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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
はい、そして、今日ですね、なんとこの番組、ちょうど200回目に到達しましたと。いやー、よく続いたなと。ほぼ毎日ですね、更新していまして、自分でもね、よく続けられたなということをね、少し驚いております。
毎日聞いてくださっている方、途中で見つけてくれた方ね、本当にありがとうございます。
せっかくのこの200回の到達記念に、たまたまなんですけど、かぶされましたけど、ちょっと骨太なテーマをですね、何回かに分けて話そうかなって思ってまして、というところなんですよね。
今日のテーマはですね、逆算思考という、ちょっと直近、営業の商談を獲得するための憲法の施策、書籍をプレゼントしますみたいな施策をですね、ちょっと実は本業の方でやってたりするんですけれども、その時にね、実は施策って自分が実行したいことじゃなくて、相手に起きてほしいことから考えて、施策を考えることが大事だよねっていう話が実はあったんですよね。
その話を元にですね、ちょっとまさに営業って逆算していく思考っていうのがめちゃめちゃ大事だなって思ってまして、これをね、ちょっと考えたいなと思うんですよね。
今回、憲法を例にとるんですけど、自分の本とかね、自社、経営者の本とかを相手に送って読んでもらうみたいなね。あとは、展示会とかの時にもね、今、これ立ち寄ってアンケート書いていただいた方には書籍をプレゼントしておりますとかね。結構やってる会社さんあるじゃないですか。経営者の人が有名だったりね、本を出したりした時とか。
その本のね、単なる憲法の施策なんですけれどもね、この例をとっていくとね、なんか営業のうちで全てに効く考え方である逆算思考の話っていうのがね、できるかなと思ったんで、ちょっとそれを今日のこのね、何回かに分けていくんですけど、今日この1回目は逆算思考と私が読んだものについてですね、ちょっとインストールする回にしようかなとね、この話をちょっとしようと思うんですよね。
で、ちょっとなんかこう、私自身も反省する時もある、耳の痛い問いから入らせてもらいたいんですけどね、本を送ったとか、相手を訪問したとか、提案資料を作った、送付した、これでなんとなく仕事をやった気になっていないかっていうことあるんですよね。
で、若い頃もそうで、今でもたまにね、ちょっとルーティンになっている時、こうなっちゃっている時がね、私自身あるんじゃないかと反省するんですけれどもね、例えば憲法とかするとね、丁寧な相手のお礼のメールとか返ってくると、もうそれで満足しちゃうみたいなね、読んでもらって返信してもらうのはそれはそれで嬉しいことではあるんですけれども、全部こうね、送って訪問して資料を作るみたいなこととかって営業がやるじゃないですか、全部これ自分の手元でね、
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自分側目線で完結して、自分の目に見える範囲のことをね、なんですけれども、これをやっただけでですね、気持ち満たされて終わっちゃうみたいなことがよくあるんですよ。
で、この時にね、実は考える順番というか、目標を立てているゴールを逆算してね、考える順番を思い切ってひっくり返してね、自分が何をするかっていうことじゃなくて、相手の中で何が起きてほしいかっていうところから考えていくっていうね、あのところなんですよね。
で、例えば、検本するっていうことなら本を送るじゃなくて、相手に本を読んでほしいわけですよね。で、内容、これうちの話だって自分ごとに感じてほしいし、さらにもっと相談したいと思ってほしいし、さらに社内でね、これ上にも見せようと動いてほしいみたいなね。
こういったことをね、こっちは全部相手の頭の中とか、相手の組織の中で起きることってね、なかなか目に見えないわけですよ。見えないからこそ、実はみんなね、そこを気づかないというか、忘れちゃうというか、設計し忘れちゃうんですよね。
だから、この見えない領域を、あえてね、自分たちの営業活動の設計の対象にする、設計を意識して設計するっていうね、ことがめちゃめちゃ大事だなっていうことをね、ちょっとまさに相手に起こってほしいことから逆算して考えるっていうことをね、言われたときに、まさにこれ大事さをね、ちょっと深掘りして考えた次第なんですよね。
それを、だから今日、忘れないうちにここで言っておこうと思ってるわけなんですけれども。でね、ちょっと一番大事なところで、この今、憲法の話でね、本を読んでほしいわけですよね。
相手に起きてほしいことって、本を読んでほしいってことなんですけど、ちょっとこれ大事なポイントがあるんですけど、この起きてほしいっていうことは、一つの出来事じゃないんですよね。
法人営業において、特にエンタープライズ営業において、実はこの起きてほしいということが連鎖しているわけなんですよ。
だから、憲法無施策を考えるときにね、まず手前にあることは本を読んでほしいなんですけれども、営業全体の設計でいくとね、ゴールである受注から逆に並べてみる中で、最後だんだんだんだんね、手元にいろいろな分岐してね、いろいろな方法があって、最後受注に結びつくわけなんですけれども、
受注からやっぱり並べた全体像を考えなきゃいけないなっていうことを改めて今思ったりするわけなんですよね。受注が決まるっていうのは、相手の中で決済が通るから。決済が通るっていうのは、決済者がね、同志の価値がありって判断する。
