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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを イルカナしていく番組です。
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さて、前回ですね、話す前、初対面の人と話す前のね、
儀式みたいなことを話したんですけれども、
ちょっとそれから派生してですね、何か思いついたんで、少しだけ、
ちょっと追加をお話ししたいと思います。
話している最中というか、話す直前、話している最中のことなんですけれども、
テクニックというよりもはや習慣になっていることがあるんですけれども、
一つお伝えしますと、
ズバリ相手の名前を呼ぶっていう話なんですよね。
名前を呼ぶって何のこっちゃみたいな感じなんですけど、
名前を呼ぶだけで結構実は印象が変わると思っておりまして、
どのようにね、例えば商談の中でね、
普通にね、どのようにお考えですかとかでも通じると思うんですけれども、
でもあえてね、目の前の人に向かって、
佐藤様はどのようにお考えですか、佐藤様のお話をお聞きしますと、
っていう風にね、
相手はあくまで目の前の人に話しかけているわけだから、
名前を呼ばなくても通じるわけなんですけれども、
ちょっと名前を添えよう、毎回添えるわけじゃないですけど、
ちょっと何かタイミングに応じて名前を添えようっていう風に思ってるんですよ。
全然実は違うと思っていて、相手の添え方が。
で、これね、なんかこう経験上なんですけど、
人間ってですね、これ経験っていうか、
営業をやっている時にどっかの本で見たというか、
なんか聞いたことがあるんですけど、
自分の名前を呼ばれた瞬間って、
実は最も自分が認識されたと感じて快感を覚える瞬間らしいっていうね、
なんかことを言っている人がいて、
これ本当かどうかわかるんですけど、
確かにそうかもなっていう気がするんですよ。
そのぐらいね、快感を覚えるって言い過ぎかなって思いきや、
そのぐらい名前というものは特別なものなんですと。
前これなんかどっかこのPodcastでも話したかもしれないですね。
名前の大切さっていうのね。
だからこう、なんか名前を呼ばない手はないんじゃないかっていう風に思っています。
全然ね、私ちなみに杉本ですけれども、
余談ですけど、名前を間違えられる時って結構あって、
この前もメールで杉山様とかね、書いてあったりとかね、
杉下様っていう時もありましてね、
なぜ杉下だったら杉下の方が少ないだろうって思うんですけれども、
あれなのかな、杉下右京とかぐらいしか思いつかないですけどね、
相棒のね、水谷豊さんがやっているドラマのキャラクター、杉下右京さんですけど、
そのぐらいしか聞いたことないけどね、
よく杉山って間違えられるんですよね。
ちょっと余談で、間違われたらまた間違えられてるって思って、
私、特に嫌な思いはしないんですけど、
ただね、やっぱり杉本さんはっていう風に結構しっかり言われるとかね、
久しぶりに会った人にも、杉本さんって覚えられてるなっていうと、
やっぱりちょっと嬉しくなりますよね。
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ここら辺だと思うんですよ。
やっぱり人間って自分をしっかり認識されてるって思う時に、
やっぱりちょっと相手に好印象を抱く気がするんですよね。
前にもお話ししましたけど、田中角栄さんの話、覚えてますかね。
以前にちょっとポッドキャストで言ったと思うんですけど、
田中角栄さん担当する新人の官僚の名前を全部覚えて、
会うたびに名前でね、
君はどこどこの出身で、どこだねって、
名前プラスその人のパーソナルプロフィールを全部覚えていてね。
田中角栄さんって小学校卒で、官僚は当たり前ですけど東大卒とかみたいな、
一流の人たち、一流の大学を卒業した人たちみたいな感じですから、
でもこの田中角栄さんすごく官僚の心を掴んでいたって、
よく聞きますけれども、これはわかる気がしますよね。
官僚と権力の中枢にいる人たちね、
当然自分、今まで俺はすごくエリートの回路を歩んできたんだって、
思ってると思うんですよ。
名前を呼ばれるとね、でもそういう人、
でもというかそういう人だからこそね、
名前を呼ばれるとこの人は自分をしっかり見てくれているっていう風にね、
承認欲求みたいなものを感じて、
