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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日発信しておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。 今日はちょっとですね、耳の痛い話をしようと思うんですけれども、
お客様が使っている商品名とか言葉っていうのを、きちんと正確に使えてますかっていう話ですね。
先日ですね、知り合いの会社でイベントを使ったプロモーション支援をやっている会社さんがいるんですけれども、
そこのイベントなので若手のスタッフとかにもいろいろと協力をしてもらって、 現地でね、反則施策みたいなのを協力したりするんですけれども、
その若手のスタッフがですね、現場のお客様の担当に、 えらくこっぴどくで注意されたっていう話があったんですよ。
なんて言われたかというと、あなたはブランドについて何もわかっていませんよね、 というようなことを言われたらしいですね。
このイベントを使ったプロモーションってね、いわゆる商業施設とか行くと、 飲料メーカーとか食品メーカーとか、それこそ化粧品とかね、
いろんな会社さんが出してるじゃないですか、ああいうようなイベントなんですけれども、 それでね、詳細はちょっと言えないんですけれども、
似たような話を言うと、例えばそういう化粧品メーカーのイベントプロモーション担当だとするじゃないですか。
その時にね、化粧品とかって結構商品名のネーミングとかめちゃめちゃこだわるんですよ。
美容液とかセラムとかエッセンスとかいろんな言葉がありますよね。
これなんか、端から見ると、私も全然男性で化粧品とか全く詳しくないので、 こういうの注意しなければいけないんですけど、
同じような言葉に見えても、その全く実は機能が違うとか、
あるいは機能は同じだけど、お客さんが何の思いを込めてその言葉を使っているのかみたいなことって、
ちゃんと捉えておく。言葉にはちゃんと理由とこだわりがあるものなんですよ。
ターゲット層へこういうメッセージをしているとか、 そういうブランドの世界観っていうのが込められていたりするわけなんですよ。
それなのにイベントの案内文とか、コピーとかで担当者が同じようなものでしょうって、
別の言葉に言い換えて使ってしまったりとか、さらに良くないのは商品名の読み方が違うとかで、
こういうようなイメージなんですよね。
例えばね、具体の例は出さないけど、今回の例とは違いますけれども、
例えばクレドポーボーテっていうブランドがありますよね。
私も全然詳しくないんですけれども、例えばこういうブランドの会社がありますと、
実際クレドポーボーテっていうところの、いわゆるスキンケアとかメイクアップとかのものを売っているわけです。
いわゆる化粧品ですよね。
このクレドポーボーテっていう言葉なんですけど、
これって実際ネットとか見ていると、クレポっていうふうに、
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略してクレドポーって言ったりとかしている人っていうのは結構いるらしいんですよ。
それと同じ感覚で、みんながネットとかSNSとかでそういうふうに言っているのを聞いて、
クレドポーはってお客さんの前とかで使っている営業担当がそういうふうに略すと、
何かというとブランドへの理解が浅いというか、あと経緯がこもっていないみたいなね。
こういうふうに捉えられることがあったりするんですよね。
そもそもね、このクレドポーボーテっていう言葉で一つなので、
これ実際に聞いた話じゃなくて、そういうことがありますよっていう話なんで、
実際はクレドポーって言っても別にお客さんに何とも思っていない可能性もあるんですけど、
だいたいの場合はちゃんと正式名称で伝えないとダメなことが多いので、
こういう場合、下手な略称とか、読み方わかんないのに読んじゃったりとかっていうのは絶対やめたほうがいいんですよね。
必ず調べる。調べて、わからなければ必ず同じように正式名称で出ているネットとかサイトとか、
お客さんが言った言葉通りに使っていくっていうのが大事です。
ちょっと思い出したんですけれどもね、私はちなみに航空の会社の担当だったわけですよ。
その時、いわゆる全日本空輸さん、皆さんご存知の飛行機会社、青い飛行機会社。
日本だったらJALかANAしかないっていうところがありますけど、今私が言ったANAっていう言葉ですね。
よく一般的な人はANAと言います。JAL、ANAって言いますよね。
ただこれは営業というか、私ももう染み付いて、実は今あえて私ANAって言ったんですけど、
普段絶対使わないですね。使わないのがもう染み付いているんですけど、
