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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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ちょっと今日ですね、鼻と喉がちょっとやられてましてですね、
若干微熱もあるんですけど、SNSでも話題になってましたけど、
謎風邪っていう、多分何でしたっけ、ヒトメタモニューロウイルスでしたっけ、
ちょっとよくわかんないんですけど、いわゆる子供のなんか咳とか鼻水の風がうつったらしくて、
それでちょっと交流会イベントに行ってきたとなんでですね、
もう完全に声がちょっとやられているので、ちょっといつもと違う声でお送りしています。
はい、すいません。じゃあ今日気を取り直してですね、
今日何の話しようかというと、
法人営業が抑えるべきお客様の予算の話をしたいと思うんですけれども、
法人営業やっていると今年度は予算がないのでみたいな言われるときとかってよくあるじゃないですか。
絶対避けて通れないテーマで商談を進めていて、
いい提案なんですけどね、今年度はちょっともう予算がなくて予算取得の時期にまたご提案くださいみたいなね、
この一言を聞いた瞬間、じゃあダメかと、来年行こうかみたいなね、引き下がってしまうみたいな。
これ気持ちはすごくわかりますし、
でも20年こう法人営業やってきて思うんですけれども、
諦めが早いって思った方がいいというか、
ちょっと諦め早すぎる可能性があるというのをちょっと抑えておきたいんですよね。
法人営業がちょっと最低限抑えておくべき予算の考え方みたいなのを整理したいと思うんですけど、
大前提として知ってほしいこととして、
会社の予算には予算の取り方って言ったらいいのかな、
大きく分けて2つのタイプがあると思っていて、
1個目は今のまさに話の積み上げ式ですよね。
次年度に何にいくら使うかみたいなのを名目1つ決めて、
それを積み上げて予算を作っていくっていうやり方なんですけど、
来年度はこの営業支援ツールに年間いくら、
マーケティングのMAツールに年間いくら使うからみたいなところ。
次年度は他の部署も展開するから、ちょっと予算を載せとくかとかですね。
いろいろ使い道がはっきり決めていった上で、
大体年度末の年度始めが4月だとすると、
早いところだと10月、11月ぐらいから収集を始めて、
12月ぐらいには決定する。
場合によっては会社によっては1月とか、
実はギリギリの年度終わりの2月、3月までギリギリやってるみたいな会社もあるわけなんですけれども、
こういうふうに何に使うかっていうところとひも付けて予算を取っていくっていうやり方がある。
これが普通の予算の取り方だったりするんですけど、
2つ目があって、ざっくり枠取り方式みたいなのもあって、
これ特に実は大企業に結構多いんですけど、
次年度の予算をある程度ざっくり枠として確保しておいて、
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年度が始まってからその枠の中で、
じゃあ今期はこれに使おうと割り振っていくみたいな、
枠がある中から取っていくっていうようなタイプとかがあります。
実を言うと、使い道は年度に入ってから実決まるみたいなタイプがあります。
これもちょっとポイントは、ざっくり枠取り方式なんですけれども、
何の根拠もなくいくらっていうふうに挙げられないので、
だいたい実はある程度川山用というか、
ざっくりいくらぐらいかなっていうところを適当に言っちゃうんですけど、
ある程度調べた、調べて根拠付けたものを枠で挙げていくんですよね。
実際このぐらいだろうっていう目分量で、
今年このぐらいだから来年もこのぐらいとか、
ざっくりとした分類をするわけですよ。
なんであえてこういうふうにやるかっていうと、
細かい積み上げ方式だと管理が本当に面倒になってしまっていて、
建前としてはちゃんとこれで使うことを決めて、
予算執行しなさいっていうことなんですけど、
それだと現実回らないみたいなケースもあったりするんですよ。
これは実は大企業に意外と実は多くて、
何かしら理由をつけて作っているんですよね。
逆に言うと小さな会社でも革残業というか、
社長の判断でザクッとこれとこれとこれで決めるって、
決めやすいからそうやってるっていうケースも全然ありますよね。
この実は二つがあって、
ただ王道はやっぱり積み上げ式のほうで、
次年度の予算策定のタイミングで来年度御社は
うちの商品ソリューションをこの名目で使いますみたいなね、
という形ではっきりと予算に組み込んでもらうと、
これができれば一番強くてですね、
提案している金額が特に大きい場合っていうのは、
これはやっぱり必須になるわけなんですよね。
何千万億という規模の話をいきなり来月から出してくださいっていうのは、
どんな会社でもまず無理だったりするというか、
何か目標を立てて次年度予算として積み上げてから
それを執行するっていうね、
このプロセスを通さないと大きな金額っていうのはやっぱり動きにくいので、
大きな金額を出す提案をやっぱり手前で動かす、
手前で予算策定のための動きをすることはめちゃめちゃ大事。
数ヶ月前から、あるいはさらにこの予算を入れるって組み込むために、
何個も実は根拠をするみたいなケースも全然あるから、
極端な話、再来年度の予算を今決めるみたいなところとかね、
そんなこともなくはないんですよ、内容によっては。
その時期に営業が何をしているかっていうのはすごく重要で、
逃すと文字通り1年待ち、2年待ちみたいになってしまうと。
これが結構大原則なので、多くの方は分かっていると思うんですけど、
予算がないからね、今日一番伝えたいことは、
予算がないから今年度は無理は、実は諦めが早いと。
