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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 はい、今日201回目ということでですね、前回200回を迎えたタイミングでですね、ちょっと重めのテーマ
逆算思考に基づく営業設計の大切さについてですね、 トリガーをちょっと引いてみたんですけれども、これ第2回、そのシリーズの中の第2回ですね、
この回から聞いてくださっている方もいるので、ちょっと簡単に前回振り返ると、 逆算思考に基づく営業設計の大切さっていうところで言いたいのは、
営業のうちでいって、しばしば自分たちが何をするかっていう、どっちかというと自分目線でやっぱり考えてしまいがちなんだけれども、
大切なのは、実は向き合っているお客様が、頭の中で向き合っているお客様が何をしてほしいかから逆算して設計するっていうことが大事だっていう話をしていました、前回ですね。
それって一つの点じゃなくて、受注してから継続して付き合ってもらうことも当然会社全体としてはありますけれども、まず一つ受注というゴールを置きますと、
受注まで続いていくことが大事で、受注まで続く連鎖なんですよね。
例えば、憲法施策でやったら本を受け取る、それを読んでみて開く、関心を持つ、相談したくなる。
それで、なるほど、課題が特定できて、解決策は何個かあるうちのこれがいいな、よっしゃ上司どうやって説得しようかな、説得できました。
任意を挙げました。役員会議にかかりました。問題なく通っていきました。
セキュリティのところのチェックとかも終わってようやく発注ができる。提案していた営業はようやく発注いただいたみたいな感じで、長いわけですよね。
とにかく特にエンタープライズの世界ではこれが行ったり来たりするわけで、こうやって状態の鎖があるわけなんですけど、
この中で一番切れやすい点に手を打っていくっていうことが、実は営業全体の設計の根っこだったりするという話もあります。
余談ですけれども、これって営業一人でやることではなくて、実はそのマーケ担当の人だったりとか、あるいは縦の関係でいくと上司と部下、あるいは別の部署の人、
いろんな人の関係とアクションがあって、実はこの鎖がつながっていくっていうことになりますね。
前回はこの番組のちょうど200回目の記念会でもあったので、ここら辺は長く話しましたけれども、よかったら聞いてみてくださいと。
この逆算で設計するという考え方、抽象的なままだとちょっと使いこなしにくいので、前回も言ったか忘れちゃったんですけど、
具体例としてお客さんに自分たちで書いた憲法の経営人が書いた本を届けるだったりとか、あるいは会社で書いた書籍、
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これがもしかしたらレポートとかペーパーとかでも何でもいいんですけれども、
お客さんに自社のお客様に役立つような情報とか提案が書いてある提案に関わる本を送るという営業の施策を取り上げてみたいなと思っております。
この憲法を例にとりながら、本当に伝えたいのは逆算設計の勘どころなんじゃないかなというところを思っているので、ぜひ聞いてほしいです。
これはちなみに本じゃなくても、実はよくあるお手紙施策とかでも同じかもしれないですよね。
手紙を送って終わりじゃなくて、送って開いてもらって、開いてもらって読んでもらった後に商談に申し込んでもらうという、ここが大事なわけですからね。
ちょっとこれ憲法に今回したいと思うんですけど、本とかだと、本を送りました。
本を送ると、実は大抵の相手から結構無償で送ると、大体マナーとして、特に管理職経営層の方だと、ここ結構しっかりとちゃんとお礼が来たりするんですよね。
これ交換持ってもらえた、特に自分が書いた本だと嬉しいとなるんですけども、商談につなげていく施策としては、商談に申し込んでもらえてなかったらしょうがないですよね。
関係は良くなったまま進まず終わっていくということがあり得ます。
いつも、しかも良い感じでお客さん満足してもらったって終わるから、失敗だと捉えにくいんですよね。
そういう意味では難しいです。成功と捉えがちだけど、実は商談獲得数としては失敗に終わってしまうみたいなことがよくあったりします。
憲法に限った話じゃなくて、資料でも手紙でも同じなんですね。セミナーとかでも一緒で良い話でしたと。
満足度がすごく良かった。形は違っても全く同じ構造の失敗が、実は営業全体のオペレーションの中であちこちで起きるということがあって、
なんでこれが起きるのかというときに、逆算思考で考えていくと、はっきり見えてくることがあるんじゃないかなというふうに私は最近考えているんですけれども、
本当のゴールは営業にとって一旦受注なわけですよね。その手前に商談とかがあって、その手前に書籍であれば読料がありますと。
本を読みましたと。これが途中の通過点なんですけれども、ここが漏れやすい、切れやすい、鎖で言うとちょっと切れやすいところで、
満足として鎖が切れちゃうんですよね。
ちょっとここが大事なポイントだと思うんですけど、読むという状態と会うという状態は全く別で、
