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はい、おつくれさまです。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 前回ですね、既存のお客さんの中で、なかなか多部署へ展開していくことが難しい。
だけどそれ大事だよね、みたいなね、話しましたけれども、 そこちょっとね、その話の中で、出てきたことを少し深掘りしたいことがあるんですけれども、
具体的にね、お客さんの、今既存にね、取引をしているお客さんの中で、 社内でコンタクト先とかね、関係者、より今向き合っている人たち以外の部署とかにね、
何だったら、提案したいじゃないですか、と。 その提案の糸口掴みたいじゃないですか、と。
だからね、なんか他の人紹介してくださいよってね、言うんですけども、 ああ、いずれね、なんて言われてこう、はぐらかされちゃったりなんかしてね、
そういうことを何回か繰り返すわけなんですけれども、 コンタクト先とか関係者をお客さん社内でどう付与していくかっていうようなところね、
これって実は昔ながらのね、大企業のアカウント営業と、 エンタープライズ企業を担当している製造業第一営業部とかですね、
流通小売第二営業部とか、そういったところでですね、 現場現場で私は結構見てきてやってきたわけなんですけれども、
昔のエンタープライズ営業がやっていた地味だけどき工法って、 意外と皆さんやってないんじゃないかなって気がしていて、
なんか一生懸命エンタープライズ営業のね、開拓みたいな話とか、イベントとかね、 コミュニティとか最近すごく盛り上がってるんですけれども、
なんか多分皆さんですね、昔の人があまりいないんでですね、 地道な方法をあまりしなくて、
今のね、いろいろコモンサービスを使ったりとか、 いろいろインバウンドで何かお手紙作りをやったりとかね、
いろいろあると思うんですけれども、大まかに言うとね、 既存のお客さんと営業内資、カスタマーサクセス、
プロジェクトマネージャーとかが訪問をしている、 対応しているっていう前提なんですけれども、
ざっくり言うと、良質なイベント×紙のお手紙って、 この二つの掛け算なんだと思ってます。
これは実は昔よくやる王道の実はパターンなんですけれども、 お客さん同士をね、
お客さんを何社かというか、もう代々的にね、 既存の取引先を呼ぶちょっと大きめなイベントを
企画するわけなんですよね。 感謝祭でもいいし、業界の著名人を招いたセミナーとか、
ダン何々デイみたいなやつとかね、 いろいろタイトルとか考えたりして、
こういうのをね、大手企業とかだと実は年1回とか、 あるいは紙機種目に1回ずつみたいのを実はやっていたりしまして、
これがちょっと実は大企業の間でも、 多分これ意味あるのかだったりとか、
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コロナ禍とかもあったんでね、結構実はなくなって ベビナーになったことが多いんですけど、
おそらく今ちょっと復活してきてますよね。 復活してきて、これは実際すごく意味があって、
一度に複数の関係者と接点が作れて、 会社としてね、お客さん側から見たときに、
自分たちやっぱり歓迎されてるなっていうような、 空気を実は作れるわけなんですよね。
で、ちょっとここら辺でね、大きなイベントっていうのは、
あの、なんていうのかな、
ちょっとまたね、いろいろどんなものかって話なんですけど、 ちょっと肝があって、
イベントがあるじゃないですか。 だいたいイベントをね、
募集サイトにやって、ここ登録してください っていうのが多いんですけれども、
これあえて昔のね、あの営業はですね、 ここで実は登録をさせなくて、
あえて案内は、あの紙の招待状を作るんですよ。 紙の招待状を作って、その招待状を作った上で、
出席しますかしませんかっていうのを、 各営業担当者の人がそのお客さんに聞いていって、
出欠をチェックするっていうことなんですよね。 で、もちろんメールとかでも連絡はするんですけれども、
それとは別に関係者、お客様一人一人に個別の宛名でですね、 実はその招待状を用意すると。
で、大事なのがね、これ郵送しないことなんですよね。 営業やカスタマーサクセスとか、
さっき言ったプロジェクトマネージャーとかが、 自分で届ける。
で、あの、ぜひね、これ訪問して直接ご挨拶して、 手渡しするのがベスト。
まあ、挨拶必ずしもできなければ、 今向き合っている人たちに渡していくっていうようなね。
渡して、例えば、今回窓口はね、 整備本部さんですけれども、
今回ちょっと商品の開発部の方にも ちょっとご案内いただきたいんで、
その部署の方、何々課長っていらっしゃるんですかと。
その課長さんにちょっとですね、3枚お渡しするんで、 これを渡しいただけませんかって、
こういう感じでね、お願いをするっていう感じなんですよね。
メールって結構、戦争とかも手軽な分、手軽すぎるんで、
相手も確認してくれなかったり、 最悪そのね、メール送ったんだけれども、
部内で転送されないみたいなことがあるんですけど、 これ、お客さん側でですね、
しっかりとした紙の招待状が届くと、 結構これが儀式に生まれ変わってですね、
あの儀式みたいになるんですよ。
何か受け取った人は、あ、これ何かちゃんと届けないと、 後で何か言われるかもっていうようなところが思ってですね、
はい、これっていうふうに渡しに行くっていうね。
で、ほぼね、そうすると渡しに行くと、 相手がさっきから、ん?これ何ですか?