これって人心掌握というとちょっと大げさかもしれないですけども、
本質はやっぱりそこで認識されることが人間にとってそれほど嬉しいっていうところ、
これを理解したリーダーである田中角栄は、
ちゃんと相手の名前と出身とそれをしっかり覚えて、
覚えるためにね、寝る前だったかな、あるいは起きた後だったかな、
全部毎回名簿みたいなのを見直していたそうなんですよね。
見直して思い出してたってことだと思うんですよ。
これはすごく本当に頑竹ある話だなって思っててですね、
これ名前を覚えておいてやっぱりリスペクトの示し方なんだなっていうね、
マネジメントにも通じる話だなと思いますと。
ちょっと話しそれちゃいましたけど、
じゃあ実際ね、これ商談を私がしているときどうしているかっていうと、
例えばこの対面の商談とかで複数名いるときとかは、
この多くの年配の方が鈴木さん、課長らしき男性が田中さん、女性が山田さん、
最初名費を見てね、見るじゃないですか。
名費を受け取った瞬間にものすごいスピードでちょっと頭に叩き込んで、
1回見て終わりだったところ、もう1回ね、この人は鈴木さん、課長が田中さん、
女性が山田さん、年配が鈴木さん、男性が田中さん、女性が山田さんみたいな感じで、
何回かね、めちゃめちゃ短い間に普通の人が1回読み終わるスピードのときに、
2回目3回目を叩き込んでいくっていうようなことをなるべくやっていて、
可能であればその名刺についてのね、トークを始めていくと。
何々という部署なんですかとかね、ちょっとすごく可愛いキャラクターがいる名刺ですねとか言いながらね、
その間に実は名前をですね、これ鈴木さん、これ田中さん、山田さんだなとかだったりで、
対面だったら名刺横に置いときますからね。
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オンラインの場合はまた意外とね、私オンライン商談が9割以上なんですけど最近。
Zoomに名前が表示されるから楽って思いきや、でもね、結構表示されないケースのときとかもあってね、
これがね結構大変なんですけど、名前ね、ちゃんとZoomで写ってて相手の下のところの名前を
ちゃんと毎回よくね、頻繁に目で追って確認して、何々さんはっていうことをそれを見ながらね、普通に言ってますね。
名前を繰り返し心の中で唱えるっていうようなところを商談の超冒頭の方にね、
何か覚えるための意識を結構やっていったりしてますね。
あとはまあ最初に覚えられなくても覚えてなくても、
オンライン商談とかの場合だったら人の名前を見ながら何々さんはとか声をかけたりとかしてね。
あとまあちょっと話をして、2人とか出て行ってこっちの人が質問して、
ちなみにここの点何々さんはいかがですかって話を振ってみたりとか、
何々様っていう言葉をね、ちゃんと話を、
例えば相手が実はこういう課題があると思うんですよねっていう話をしてホンホンって言ったときに、
あとそのちょっと時間経ったときにね、先ほど鈴木さんがおっしゃっていた課題のことをおっしゃっていましたけれども、
先ほど佐藤様が質問された視点でお話をしますとですねとか、
っていうふうに何々さんが聞いて、何々さんっていうふうに呼ぶっていうことって、
実は相手の注意がちょっと商談で途切れたときにグッと引き戻す役割もしますよね、ぶっちゃけね。
だから名前ってすごく大事だなって思っていて、こういうことをね、なんかやっていく方がいいと思うんですよね。
呼ぶことで自分も覚えられるっていうね、覚えればもっと呼べるみたいな、
こういうね好循環があるなと思いますと。
はい、まああの今日はね、あのちょっと先、あの前回のあの初対面で話す人の前の話で、
今日はちょっとね、あのそれに派生して、商談に入ったとき、話し始めたときにやっていることについてなんですけど、
あの一言、名前を覚えること、名前を呼ぶことですね。
この名前を呼ぶっていうことは最も安上がりで最も大きくね、経緯の示し方なんじゃないかなっていう気がします。
あの営業に限らず人間関係の根っこにある真理だと思っていて、
この名前を呼ぶって結構でコストゼロなんですよね。
リターンは相当でかいって思っているので、ぜひですね、これちょっと覚えていただきたいというか、
心に留めておいていただきたいなと思っております。
はい、というね、あの今回ちょっと補足編でしたけれども、
あのこんな話をしてまいりますので、ぜひフォローの方も今後お願いします。
ザ法人営業の秘密のメモ帳でザ法人営業の杉本がお話ししました。
それではまた明日。