例えば本を読み終えました。自分が本を送ってもらったと考えてほしいんですけれども、次の行動ってなんだろうと。
よし商談に申し込もうじゃなくて、本棚に戻すとかだったりするんですよね。
読み終えた人は、人の行動として、結構読むと会うにはバックリと崖が空いているようなイメージがあったりするわけですね。
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ここでちょっと大事なポイントとして、多くの人はこの試作の中身を一生懸命良くしようとすることがあります。
本だったらもっと刺さる内容に、資料だったらもっとわかりやすく、手紙ならその中身。
中身はもちろん大事なんですけれども、実は逆算で見えてくるのは、中身以上に、ここの断絶のところに橋を架けていく活動というのが、
実はこの設計の本丸であるような気もするという気がするんですね。
どんだけ中身が良くても、次の行動に繋げていくこの橋がなければ、
相手は向こう側、ここでいう障段に渡ってこない可能性が結構あるんじゃないかというのが、私も痛い経験上すごくあるんですよね。
この橋という、私が言っている例えでいうこの橋、どう架けるかというときに、
例えば、憲法の例でいくと、いくつか柵があるような気がしていて、
本の渡し方そのものにコツがあるんじゃないかと。
今日の確信だったりするんですけど、
普通に良い本というのは、読者の疑問をきれいに解消して納得させて満足させる。
これが良い本じゃないと、そもそもお客さんがいい思いをしないというところがあるので、難しいところなんですけれども、
少し矛盾点があるような気がしていて、細かく言うと、
良い本というのは、すごく良い本だとすっきりするんですよね。
読んだ後、ああ、わかったというつもりになるんですよ。
いわば、ここに問い合って、この中に書いたって解決させて、
読んですっきりというところになるわけです。
ところが、読んですっきりして本樽に戻されちゃうと商談につながらないんですよね、
営業の世界だと。
これが逆に良い本であればあるほど、すっきりしてしまって満足してしまうという、
ここが難しいところなんですよね。
本樽に戻して終わり。
ここでちょっと工夫が必要なんじゃないかなと私は思っていて、
読み終えた瞬間に、こうなればいいんじゃないかなとなるわけですよ。
商談をして話してみたいとなるのは、
ここまではよくわかった。
うちの会社の場合、具体的にどうやればいいんだっけみたいなところが、
というふうに疑問を思ってもらった結果、
相手が答えを持っているんじゃないか。
答えを見つかる、もしかしたら参考になるんじゃないかと思ってもらうと、
話してもらうような気が、話してもらえるんじゃないかというところがあるわけですね。
言ってみると、わかったんだけれども、
さらにその先にある答えを求めたくなるような、
もやもやを残していくという、
戦略的にもやもやを残していくというのが、
実は大事なんじゃないかなと思っているんですよね。
何が問題なのか聞くのかみたいな、
あと全体像とかのね、
ここって結構抽象、
大体本というのは万人にある程度書いているので、
抽象的、本質的な内容というのが書かれていることが多いです。
良い本の場合ね。
これ私の勝手なある、
もちろん具体例がしっかりしているものもありますけれども、
なるほどっていうね、
鮮やかに本の中に書いてあるところに対して、
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ところがね、
大体の場合は具体が問題になるわけですよね。
法人の場合は、
大体の場合において、
この会社固有の事情とか、
特徴というのがあります。
実際は抽象的な概念に落とせても、
実はそこってね、
お客様自身も、
具体的に自分たちだったらどうなんだろうという、
固有の事情があると皆さん、
大体考えていますよね。
この時にね、
相手のね、
なんていうのかね、
中身をね、
こちらからすると、
お客さんの事情というのを知らないから、
この最後の空白というのは、
本の中身だけだったりとか、
一般的な話では埋まらなくて、
だからこそ、
お客さんとの会話によってですね、
私たち側もお客さんの情報を聞くから、
何かこうなんじゃないですかと言えるし、
お客様側もカビ打ちをしていて、
その会話をね、
キャッチボールを繰り返していくことで、
なるほどって自分の中の考えを固めていけるわけですよね。
この時にこちらから会ってくださいというよりも、
相手が会いたいと思わせるように、
どういう行動をするかというのが、
橋の正体ですね。
もう少しちょっと具体、
実務に落としていくと、
本を渡す時に、
均等にね、
読んでくださいっていう、
これはこれで大事なんですけれども、
例えばね、
実はちょっとこれ、
全員でやるの難しいんですけれども、
問いを一つ立てるっていうケースが、
何かうまくいく場合があると、
私は思っていて、
御社のケースだと、
多分この第3章のこの考え方が、
論点になりそうだと思うので、
そこだけでもね、
ぜひ読んでどう感じたか、
ぜひ聞かせてくださいみたいな、
何か解決策の中に、
ちょっと問いをね、
紛らわせて、
読む中に、
御社の場合だと、
ここを考えてみてくれませんか?
