00:00
はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つ話を緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、是非フォローお願いいたします。 今日のお話は、必ずしも営業の話じゃないんですけれども、
ちょっとこんな記事を見かけまして、私もリツイートして反応したんですけど、 日本は残業ばかりなのに、ドイツは定時で上がって年収は日本の2倍であるみたいなですね、
記事を見たんですよね。 マジかよって思うんですけど、多分マジだろうなって思いまして、
ドイツになんか赴任しているエンジニアの、これはハスさんっていうのかな、 HASさんが紹介していた話なんですけれども、
面白いのは、ドイツの働き方っていうのは、4つのルールでできているそうで、 高くてもね、1個目、高くてもかわざるを得ない状態を作る。
2個目、儲からない仕事は捨てる。 3つ目、この人しかわからないを禁止する。
4つ目、時間ではなく成果で縛るっていうですね、 こういうやつでできているんですよね。
これそれぞれすごいなと思うんですけれども、 やっぱり一番この中で大事だなっていうか思ったのは、
時間ではなく成果で縛るっていうところだと思うんですよね。
この裏返しなんですけれども、 えてして日本人は長時間労働を頑張っているっていうふうに評価しがちで、
これやっぱり評価しないようにしようと、 私が誰かに評価する場合もそうですし、
私自身もそれを求めないようにしたいなというところなんですよね。
ただ正直なところ、私はなかなかこれができないというか、 私もついつい求めちゃうっていうところだったりもするんですけど。
私もちなみに過去LINEに行ったとき、正直な告白すると、
私、これノートで公開してますけれども、 山東雲さんとLINEで提携をする案件をやったんですけど、
2年間かかったんですよ。
2年間かかって目に見える成果ってほぼ大きな案件を、
私のミッションとしてLINEの行く末を変えるような 大きな案件提携を実現するみたいなところを
ミッションとしたときの成果っていうのは、 この2年間ほぼゼロだったわけなんですけど。
それまでもちろん途中途中、パートナーセールスをしたりとか、
そこの超大型ではないけれども、大手のエンタープライズのお客さんと お客さんに導入してもらうとかっていうのはやってたわけなんですよ。
それは一応やっていたから、 完全にゼロかっていうとちょっとあれですけれども、
ある大きな案件を超大型でLINEの行く末を左右するような 案件をやるっていうこの求められた一点においては成果ゼロなわけですよね。
03:03
それで考えると労働時間とアウトプットだけで測られていると、
2年間の成果が出なかったときには 成果を出ないダメな人だったわけで、
こっそり実際、半年くらい経ったときに 田畑さんから給料も上司であった田畑慎太郎さんからも給料を下げられたわけで、
これ永遠に下げられた話はこすってこすって言っていこうと思うんですけど。
でもその間に一応頑張ってイベントに出て人に紹介してもらって、 お客さんが集まる場所に行ってみたいなね。
私がよく言っているお客さんの中でやる気があるキーパーソンである 炎の人って私呼んでますけども、
そこを探し続けるっていうことをやって、 結果的にはそれが成功したわけなんですけど、
地味で数字にならないことをやってるんですけど。
やってたつもりなんですけど。
でも一番この価値のある営業活動こと、 なかなか見えにくいっていうところがあったりして、
そこが遊んでるとか何もしてないように見えるかもしれないですけど、
そういう活動があって大型案件っていうのが決まったりするわけなんですよね。
心って難しいところだなと思うのは、 成果っていうのは時間に比例しないんですよね、一言で言うとね。
そこが難しいところであり、面白いところでもあり、 難しいところでもあるんですけどもね。
これちょっと話が外れたかもしれないんですけど、
成果って結構時間に比例しなくて、 私がこうやってたけど成果出なかった可能性も全然あるんですけど、
絵として本当に成果を生む行動っていうのは 結構礼遇しがちだったりするなと思っていたりして、
逆に夜遅くまで単純に机にかじりついているっていうこと、
これ自体は実は頑張ってるように見えて 意味がないかもしれないわけですよ。
