
ちょっと整理しきれてないかもしれないですけど、 1個は深いやっぱり顧客理解ね。
これは今井さんのほうにも書いてありましたけれども、
お客様の事業モデルとか組織構造の改造度とかだけじゃなくて、 組織の中で働いている個人、担当者、チームのミッションとか、
それぞれの人の理解まで含めて顧客理解と。
顧客っていうのは法人の顧客もあれば、その法人の顧客の先の顧客、その顧客の顧客もいますし、
法人だけれどもその中で決定するのは人間ですからね。
その人間理解っていうのもあるので、ここの3層にしっかりと理解が及んでないといけない。
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それが結果としては事業のPLとかビジネスの状態とか、ビジネスのモデルとかになったりするわけなんですけれども、これを理解する。
あと、顧客価値。お客様にとって自社の商品サービスの価値が、どこに課題にどうつながるのかっていう全体の設計図みたいなものっていうのがなければいけなくて、
もし他社の競合商品とか、他に比較されるものとのつながりまで見えていたら一番最高ですね。
つまりお客様の側が、お客様が課題に対してどう解決するかっていうときに、解決する方法は自分たちの商品サービスだけじゃなくて、
全体のいろいろな発注しないことも含めて、ペンディングも含めた全体の課題解決をするときに並べるものがあるわけですよね。
その全体俯瞰の地図を持っている、その中で自分たちの価値っていうのが顧客にとってどうなっているのかっていうところがあることで、
必要な問いの場所が見えるんじゃないかと思ったりするわけなんですよね。
3つ目に、これ実は一番大事だと思っているんですけど、真に顧客の成功を願う精神というか、これ技術じゃなくて、
姿勢の話であって、もう一言で言えば愛と言ってもいいかもしれないと思うんですけど、
これね、顧客を理解していって自分たちの価値が何かお客さんの課題と結びつけられるかっていうのが整理できたとしても、
自分の関心、この質問者の関心が自身の営業のクロージングの方に向いていたら、問いは絶対に浅くなるか、
もう一個はお客さんに下心は必ずつけます。お客さんがプロですからね。
この人売りたいだけなんだなと感じた瞬間、心を閉ざしてですね、行くわけなんです。
これって結構実は、これまだ問いを自分ら自身で考えてるんですけど、完全にテクニックでカバーしきれないんじゃないかってやっぱり思っていて、
質問をずっと、有名な演技俳優が舞台の上で本当に悲しいと思わなくても、悲しいという動作をすれば、悲しいと観客を思わせることはできると思うんですけれども、
一方でちょっと違いがある、ちょっと急に関係ない話し始めたかもしれないですけど、
つまり、処作とかスキルとか、適切なパターンの質問とかをすれば、うまく引き出せるかっていうと、なんかそうじゃない気がしているっていうことなんですよね。
で、演技をする俳優の人たちとかも、本当に悲しいと思ってなくても、泣いて相手を感動させることはできますけれども、
それってやっぱり舞台とか、例えばテレビドラマとかだったら、一部の切り取られた台本が回っていって、カットって言われる瞬間のところで演技するわけなんですけど、
エンタープライズ営業の世界は、実は商談の場というところが舞台かもしれないですが、
舞台というのが長く続きまして、かつお客さんの意思決定とかに絡んでいくと、
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もうずっと全く台本がない状態で、その舞台もずっと長く続いていく、演技しきれない部分というのが、
細かい意思決定とか細かいところが、実は台本でカバーしきれないところというのがあって、
じゃあ結果どうするかというと、完全にお客さんの成功を心から願うという状態がないと、
実はずっとそのお客さんと対峙できない気がしているんですよね。
なので、実はその問いを出すときにも、お客さんに本当の意味で、お客さんの顧客の成功を願ってですね、
踏み込んだ問いをするときには、実は本当に愛がなければ実はできないんじゃないかという気がしている、
というね、ちょっと深い話をしてしまったんですけど、
