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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 はい、まあちょっと今日はですね、まあ逆説的な話になるんですかね。
逆説的というか、マインドの話かな。 あのテーマはですね、自分の提案には必ず不足があるっていうね、この前提でお客様に接してみた方がいいんじゃないか
というお話です。 営業であるものというかビジネスパーソンであるものを完璧な提案をね、持っていく、完璧を目指してね
提案を持っていくっていうところは、まあ当然と思われる方がいると思います。 で、これは全然間違ってないと思います。
もちろん最善を尽くすべきなんですけれども、あのね、紹介する時も提案する時も企画を考える時も手を抜くことなんて絶対にないと。
これはね、あの前提正しいと思うんですけれども、ただ一つ抑えておかなければいけないのは、それを
どんなプロフェッショナル、どんなベテランの営業の方もですね、私は完璧には到達していないはずって思っちゃうんですよね。
なぜかということは、あの人が、あの相手のことを100%理解して100%良い提案をするということは私は無理だと思っているからなんですよね。
お客様のことはお客様自身がそもそも実は一番詳しい。 相手のことはその相手の自分自身のことが実は詳しいことがあります。
もちろんこれは外からじゃないと気がつかないことというのもありますけれども、ただしですね、相手と完全に一致できない以上、私はお客様であったり
あらゆることは相手がですね、相手のことを完全に理解していないが故に、100点満点というのは僕はないんじゃないかっていうふうに、ちょっとなんていうのかな、
完璧というのは目指すものではあるけれども、そうではないんじゃないかっていうことを思うことが大事だと思うんですよね。
現場の温度感とか、社内の事情とか本音の部分とか、どうしても外にいる、いわゆる外にいる私たちにはどうやったって完全に見えない部分があるので、
だからこそ最初から最後はお客様自身に補ってもらおうという意識を持っておくことが大事なんじゃないかなって私は思っていたりします。
ありがちな落とし穴というか例を一つ言うと、例えば自分のソリューション、自社のソリューションを提供したことでお客さんの課題が解決してこういう効果が得ました。
いわゆるわかりやすく言うとビフォーアフターみたいな、ビフォーアとアフターの間に自社のソリューションがある、こういう図をよく書く人がいると思います。
私もよく書きます。これを綺麗な図にして完璧にして埋めて持っていくことは大事ですし、一見それは良さそうですよね。でもこれ一見でして、これだけを出すとお客様はこれが完成された、
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あなたが考えてきてくれた一番ベストな提案だ、完成された提案だと受け取りますよね。
そこにほんの少しでも実はズレや不足があるとどうなるかというと、この人はうちのことわかってないんだなって思われてしまうことがあります。
何かというと完璧を予想うほど外した時のダメージが大きい感じがあるんですよね。ただ完璧を目指してここまでやってくれたのかっていうことは大事だとは思います。
そのぐらいまで突き詰めて品質を上げるということは悪いことではないというか、めちゃめちゃ良いことをそれで頑張るべきなんですけれども、ただ結果的に完璧を目指せば目指すほど遠ざかる気もするんですよ。
なんていうのかな、これ難しいんですけど、完璧を目指せば目指すほどお客さんが細かいところの不足部分に目が行ってしまいがちになることがあるんじゃないかなっていうのを、
私は実はこの過去のいろいろ提案してきた経験で思うんですよね。その時にどうするかというと、実はシンプルで、シンプルでというか最初に言った通り完璧ではないということをあえてお客様にも伝えるんですよね。
あえて一つ空欄を、余白の部分と空欄の部分を作っておくんです、その図のところに。お客様の課題と理想の姿、私たちはこう考えましたなんですけれども、ここにね、こう考えましたって書くと、全部私たちは考えてこうですよねって感じじゃないですか。
だけど、これ完璧じゃないんで、ここにお客様に書いてもらうところがありますよっていう、あえてここです、ここっていうね、空欄の枠を用意してください。もうわかりやすく点線とかで囲ってね、ここに何かありますよっていうことをね、実は書いておきます。良かったらここ埋めてもらえませんかと私する。
そうするとね、不思議なものでお客様はですね、人間ってね、枠があって空欄があるとここに埋めたいねっていう意識が働くんですよ。埋めなきゃいかんというね、そこのところに出てきた言葉というのは、お客様がわからなかった、第一に思いついたことか、考えた結果ひねり出したものというのがここに書かれますね。