さらに、決済者の倫理が挙がる手前には、その担当者がね、社内で旗を振って倫理を挙げるからなんですよ。倫理を挙げて起案するからなんですよね。起案するのは、逆にうちの課題に聞くな、うちの会社の課題に聞くよ、自分にとって得があるよって自分事化したからなんですよね。
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自分事化する手前には、その中でね、課題があるなっていうふうに考えるし、課題があるときにはもっと相談したいっていうところがあって、さらに手前に課題を発見するときの本を読んでモヤモヤが残ったみたいなのがあってとかね、実はその行動って連鎖して起きてるわけなんですよね。
本を読んでモヤモヤが残った手前には、本を開くとかね、本を受け取ったっていうその行動があるわけで、こうして順に並べていくとね、いくつか事実が見えてくることがあると思うんですけど、さっきの憲法の施策を例にとるとね、実はこの鎖の中の一番端っこなんですよね。
憲法そのものが聞いて本を開いて読んでもらうっていうのは、実はこの鎖の中のほんの数ステップなんですよね。受け取って開いて読み終わるみたいなね。
で、それより先はこの別の仕掛けがいるわけなんですけれども、本を送ったら受注まで繋がるってね、風が吹けばおケアが儲かるじゃないですか、そこまで遠くはないかもしれないけれども、間に実は何個も何個も行動のステップがあるわけなんですよね。
っていうことが起きないわけです。だから営業の仕事っていきなり受注を起こすっていうことじゃなくて、この長い行動の連鎖があるということをわかった上で、行動の連鎖で切れやすい場所を見つけるところに手を打つっていうことなんですよね。
で、実はね、結構試作をやっているときに振り返ってみて私も思うんですけれども、効かない試作の多くって結構ここを外している気がしていてね。
よくあるのはね、すでに繋がっている鎖なのに一生懸命補強しようとするみたいな。で、切れている部分があるのに放置するみたいな。
つまり、言い方をちょっと変えていくとね、ボトルネックになっているところに手を打ってないみたいなことが実はあったりするんですよね。
よくね、これ自分目線で相手の逆算思考で考えてないとですね、自分がやりたいことをやるっていう活動になっていってて、これ私自身もよくやることなんですけど、
切れている鎖どこなのかなって考えずに、提案資料をね、もうちょっと剛性にしてたくさん説明を書けばいいんじゃないかなとかね。
提案資料のここが見えてないから、比較資料がないから作ってみればいいんだってね。
こういう一個一個実はね、本当の弱点がそもそも資料を開いてもらえてないことだったりするのに、提案資料豪華にしようみたいな。
こういうね、ボトルネック、鎖が切れているところを放置して、全く鎖が繋がっている部分のところを実はね、行動してたりするみたいなね。
こういったことがよく実はやりがちなんですよね。
だからこそ、打ち手を増やす前、打ち手を考えていく前にまずそのね、行動の連鎖の鎖を書いてみて、どこにね、状態、受注から逆算して状態を一個ずつ並べて、
今、自分のこの案件で一番この鎖が切れているところはどこなんだ?
まあ、わかりやすく言うとね、ボトルネックになって、行動の連鎖のボトルネックになっているところはどこなんだ?っていうところをね、指差し確認してみるっていう。
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まあ、紙に書き出して書いてみるっていうことだけで、次にやるべき一手が驚くほどはっきり見えてくる。
あるいは、やらなくていいことをね、やらなくて済むっていうことなんですよね。
営業、今日の何回かにわたってちょっとお話ししたいんですよ、これ。
今日のね、一番大事なところはこの逆算思考の大事さっていうところと、営業はね、頑張る場所を選ぶ仕事でもあるっていうところなんですよね。
逆算思考ではっきりわかるのは、この鎖のボトルネックになっていることに力を集めるためにも全体設計が必要っていうことなんですよね。
そのために、相手に何が起きてほしいかから逆算していくっていうことをね、ちょっと考えていく必要があるんだよっていう話を今日ちょっとさせていただきました。
たまたま今日200回目の回なんですけれども、なんか結構ここの思考というのはものすごく大事というか、これなんか営業単体の行動ってより営業オペレーション全体を多分考えることなんですよね。
さらに言うと、これって営業職って結構来た商談をやっていくっていうことが多いかもしれないですけど、そもそもなんですけど、マーケティングの部分のところに関わっていくところだったりとかでもあると思うんですよね。
なので、ちょっとここら辺ね、考えていく必要があるんですけど、次回ちょっとね、もう今10分経ちましたんで、まだこの次ちょっと話したい話としては、
この鎖の中でも特に切れやすい場所みたいな、例えば憲法施策でいくと、読んでもらえたって終わってしまうみたいなね、この罠についてちょっと踏み込んでお話ししたいななんて思っておりまして、
今日ちょっとこの辺にしたいなと思います。
はい。なので、今日の冒頭でお伝えした通りなんですけれども、今日大事なことはもうこの一点です。逆算思考の大事さ。
自分がしたいことではなくて、相手がしてほしいと思うことを考えて、それをコクサレで全体をつなげていって、ボトルネックを解消する動きを営業として頑張っていきましょうっていうことでした。
はい。こんな話、ちょっとこれをもう少し具体的に続けていきたいなと思っていますので、次回もぜひ聞いてください。
はい。というわけでこんな話をしていきますので、またフォローもお願いいたします。
ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