だから結果的に実は営業目線としては、スキルを磨く実は以上に、
顧客の成功を願うマインドセットか、その成功を願っている人を営業として据えないと、
実はエンタープライズ営業ほどいけないんじゃないかという気が、私は実はしていたりします。
あと、良質な問いを生むその4つ目のところというのが、
実はその場での観察力と推察力が、問いを生むために必要なんじゃないかという気がしていて、
問いって実は事前に準備しておくもので、それは事前に準備しておくことが大事なんですけれども、
本当に良質な問いって実はその場で生まれることも多い気がしていて、
それはなぜかというと、お客様が語った内容だけじゃなくて、
語らなかったこと、言い淀み、選んだ言葉、沈黙、目線とかね、
これら全部が実は次の問いとお客さんが、
1個目で話した顧客理解に実はヒントになるんですよ、特に人間理解。
この準備してきた問いのリストにこだわらず、その場で変えていける柔軟さっていうのを、
実は柔軟さを生むときに必要な事前のトリガーというのが、この観察力と推察力な気がしていて、
ここを見逃さないことができるか、気遣えるか、想像できるかって、
すごく大事な気がしているんですよね。
あと5つ目もこれめっちゃ大事なんですけど、これはよく法人営業の教科書でもね、
皆さん言っていることでもあるかもしれないですけど、
すぐに売ろうとしないという規律ですね。
これはね、ちょっとエンタープライズ営業に近いかもしれないですけど、
売ろうとしてしまうとね、安易に答えとか回答に誘導しがちになるんですよね。
問いを投げて考え始めた瞬間、こういう課題がありますね、
じゃあこれで解決できますねってね、
あ、これ今井さんのファクトファインディングにも書いてあったんですけど、
御所は何々ということなんで、当所の何々がぴったりですって、先回りしたくなるっていうね。
これをやってしまったときにね、生まれてかけていた本当の真の課題みたいなものが、
実は消えてしまうみたいなことがあって、
まあ売れることもあると思うんですけど、
一番大事なのはお客さんに気づかせて行動するっていうことなので、
これが行動すると手前のところの浅い課題の表面的な課題のところで終わってしまって、
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行動が結果されないっていうことに結びつくような気がするんですよね。
つまりこの規律がないと、実は全部ね、
あらゆる今までやってきたことが台無しになってしまうみたいなことがありますよね。
というね、なんか生む、良質な問いを生むものとして、
深い顧客理解と顧客価値、顧客の選択肢も含めた顧客価値の全体像と、
あとお客様の成功を願う精神であり愛の話、
観察力と推察力、あとはすぐに売ろうとしないという自信を立する規律があるか、
みたいなところが実は良質な問いを生むために大事なものなんじゃないかっていうふうに、
なんか私は思います。
ついでにちょっと長くなっちゃって恐縮なんですけれども、
この良質な問いというのが持つ性質っていうのもあると思ってるんですよね。
で、これ問いを生むために必要な話と、
問いを持つ性質っていうのがなんかあるような気がしているんですけど、
1個目の性質はね、問題の深淵に届いていること、
表面的な困り事じゃなくて、その根本の原因に届いていて、
お客様自身がまだ気づいていない深い部分に触れる気づきを与えるっていうことが問いの条件。
これは今井さんの方に書いてあったと思うんですけど、
あと2つ目の性質、これもね、書いてあったことをちょっと言い換えただけかもしれないですけど、
重要なのは実は課題がありますと認識しただけではお客さんって動かなくて、
この課題を放置するとどんだけのコストがかかるのかっていうのを見えた瞬間に、
お客さんの中で課題が生々しく緊急性のあるものに変わる気がしていて、
もう1回ちょっと言うと放置のコスト、やらないことに対するコストを可視化させる問いになっているかっていうところじゃないかなと思いますね。
まあ結論、これを質問の具体的なものとしてはね、
これを放置、まあ分かりやすく言うとこれを放置しておくとどのような不具合が起こり得ますか?