積み上げ予算に入っていないから今年度も受注できないって思い込んでしまう気持ちは分かるんですけれども、
諦めが早い理由もあって、さっき言ったざっくり枠取り式の予算っていうのも結構大企業にはあります。
年度に入ってから割り振られる枠っていうのが会社には必ずどこかにあったりとか、
意外と途中で組み替えみたいなのも行われたりしますよね。
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昨年度はこういう風に予算立てたけれども、やっぱり今回目標達成するためにはこうしなければいけない、
これが必要だって思うと、途中で組み替えっていうことをちゃんとするっていう会社は実は全然ある。
提案している金額が特にそんなに大きくない場合、
この大きくないっていうのは100万、200万とか絶対額っていうよりも、
その会社にとって大きくないみたいなところ。
自分たちにとっては1,000万、2,000万っていうのが大型支出だと思っていても、
その相手の会社にとっては1,000万、2,000万って、
実は役員の所掌範囲で全然変えられるみたいなケースも全然あるわけですよね。
もともと別の予算についていた予算を付け替えて支出するとか、
新しい名目つけなくても既存の予算の中で吸収して支出が成り立つみたいな、
こういうケースは実は現場でも全然結構あって、
今さっき絶対額はないと言いましたけど、100万、200万ぐらいの提案とかだとすると、
わざわざ来年度の予算に正式に組み込まなくても、
今ある予算で何とかなりますっていうような、
そう言ってもらえることっていうのは実は決して珍しくない。
何かしら実はかき集めますと言ったりとか、
実は目星がついているケースとか顧客の中でもあるわけですよね。
会社の予算っていうのはガチガチに固定された壁ではないっていうのがあって、
組織はやっぱりここが奥深いんですけど、人が動かしているものなんで、
人が本気でこれが必要だっていうふうに思うと、予算は意外と動いていたりして、
名目は後から一緒に考えるっていうことができるみたいなことがあります。
だから予算がないのでって言われたときに聞くべきは、
それはやっぱり予算の方式って結構、
御社ってちなみに積み上げ方式なんですかというところとか、
今ある予算からは一切動かさないっていう意味なのかみたいな、
踏み込んで聞くっていうところが結構必要になってくるケースはありますね。
私も先日、まさに予算のタイミングだっていうふうに言ったときに、
いやちょっと今の現状だと予算の枠がないんですよねって言ったときに、
この予算って積み上げ方式なんですか、それとも枠を抑えていく方式なんですかって言ったときに、
あ、まあそれね、うち完全に積み上げで結構厳しいんですよと。
ああなるほど、それって組み替えるタイミングとかってあるんですかと。
組み替えるタイミングは実は紙機、下機で、下機のところで組み替えられる可能性がありますみたいな。
これ結構営業の人にもあれなんですけど、
予算がないって言われたときの来年度だって頭にインプットされちゃってる、
思い込んじゃう人って結構いるんですけど、組み替えのタイミングないですかっていうのもね、
結構組み替えのタイミングってあったりするんですよ。紙機、下機もあるし、
市販機ごとっていう会社もぶっちゃけありますよね。
あともう一つ疑うときは、予算がないって言われたときにやっぱり価値がうまく伝わってない、
魅力があると思われてないっていう可能性をやっぱり意識しないといけないですよね。
後日として予算がないっていうふうに言うケース全然あるんでね。
あともう一個言うと、逆に予算がついたから安心っていうのもこれも早すぎて油断しちゃいけないんですよね。
さっきの話と逆の話で、次年度の予算にちゃんとうちの迷惑で入れてもらえた、
よしこれで安心だって言うと安心できなくて、
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一度ついた予算でも他社に奪われることっていうのは全然ありますよね。
優先順位の高い案件が出てきた、高い案件にされたっていう、
ここの予算が執行されるまでっていうのはね、
ちゃんと別の会社が良い提案を持ってきて奪われるみたいなこと全然あるわけなんですよね。
で後回しにされちゃうと。
これ本当に起きるんですよね。
予算確保してもらいましたよって言って喜んでたら、年度に入ったら話が変わってたみたいなね。
これはある程度、完全に防ぐことは難しいかもしれないんですけれども、
やっぱりちゃんとお客さんとコミュニケーションをとっておくことと、
あとは予算を達成するにあたって組み替えの可能性があるっていうことを踏まえた上で、
案件を積み上げておかないといけないんですよね。
もう極論、案件を積み上げておかないと本当にいけないんだなっていうね、これだけですよね。
今日予算にはね、積み上げ式とざっくり枠取り式みたいな2つがあって、
王道は名目を付けて積み上げ予算に組み込んでもらうことなんですけど、
今年度無理だって諦めるのは早すぎて、
枠取り型みたいなのもあってそこから認出してもらえる可能性もあるし、
付け替えとか吸収とか、合わせ技みたいな、
他の部署からかき集めて動くみたいなこととかも全然ありますので、
そこはね、一回予算がないと言われたときにもう一歩組み込んでいくことをぜひ考えていければと思います。
予算っていうのはね、壁というよりも組織の人によって動くものだっていうようなことを
ぜひ押さえておいていただきたいなと思う、
今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。
はい、こんな感じでですね、
営業20年だからこそ何かわかる話というのをちょっとさせていただいておりますので、
ぜひフォローお願いいたします。
はい、それではザ・法人営業こと杉本でした。
それではまた。
