00:00
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つかもしれない話を、ゆるく話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
さて、今日はですね、先日あったお話をしたいと思うんですけど、商談の話ですね。
明らかに最初から興味がなさそうなお客様がですね、いらっしゃったんですよね。時間は取ってくれたと。オンラインなんですけど。
でもその雰囲気からしてね、情報収集という名目でとりあえず話だけでも聞いておくかっていう感じがですね、ありありと溢れていたというのが伝わってきたんですよね。
法人営業をやっているとね、こういう場面っていうのは結構あるんじゃないかなと思うんですけど、この商談が最後どうなったかっていうのをちょっと私が、そこからまた私が改めて感じたことっていうのを話したいんですけど、最初なんかね、初手から本当に手応えがないというか。
なんかあの、最初アイスブレイクをこうちょっとしてね、こうです。今回は何で来ていただいたんですか。情報収集です、みたいな。
はい、そうですね、こういうことですか、そうですね。普通はね、なんかそうですね、何々みたいな感じで、つけてくれる人が多い中で、本当にイエス、オア、ノーみたいな感じしか言わないみたいな。
その後は沈黙、シーンみたいな、沈黙こっちでちょっと耐えててもね、3秒から5秒くらい待っても全然何もね、もうちょっと待ったかな、10秒くらい待ったかな、シーンってなってそっから本当に何も出てこないみたいな。
これは打っても響かなそうだなってね。正直あんまりお客さん自体もね、興味ないのかなっていうね、興味ない中時間テレアップをして撮っちゃったのかなみたいなね、そういう感じがあったんですよね。
これはちょっと早めに切り上げたほうがいいかな、むしろお客様のためなんじゃないかなと思ったんですけどね、お互いの時間ですからね。
ところがですね、こう説明を進めていく中で、私もでもね、そうは言って諦めるわけにもいかないんですけど、あるページに来たときにね、お客様の目線と目のよりちょっとだけ動いた感じの瞬間があったんですよね。
それはね、あまり細かく言うとあれですけど、ざっくりと管理職に関する課題についてのね、考察とレポートをまとめたページだとだったんですけれども、その瞬間にね、そのお客さんは管理職じゃないんですよ。
担当さんなんですけどね、一般の。その瞬間なんかね、私はちょっとね、歩みというか、お話ししている説明をちょっと止めてね、ちょっと話をここで聞いてみようかなと。
この人なんでここになんかちょっと目が動いたんだろうみたいな。ピクッと動いたぞって。口元も動いた。なぜだろうと。この人担当者の立場だけど、もしかしたら管理職から何かオーダーを受けているのかもしれない。
あるいはなんか自分自身がね、管理職目線を身につけないと思っている人なのかなとかね、ピピピピピと初対面だし、オンラインだからちょっと分からない情報がいっぱいあるし、その事前のね、アンケートとかもないし、事前に電話でテレアポを取った人からの情報もね、ほぼなかったわけですよ。
03:11
だから情報自然ない中でですね、役職と情報と推測で、あと妄想とね、瞬間的にちょっといろいろな仮説とかを考えて、少しプロダクトの説明をちょっと変えてみようと。
管理職の方の目線でいくと、これをどう使うのか。管理職のことは書いてないけれども、あえて管理職目線のところっていうのをちょっと入れてみると。
どんなことを考えながら使っていただいているのか。これは使っている人っていうのはね、役員の人も現場の人もですけど、特にそのミドルレイヤーの管理職の方は何に価値を感じるのかみたいなところをちょっと多めに話すというか、意識的にそういうことを盛り込んで話していったら、
さっきまで沈黙していたお客様の反応がちらほらとね、さっきの目の動きと口の動き、ちょっと笑顔みたいなのが見えてくるみたいな。
あれ、ちょっとその全く無表情で顔動かなかった人が、ちらほらと反応し始めたぞ。前よりいいよなっていうふうに思い始めたんですよね。
とはいえ反応がね、そんなに対話してもまだ帰ってこないみたいな感じなんですけど、反応はなんかちょっと前より良い気がするんだけれども、率直にどう思いますかって聞いてみたらね、冒頭の反応とは全く違う顔色で、
課題に思っていたことにこれは有用ですねってボゾッとね、前向きなコメントが返ってきたんですよね。え?って思ったわけですよ。
全然反応なくて顔よりもなんか無表情な感じだったんですけど、そこからちょっと流れが変わってきたんですよ。
お客様の方から今度質問が来たんですよ。実を言うと、御社のサイトを拝見していて、強豪の何々社さんの使い方を見ていたんですが、選んでいるカリキュラムとか使い方って違うものなんですかねみたいな。
私ここで気づいたんですよね。あれ?この人情報収集って感じで最初言ってたけれども、事前にめちゃくちゃ調べてきてないかと。
でもだって最初は資料も見てないからゼロから説明してっていうことをゼロから説明でいいですって言ってたし、その雰囲気もそうだし事実言ってたんですよ。
情報収集で来ましたっていう顔をしてたしそう言ってたのに、でも実際はサイトをしっかり見て、自分の強豪の動きまで調べた上でこの場に来てるって。
あれ?どういうこと?興味がなさそうに見えてちゃんと準備してきてるじゃないかみたいな。
それで別の事例にも興味あるんだなって分かったので、その会社についても資料をもとに説明してみたら、その説明を続けていったら今度はちょっとした奇跡が起こるんですけど、
