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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを
イルカナしていく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。 今日はですね、よくある営業、法人営業がよくやる傾向、というか間違いですね。
あと、それを経営者も結構間違うお話なんですけれども、よくやる間違い、受注をゴールと見立てて、受注した後、サブスクとかサーズとかの商品だと、勝手にその後、売り上げがうまく、お客様が満足すると売り上げが伸びるだろう、みたいなですね、勝手な期待をする、よくしがちである、というようなところをですね、お話しするんですけれども、
そもそも、法人営業の職種、エンタープライズ営業も含めて、実はどうしても営業という職種は、新しいお客さんを獲得することに意識が向きがちなんですよね。
取れたら気持ちいいし、新しいロゴを手に入れるって、なんかですね、やっぱりいいんですよ。気持ちとしてはね、営業はそうなんですけれども、結構経営自体、営業組織自体も新規獲得に重きを置いてしまいがち。
これは担当の個人個人もそうですし、組織も結構そこがあって、なんですよね。意外とこれはでも結構落とし穴になりがちというか、何の落とし穴かというと、新規を獲得はうまくいっているけれども、売り上げが伸びない、だったりとか、既存でね、継続して売り上げを伸ばしていくべきお客さんから、売り上げがそのまま伸びない、あるいは伸び悩んだ末に解約される、みたいなね、ことがあったりします。
ここら辺がね、よくあることなんですけれども、特にね、エンタープライズ営業の場合って、お客さんの成功を本当に実現しようと思うと、実は契約して受注した段階ってあくまで入り口でありスタートなんですよね。
そこからね、既存の部署とか多部署へ展開して、初めてお客さんの中でですね、お客さん自身が何か課題解決に貢献したり、売り上げが上がったり、コスト削減をしたり、そういったところに貢献して経営的に数値的にも良い結果を生むわけなんですけれども、
例えばね、ある部署からね、1000万円の受注が取れたという営業がいったとしますと、素晴らしいことなんですけれども、これちょっと考えてみるとね、相手が何兆円規模とか利益数千億の企業だったらどうでしょう?ってちょっと考えてみてほしいんですよね。
1000万円という取れたこと自体は素晴らしいんですけれども、本来はお客さんの中での数兆円規模、利益数千億の企業の中での1000億って、実は全然端下金ですよね。
さらに言うと、おそらくですけれども、影響を与えられる範囲っていうのは、実はもっともっとあるはずですと。
1000万円取れたということは、実はまだまだ点でしかないわけなんですよね。
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よくここで経営層とか営業がよくある間違いというか勘違いがあるんですけれども、その一つの部署で頑張ってね、カスタマーサクセスあるいはプロジェクトマネージャーみたいなね、そういった方がいて、しっかりついて、そこで成果を出していく。
そこのために頑張るわけですよね。頑張って、あとはね、ここで成功すれば勝手に社内に広がっていくっていうね、これは実際はほぼ起きませんと、99%起きないんですよね。
内部からお客さんが、何か一つ勘違いの大きな理由として、お客さんが成功すると社内で広げてくれるだろう、社内で広告されてね、よし、じゃあこれで導入していこうってなるだろうって思ってるんですよね。
思っているほどこれが実はうまくいかないんですよね、経験上ね。
極論言うとね、お客さんの中でエンタープライズ企業の窓口の部署って、実はその社内での成功って実はどうでもいいことになっていることが実は多いんですよね。
その上にいる部署の人たちは、会社になっている事業責任者とかね、決済者の方って経営層なわけですから、ほとんどね。
だから、この部署の成功だけを願っててはいけない立場であって、それを他の部署と連携をしてね、会社全体の成功に導いていくのが、この管理組織の決済者であり、責任者の役割だったりする、経営層の役割だったりするんですけれども、
実態として実はね、大抵の人は自分の部署のことで手一杯で、他の部署のことってどうでもいいんですよね、極論言うとね。
自分のいわゆる評価軸の外なんですよ、実を言うと。
当然ね、経営層になってくると、会社全体のことを良くするっていう目線を持たなければいけなくて、それを持てる人が実は経営層に昇格するっていうことがあるわけなので、
本当は自分の部署のことだけじゃいけないんですけれども、そうはなかなかならないのが現実だったりします。
自分さえ良ければいい、自分の部署さえ良ければいいと思っているのが、本当に厳しいことを言うようですけれども、大抵の人は実はそう思っていますね。
だからこそですね、営業の人とか経営陣とかも含めてですね、これ受注したから、あとはザモデル式にカスタマーサクセスに任せましょうっていう風になってもですね、
