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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つことを 緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。 はい、今日はですね、いきなりですが、皆さんに聞きたいことがあるんですけれども、
営業をする側じゃなくて、受ける側。 しつこい電話にコンマケして、ついこっちから折り返しますよって言っちゃった経験とかないですかね。
あるいは、何度も着信が自分の電話に残ってて、ちょっとうんざりするみたいなね。 これ1回はあると思うんですけど、今日はこのコンマケの中に、
営業というかビジネスにとって大事なヒントが隠れている気がしてまして、という話をしたいと思うんですけど。
というのもですね、これ話をしたいんですけど、本当につい最近ですね、これ私自身の話なんですけど、
私がね、営業の責任者っていうところもあって、 テレアポーされる側になることも結構多いんですよ。
で、ここ最近本当にね、うわ最悪だなって思った体験が何個かあるんですよ。
その体験の中からちょっと始めさせてもらいたいんですけど、 つい最近あった体験の1はですね、会社の代表番号って公開してるんですけど、
受付なんですよ。総合受付の電話あるじゃないですか。 ここにね、ここは私は出るわけではなくて、当然この受付をする担当の人がね、
受付で取っているわけですよ。で、あそこに何回も何回もかかってくるんですよ。
で、うちってこうね、かかってくるとそれをスラックで共有する仕組みになっているんですけど、
担当の人からね、何回も何回もこうドコドコの何々さん、 杉本さんにかかってきてます、かかってきてます、折り返して欲しいそうですってね、
何回も何回も来るんですよ。で、受付の人っていうのは、
これ簡単に言うと、うちがそういうのを受け付けてないっていう風に決めときゃいいっていう話なんですけれども、
ちょっとそれ決まってなくて、ちゃんと毎回電話来る、でまたかかってきて、
で、また杉本さんかかってきてますって言うもんだから、結局ね、何回も何回も言ってもらうのも申し訳ないから、
分かりました、じゃあもうこっちから折り返しますよってなるんですよね。
で、もう向こうのね、何回も電話して向こうの粘りがちですよね。
で、ただですね、まあはっきり言うと、途中でそれでね、もう受付何回もかかってくれるから、
よし、じゃあしょうがない、折り返すかって思った時のこっちの気持ちめっちゃ最悪ですよね。
もう何回も何回もかけてきやがってと。
で、私もね、ずっと外出もしてて、商談もあって、資料も作んなきゃいけないし、
もうめちゃめちゃ忙しい中で、何でこれ電話しなきゃいかんのだって思うわけですよ。
絶対買ってやるもんかって思うわけですよね。
で、これは向こうからした時にはね、勝ち取った電話と接続しました、
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接続1、接続率上がりますみたいなね、なんですけど、
これ勝ち取った商談じゃなくて、もうこっちからしたら諦めて受けた電話なわけなんですよね。
で、あともう一個最近あってですね、一度これはね、一回も商談したんですよ。
ちょっと話聞いてみようかなと思って商談したわけですね。
で、商談した相手からですね、営業のテクでもありますけれどもね、
ご検討のタイミングいつ頃でしょうか、で、このぐらいですね、
じゃあ何日ぐらいの何時ぐらいだったらね、お電話いいですか、ちょっと状況を聞かせてもらえませんかって、
ああそうですね、じゃあこの、だいたいちょっと共有するのと、検討するのと共有するので、
ちょっと1週間ぐらいはちょっと必要なんで、その時のこの時間帯ぐらいですかね、
一応ちゃんと答えたんですけれども、これ言っちゃったが最後ですね、もうしんどいんですよ。
で、まさにちゃんとね、トゥードゥリストに入ってるんですよね、その日その時間に。
言ったこっち側はね、実は軽い気持ちで言ったもんだから忘れてたりして、
で、そのタイミングになった、そのタイミングの時だったら空いてるなと思いきや、
私も結構商談とか会議とかがバラバラバラと入っちゃったんですよ。
で、入っている中で延々延々かかってくるんですよね。
延々かかってきてその日撮れなかったらその次の日も、その次の次の日もですね、かかってきて、
何回も何回もね、電話がかかって、で、電話のね、留守電のメモとかにも残ってるわけですよ。
で、まだ正直検討できてないわけですよ。検討できてないし正直そんなにね、検討を本当に載せるタイミングでもないわけなんで、
これをまた、なんか、これでもなんか言っちゃったしな、でもめちゃめちゃ追いかけられてるなっていう、
この感じがすごいなんかね、ストレスなんですよね正直ね。
じゃあ言わなきゃいいじゃんって話なんですけど、
ライトな気持ちで言って正直ちょっと電話こっちにしてないわけだからさせてほしいななんて思ったりもするんですよね。
立ち止まってちょっと考えるとこれね、自分も営業される側になって、