それにかかる費用っていくらぐらいだと思いますか?みたいな問いですよね。
実際これに答えられる人というのが、実は相手の担当者とかのクラスだと答えられないケースというのが多くて、
実はここを考えているのはやっぱり決済士に近い人たちというのが実は考えていたりするので、
この話を実はするためにもそういった事業責任者の人とかと話をしなければいけないのは、
自分たちの価値を売り込むというよりも、そのペンディング、放置していることが経営にいかにインパクトを与えるかということを認識させる
課題を持っている人はその人たちだからなんですよね。
役員層とか経営層とか事業責任者層が実はその答えというか、動くためのエネルギーというか、
動かざるを得ないところを持っているのがその人たちなんで、
その人たちにアプローチしなければいけないという実は理由にもなっていますよね。
3つ目の性質、相手自身に気づかせる仕掛けがある。
良質な問いには教えと問いが融合しているという気がしていて、
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問いそのものにある種答えとかヒントが含まれているというのが、良いと良いの性質だったりする気がしますね。
お客様がその問いに答えていくうちに問われた瞬間に実は気づくというね、
なんかこれ古典的ななんか技らしいんですけれどもね、
英語の文脈でこれをソクラテスとかがこういうのをやっていたら、
問いに実は答えが含まれていると聞いたことがあるんですけど、
この問答自身が、問いが答えであるという非常になんか深い感じですけれども、
さっきのね、これをやらないことでどういうコストがありますかっていうのも、
ある種実はコストを可視化させる設計であると同時に、
教えであり問いがありますよね。放置してはいけないという教えが入っているというか。
これなかなかね、ちょっと言い方間違えるとちょっとなんか、
信頼関係ができていない状態のところで言うとなかなか難しい部分はあるんですけれども、
一歩踏み込むときには、相手自身、一歩踏み込む問いには、
相手自身に気づかせる仕掛け自体があるというところですね。
あとまあ4つ目のね、良い問いの性質。これはちょっと、
自社の法人営業視点での良い問いの性質ですけれども、
その問いから生まれた対策でありアクションが自社のサービスとか商品に、
価値に向かっているっていうことで、現実的に実は営業としては大事で、
問いを通じてお客さんが気づいた課題と解決策が、
自社のサービスと接続しているっていうところですよね。
良い問いを投げてお客様が気づきを得たけれども、
自社の商品と関係ないところに着手する。
まあね、これもただまあ一つね、難しい点があるのは、
本当に実は考えに考え抜いた結果、
自分たちのものではないっていうこともある気はします、正直。
ただ、営業としてはやっぱりね、最終的に実はという価値に繋がっている、
ところまで示していくことがね、必要だとは思っていてね。
ビジネスとして実はそもそも、
途中で気づくっていうことはあるかもしれないですけど、
できればこれ問いの設計段階で、
こうなんじゃないかっていう、自分たちの商品やサービスの価値に向かっているのではないか、
逆に言うとね、向かっていないものであれば、
あえてお客さんに問いを投げかける必要はないような気がするというか、
それを自身たちがやっていくっていうのはどうかなと思います。
結果的にそれで、問いの中で話していった結果、
やっぱりこちらが正しいとなったら、これしょうがない気もするんですけどもね。
問いの設計段階、最初に話す段階でここまでやっぱり見通していけると、
ベストだなと個人的には思うんですけど、まあ難しいですよね。
まあ、なんかこんな感じでちょっとね、
より良質な問いというのをこの機会にちょっと、
問いを生むものと、
問い自体が持っている性質について考えてみたんですけど、いかがでしょうかね。
何から生まれるかと、何をその問いを満たしているかというところを、
実は考えていくと、
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なんていうのかな、この問いは良質なのかっていうのを判断する軸にもなるような気がしているので、
なんかちょっとね、私自身もこの問い自身の、
なんか考えるときの、
なんていうのかな、
AIとかに考えるときの壁打ちする材料として、
これをなんか入れ込んでいこうか、いや、これをちょっともしかしたらもう少しブラッシュアップして、
入れて、
なんか投げかけるような、自分で問答していくようなことにしてみようかな、なんていうのもちょっと思いました。
というね、すいません、私が今回、
今井さんのセールスイーズファクトファインディングからちょっと考えたね、
もやもや考えたことを、そのままちょっと話をさせていただいておりますけれども、
はい、最後にもう一回言いたいですけど、
前回も言いましたが、今井さんの書籍、セールスイーズ2ファクトファインディング、
いい本ですので、ぜひおすすめですし、
ぜひですね、その本を読んで、
あ、ためになったっていうところもいいんですけれども、
実際自分のね、これを適用する、実践するときにどうなのか、
実践するときにちゃんとした良い良質な問いって投げかけられているのかっていうのを、
これをきっかけに考えてみるっていうのもいいんじゃないかなと思いましたのでね、
ぜひ参考にしていただけるといいかなと思いました。
だいぶ今日は長くなってしまいましたね。
はい、この辺で終えたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
