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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
今日はですね、購買シグナルについての話をしたいと思うんですけれども、 お客さんっていうのはですね、なかなかこれを買いたいです。言う人も全然いますけれども、なかなか買いたいっていうことを 面と向かってまだ言わないんだけれども、
買いたいっていう動作が出ているみたいなことがあるんですよね。 購買シグナルっていうのは、一言で言うと、お客様が買うことに前向きだっていうことを示しているサインのことなんですけど、
これが言葉に出ることもあれば、言葉じゃない書作とかね、 いわゆる非言語のシグナルになることもあるわけですよね。
非言語のシグナルなんですけど、体は言葉より正直っていうようなことがあってですね、 これなんとなく皆さんね、経験者の人はわかると思うんですけど、声に活気が出てくるんですよね。
目はちょっとこっちを見て輝いている、うんうんと頷いてね、同意をすごい示している。 あとね、体とかが結構なんとなくこっちの話しているのがね、私とかだとすると、そっちの私の方に体全体が、顔だけじゃなくて体全体がこっちに向いているっていうね。
で、表情は結構リラックスしていて、ねこやかな表情になっているっていうようなことが多いとよく言われていますけど、これ人によって、ちょっとあるないがあったりとか、 ここは濃く出る、ここは低く出るみたいなところがあるんですけれども、
あとね、体全体が結構前傾性になるっていうのはね、実はよく知られていることだったりするんですけれども、ここをいくつかのポイントっていうのを見て、顔はちょっとこう引いているんだけれども、体はしっかりこっちに向いているとかね。
ちなみに逆にね、すごくうんうんっていうのは頷いているんだけれども、体は自分とは違う方向に向いている場合っていうのは興味がないとかね、これ逆もあるわけですよね。
で、まあ難しく考えなくていいんですけれども、これね、自分自身が何か欲しいものを目にしたとき、そうやって営業受けてこれ買いたいなと思ったとき、どんな状態になっているかっていうのを思い出してみるとですね、実は同じことをしているはずなので、
買いたいものを前にすると体が勝手に語り出すっていうような状態になります。
で、ちなみに言語のシグナルもちゃんとね、捉えなければいけなくて、いくらですかっていうだけじゃないわけですよね。
これとりあえず聞くこともね、実はあるんで、これだけではいくらですかっていうのはね、結構実はね、買う気がない人でも実は聞くことっていうのが結構ありますね。
で、分かりやすいのは導入に向けた手続きの話とかはまあもうこれはもうほぼ買う気満々、これみんな分かりますと。
あとね、ちょいちょいあるのが実際にあるのはサービスの中身を具体的に聞かれることとかですよね。
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例えば私はですね、今GrowthXという会社でマーケティング人材のね、スマホで6ヶ月学習して月1回ワークショップを行うというこういうパッケージの研修サービスを売ってますけれども、
6ヶ月10名以上のマーケティング人材育成研修を提案しているとしたときにしているとですね、
例えば途中で人の入れ替えはできますかとかだったりとか、カリキュラムはカスタマイズできますかっていうようなことが聞かれているですね。
で、これ2つ何か共通点があって、必ずしもこれを2つが出てきたから買うサインというわけじゃないんですけれども、
少なくともちょっとね、他、買わないという状態よりも興味を持った質問であることが多くて、
何が共通点かというと、自社で使っている場面を想像しているんですよね。
自分ごとか自社ごとかになっている証拠のシグナルだったりします。
例えば途中で人の入れ替えができますかみたいなところだと、
何ていうのかな、人の入れ替えができますかっていうところだと、
例えば追加で1人、2人、3人っていうふうなところがあったりとか、
入れ替えだったら多分人事異動とかがかかるなと。
この6ヶ月のコースで3ヶ月後に人事異動とかがよくある木だけど、そういうときって対応できるんだろうかとかね。
これってある程度入れるっていう前提がないと出てこない質問だったりしますね。
あと、カリキュラムカスタマイズはできますかっていうのは、
これは買う気というよりも、ここはいいと思うんだけど、ここはちょっとなって思っている部分があるとかのケースですよね。
その場合は、でも今買うサインではないんですけれども、いいと思っている部分があるっていうこと。
だからこの部分は変えられるのかって聞いているわけですよね。
というようなところなので、これ勾配シグナルっていうふうに言ってもいい部分かなと思います。
こういうのを実は見逃しちゃうと、考えてくれてるんだなっていうところを見落としてしまうことがあると。
結構見逃しちゃいけないシグナルって、今グロースXの話で何回もやりましたけれども、
いくつかちょっと特徴みたいなものを挙げていくと、
さっきもちょっと言ったんですけど、主語が自分語とかする。
御社のサービスは?って聞いていたものが、うちの場合は弊社だとこういうことになるんですけどっていう、
自分で会社の話を質問してくるっていうのは、これ想像しているっていうところなんですよね。
