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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。
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はい、今日は202回目なんですけれども、逆算思考に基づく営業設計みたいなことを 土台にお話をしてきましたけれども、
今日は3回目、まだ話そうと思っています。
このシリーズの土台、ずっと言っていますけれども、 営業の内で自分が何をするかという自分目線じゃなくて、
あくまで相手目線、相手に何をしてほしいかを 起点に考えて設計していくという話で、
かつ、そこで1個の行動をもちろん考えることも 大事なんですけれども、最終的には受注が必要となったら、
受注から手前の一連の行動を鎖のように繋げて考えていくことが大事で、
この鎖の中でも切れやすい部分のところをしっかり繋ぎ合わせるための 設計とか行動というのが大事だよという話でした。
前回では、その中でも憲法の施策だったら、 読んでもらうというところと、
商談につなげるというところの崖みたいなところを、 ここには橋をかける必要があって、
じゃあ具体的にどうするのかという話をしました。
今回、具体例としてちょっと憲法を使っていますけれども、
お手紙でもレポートでも資料の送付でも何でも結構構造的には同じところがあるので、
ここを考えるきっかけになるんじゃないかなと思っています。
ぜひ200回、201回遡って聞いてみてください、聞いていない人はですね。
前回、読んでもらって商談につなげるというところ、 ここが大変だという話をしたんですけれども、
そもそもなんですよ、そもそも。
憲法の施策とかお手紙とかレポートのところだと、 その前が根本的な難所がありますよね。
一言で言うと、本を受け取って開いて読むという、 この前は逆算していくので、
読んでから商談になるところがいましたけれども、 読んでもらうというところ、
本を渡した瞬間、こちらから相手に読んでもらうという、 制御することができないわけですよ。
相手にとって読書ってやってもやらなくても、 誰にもとがめられないタスクなんですよね。
締め切りもないですしね、約束もないし、 報告義務もないですよね。
上司とか部下に言われたら別ですけど、 優先順位にともすると忙しい中でね、
優先順位がどんどん下になっていく というところなんですけど、
憲法をしているときに、 大体最大の敵というのは拒否ではないですよね。
拒否ってあまりないじゃないですか。 要りませんと断られるんじゃなくて、
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問題は静かに放置されることなんですよね。 相手も悪気ないんですよね。
ただ後回しにされるんですけれども、 ここが一番難所なわけですよね。
ここでどうするのかというところなんですけど、
あるマーケティングの有識者の方も、 これは正しいというか、
まさに進めていたらしいんですけれども、 私たまたま一致しているんですけどね、
何気ない一言をここで言うことが、 実は効くんですって。
それがこれなんですけれども、 めっちゃ簡単です。
ぜひ読んで感想を聞かせてくださいね、 って言うだけなんですよ。
地味ですよね。地味だけど誰でもできるんですよ。 これ簡単なんですけど。
このね、読んでぜひ感想を聞かせてくださいね、 って声掛けするだけっていうね、
なんですけど、実はこれよくよく考えてみると、 分解していくと、
実は4つ要素があるというか、
このぜひ読んで感想を聞かせてくださいね、 っていうふうに書いておくことで、
実は4つの力が効いているらしいというのが分かってきて、
この4つをちょっと今日解説したいんですけど、
1個目、まずぜひ読んで感想を聞かせてくださいね、 っていうことは、
感想を聞かせてと言われた瞬間、
締め切りと約束が生まれるような効果がある。
これ、次に会うときまでに、読んどこうっていう約束が 自然に頭の中にインプットされて、
自分が受け入れた約束っていうのは、 実は人って結構律儀になるんですよね。
ぜひ読んでくださいね、 感想を聞かせてくださいねだと、
感想って読まないと言えないんですよ、少なくとも。
なので、これが実は読まなきゃいけないのは、 ただ読んでくださいねだと、
読むか読まないか分からないですけど、 感想を聞かせてくださいねだと行動が、
そういった報告義務が生まれるんですよね。
となって報告するためには、 読まなきゃいけないってなって、
かつ会うことも何か頭の中にイメージされてしまって、
初めて期日と相手が紐づいてきて、 放置の沼から引き上げる効果が実はありますよね。
締め切りと約束が実は自然と生まれてくる。
2つ目なんですけれども、 これね、タスクが軽くなるっていう、
これどういうことかっていうと、 読むっていうのは大変なんですけれども、
実は読書で感想をくださいっていうと、 実は相手のタスクは感想を言うことになるんですけど、
感想を実は相手に本を読んでくださいね、 感想良かったよ悪かったよっていう言葉って、
実は気持ちのいい行為に変わるんですよね。
これ人間理解としてちょっと面白いところで、 読むのはちょっと面倒なんですけど、
相手に意見を言うっていうのは、 大体の人嫌いじゃないんですよね。
むしろ言いたいんですよ。