上司だったら、これ何だ?みたいなのを聞かれてね。
そうするとね、どこどこのA社の杉本さんが、 イベントでこういうのを2ヶ月後にやるらしくてですね、
ぜひ呼んできてくださいなんて言われたんですよ。 へーって、これ誰が出るんだ?
おー、なんか私の好きな芸能人出るじゃないか。 じゃあちょっと、2ヶ月後だし行ってみるかみたいなね。
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こんな感じで、他の関係部署の人とやり取りしている背景とか、 何でもらったのかみたいなのを話さなければいけないんですよ。
ね、これ、わかるでしょうか。
これね、こちらが何もしなくてもお客さんが社内でですね、 私たちの話をしていただいているっていうようなことで、
この1枚のこのね、たかだか紙、招待状が 関係者を増やすきっかけになったりするんですよね。
ちなみにね、このさっきちょっとイベントって、 大体公のビジネスのところだと、
やっぱり例えばITとかだったら、ITの先進の技術だったりとか、 そういったのをやるわけですけど、
自社のものばっかり宣伝するっていうあれじゃないんで、 自社の宣伝ともう1個、お客さんに登壇して話してもらうだったりとか、
イベントに別の有識者を呼んでですね、 話してもらうみたいなことをやるわけなんですけど、
余談ですけど、こういうイベントに呼ばれる花がいると、 イベントに集客に効果が上がるわけですよね。
よくあるのは誰もが知っている経営者とかね、 例えばわかるんですけど、
トヨタ自動車のトヨタ会長とかですね、 わからないですけどユニクロの柳井さんとか、
こんな人呼べたらすごいわけなんですけれども、 誰もが知っている経営者とか、
そういう人を呼べるといいわけですよね。 あとね、あるのは人気の教授とかですね、
例えばパッと思いつくのはね、 早稲田とかの書籍とかも書いてて、
ポッドキャストとかもやってる入山先生ってね、 私も持ってますけど、
世界標準の経営理論っていうね、分厚いドンキみたいな 経営理論が書いた本があるんですけど、
この方はすごくしゃべりも上手いしですね、 金額もお高いんでしょうけれども、
そういう人を呼んだりとか。 あとね、組織会社とかそういったところで、
例えばね、武蔵野大学の伊藤洋一さんとか、 ワンオンアンで有名な方とかね、
そういった方を実は結構呼んでいったりすると、 すごく鼻が出てくるわけですよね。
あとね、あるのはスポーツ選手とかも ありますよね。
特にね、なかなか現役のスポーツ選手って、 なかなかそういうところに出てきてくれたりしないんですけども、
引退したスポーツ選手とかだといいわけですよね。 例えば一郎とかですよね。
私だったらもう絶対聞きに行きたいですけど、 あとよくね、実はあるのは岡田監督とか、
元日本代表サッカーの岡田監督とか、 これはね、すごく実は上の方の人、
知ってる人も多いですし、 この人は結構鉄板ですよね。
あの人の話が聞けるなら、 ちょっと行ってみようかみたいな動機が、
普段会えないですね、決済者層とかね、 そういうのを引っ張り出してくれたりするんです。
で、そんな大きいイベント無理みたいなね、 安心してくださいと。
大きなイベントである必要全然なくてですね、 私が実はイメージしては、
その大きなイベントもそうなんですけど、 クローズドな勉強会みたいなものの企画でもいいです。
イメージ10名から20名ぐらいの小さな勉強会で、 何社かに声がけして現場の部下長クラスを呼ぶみたいな、
小人数の会、会社のマーケティング部とか協力しなくても、 自分の部署だけでちょっとした会場を借りてできるぐらいのね、