公式にはANAとは言ってはいけないです。公式にはANAなんですよね。
ANAか、で全日空っていうのも使用していません。
全日本空輸なんです。ANAまたは全日本空輸で統一なんですよ。
これ、分かってないとですね、全然自分たちのこと分かってないなってなって、
一気に信頼がバラッと壊れてしまうので、これはえらく注意されるわけです。
何かちょっと調べていくと、何で全日空っていうのはですね、
これ何か中国語とかだと一日中かな?みたいな意味で、
営業戦略的にイメージが悪かったらしいっていう話が何かどっかに書いてありましたね。
こういう風な全日空っていう、過去はちなみにANAとか全日空で使ってた時期も何かあったらしいんだけれども、
過去そういう2000年前半ぐらいか何かに、そこをブランドを刷新した時に、
こういう使い方やめようっていう風になって、世界的にブランド名の統一を行ったそうで、
それで結果的に全日本空輸かANAと呼ぶことになったということです。
実際あるんですよ。こういう話がいくらでもあるので、
絶対ね、この商品名とか、そういったところはこういう使い方をすればいいですかっていうところを、
逆にね、本当に一番初めの時であれば、調べてくるのが当たり前ではあるんだけれども、
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ちゃんと聞いていこうがいいわけなんですよね。
はい、というような形なので、実は、何ていうのかな、
ちょっと本人からしたらちょっと言い換えただけですよって感覚かもしれないですけど、
お客様側からするとこれは全然ちょっとじゃないんですよね。
ブランドの言葉、お客さんの商品名の言葉には、一つ一つに膨大なコストと時間がかかっています。
これは社内で何回も議論して、この言葉一文字削るか入れるかだけだったりとか、
何個も何個も案を試作して、それこそ自分たちの会社だけじゃなくて、
広告代理店と何度も議論して、コンセプト詰めてターゲット考えて、ようやく生み出した言葉なんですよ。
それを軽々しくね、特にイベントとかの反則とかするときとか、
特にその先にいる消費者に届くときのメッセージで、
これを全く敬意を持たずに扱っているっていうことは、
これは本当に良くなくて、これは名前とかを勝手に使っていたら、
あなたたちは私たちのブランドのことを全く分かっていないですね。
ブランドっていうものを理解しないですねって言われても、もうやむを得ないです。
営業としてお客様を理解しようとしているかっていう話、
これは販売でも営業でも一緒ですけれども、こういう細部ににじみ出るわけなんですけど、
商品名とかってちゃんと言えるか、読み方が合っているか、
その言葉にどんな背景や意図があるのかっていうのを、
ちゃんと思い足れるか考えられているのか、ここはですね、めちゃめちゃ大事です。
私自身も全日本空輸さん、お種担当してきた中で、
ANAっていうふうにちゃんと呼ぶとかね、
これはもうめちゃめちゃ会社として当たり前のように、
大前提のベースとして気をつけてきていてですね、いるわけですよ。
会社の製品名とかサービス名とか、社内用語とかもかもしれないですね。
これ間違えると、ちゃんとうちのこと見てくれてないなって思われるきっかけになっちゃうんですよね。
こういう地味な積み重ねで結構作られていったりしています。
特に日用品とかそういうのを扱っているところは、
その消費者に届くための言葉っていうのはめちゃ大事に何回も遂行されてできてきていますので、
これは法人営業の人だけではなくて、
実際そういう商品を扱っている人は絶対に注意しないといけないです。
ちゃんと拝見まで理解しようとしていきましょう。
一回限り、例えば逆に言うと、
一回限りの例えばイベント支援とか販売とかをするときにも、
お客様からこの人はちゃんとわかってくれているって思うような
言葉遣いができているかできていないかで、
もう全くその会社とかその人の見え方は違うんです。
なのでぜひこれは覚えておいてください。
言葉を大切にできない人っていうのは、
顧客を大事にできていないっていうことは思われることですし、
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あとブランド、一つ一つの商品にも、
この1個、いろんな商品の中にありますけれども、
この1個1個の言葉には本当に歴史があります。
一生懸命紡がれてできていますので、大事にしていきましょう。
というような話を今日はさせていただきました。
法人営業の秘密の、こういうね、
ちょっと営業の話ではないかもしれないんですけれども、
そもそもビジネスって大事なことみたいなのも話しておりますので、
ぜひフォローをしていただいて、引き続き聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた明日。