2つ目で、意外とかもしれないですけど、ネガティブな意見とか反論が出てくるみたいなケースは、
実はこれ勾配シグナルであるケースもある。
何でかっていうと、ここが懸念でっていうところは、
入れたいんだけれども、このボトルネックがあって解消しなければいけないんですっていうことを言ってくれているっていうことだったり、
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例えばこれ、上司がこう言いそうでっていうような不安とかね、ボトルネックをぶつけてくるっていう。
あとは、例えばセキュリティの問題でとかね、
これ言い方もあって、断り文句のために言っているケースもあるんですけれども、
本気で検討しているサインの場合でも、実はネガティブとか反論っていうのは出る可能性があって、
どうでもいい相手には実は質問とかも出てこないし、反論もしないんですよね。
断りとか反論っていうのは、実は始まりのケースというか、良い兆候のケースっていうのもあるので、
ここは注意しなきゃいけないですね。
あと、よくある購買サインというのは、購買の言語化のところで行くと、
社内のキーマンとかタブ書の名前が出てくるみたいなね。
例えば、ゲートキーパーの役であるこれってちょっと導入するためには、上司室にも説明しなければいけないんですけれども、
そうですけど、再度もう1回30分でいいで説明してもらってもいいですかとか、
上司室に見せるための資料とかってありますかみたいなね。
社内を巻き込む話が出たら、結構倫義をルートの頭の中で描き始めてるっていうケースが多いですよね。
あと、結構過去形とか未来形の話みたいなのがあったときに、
例えば、前に実は別の試したときはですね、みたいな話とかがあって、
こういう過去失敗をしてるんですけど、御社は大丈夫でしょうねみたいなね。
導入したらまずどこからとかね。
実写で運用しているつもりで、導入したらまずどこから取り組めばいいんですかと。
どういうサポートが得られるんですかみたいなところで、運用していくつもりの時間軸というか質問が動いてたりします。
あとね、意外かもしれないですけど、購買サインで沈黙っていうことも結構あったりしますよね。
資料を結構実はじっと見て黙り込むっていうときに、なんか焦ってかぶせようとしちゃうこともあるんですけど、
実は沈黙しているときって、これ経験上なんですけれども、
お客さんが実は結構ちゃんと頭の中で電卓弾いて考えているとか、
導入のロジックを頭の中で考えていると、説明しようとしている算段をしているみたいな場合があったりしますね。
こういう場合はね、実はけたに邪魔せず待つ。
これ待ってないんですよね、なかなか人ね。
で、私はね、沈黙が始まったってなったときに、
1、2、3、4、5、みたいな感じで5秒数えるみたいなね、
ことをやってみたりするっていうのもありますよね。
5秒はね、大抵黙った方がいいかもしれない。
で、5秒ゆっくり数えていくとね、10秒近く黙るんですけど、
意外とこの10秒長く感じるんですけど、お客さんにとって大事なベース、ことっていうのがあったりしますね。
あと、このシグナル拾ったらどうするかっていうときに、
商品説明をかぶせ続けないっていうのが結構大事で、
一歩踏み込んで聞いてあげるというか、質問してあげると、
相手がね、さっきちょっと言った勾配シグナルって、
実は一番多いのは自分ごと化することなんですよね。
実写で導入したらこうなるなっていうふうに考えていくところなので、
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一歩踏み込んでお客様目線に立とうとして、
もし導入をされるとしたときにどこから始めるのが良さそうですかとかね、
ボトルネックになりそうなところとか、説明に困りそうなところってありますかとかね、
そういったことを実は言ってあげると、
実は今回のケースだと、このやっぱり費用対効果の部分っていうところがどうですかねとかね、だったりとか、
いや、実はマーケティングっていうふうに言ってますけれども、
うちの上司ってマーケティング分からないので、別の言葉に言い換えられませんかねとかね、
いろいろそういうようなことが出てきますね。
大事なのは、この購買シグナルというのは、クロージングに近づいてくる相手だと同時に、
相手が社内を説得する材料を導入していくための準備とかですね、
導入していくときにサポートをしてあげるべきタイミングだということでもあるんですよね。
前にお話しした、納得と説得をする。
納得をしたので説得をしなければいけないになるこの瞬間ということなんですよね。
なので、今日はですね、少しマニアックかもしれないですけれども、
非言語のシグナルだったり、言語のシグナルで購買シグナルっていうのがあって、
この購買シグナルが出てきたときに一つモードをね、自社ごと、
自分たちのサービスはっていう説明からお客様側のほうにして、
だって御社はっていうふうに言い換えるタイミングだったりサポートをしていくっていうような、
お客様側に一緒の席に座っている感覚で、
お客様側から一緒に景色を見ていくような感覚になっていくのが大事だよっていうような、
ちょっとマニアックな今日のお話でした。
はい、というわけでザ法人営業の杉本でした。
またぜひですね、お話をしていくのでフォローもお願いします。
それではまた明日。
