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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
今日はですね、お客様を買う気にさせるワードピクチャーについてお話をしたいと思うんですけど、
ワードピクチャーってあんまり聞いたことないかもしれないんですけれども、
今日話を聞けばですね、なんとなくそういうことかっていうのは分かったりすると思うんですよね。
皆さん、ちなみにですね、お客様に売るときに何を語っているかっていうところなんですけれども、
よく扱う商品とかソリューションとかサービスによって違うと思うんですけど、
スペック、価格、機能、納期みたいなね、ここら辺の基本情報だけを語っている人っていうのは結構いるんじゃないかと思うんですけどね、
これもちろん大事なんですよね。ただ、人が本当に買おうとするときってどういうときなのかっていうところをちょっと掘り下げて考えてみたいと思うんですよね。
私、20年法人営業やってきまして、売っているのは基本ね、企業向けなんですけれども、人間相手に売っているわけですよね。
お客様がね、物を買うときって合理的なロジックっていうのは法人だと絶対必要ではあるんですけれども、
一方で本当に最後買うというふうに担当者が決めている、その担当者が買う気持ちを買うというところの背中をまさに押しているものっていうのは、
ロジックよりも感情であるっていうような気がずっとしております。
そして、この感情を呼び起こすものは何なのかっていうと、これはイメージなんですよね。
これは例え話でちょっと言ってきますと、例えばね、車を買うとしますと。
車を買うときって、車を持っている人とかはね、何人乗りの車とかとか、スペックとかね、そういったものはもちろん見ていると思うんですけど、
買うとき考えてみてほしいんですけど、車を買うときの本当の理由って何かっていうと、実は何個かあると思うんですよ。
例えば私とかね、家族持っている、結婚して子供がいるみたいな人とかだと、家族で休日に楽しく旅行をしたいとか、
車でね、どこでも旅行していって休日のときにはですね、それで大切な思い出作りをしたい。
つまり家族と一緒に出かけて、子供たちを後ろに乗っけて出かけていって、子供が公園ですごく笑顔で遊んでいる、
泥だらけになって遊んでいる、プールとか海とかでね、すごく弾けるような笑顔をしている。
それでよかったな、これで海とか来て、ちょっと仕事で疲れてたけど休日ね、やっぱり来てよかったな、これが大切な思い出だったな、みたいなね、こういうことなんですよね。
車っていうのはその思い出を作るための道具なんですよね。
高級フレンチを予約するっていうのもあるとしましょう。
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高級フレンチを予約するときにね、これは有名なシェフがいて欲しいつつで美味しいから、もあると思いますけれども、本音はですね、
例えばこれが付き合ってるカップルとかだったら男性の人、予約しました、高級フレンチをね。
これは美味しい料理を食べたいとか欲しいつつっていうことが大事なんだけど、一番大事な本音は彼女の前で、あるいは奥さんの前でちょっといい格好したいからっていうことだったりしますよね。
ロジックじゃなくて感情が人を動かしてるんですよね。
ところがね、一つね、お客さんに売っていくときに、お客さんにはね、今車の話だとね、そういうふうに感情を呼び起こした感じになりますけど、
皆さんがこういうイメージを実は持っているわけではない。
なんとなく買いたいと思っているけれども、そのイメージが具体的に見えてないんですよね。
これ個人でフレンチを予約する人、車を予約する人、あるいは法人だったら、自分たちの人事のシステムを買おうとしている人、皆さんそうなんですけど、
そのイメージが明確に見えてない、なんとなく欲しいどまり、あるいは欲しいと会社が言っているどまりで、
実は自分たち、自分の自社が本当に何を望んでいるかっていうのは言語ができていないことが多いんです。
こんな時にですよね。こんな時だからこそ、セールスの出番なんですよね。
そしてここで使うのが、今日言っているワードピクチャーなんです。
さっきね、車の事例とか高級フレンチの事例でお話ししたと思うんですけれども、
ワードピクチャーというのはまず何かというとですね、
お客様が我々の売っている側の商品やサービスを使っていくと、どう感じるかっていうのを言葉で情景として描いてあげることなんですよね。
これちなみにね、ワードピクチャーという言葉、私がずっと教科書にしているですね、
ずっとというか、ずっとなんですけど、若い頃から教科書にしていたデール・カーネギーさんのですね、
デール・カーネギーさんの人を動かすという書籍が有名ですけれども、
私はですね、人を動かすものの名著だと思うんですけど、
セールスアドバンテージというセールス向けの本があるんですよね。
この本にワードピクチャーという概念が書いてあります。
これデール・カーネギーの本だけではなくてね、
これ実際いろんな本とか営業の人はね、聞いたことは、ワードピクチャーという言葉はなくて、
もうこれ大事だなというのはね、聞いたことどこかであると思うんですけれども、