結構実はカスタマーサクセスの方たちというのは、満足度を上げることで実際は手一杯ですし、
実はそのカスタマーサクセスの中で満足度を上げていくということに注力することで、横の部署に展開して売上げを上げていこうというところを両方できる人というのは実態として実はかなり少ないです。
現実的に構造的にはね、さらに言うとやりにくいです。顧客目線に顧客側の立場に立ってその成功を見出していくとですね、
どうしてもその実社目線での提供側の目線としての売上拡大というところの立場、ポジショニングを切り替えていくというのは、現実的には実はやりにくい役割なんだと思いますね。
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こういった時に必要なのは実は外部の力で、外部というのはカスタマーサクセスとお客様の外部、この時点ではですね、営業だったりするわけですよね。
具体的にはマーケ視点を持ったエンプラ営業で、これはですね、何かというと既存のお客さんというのは社内から展開していくっていうことの方法も頑張りますけれども、
まずね、そこのなかなか広げようという意識が働かないので、ここは既存のお客さんに広げてもらうような実は手助けをしていくっていうことと、
既存のお客さん、顧客全体、企業全体に対して、この部署じゃない別の部署にもう一回自分たちの事例を持って、この部署で提供しているという事例を持って再度マーケティングと営業をかけにいくということが実は必要なんですよね。
既存を新規開拓するつもりでやっていくという感覚が必要だったりします。
内部からの展開を助けていくという意味だと、実はすごくベースの王道の方法としては、勉強会とかイベントがあるときに、このお手紙で持って行って、このお手紙が招待状なので、これを上長の人に渡して下さいという風にやって、他の人を招いていくだったりとか。
実は手渡しで招待状とかをされると、これを必ず渡さざるを得ない、説明をせざるを得ないので、実はそういった事をメールとかだけで済ませてしまうと、実はこれが埋もれていましたとかで説明しなかったりとかするんですけれども、物があるとそれを渡さなければいけないという神経に働くので、そういった事で内部の展開を手助けする役割を手紙とか招待状とかっていうのを用意しておかなければいけないんですね。
もう1個は別に言うと、内部の人に手助けしてもらうじゃなくて、A部署、例えばマーケ部署で提案をしました、うまくいきました、だったら、その隣接の部署の営業の部署に外から改めて新規開拓するつもりで電話をかけたり、電話をかける、メールをする、勉強会に呼ぶ、イベントに呼ぶ、新たなお客さんを開拓するつもりで別の部署にアタックしていく。
ただし、全く新規の開拓をするのと違うところは、すでにその会社の事例があるので、御社で実はこういう事例をやっておりまして、ぜひご説明させてくださいと。
社内で実はやってるじゃないかと思う人もいるかもしれないですけど、多くの方は隣の部署であってもやってることがわかりません。わからないので、外から情報を提供してあげる。これは実は結構役立ちます。
もちろんマーケットの部署の人とかには、提供しているマーケットの部署のお客様側の部署の人には、実は営業部さんにもやってきたんですけど、我々そういうふうに御社でやってることって言ってもいいんですか?みたいな一言断りをしておく上で営業するっていうのは実は結構喜ばれたりするんですよね。
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ありますよ、結構ね。え、うちの会社ってこれやってたんですか?って。すいません、恥ずかしながら初めて知りました。これね、当然なんですよ、お客さんからの目からしたら。だって、そんな他の部署のことなんてね、知るメリットってないわけですから。何のモチベーションもわからないんですよ、実は。これ、経営陣の人たちとか会議で知ってることもあるんですけど、知ってるのことと動き出しをすることもそもそも違いますしね。
だからこそですね、今現場で頑張っているCSマックスにせずに営業とかが実は話をしていくっていうのが必要だったりします。これ具体的には仕組みで取りに行くことなんですけれども、まず営業自身にその意識を持つように育てていくっていうのがあき頃から大事になります。
あとは、既存の担当にね、例えば営業のところを既存の顧客の担当に専念させて、既存のところからだけ売り上げを伸ばすように命じるKPIを作る、あるいは部署をね、そういった部署を作るっていうこともあったりしますね。結構こういう仕組みをやっていかないと、実は普通に営業がやって、カスタマーサクセスをやってっていうところだと、既存の顧客にポテンシャルがあるのにいつまで経っても伸びませんみたいなことはめちゃめちゃあるんですね。
これが起こり得るので、ここをまずしっかりと理解する必要がありますね。
あともう一つね、話をすると、そもそもまず一部署を取っていって、そこから広げようっていう話をベースにしましたけれども、そもそも最初の受注の段階で受注の仕方を変えるっていう手もありますよね。
経営層から全社展開をコミットしてもらった形で受注をしておくっていうようなところがあります。
