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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日のテーマはですね、お客様が買うつもりがないことを示すシグナルを見逃してはいけないという話ですね。
もう営業をやっていると皆さんですね、自分の説明に夢中になって目の前のお客様が見えなくなることはあるんじゃないかと思うんですけれども、そんなお客さんね、結構見ているとですね、危険なサインをしているというね、その危険なサインって何なのかっていう、そしてそこからどう立て直すかみたいな話を立て直せるのかな、あのしたいと思うんですけども、これね、危険なサインっていうのをですね、
いろんな言い方あるんですけど、警戒シグナルっていうふうに呼ぶ人もいますね。商談中、お客さんが関心を失っているとか、もっと悪いと信頼まで失いかけているっていう、こういうサインのことを警戒シグナルと呼んだりする人がいるわけですけども、怖いのはですね、これが言葉に出ているときはいいんですよね。興味ないですとはなかなか言ってくれないんですよ、お客さんってね。
これが態度や仕草に滲み出るんですよね。じゃあどんなサインかっていうと、眠そうにしているとか、時計をチラチラ見ているとか、ぼーっとしている、あと関係ない資料に目を落としているとかね、あと急に他の電話に浮き始めるとか、あとね、オンライン商談の場合とか画面をオフにするみたいなね、これ裏で内職しているかもしれないみたいなことなんですけども、一個一個小さいんですけど、こういうのが重なってきたら、あ、関心が離れているなとね、
気づく。このね、こういうサインがまず出ることがあるよっていうことと、そういうことがあったら見逃しちゃいけないっていうことをね、ちょっと頭に置いておいてほしいんですよね。で、一番やっちゃいけないのはね、このサインが出たときに、あ、やばいってなってですね、巻き返そうとして、ここからグイッとさらに押すって、何とか次に繋げよう、ここで決めようとね、なんか挽回しなきゃっていうふうにね、思う。
これはなかなかね、経験上、私も経験あるんですけど、うまくいきませんね。ほぼ100%ダメな結果に出ると思うんですよね。いや、うまい人は、分かんない、挽回できる人いるのかな。私はね、無理だと思うんですよね。
なので、関心が離れている相手に力押ししてもね、距離が開くだけなんですよね。北風と太陽みたいな感じですけど、もうガンガンガンガン風を吹かせてね、コートギュッとむしろ固く心閉じちゃうみたいなね、こういうのとな感じですよね。
で、大事なのはですね、結構一回ね、一旦立ち止まることだと思うんですよね。セールスをしていくんじゃなくて、一回ね、止める。セールスを止める感じのところの方がいいと思います。
具体的にどうするかというと、止めてね、実際聞いてみるっていうこととかが効果的だったりもしますよね。具体的にはね、結構正直に聞いてみるっていう。今回の商品ってあんまり音舌のお役には立てないそうですかねとかね、これ勇気いるんですよね。
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でもね、聞いてしまった方が早いと思います。で、相手がね、逆に言語でね、「うーん、ちょっと違うかな?」とかね、「ちょっと今回どうかな?」みたいなねっていう風に言ったら、これはね、すかさず深掘りの際です。
いや、あの、それね、どうかなって、「えー、どうしよう?」じゃなくてね、「あー、よかったよかった。」って思った方がいいと思うんですよ、マインドとして。あの、ちなみにどの辺りがちょっとマッチしてない感じでしょうかねっていう風にね、踏み込むっていうことをやっていくと、お客さんと一回立ち止まってね、確認をするっていうことになるので、お客さんがね、言ってくれたらそれはめちゃめちゃありがとうございますんですよ。問題は言ってくれない場合の方が多いことなんですよね。
言ってくれない場合はどうするか。こっちから止めるっていう方がいいです。ここで初めてね、こう、本当の課題やズレとかが見えてくるんですよね。お客さん、実はね、あの、ま、例えばグローステックスとか、私ね、6ヶ月のね、あの、6ヶ月、こう、スマホを学習をしていて、そこで月1回でワークショップをするっていうね、こういうパッケージの比較的、あの、期間が長くて、あの、何人かで集めるっていうような商材とかを扱うときもあるんですけれども、
実はね、そのお客さんが、あれなんか全、なんか刺さってないなっていうときとかね、あれもしかして今回お探しのメニューとかと違うところがありました?っていうとね、いや実はですね、今回って時間かけられなくて人数も少ないんですよと。
新しく来た2,3人だけをちょっと受けたい、あの、ちょっと学んでいく必要とかがあって、そこがとにかく喫緊なんですよみたいな。お客さんが一番欲しいのは、単発で受けられる研修で2,3人すぐに教えてくれるような研修だったんですよね。
あ、なるほど。で、ここでね、あの、例えば、もっと期間の長い研修必要ですよっていうところとか、あとは、もっとね、たくさんの人を巻き込んで、あの、いっぺんに何人かで受けた方がいいですよっていう風に言うときもあるんですけれども、大体の場合ですね、お客さんがね、例えば今、今この場で火事で燃えてますっていうとき、消火器くださいって言ってるのにね、あの、火をね、もともと火を出さないようにするためには
このキッチンね、ちょっとあの、もっと防火剤とか入れた方がいいですねとか言ってもね、全く筋違いなんですよね。今欲しいのは消火器なんですと。あの、燃えにくいキッチンとかじゃないんですみたいなね、そもそものその再発防止じゃなくて、まず今火を消したいって思ってるわけなんですよね。