っていう問いをね、
立てておく。
で、そこで問いを立てるとですね、
そこの問いを立てた後に、
答えが必要になるんですよね、
構造的に。
その答えは何なんだろうと、
考えさせる、
上質なこう、
何か未解決感みたいなものを、
持ち帰ってもらうっていうのが、
実は最後、
ひと手間できるかできないかが、
返信率を大きく変えるんじゃないか、
っていう気がしてます。
で、私ちょっとこれ、
そういう意味だと、
今こういう風に言ってますけれども、
憲法施策で全員にこれをやっていくのって、
結構現実に難しい部分もあるんですけれども、
私がこのお客さんって決めた場合、
例えばこれがアカウント営業とか、
自分が担当しているお客さん業界が、
限られている場合には、
その問いをね、
用意しておいて、
そこをぶつけてみるっていうことが、
実はできるんですよ。
これ、
まんべんなくね、
まんべんだらりんと、
全業界、
全職種にやっている場合は、
これをやっていくことって、
現実的じゃないんですけれども、
これがエンタープライズ営業の場合は、
逆に言うとね、
お客さんのところの状態とかっていうところに、
焦点をフォーカスできるので、
フォーカスできるということは、
そこに対する問いができてね、
例えば、
20人、30人にその業界、
特殊性のあるところに見て、
特殊性のある業界っていうふうに、
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セグメントできると、
その人たちには皆さんにね、
メールを、
そういう問いを投げかけながら、
メールを送ることができるし、
あとは自分が担当の顧客、
超大手の顧客だと、
私も経験ありますけど、
2、3社しか持ってないじゃないですか。
その2、3社のお客さんに、
特化した状態で、
こうじゃないですかっていう投げかけをできるとですね、
実はお客さんに問いを投げかけた結果、
その答えを知っているんだろうなって、
ある程度知っている専門性がないと、
ここに対してお客さんに、
いざ商談になったときに、
なんかもやもや感が解消しないみたいな形になっちゃったりするわけなんですけれども、
ここのね、
上質な未解決化を持ち勝ってもらうための、
読んでくださいだけではなくて、
御社だったら、
この部分のところが、
特に論点になりそうなんですけれども、
いかがお考えなのか、
ぜひ今度聞かせていただけないでしょうか、
みたいな投げかけをするとか、
この投げかけ、
今のやつは具体的な一例なんですけれども、
覚えておいていただきたいのは、
この読んでくださいだけではなくて、
投げかけをするっていうところですね。
そこのところについてちょっとやっていただけると、
次の考えた結果、
その答えを知りたいっていう気持ちを
喚起させることができるんじゃないかなと思います。
私が今答えたところは、
ハウのなんか一つかもしれないんですけれども、
意識しておいていただきたいのは、
この読むということと商談になるということには、
完璧な断絶があって、
ここをつなぐ端の設計というのが、
どういうふうにすればこの設計できるのかっていうことを
考えることが大事なんだよっていうところが、
今日言いたいところでした。
前回と繰り返しになっちゃった部分もあるんですけれども、
憲法の施策とかでいくと、
こういうふうに考えていくようなことなんですよね。
ちなみに私、過去、
憲法じゃないんですけど、
同じようにレポートとか、
そういったものを出すときとか、
専門誌みたいなのがあったんですよ。
専門誌を送るみたいなことをやったことがあるんですけど、
専門誌の、実はこのページの事例が、
御社だったらどう考えるか、
すごく参考になると思うんです。
ぜひ聞かせてくださいっていうようなことを
やったことがあるんですよね。
やった結果でも、
実はお客さんの返信がちゃんとあって、
返信があった結果、
もしよろしければまたお話をぜひさせてください。
分かりました。
ぜひぜひそこの部分について、
それまで読んで、
まだその人は読んでいない。
読んでおきますよっていうふうに言ってくれたりとかね。
あるいはその時は言ってなかったんだけれども、
いざ訪問してみると、
杉本さんが言っていたそこの事例、
興味深く読ませていただきましたよみたいなね。
やっぱりね、読んでくださいだけじゃなくて、
やっぱり何か課題を与えておくとね、
何かうまくいくような気がするんですよね。
これ不思議なんですけどね。
これはおそらく人に問いを投げかけると、
答えなければいけないっていう、
いわゆる私が前言っていたね、
空欄があると埋めなければいけないと思うみたいなね。
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人間のこの心理にちょっと実は基づいてるんじゃないかなって
気もしますけど、
いやすいません、めちゃめちゃ話が長くなってた。
15分になってましたね。
はい、すいません。
ちょっとまだね、これ実はもうちょっと話そうかなと思っていて、
次の回はちょっとすいません、
短くなると思うんですけど、
もう一個すごい簡単な例もあるんでね、
今日ちょっとだいぶ長くなっちゃったんで、
ぜひまたちょっと次も聞いてくださいということで、
こんな感じで話してますので、
フォローもお願いします。
ザ・法人営業の杉本でした。
それではまた。