じゃあこっちのね、営業する側でもありますからね、考える必要あるなと思って。
なんでこんなにね、最悪ってこれストレスに感じるんだろうって思った時に、
やっぱりこうね、電話する側が相手の都合についてやっぱり一個も入ってないなっていうか、
察してないなっていうところがあって、
私が今困ってるか必要としてるかみたいなところを察してほしいっていうのはありますよね。
そこと関係なくやっぱり向こうのね都合だけでグイグイ押してくるように思っちゃって、
こうなんか相手の熱意が圧にこっちからすると変わっちゃうっていうね。
まあそもそも最初の体験なんかは受付のところにかけまくってこんまけさせて、
消耗させてね、そのガードが下がった瞬間に滑り込むっていうね。
なんかなんていうのかな、これ私あんまり好きじゃないですけど、
別のやつで今思い出しましたけど、フットインザドアとかあるじゃないですか。
ドアをね閉められないようにこう足でピッてやるって。
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これ本当になんか完全にあの、なんていうのかな、
もう今さすがにこれやってる人いないと思いますけれども、
フットインザドアテクニックとか言っても全然相手のこと何も考えてない、
セールス視点でしかないテクでもないですよね、もはや。
なんかこういう消耗する感じの入り口で入ってくると、
その後の関係もずっとしんどいままですよね。
まあとはいえちょっとね、このテレアポ全部ダメかっていうと別に否定はしないですし、
否定はしないです。ちゃんとね、テレアポにも価値が出る瞬間っていうのはあって、
やっぱりなかなか正直いろんなサービスがある中で、
グッと滑り込んできたサービスの中に確かに困って、
その話をした中で確かにこれ困ってるなっていうケースとかあるんですよ。
電話の中でね、課題を一緒に見つけられた時っていうのは確かにそれ、
あ、そういえば確かに困ってたわってね、気づいて、
そこに火がついたり、今すぐじゃないけど頭の中に残っていて、
あ、ちょっともう一回ちょっと動揺せるかっていうね、きっかけになるっていうこともなくはないので、
それで実際その電話とかのところでその場で課題を考える、
無理やりだけれども課題を気づかせてくれたりとか、
無理に入ってきたかもしれない、無理にグイッと割り込んできた感じの情報かもしれないけれども、
確かに役に立つ情報を言ってもらえるとすごくいいかなっていうような感じはしますよね。
なので、まあそうですね、だけど難しいんじゃないかなと思うのでね、
一方でもう一回考えると、打率も低いしね、全否定はこそしないけれども、
ベストの方法じゃないんじゃないかっていう気はするんですよね。
だから本当にやっぱり聞くのは、やっぱり追いかけることっていうよりも、
何かあった時に、あ、ここに相談しようって向こうから思い出してもらえる状態をいかに作れるかっていうことに、
一番心を砕くべきなんじゃないかと思っていて、
やっぱり追いかけるんじゃなくて引き寄せるっていうところね。
私も前にノートで、炎の人というのは燃えてる人を引き寄せるみたいなのがありますけれども、
この自分がやっぱり燃えていって、燃えるだけではなくて、そこで有用な情報、
これを課題を解決するために、これが大事なんだっていうところを役に立つ形で、
かつ熱意を持った状態で燃えること、かつ燃え続けることをやっていく。
具体的な行動にすると、有用な情報を絶えず継続して発信するっていうことだと思うんですよね。
私の実はこのポッドキャストの発信も、正直本当に一発撮りしていて、
あんまり考えてない中で話しているから、本当に有用な情報かっていうとちょっと自信がない部分はあるんですけれども、
でも、これね、何回も聞いてくれている人、このありがたいことのポッドキャストいるんですよ。
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その時に少しでも現場で感じたことを荒くはあるけれども、お届けしたいという思いが一応あって、
私の中では現場で埋もれそうなこの知識を何とか残していきたいという思いもあって、
そういう観点で燃えているわけなんですよ。炎の人なんです。私、炎の人を意識しているんです。
これで何かあったときに、杉本さんに相談しようと思ってもらえる状態を作っていく。
営業というよりもちょっとマーケット活動的に近いですけれども、
これと同じ構造で追いかけるんじゃなくて引き寄せていくということがいいんじゃないかなと思うんですよ。
正直、私が今この話をしている内容とか、今までも話した内容って、
その瞬間瞬間タイミングに刺さるかというと刺さらないことの方が多いと思うんですけれども、
言い続けていることと、杉本さんって何か人間理解とか、何かあまり売り込まない営業の方法とか、
一生懸命発信している人だよな、なんだけれども、
ちょっと何かこうね、大手企業のお客さんとかに何かうまくB2Bのマーケティングとか、
何かKPIで短期で管理しているものがうまくいかなくて、何かうまくいく気が全然しないんだよなみたいなときに、
そういえば何か1年がかり2年がかりで大きな案件を取っていくことを話している営業の杉本さんという人がいて、