こういうことなので、その場合は一回立ち止まってお客さんが何求めてるのかっていうのを聞く方が良いです。逆にそれをね、一生懸命押しても、どんなに上手い営業の人でもね、僕売れないと思うんですよね、これね。
あの、これタイミングがもう悪いっていうときあります。で、まぁあの、まぁちょっとね、話外れましたけど、これってね、あの、よく私が話しているね、人間理解の話なんですよね。お客様がね、時計見るのも画面を消すのにもちゃんと理由があって、実際これどうですか?皆さん、営業の人ね、これ聞いてる人多いと思うんですけど、自分が株立場になったら、そうやってるでしょ。興味のあるね、あの、家電量販店とかね、行ってですよ。全然興味ないのにね、売り込まれてですね、あの、売り込まれて。
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それでうんうんって聞くんですけれども、その時ってなんかちょっともう先行きたいなとかね、周り見渡したりとかしてたりとか、時計見たりとかしてませんか?こういうことですよね。あの、こういう時にはね、止めちゃいけないんですよね。あの、無理に売り込んでもね、うまくいかないわけですよ。
ただね、あの、売ろうとするのを止めた瞬間に相手の本音って出てくる時があって、で、これ本音が出てきた時は実は次の言ってが見える時っていうのがあります。逆説的だけどこれがね、結果的に一番の近道だったりすることっていうのがあります。
例えば本音が出れば、今はね、例えばさっきのね、あの、ちょっと今とにかく新卒の研修のところを探しているんですっていう話があった時に、新卒の研修探しているっていう風に言っていて、ちなみにこれちょっと引いてみるとね、分かりました。ただ今回ちょっとあの、私たちの手元にはないので、もしあの単発の研修で良いのがあったら情報提供いたしますよと。
すみません、今回はちょっとお力になれないんですけれども、ちなみにこういう時って新しくね、入社する新卒の人とかが入ってくることって結構あるんですか?いやそれがね、あるんですよと。ほうほうなるほど、じゃあそうしたら、そんな時に毎回こういう研修って探してるんですか?いやそうなんですよね、探している、毎回これ逆に言うとリーダーである私が探さなきゃいけなくて、大変なんですよって。
なるほど、これってでもあれですよね、ちゃんとそういう新しく新卒の人が入ってきた時に、こういうことを教えるっていう決まりがあって、人事の人とかがそれ整えてくれてたら、結構なんかリーダーの何々さん楽じゃないですかね。いや本当にそうなんですよ、でもうちの人事ってなんか何もやってくれてなくてですね、そんな研修の仕組みとかもないんですよ。
なるほどなるほど、これ例えば半年に1回、なんか新しく入ってきたオンボーディングの人たちとかが来たら、そこでまとめてこういうマーケティングの研修とか受けさせるっていう風にしておけば、ちょっと間ね、何人か集まるまでに時間がかかりますけれども、毎回ね、毎半期ごとに入ってくるんだったら、そういう方が効率的だし、リーダーの何々さんもいちいち教える手間とかやらなくて簡単じゃないですか。
確かにそうですね、今回はちょっとあれかもしれないですけど、単発の研修ないってことですけど、人事の人にそういう仕組みが現場でも助かる仕組みとか作ってもらえたりしないかというので、1回ちょっと話しましょうかみたいなね、とかみたいな感じで、次の商談の機会につながるみたいなことが結構あるわけですよね。
で、今なんとなくね、今お聞きいただいてわかったと思うんですけど、これ実話です。実話でやっぱりありました。目の前のリーダーの人には、現場の事業部の方なんで、長い研修とか一旦必要じゃなかったんですけれども、困っている課題はあったんですよ。困っている課題はあって、現場の人がね、なんで毎回俺教えなきゃいけないんだよ。
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毎回毎回手配して、手続きして、俺だって忙しいのにね、忙しくてこんなこと、メンバーのこと教えてる暇ないのにね、なんでやってなきゃいけないんだっていうようなね、本音みたいなのがあるわけですよ。っていうときに、今目の前の人じゃないけれども、その横の人、別の人に商談の機会を得られて、この人はね、この商品、いい商品かもしれないから、ちょっとつないだらいいかな、じゃあわかりました、つなぎますよって言って実際につないでくれたんですよね。
その時は売れなかった、そのね、リーダーの人たちには売れなかったですけど、っていうところです。なのでね、ちょっと話長くなっちゃいましたけれども、無理にね、警戒シグナル出たら無理に売ろうとしてもダメです。一旦フェイルスを止めてみて、引いてみて、見ましょうと。
で、どこでね、相手の本音が出てくるところとか、課題マッチしているところがないかっていうのを、冷静に探しましょうというようなところですね。はい、押す場を押すほどね、逃げていくお客様の心はですね、なかなかこう止められないものですから、一回止まって冷静に見て、こちらから聞くようにしましょうと。
その時にね、今スッと開く場合もあれば、今は開かなくても、後でね、結果的にそのお客さんとうまくいく、別の人とうまくいくっていう可能性とかもあったりするので、ぜひですね、なんかちょっと頭に置いておいてみてくださいという、今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。こんな話をしておりますけれども、ぜひね、フォローをお願いいたします。はい、The法人営業の杉本でした。それではまた明日。