こういうことを実は、ここを結構人は評価しがちで、 絵として本当に成果が出る活動、
遊んでるように見えるけど、成果を生む活動をしている。
例えばお客さんと休日に競馬に行くとかね、 アジェンダなしで雑談しに行くとか、
本当は実は成果を生む行動を 逆に礼遇してしまっているようなこととかっていうのが
あったりするみたいなことはあるんじゃないかな みたいな思うんですよね。
何かこれ今言ったのは、人は結構評価できそうなことを評価しちゃって、
実はこれってちょっと評価につながらないんじゃないか、
強くも難しいところっていうのを 評価しなくなるっていうようなことはあるんですよね。
あとちょっと人間理解の観点でいくと、
私たちってやっぱり長時間頑張っている人、 長時間頑張っているように見えるも含むなんですけど、
遅くまで残っていて頑張っているなっていうと つい情報が来るんですよね。
これ成果じゃなくて、実は努力に対する、 努力の援助をしている可能性があるんですけれども、
06:03
実は人間ってこうなんかしょうもないけど愛すべきって 私もよく言ってますけれどもね、
なんかここらへんちょっと何ていうのかな、
人間って結構そういうのを評価しがちだっていうのを まず自分に言い聞かせる必要もあるし、
私自身もよくあるんですけど頑張っているふりをする っていうことを演技をしがちだったりするんですよ、人ってね。
演技をする方が楽だから実際そういう行動を してしまうっていうやつね。
これちょっと実は注意しなければいけないなと思ってて、 これは評価する側も評価される側もなんですけど、
そういう行動、頑張っているっていう評価されがちな行動を 人はとるようになってしまうんですよね。
で、それを実際評価する。
どんどん評価される側がそういうことをやることによって、
どんどんどんどん無意味な行動をしていくようになる っていうところがあると思っていて、
ここらへんが結構ね、なんか分かっておいたほうがいいなっていうか、
意識して、常に意識しておかないといけないなって思うんですよね。
上司の立場でも自分を振り返るときでも、 通うべきはやっぱり何時間やったかじゃないと思っていて、
それで物事は結局前に進んだのかっていうことです。
これはね、すごく短時間でやってももちろん評価につながるし、
めちゃめちゃたくさんやったけれども進まなければ 評価しないっていうところは、
ここで大事だなと思っていて、
意外とここシビアにね、 私自身は見なきゃいけないなと思いますし、
自分も結果出なかったらそこは甘んじて 受け入れないといけないなって思うんですよね。
私自身、逆に言うとなんですけど、
下手に褒められることをしようって 思わないほうがいいなって思っていて、
結果的に私自身は社会が少しでも良くなるかっていうことだけを 見ていたりしたんですよね。
当時も今もそうだと私は思うんですけれども、
結果でもそれで今までは成果が出てきたんですけれども、
その時に、逆に言うと時間をたくさんやっているから、
もうめちゃめちゃやってもいいんです。 やらなくてもいいんですけれども、
結果的に時間という尺度で測るっていうことを良くないというか、
ただの時間の長さで測るじゃなくて、
動かした事実で測るし、
自分も動かせているかどうかだけで 自分自身を評価しフィードバックしていくっていうことが
大事なんじゃないかなっていうような気はするんですよね。
というところで、
今日は説教臭い話になったかもしれないんですけれども、
遅くまでお疲れ様っていうよりも、
何が前に進んだっていう方が、
実は健全に長時間労働をすればするほど 評価されるみたいなところがあると、
それが蔓延するようになるので、
09:00
やっぱり事実ベースでやった方がいいなと。
逆に言うと、前に進んでなかったとしても、
長時間労働を強要するべきではないなって思うんですよね。
これがやっぱり結果的に行動として、
結果生まないと思うんでね。
私ちょっとそんなことを考えているよっていう話を 今日しました。
今日の話は営業の話というよりも、
仕事の話だと思うんですけれども、
こんな話をしていきたいと思っておりますので、
ぜひ聞いてくださいというところでした。
次はいよいよ第200回になるんですけれども、
200回でもいろいろと話す内容はまだまだ尽きないんで、
今度は次はガッチリとした営業の話にしようかなと思っているんですけど、
ぜひ聞いてください。
それではまた。 座法人営業の杉本でした。