もう一回言いますけれども、お客さんが我々の商品とかサービスを使うとどう感じるかを、
言葉で情景として描いてあげることです。
はい、これですね、大事で本当に効くんですよ。
ちょっとイメージしてみて欲しいんですけれども、
ちょっと、何だろうな、私法人営業ですけど、
ちょっと法人じゃない例が出て恐縮なんですけど、
私自身も感じて、あるいは私の友達がね、
いろいろ実は家とかマンションとか買ったりする人が最近多くて、
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話聞いたことがあるんでね、
ちょっとこの不動産営業の例を挙げてみたいんですけどね。
例えば、これも私実際聞いた例なんですけど、
あなたが結婚をしていて子供も生まれて、ライフステージが変わった。
この夫婦揃って働き盛りなんですよ。
そこそこ30代前半と後半ぐらいのカップルで、
まさにイフガフィー働き盛りなんですよね。
働き盛りででも結婚して、めちゃめちゃ忙しいけれども子供も生まれて、
ただここで1年復帰して家を買おうと思ったんです、この2人は。
少し背伸びしたタワーマンションに手頃な物件を見つけたんです。
最近タワーマンション高いんですよね。
高いんですけれども、ちょうどいい手頃な、手が届きそうな物件を見つけたんです。
さあそこで2人は問い合わせます。
この営業、何社かに問い合わせて、
1社目の営業は32階の高層階で地区5年です。
南向きで日当たり旅行、これでこのお値段はお手頃ですよと言うわけです。
ちなみに大体の不動産業はこういうトークしますね。
この2人は思ったわけです。
2人で頑張って手が届かないわけではないと思ったけれども、
冷静に考えて高い、高いな、やっぱりちょっと無理かなってなって、
1回そこはちょっとやめたんですよね。
マンションはちょっと違う別の物件のところなんですけど、
ほぼほぼ同じです。
30何階高層階で地区5年から10年ぐらい、
南向きで日当たり旅行、同じようなマンションだ、
しかしやっぱり金額も同じぐらいか無理かなって思いながら、
2人目の営業の人と会うわけです。
2人目の不動産営業の人は1人目の人と違いました。
まず、このお二人がどんな働き方をしているのか、
何を大事にしているのか、
どんな家に住んでいきたいのか、
どんな未来を描いているのか、
しっかり話を聞いてくれました最初に。
最初にしっかりとお茶を飲んで話を聞いてくれて、
そこの中から進めてくれているんですね。
そして物件を見に行きました。
その上で語るんですよね。
この物件、確かに決して安くはございません。
ただ、見てください。
この32階の高層階ですけれども、
高層階、これ夜と今見ているの昼ですけれども、
夜見てほしかったですね。
夜遅くお仕事から2人が帰ってきました。
大変なお仕事ですよね。
帰ってきた時にドアを開けると目の前に夜景が広がっている。
そして窓の下には、実は気づかないかもしれないんですけれども、
川が流れているんです。
水辺の音が聞こえる。
夜は聞こえないんですけれども、
この水辺の音というのは忙しいお二人にとってすごく大事なものですよ。
休日、そこで降りていくと近くに川の水のせすらぎの音が聞こえる。
1週間働いた疲れが解けていきます。
休日は日当たりのいいリビングでご家族揃って、
ゆっくり朝ごはんとかも食べられますよね。
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各界にゴミ捨て場もあるので、
パッと捨てて忙しい毎日でも手がかからない。
ここって実はお二人にとって地方から出てこられたんですよね。
都会で今頑張られている。
あなたとご家族の都会で頑張る拠点であると同時に安息の場所なんです。
お二人にとってすごく大事な場所にここはなるんじゃないかと私は確信しています。
という売り方されたらしいですよね。
どうですか。
同じような物件で同じような値段なんですよ。
校舎の営業の方がここに住みたいというふうに本気になりませんかみたいな。
ちょっと私が聞いた話でもあるんですけど。
違いどこかというところなんですけど、
分かりやすく一人目はスペックを説明しました。
二人目はお二人がなぜ買うのかというのを焦点を当てて、
その二人が望んでいる暮らしそのものをイメージさせました。
この二人が考えている言葉とか、
これをこういうふうなことを話したわけで、
こういう生活をしたいですというふうにこの二人は実は言ったわけじゃないんです。
どんな仕事をしていてどういう働き方で何に困っているかみたいなところを聞いたときに、
その物件、不動産のタワーマンションの高層階の物件が、
二人にとってどんな生活、どんな未来を想像するかということを形にして話してみたんですよね。
もちろんこの不動産営業の人が語ったことは完全に一致しているわけではないかもしれないですけれども、
でも想像してみてくださいというような言葉を言ったんですよね。
さらに言うとこの営業の場合で一方的に、今ちょっと分かりやすく膜仕立てますけど、
二人と会話をしながらやっていくっていうのもいいかもしれないですね。
よりお仕事から帰ってきたとき、どんな情景が広がっているといいと思いますか。
ここって目の前ですね、すごくキラキラと星のように綺麗なんですよ。