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それで意見を言ってください、 好きに言ってくださいっていうところになると、
実はそれがね、 タスクが軽くなるって言い方はちょっと違うかな。
タスクが上書きされて、 感想を言うという気持ち良い行為に変わるんですよね。
読むだけでだと放置されるし、
なんか不可ではないんですけど、 レポートを書くって大変なんですけど、
言うだけだとね、 これ簡単にかつ気持ち良い行動に変わるんですよ。
これが実はちょっと面白いところだと思いますね。
感想を聞かせてっていうのは、
読むところから意見を言うことで、 ちょっと相手より上位目線に立った上で言えること。
これが実は人間にとって、 実は好きな行為になりがちだと思いますね。
3つ目なんですけど、 感想を言ってくださいっていうところには、
感想を聞かせてくださいっていう言い方は、
意見を求められる専門家として扱っているので、
実は専門家として扱っていることは、 いつの間にか経緯の形になっているんですよね。
だから、押しつけがましくない、 ちょっと誇らしい気分に、
実は相手をいつの間にか格上げしているんですよね。
相手の動機が、読まなきゃっていう義務のところから、
せっかく専門家として、 専門家って言うとあれですけど、
いわゆる専門家として聞かれたんだから、 答えなきゃなっていう、
実は期待に変わっていくので、
全く実は経緯の形になっているっていうところが、 実は大きなところで、
いつの間にか持ち上げられてうれしくない人って、 人間いないんですよね。
不思議ですよね。不思議でも何でもないから、
この実は感想を聞かせてくださいという言葉には、 経緯の形になっているっていうところが、
実は大事なところです。
4つ目なんですけれども、
実を言うと、感想を聞かせてくださいっていう言葉って、
次に会う口実を相手の側に作っているんですよね。
実は会う口実って、実は作るのって難しいんですよ。
感想を聞かせてくださいっていうことは、
メールでっていうことでもあるかもしれません。
でもメールだとしても反応を引き出せるじゃないですか。
次に会った時に感想を言うっていうことは、
会うと話すセットでしか成立しない言葉なんですよね。
メールでもあるんですけど、何が言いたいかというと、
会うかメールで反応するか少なくとも、
相手とコミュニケーションがセットになっているわけですよね。
大体会うかメールにするかなんですけれども、
ここが実は毒量を促すと同時に、
会うきっかけを作るっていうところになっていますね。
次回ぜひ商談をっていうふうになると、
ちょっと重く感じるじゃないですか。
だけど感想を聞かせてくださいってなると、
ちょっと実は感想を言うために行くかっていうふうになって、
商談を受けに行くじゃなくて、感想を言いに行くんだってなったほうが、
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実はあえて少しの時間で感想を聞かせてくださいっていうふうになるほうが、
相手は会いやすいっていうところなんですよね。
ちょっとあえて細かく分類したんですけれども、
この読んで感想を聞かせてくださいねっていう言葉に、
実はこれだけの要素が含まれているっていうようなことがあって、
これがだから面白いことですよね。
ワードとしては単なるワンセンテンスなんですけれども、
これを実は握っておくことで、
これアンカリングになるのかな?分かんないですけど、
実はちょっとしたこの一言が相手の行動を規定する、
相手に行動を起こさせる工夫になっているんじゃないかなって私は実は思いますね。
これ実際に本を書いているマーケターの人とかが、
実はこれを言うと、やっぱり会える確率が増えるという体感がおそらくあるらしいので、
これ多分正しいと思うんですよね。
今日の話の中で、さっきの連結の鎖の話をしていましたけれども、
まず本だったりレポートだったり資料送付したものって、
読んでもらわないと意味がないんですけれども、
読んでもらった結果、これが必ず100%返信が上がるわけではないですけれども、
この返信確率をおそらくいくばかか上げることに効いているんじゃないかなと思っていて、
こういう実は聞く一言というのは短いほど、
実は分解すると裏で相手の心と行動を動かすように設計されているワードというのが、
こういうのを実は見つけ出していくというのは、
営業活動の中で実は大事だったりするというところになりますね。
ちなみに、感想の聞き方みたいなところもあって、
ここら辺は実は言い方とかに注意しなければいけない部分とかあるので、
そこをちょっとまた、今もう10分経ってしまったので、
またちょっと次回、すみません、ちょっと細げにしますけれども、
また話したいなと思います。
ちょっと、客さん志向に基づく営業設定、
だんだんと受注の手前に商談をするところと、
商談をするところから、読んでもらうと商談をするところに崖がありましたよねと。
今度、読んでもらうところにも、本を受け取って読んでもらうところにも、
実は崖があって読んでもらわなければいけないことも分かりましたよね。
それにためには、読んでもらうためにどうするかみたいなところも、
ちょっと今日話をしたんですけれども、いかがでしたでしょうか。
ちょっとまた、話を深くしていくと結構深いので、
またちょっと次回続けたいなと、ちょっとだけ続けたいなと思っております。
というわけで、今日のザ法人営業の秘密のメモ帳を話させていただきました。
ぜひまたフォローもお願いします。
それではまた。