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小人数の会とかでもいいわけなんですよ。 規模小さくていいんです。
ただし、ちゃんと話をできる人、 この人の話聞きたいなっていう、
肌のある人をしっかり呼んできてですね、 本当に有用だっていう人を呼んで開催するっていう。
で、招待状だけはきっちり作る。 ここ手を抜かないみたいな。
あの、私自身結構タイにね、ITの通信キャリアだった時に、 ITのシステムとかを売ってたわけですけれども、
タイの海外出張でデータセンターがあるわけなんですけどね。 グローバルのデータセンターがあって、
その現地のデータセンターで、勝手に実はそこの場所で勉強会を 私自身が話すという企画をしてですね、
お客さんを呼んだことがあります。 私の話なんか別に聞きたくはないんですけれども、
お客さんはですね、出張も実際システムとかだと現場を見ておくっていうことは 実は結構大事な作業だったりするんで、
それだったらちょっと行ってみるかっていうようなところもあって、 私がきっちりと出張をする理由みたいなものも
代筆させていただいてですね。 かつその時もちゃんとしたグローバルのデータセンターの勉強会があるんですっていうようなことがあってですね、
その招待状はちゃんとですね、 私とその契約社員の方に協力してもらってね、
伊藤屋っていうですね、銀座にある文具店のところで しっかりした和紙のところを買ってもらって、
本格的な招待状を作りました。 ただし、講師は私であって、1時間ぐらいで終わるようなものなんですけれども、
そういったものをですね、きっちり作って、 だけどね、これちゃんと手渡しして、
お客さんもこんな招待状がちゃんと来てますって言ってね、 倫理とって来てくれるわけなんですよ。
で、お客さんも、いや杉本さんなかなかやるなとね、思うわけで、 小さくても丁寧に作ればちゃんとね、効くんですよね。
はい、こんな感じで、実は有用なイベントと招待状みたいなものっていうのは、 実はすごくね、
優秀な内部のですね、既存顧客の開拓にすごく効くようなものですね。 特に会社がやってくれる1年に1回ないし2回のですね、
大きなイベントというのは、 マーケット担当の人は本当にそこでね、
すごい頑張ってほしいですけど、 頑張ってほしいし頑張っていると思うんですけど、
営業の人はそのイベントをめっちゃ利用しなきゃいけないです。 これはね、絶対覚えておいてほしいですね。
この紙でかつね、いろんなやつあるかもしれないですけど、 仮に紙の招待状じゃなかったらね、
紙の招待状を作っていって、 私に言った方が僕は絶対いいと思います。
そうやってました、私は。
お客さんの会社の中で自分たちの話をしてもらう チケットなんですよね、この紙っていうのは。
これ、手間をかければかけるほど、 相手もちゃんと手間をかけてくれるっていうことなので、
今、便利な時代だからこそ、昭和のですね、 手法、これ結構効くと思っております。
ちなみに何社かですね、なんか、 スタートアップとかメガベンチャーとかでも、
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そういったことをなんかやっぱりわかっててね、 やり始める感じの会社ありますね。
なるほど、ちゃんとやっぱりわかっている人が いるんだな、みたいな思いますけど。
というね、今日ちょっと前回の話の続きで、 お話をさせていただきました。
はい、ザ法人営業の杉本でした。
またこんな話をしていきますので、 ぜひフォローをお願いします。
それではまた。
