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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業足事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 はい、今日のテーマはですね、お客様が買うかどうか判断する時間はずっと短いんじゃないかっていうね、お話なんですけれども、
商談って皆さん何分で設定してますでしょうかね。 私の感覚だと、昔は60分とか1時間が当たり前だったんですけど、
最近スタートアップとかだと30分っていうのが多いような気がするんですよね。 私の今のね、勤めている会社も原則は60分で設定するんですよ。
ただお客様によってはそれでね30分でって言われることもあって、あるんですよ。 なのでそこはね、インサイダー・ロセールスの人がね、そこで聞いて判断して、30分の時もあれば60分の時もあるっていう感じなんですけど、
普通にやる時はですね、60分でやっているようなんですね。 ただ私が個人で実は予約をする時には、日程調整ツールには30分、45分、60分から選べるように一応しているわけなんですよね。
ただ最近ちょっとすごく思うんですけど、お客様がですね、これは良さそうだとかいや違うなって判断している時間って、もっと短いんじゃないかなと思っててですね。
特にこれ経営層そうなんですけど、ちょっと具体例話すと、この前実はある経営層向けのご提案があってですね、
10分から15分ぐらいでお願いできますかって言われましてね。 正直最初ちょっと、結構ちょっと短いかなって思ったんですけどね。
でもやってみたら意外と実は、実は手応えバッチリだったんですよ。
むしろね、その後はちょっと別の担当の方とか手続き周りの話をね、別の方とちょっと30分ぐらいかけてやったぐらいなんですけど、
なんか肝心のね、この良いか悪いかっていう判断は、実は最初の10分ぐらいあれば実はもう済んでいた感覚なんですよね。
今日実はあるイベントでですね、5分プレゼンをするっていう機会があって、これ私がプレゼンしたのじゃなくて社長がしたわけなんですけども、これたった5分なんですよね。
でも聞いている側はね、この5分で導入するかどうかは判断して、もっと詳しく聞きたいなのか、いやいやうちはちょっと難しいんでいいですみたいなの。
これアンケートで皆さん答えという、1対Nで何個もテーブルを回っていくっていうような5分プレゼンをどんどんやっていくっていう形なんですけれども、
これの5分でですね、目があるか目がないかみたいなところをね、ちゃんとこの経営人の形として答えられているわけなんですよね。
これって本当はまだね、もっと10分あれば実は変わったかもしれないとかね、そう思われる方もいるかもしれないですけど、
でもこれ自分が買う立場になってもね、どうですか皆さん。正直良いものかどうか、買う気があるかないかって、5分も10分もあればだいたいわかっちゃうんじゃないですかね。
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自分の買う気のあるね、個人向けの商品とかだったらもちろんわかると思いますし、実際ね、もし購買体験がない方とかでも、5分から10分もあれば実はだいたいわかっちゃうんですよね。
これってなんか60分商談が設定されている、30分であるからそういうふうにね、営業の人は説明しているだけであって、
実は15分だと言ったら15分で説明するためにちゃんとね、ピンポイントに一番大事なところっていうのを話すし、それを聞こうとするし聞く側もね、実は5分から10分もあれば結論だいたいわかっちゃうんじゃないかと。
残りの時間はその判断を確認したり、安心したりするために使っているんじゃないかっていうような気がしていて、
なのでですね、こういう体験を最近して、これまでの商談の採点時間を30分にしたんですけれども、これからちょっとワンチャン15分という枠も入れてみようかなと思っているんですよね。
なぜかというとその方がお互いにとっていいんじゃないかっていうね。
考えてみたら、例えばですよ、買うって決めてる人に、決めてるわけですよ実は10分くらい経つと。
15分以上だらだら話すことなんてあるのかなみたいなね。
一方でね、買うか買わないかっていう観点だけでいくとこれなんだけど、実はもっとね、この残りの、逆に言うと、残りの時間は実はもっとね、理解を深めるためとか、それ以外でどのように成功確率を上げていくかとか、
よりね、買うことが決めたけれども、それがどうやって貢献するか、伸びしろをどう増やすかっていうところに使えるかもしれないですよね。
でもこれがだったとしても、だったとしたら、実は5分10分でこれ買う気ありますかありませんかっていうところを実はテストクロージングしつつ、
そこでいいってなったらその残りの時間を営業はこう、買ってもらうために使うんじゃなくて、買ってもらったところからどのようにそのお客さんの問題解決に貢献するべきか。
お客様の成功にどう貢献するかに実は時間を使えるわけですよね。
なので、そういう意味だと、買ってもらうためにきっちり60分使わなければいけないっていうのは、私もこれ自戒を込めて言ってるんですけれども、
それはもしかしたら固定概念かもしれないですよね。
ということで、私たちはつい長く話せたっていうことは、しっかり理解が伝わるだろうとか、反応が良かったら手応えありになるんだろうって思いがちですけれども、
本当はそうじゃなくて、お客様の心はずっと話終わる前に決まっていて、大事なのは長く話すことじゃなくて、
ちゃんと早い判断にできるように準備をしてポイントを絞って話をしていって、
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買うって決めたら一旦そこで終わってもいいし、その後、実は他のお客様の成功に向かって考える時間、ディスカッションする時間に充てるとか、
そういうことを考えた方がいいのかなっていうふうに思うことが増えてきました。
なのでまずは商談。お客様に買ってもらうために聞いてもらう時間、使う時間、60分だったらもしかしたら長いかもしれない。
30分でも長いかもしれないというところで、今の自分が使っている時間が長すぎるんじゃないかということを意識しなきゃいけないなと、
私自身深く思いましたという話でございました。
今日はこんな感じで終えたいと思うんですけれども、ぜひこういう日常の話から何か役に立つかもしれない話まで、
あと緩い話も含めてさせていただいておりますので、ぜひフォローのほうをお願いいたします。
ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