奥見てください、レインボーブリッジが見えるんですみたいなね。
どうですかって聞きながら、なるほど、そんな姿が見えるんだみたいなところで会話をしながらということをやっていくと、
二人が一緒にお客様目線に立って一緒の未来を見渡してみるということが、
このワードピクチャーを使っていくことを意識しているとできるんじゃないかなと思うんですよね。
法人営業でも同じで、処理速度が30%向上しますというだけだと響かないかったりしますよね。
これがもちろん響く、説明の倫理のところだと説明で響くんですけれども、
ところが目の前に担当の人がいるときに、毎晩遅くまで残っていた現場の人が定時で帰れて、
家族と夕飯を食べられるようになりますね、みたいな状況。
これがそのままじゃないかもしれないんですけれども、決済者とか導入推進者の場合であると、
良い人であろうとするというような性質がある人というのがいますよね。
そうなったときに現場の皆さんが、でも実はこれで作業が削減できて、
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2つのパターンを今思い描くんですけど、私だったら。
古き良き日本の企業だと残業に厳しいんですよね、今ね。
労働組合とかがいたりして、そのときに責められるのは管理者だったりするんですよ、残業ばっかりしていると。
というときに、この処理速度が30%向上すると、
皆さんがね、現場の皆さんを早く帰って、もう絶対感謝されると思いますし、
あなた自身がね、いつも結構厳しいじゃないですか、労働組合とかの目とかもありますし、
そのときに、すっと皆さんが帰ってくれる状況になったら、
すごく何々さんも楽じゃないですか、みたいなね、さらっと言ってみてあげると。
現場が変わったと社内で言われる立場になりますね、というような未来をね、
こんな直球で言わなくてもいいかもしれないですけど、こんな未来を描いてあげると。
ポイント2つありましてですね、
1つはこの、実はワードピクチャーというのは妄想じゃいかんのですよね。
妄想じゃいけないので、その描く前にちゃんとね、聞くことなんですよね。
相手が何を大事にしているか、どんな課題があるかということを、実は聞くことなんです。
これは個人の営業にしても法人の営業にしても同じだと思います。
刺さる状況を描くためにはちゃんと聞くこと。
で、さっきの不動産営業の2人目の営業がやっぱりちゃんとヒアリングから入っているっていうのは、
これ偶然じゃないですよね。
で、やっぱり機能ではなく、その人の生活や感情がどう変わるかっていうのを、
情景を思い出しながらイメージすることなんですよね。
主語を商品からお客様自身の目線に移してあげて、
そのお客様自身が何を見ているのかっていうところを語ってあげるということなんですよね。
で、ちょっと余談なんですけれども、
営業をこの観点で実はイメージ、ワードピクチャーを描いていくときに、
描いていくための訓練をどのようにするかっていうときに、
実は2つあるんじゃないかと思っていて、
最近僕ちょっと読めてないんですけど、1個は小説ですね。
やっぱり文字のところから頭で情景を描いていく。
っていうことはやっぱりね、これ実は、
情景を読む、小説を読むとか歴史小説が好きな人とかっていうのは、
これがやっぱりすごく上手い気がしますね。
で、あともう1個。
僕ね、これはちょっと人によるかもしれないですけど、古典落語をお勧めしますね。
落語です。私大好きなんですけど。
落語っていうのはすごいですよ。
ワードピクチャーの塊ですよね。
言葉で説明しているけど、とにかくどんな情景を描かせるか。
上手い落語家の真打ちみたいな人っていうのは、
やっぱりここが本当に上手くてですね、
なんかこう、その世界に入っちゃいますよね。
で、パッと本当は、まざまざとこのね、
生き生きと江戸時代の人の絵が見えるような語り口をしますよね。
これ、実は結構大事だったりしますね。
お客様はですね、スペックっていうのも大事なんです、これ。
納得。スペックはね、それを買うときに
結果を落とし込んでいくとどういうことなんだろうっていうようなものではあるんですよ。
ただね、スペックで納得するんですけど、
情景で決断を買う後押しを実はしてたりすると思いますね。
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私たちが売っているのは商品そのものじゃなくて、
その先にある、商品が提供する先にあるそのお客様の景色なんですよね。
というようなところ、めちゃめちゃ長く語ってしまった。
すいません、15分話してたね。まずいですね。
長すぎました。すいません、反省なんですけれども、
こんな感じでこのワードピクチャーというところを
ちょっと私も熱く語ってしまいましたけれども、
これ、過去語ってなかったんだよね。
なんかめちゃめちゃ大事なことなんだけれどもね、
ちょっと語っておりませんでした。
でもすごく大事なことだと思うので、
今日お話しさせていただきましたが、
こんなめちゃめちゃ今日話した大事な話のようなこともあれば、
ゆるい話もありますけれども、ぜひ聞いてください。
はい、というわけでね、またフォローして、
また次の回をお待ちください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