何か面白い、何か人間理解とかノルマにあまりとらわれずにずっと話していこうがいいよとか、
ようわからんことを言っている人がいたけれども、もしかしたらこの人が言っていることが当たっているかもしれないなみたいなね、
こういうふうに思ってもらえれば、思い出してもらえればいいなと思っているんですよね。
ちなみにこれがこういうことがめちゃくちゃ仕組み化されてうまいなって思うのが、
サイルさんとかベイジーさんとかだと思うんですよね。
サイルさんとかは全然入力フォームとか何もやらずに、
B2Bマーケティングとか営業だったらABMとかアカウントプランの書き方とか、
めちゃめちゃ有用な情報をどんどん公開しちゃっているじゃないですか。
公開しても勝手にちょっと困ったら何かないかな、よしダウンロードしよう、もう一回見ようというふうに思う状態が作っているから、
ちょっと何かB2Bマーケとか営業で困ると、
じゃあちょっとサイルさんに話聞いてみようかみたいな困った瞬間に話聞いてみようかってね、
ちょっと相談しようと思うわけですよ。
ベイジーさんとかもいわゆる採用のサイトとかを例えば作っていくみたいなときに、
ベイジーのそぎたりさんとかなんかもういつもね、
もうこれ無料で発信していいんかいなっていう情報をバリバリバリバリ発信しまくっているわけですよ、ベイジーさんとかも。
で発信していると、もうなんかベイジーさんの情報はいつも無料だけれどもめっちゃ有料級のいい情報が多いから、
もう聞いとこうかって思うじゃないですか。
でなんかちょっと気になると採用のサイトとかって何か作るから、採用ってそもそも何か何売っているんだろうなとか、
そもそもマーケについても詳しいから、マーケで何売っているのかなって、見に行ったりするわけじゃないですか。
見に行ったときに、採用するための取り組みとかしなければいけないというときに、
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サイト、ベイジーさんかなみたいな。やっぱり思って何かね、パッてまずサイト見に行っちゃうわけですよ。
頭の中にそういうポジションができていて、自分から連絡しちゃうみたいな。
これやっぱり最強だと思うんですよね。
私も昔、何か杉本通信という、何か勝手に自分の目の前のお客さんだけですけれども、
勝手にお客さんと名刺交換した人に役立ちそうな情報を何かまとめたメールをですね、勝手に送りまくっていたという時期があって。
今だったらね、メールまかしとかなんて当たり前ですけど、20年前なんてあんまりそういうことを営業担当がやる人ってあんまりいなくてですね。
1年、2年目、3年目ぐらいの若手なんで、何か合ってるのか合ってないのか分からないような感じで、
要を送ってたなって思いますし、それを放置していた上司もすごいなって思うんですけれども、
お客さんからね、結構喜ばれましたよね。
杉本通信で間違ってる内容があれば、ちょっと教えてやるから、ちょっと話を聞きに来なさいってお客さんから呼ばれたりとかね。
逆に何か杉本さんが言っていたこの技術、確かに面白いんですけど、これってどこ行ったら見れるんですか?
杉本さんに言えば手配してくれたりするんですかね?みたいな話とかが入って、ちょっと相談が入ってきたりするんですよね。
面白い。そこからちなみにね、私、人が繋がって案件取ったっていうこと現にあるわけなんですけど、
あの感覚なんですよね。この感覚なんですよね。
結論ね、テレアポカマーキカっていう二択をしようというわけじゃないんですけれども、
やっぱり自分から無理にグイッとこじ開けるというよりも、思い出してもらえる存在になるっていうこと。
お客さんにギバーの心持ちを持って、有用な情報を発信していこうとするっていう、
行けることが大事なんですけれども、まずは行こうとそういうマインドになるっていうことがやっぱり大事だし、
それが何か最悪な、営業って何か最悪な、営業っていうかこれマーケットもあるんですけど、
マーケット営業、何か最悪な体験提供してるなっていうふうに思われないようになる大事なことなんじゃないかなと思いましたね。
私が目指すのは相手を困惑させることじゃなくてですね、困った時に最初に相手に顔が、
お客様に顔が浮かんでもらえることを何か私は志向してて、追いかける営業から思い出される営業になりたいなという、
ちょっと私の宣言も込めてですね、お話ししましたけど、すいません何か話、ためになったのかどうか分からないんですけど、
ここ最近ちょっとテレアポを受けていてですね、何かテレアポと追いかけされてもう何かすごい最悪な体験だなと思ったので、
ちょっとこの機会にお話しさせていただきました。
これ聞いてる人も営業とかマーケットの人も多いと思うんですけれどもね、
お客さんが何か今のこのやってること最悪な体験になってるんじゃないかなっていうことを何かちょっと頭に置きつつね、
それを変えていくことを何か一緒に頑張っていきませんかっていう投げかけのメモでございました。
はい、というわけでまたね、ぜひフォローもお願いいたします。
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座法人営業の杉本でした。
それではまた。