お客さんが提供してくれた資料の中の載っていた受講生の方が、なんとそのお友達のよく知っているお友達みたいなことが発覚したんですよ。
何かその時にちょっと壁が取れていく感覚っていうのがありまして、ぜひそのもうご友人の方に直接これ使っていった方は聞いてみてくださいみたいな感じで話したらグッと盛り上がってきてですね。
何か最後にちょっと全体を通してね、まさにテストクロージングをしてみたわけですよ。
06:01
ちなみに一人だったんでね、何々様が一人で決定できるとしたら、ずばりねこの商品って買いたいと思いますかって言ったらね、
私はね決済をする立場ではないんですけど、個人としてはぜひ導入を推進したいと思いました。
えーみたいな、冒頭あれだけ興味がなさそうだった感じがしたんですけど、完全になんか反応全然変わったみたいなね。
いや何かね、私でも久しぶりに何か思ったんですけど、ぶっちゃけ興味がなさそうな人を商談の相手にするときって何かちょっと営業側でもやる気なくしちゃう感じあるじゃないですか。
だけど改めて思ったことをね、ちょっとお話しして終わりたいと思うんですけど、まずねちょっと誤解しないでいただきたいんですけど、興味がないお客様に対して早期の撤退が必要な時はあると思うんですよ。
お互いの時間有限にして、お客さんがこういう商品だと思ってたみたいな時とかね、全然ちょっと食い違いがあるみたいな場合とかって、
これはもう何話しても今回この場ではお互いの時間無駄だから、分かりますよ10分ぐらいでね、5分とかで切り上げたりとか、そういうのもあると思うんですよ。
事実私もあります。
でもね、なんかその撤退を判断する前に、興味なさそうだなっていうような時に、やっぱりやる気なくしちゃいけないのかなと思ってね、
やってほしいことは、やる気なくすっていうかね、私がこうなんかお勧めするのは、この人何に興味を持ってこの場に来たんだろうっていうね、それを探る習慣なんですよね。
やっぱりなんか思うんですけど、どんなに情報収集とかでもね、何かに時間割こうと思ったから来てるわけなんですよ。
正直ね、情報収集の時間を仕事をしている時間に当てて、もうなんかカフェに来たみたいな感覚でね、話を聞いてくる人もはっきり言っていなくはないんですけれども、
本当に何の興味なければわざわざ時間取らないっていうように考えることもできるかなと思っていて、
今回のお客さんも興味がなさそうな顔をしてたんだけれども、教語も一応調べてきてたんですよね。
多分何か課題は持ってた。で、ただ私のちょっと推測ですけど、あんまり期待はしてなかったと思うんですよ、ぶっちゃけ。
期待はしてなかったと思うんですけど、結構意外となんか話を聞くというか、自分で言うのもなんですけれども、
お客さんの何か課題の目線で話すことができたことで、ちょっと興味の度合いが、多分一番最初参加した時よりも期待値を少しずつ少しずつちょっと超えてきたことがあったんじゃないかなと思っていて、
何かしら何かその理由があって、ちょっとした興味だったけれども、何か着々と自分が考えている課題にフツフツとね、合ってきたみたいなことを思ってくれたんじゃないかなと思うんですよね。
ただ一つ気をつけたいのは、諦めないというふうに考えると、単純な粘りになってしまって、粘られるとお客さんは引くと思うんですよ。
私もよく商談を受ける立場でそういう時あるんですけど、そうじゃなくて、何かを売り込もうという感じで粘るんじゃなくて、
09:00
この出会いの場で何か一つでもいいものを持ち帰ってもらおうという精神で向き合うというのが、やっぱり法人営業としては大事だと思いますし、
私なんかエンタープライズ営業の場合だと、はっきり言ってこのミーティング無駄だったなって思うやつの方が多いんですよ。
むしろこっちからアプローチしに行っている場合もあって、お客さんが全然興味ない、本当に興味がなくて、
やっぱりハズレだった、こっちの期待に応えられなかったみたいなこともあるんですけれども、
やっぱり何かどこでその人の出会いがどう案件に動くか分からない、あるいはいずれ買ってくれるかもしれないというような場合もあると思っていて、
やっぱりそのベースにあるのは、何かその瞬間瞬間で買ってもらおうというよりも、
いいものを持ち帰ってその人の会った、この151Aで会ったこの時間を何か有用なものにしてもらおう、
何か良かったなとちょっとした喜び、ディライトというかですね、そういうところを持ち帰ってもらうの精神で向き合っていくと、
相手のどこに興味があるのか、炎があるのか、みたいなところを自然と探すようになってですね、
今回その火種が何か管理職の課題みたいなところだったなと思うんですけど、
これもね、私も自分で言うものなんですけど、よく気づいて、何かこの目の動きに気が気づいたみたいなところとかね、
何かやっぱり良かったなと思うんですけれども、最後まで分からないわけですよね。
今回のケースですと、その中に入った受講生の声みたいなものが、
お客さんのね、受講生のその人は実名で書いてあったんですけど、
お客さんの知り合いだったみたいな、知ってる人だったみたいなところで、
いや、だからこそ面白いなっていうふうに思ったんですよね。
時々こういう奇跡も起きる、みたいな。
これはまだまだ受注したわけでもないので何ともあれなんですけれども、
ちょっと全く何かダメかなっていうふうに思った感触が、そうでもなかったみたいなことがあったので、
ちょっとお話をしてみました。
というわけで、こんな感じの話もしていきますので、ぜひ今後も聞いてください。
座報陣営業の杉本でした。
それではまた明日。