効果がありましてね、2つあるんじゃないかと思うんですけど、1個ね、今言ったことなんですけど、この空欄をあえて書いておく効果というのは、一つは提案というのは、一見お客さん側も我々側も提案するというのは私たちからお客さんに渡すものだと思うじゃないですか。
でも渡すものだと、これがどうかというのを評価する、渡す側と評価する側になっちゃうんですよ。渡すものと評価する側になった瞬間にですね、この立場が出来上がるんです。渡して、はは、どうぞ、そうか、じゃあ見てみようかってね、これ定義が生まれるんですよ。
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しかし、今、時代は競争型の提案ですよ。共に作る提案なんです。一緒に作るものにしなければいけないんですけれども、この空欄があることによってお客さんが埋めるという構図に持ち込めるんですね。対話と競争の構図に持ち込めるんです。なので、この効果の一つは、そういう対話と競争の構図に持ち込めるということなんですね。
もう一個ね、地味だけど大事なことがあって、営業である自分がね、この空欄を置いておくと、てんてんてんって書いておくと、相手に埋めてもらう、聞くのを忘れなくなるんですよ。営業って基本的に、こうですよねって説明することを多くしちゃうんですけれども、多くしちゃうんですよ。
だから伝えなきゃいけないと思っちゃうんですけど、そうするとね、相手に聞く時間を聞くことと埋めていくということを忘れてしまう可能性が、忘れてしまいがちになるんですよ。
だけど、資料に沿って説明をしようとしたときに、この明白にてんてんてんの枠があると、これを聞かなきゃいけないという意識にもなるんです。お客さん側も、親なんか空欄があるんだって気づくから、相手も聞かれるだろうなって思いますよね。
こういう状態で絶対、営業側の実は、そこで一泊置く効果もあるんですよね。この空欄という仕組みが必ずヒアリングする時間を勝手に担保してくれるようなところがあるの。だから実は価値があると思うんですよね。
ただね、一つ勘違いしてほしくないことがあるんですけど、準備不足の言い訳にしてはいかんのですね。最初から手を抜いてお客さんに丸投げする。これはね、良くない、最悪なんですよね。手を抜いて、全然こいつ聞こうとしてるなというのは、あくまでこちらが最善を尽くしきった上での意図的な余白であることですからね。
相手に埋めてもらおうと言って、お客様の考えを丸みたいな感じでドーンと書いておくとですね、これはそれが通じる場合もあるかもしれないですけれども、やっぱり営業とあるもの、お客様に解決策はこうだと思いますというのを、外部の専門家の知見から完璧を目指す考え方を書いておくべきだとは思いますね。
ただね、この完璧という言葉がありますけど、完璧に埋まった提案書より一緒に埋められる提案書をね、お客様は結構望んでますよっていうところは、ちょっとお伝えしておきたいですけれどもね。
埋めていないことを真面目な営業の方は埋めていないことっていうのをサボり手抜きって思う方いると思うんですけど、そうじゃないですからね、逆にね。
お客様への一緒の船に乗っかってもらうためのチケットである招待状みたいな意味合いでもあるんで、これは意図的な手です。
なのでね、ぜひ何かちょっと、以前もこの余白の話したと思うんですけれども、その余白というのはですね、前提となるマインドも重要なんですよね。
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完璧というのはありえないだぞっていうところの、一旦引いた謙虚な姿勢というところが一点大事っていうところと、それを実行するときにどうする余白を作ってっていうのは、言葉、対話だけだと難しいんです。
すごく難しいんですけれども、手元に実は1ペーパー、2ペーパー資料を用意しておくことで、それがめっちゃ楽になるんです。そこにフォーカスされて一緒の土台を作るから。
言ってみれば、その資料がお客さんとの実は一緒の船に乗るところの船の場所なんですよね。こういうようなところが、実は資料を作るときというのは、資料を作れない場合もあると思うんですけれども、実は資料を作って持っていけるときには、そういう方法でお客さんを一緒に実は乗せる場になるというような、乗せる場を作れるというのが、実はこの資料の役割だったりしますよね。
この資料というのが実は、いろいろ考えていくと、話がすごく長くなっちゃうので、ちょっと今日はこの辺にしようと思うんですけれども、ぜひ、完璧な自分の提案には必ず不足があるというふうな前提で話をした結果、あえて空欄を作って残す技術というところをやると、結構うまくいくかもしれないよという話をさせていただきました。
ちょっと長くなっちゃいましたけれども、今日はこの辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