入り口の実は設計を変えるだけで、その後の展開って実はぐっと楽になったりします。
具体的に言うと、経営層からトップダウンで落としてもらってコミットしてもらうでもいいんですけれども、
これをね、例えばもう一つ別のやり方とかもあって、経営層がコミットしまして展開しますっていうところを、
これを一つのニュースとして、業界のニュースとして仕立てて取材してもらうみたいなところまで、
お膳立てした状態で外部発表するっていうような、例えば両者でですね、この取り組みをしますということを発表していく。
軽にね、その発表が実は正直ニュースバリューがそんなにない。ニュースバリューをまず作るっていう視点、
ここら辺で実はPRの視点とかがPRの人とかPRの人に協力してもらう、マーケットの人に協力してもらうということは、
めちゃ必要に営業はなってくるんですけれども、実はここのところをうまく作り込めるかだったりとか、
ニュースバリューがある形で整えるか。極論ですね、ニュースバリューがあまりなかったとして、
誰かに実は取材だけしてもらって記事になりました。記事自体は実はそんなに読まれませんでした。
あったとしてもですね、外部のメディアに何かしら公開される形で表示されているっていうのは実は結構効果があります。
効果があって何かというと、そのニュースバリューが実はあるかどうかよりも外部に公開されたという事実と、
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公開されているところが参照できる状態になっていること自体が実は意味があったりするんですよね。
となってくると、どのぐらいアクセスがあるか分からなくてもですね、外部に公開したからにはきっちりやらなければいけないだったりとか、
あとは実は外部に公開された事実自体が、実を言うとお客様の経営層とか事業責任者あるいは、
これはマネージャークラス、部長クラスの方でもそうなんですけれども、
これ自体が実はお客様社内の中で評価される可能性というのはめちゃめちゃあるわけなんですね。
そうなっただけで実は動き方がお客さんは変わってくる。
自分が自発的に責任を持って、自分のキャリア、昇格、給料を上げてもらった、
そういう押し上げてもらったプロジェクトにはめちゃめちゃ思い入れがあるので、
実は頑張ってくれるという事が多かったりします。
なのでですね、受注というのは実はそれでね、終わってゴールです、いやーおめでとうございましただけではなくて、
ゴールテープを振る瞬間じゃなくてね、スタートの際にそこでようやく始めてスタートなんですよね。
鳴った瞬間から本当のレースが始まるというようなところでして、
新規を追う情熱の何割かを是非既にいるお客さんの奥、その先、未来へ向けてみていくという事が大事だったりしますね。
まだ眠っている何兆円分かの可能性があるかもしれないというようなお話でした。
これもさらに余談ですけれども、結構日本の大手の古き良き企業というのは、
リソースがあるからという事もありますけれども、
この業界、このお客さんの担当だけにして、その会社からの売上しか営業担当は評価されない状態を作っているケースというのは、実は多いですよね。
これ単純そういう狙いじゃなくて、もうどこどこ業界の何担当みたいなところが、
そもそも専門性のある知識がためていって、そこで営業の専門性を高めていかないと受注できないからという事もあるかもしれないですけれども、
新規の営業だけはあるわけじゃないですからね。
結局既存の、今使っているお客さんの利用回数を増やすか、その中での部署の対象人数を増やすか、
何かしらしないと実は売り上げて達成しない状況に追い込まれるし、
他の業界担当はそれぞれ担当がいますから、自分のお客さんがダメだから他のところに行こうという事には行かないわけなんですよね。
だから、うまくお客さんをとにかく深掘りするしかないから、一生懸命知恵を絞って受注しようとするわけなんですけれども、
これなんかは実はうまくできている仕組みかもしれないですよね。
いわゆるアカウント制ですよね。営業のアカウント制、アカウントエグゼクティブとかそういった担当を決めておくというのは、
実はすごく理にかなった方法なのかもしれないですね。
大手の既存の場合だと、例えばスタートアップとか売買ゲームとは違って、
なかなか成熟した企業の中から売り上げを増やしていくというミッションがあったりするので、
1点何倍かにするのも大事だったりするわけなんですけれども、
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こういうところを何とか成熟市場で競争も激しい中で何とか伸ばしていこうとする中で生まれた制度というふうに考えても、
もしかしたらいいのかもしれないなと思いましたという、ちょっと長くなってしまいましたね。
こういうのを2回分に分けるべきなのかもしれないですけど、一気にしゃべっちゃいましたね。
ここら辺はちょっと話すと、いろいろと他にも1個1個の施策のところを深掘りしていくと、
それぞれの回数になっちゃうと思うので、また機会があったらお話ししたいと思います。
という今日のザ法人営業の秘密のメモ帳でした。
それではまた明日。
