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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 今日はですね、個人で私、エンタープライズ営業というかですね、エンタープライズビジネスと言った方がいいんですけど、
そこの相談に乗っているですね、エサ屋さんがあるんですよね。 超大手企業のみを相手にしている会社さんなんですけれども、その経営人の方とね、お話をしている中で、ポロッと出てきた言葉がありましてね、これがすごくいい言葉で、発症7杯っていう言葉なんですよね。
これ聞いてね、ピンとくる方はね、だいたいもうお相撲さんのこと、相撲のことがわかっている方なんですけど、私も相撲詳しいわけじゃないですけどね、これ常識かもしれないけど、相撲ってあのね、1場所、15勝、15戦あるわけですよね。
15勝すると全勝なんですけれども、この相撲でね、15勝する力士よりも、発症7杯をずっと続けられる力士の方がすごいと思うんですよっていうね、コメントがあったんですよね。
これ聞いたときね、ビビビッと私ね、来まして、これはもう、今日このPodcastで喋らないといけないなっていうふうに思ってね、早速今日喋っておるんですけれどもね、いやこれ何のことだってことなんですけど、私はこうね、その会社、もう超エンタープライズ企業のみしか相手にしないSIRさんですので、もう本当にね、取引額とかもすごい、1軒の取引額がすごくでかいみたいな感じなんですけど、
そういうエンタープライズ企業を相手にしているとき、取引を、その会社も比較的もう年次が長いので、ずっと長く相手をしてきて、ずっとビジネスやってきているときってね、結構やっぱりずっと続くことの方が大事なんですよね。
力士の世界でいくと、15勝してね、そこ15勝したらもう全勝ですから、その場所ほぼ優勝ですよ。ほぼというか優勝ですよね。そうなんだけど、その次の場所でケガ落ちたら意味がないわけですよ。
10勝5敗、例えば10勝5敗でした。翼場所7勝8敗だったら、これはその次のとき負け越しになるわけですよね。土俵際みたいな話になります。
ちなみにね、一方ですよ、8勝7敗を翼場所2回続けた場合ね、今の10勝5敗で翼場所が7勝8敗だったときって、合計の勝数は17なんですよ。
8勝7敗を2回やると勝った数は16。まあ、10勝5敗と7勝8敗の力士の方が勝ち数は多いわけですよ。
8勝7敗の方が勝ち募集は少ないと言ってもいいか。ただし、この2人違うのは、片方は負け越してるんですよ、翼場所。
でももう片方の8勝7敗を2回やってる力士は負け越しゼロなんですよね。バン付け落ちないっていうか、蓋の相撲には位があるんですけど、その位が落ちないわけですよね。
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この差が実はね、長い目で見ると大事だというところで。ちなみにね、相撲の場合とかは多分ですよ、15勝して全勝優勝した、で次のときは怪我していなかったっていう方が結論で目立つし、実は評価もされるんじゃないかっていう。
優勝力士ってやっぱりね、人場所で1人しかいないわけですから。これ優勝したことがあるってね、やっぱりこれは力士として多分めちゃめちゃ評価されるでしょう。逆に言うとね、8勝7敗をずっと続ける人っていうのはめちゃ地味でね、むしろどちらかというとそんなに強くないっていう力士の方になんかギリギリ勝ってはいるけどっていう風に分配されて、相撲をね、力士の格としてはもしかしたら15勝の方が上なのかもしれないですけれども、
ところがですよ、相撲と違うんですよね、ビジネスとエンタープライズビジネスの世界は。ストック勝負なんですよ。これね、ちょっともう一つ思ったのがですよ、営業の世界でもこれそうなんですけど、平たく営業の世界で言うと、だいたいみんなね、旗から見たときにSNSとかね、プレゼンの上手さとか、ロープレの上手さとかね、商談での切り返しの鋭さ、質問力みたいなね、
そういったところが上手い人っていうのは話題になりやすいんですよね。ところがね、大手企業相手のビジネスの場合で本当に効いてくる、これ実際のビジネスで効いてくるのは、この瞬間瞬間の技術よりもストックの信用の方が効いてくるんですよね。
例えばこの人に任せておけば大事故にはならないみたいな評価ですよね。こういうところの評価が何年もかけて積み上がっている方が、実は価値が高いんですよね。
一発圧倒的なプレゼンをすることよりも、この人は失敗しないという安心感の方が、実を言うとエンタープライズビジネスの世界においては実は結構重要だったりします。
これはね、実は営業だけの世界ではないんですけど、あえてちょっと営業の話をするとね、プレゼンが上手いときってすごく目立つんですけれども、結果実は最後ね、条件交渉とかだったり、
その後の信用とか、例えば競合の比較競みたいなところで、すごいプレゼンは20までついているんだけど、他のところでね、なんかちょっとずつ点数が下がって、最後結局いつも頼んでいるところにね、トータルでは点数でなんか負けているみたいなことがよくあったりはするんですよね。
ちなみにエンタープライズのビジネスにちょっと関わって、さっきSIAの企業さんにちょっと話をしているというシステムの話もするんですけど、
システムとかのね、ちょっと余談ですけれども、システムとかITソリューションみたいなことね、提供するシステムって絶対に落ちないっていうシステムを目指す、落ちないシステムを理想としては目指すんですけれども、これもう業界にいる人は分かりますけど、落ちないシステムなんてないわけですよね。
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AWSとかだってたまに落ちるじゃないですか。あんな絶対に万弱そうだなっていうやつ落ちるわけですよ。落ちるともう偉い影響なんですけれども、これちなみに顧客側も分かってますよね。システムって絶対落ちないことはない。落ちたら起こるんですけれども、顧客側も実は本当は分かっている。
でね、この顧客が何に金を払っているのかっていうときに評価する価値は、システムが落ちたときとかトラブルが起こったときにひどいことにならないっていう安心感とかに実はお金を払ってます。ここに実は高い値段がつくんですよ。
だから、システムが落ちた事故があったとしても、それをリカバリーを会社としてちゃんとする。こういうビジネスを5年、10年、20年、30年と積み上げてきた会社というのは、結果的にエンタープライズ企業からは信頼されるわけですよ。
信頼されるから、ちょっと他の安いSaaSとか出てきても乗り換えませんよね、やっぱり。派手さのない領域なんですけれども、実はこういったのがエンタープライズ営業の世界でエンタープライズビジネスの利益の源泉であるっていうことは、もう間違いないかなと思うんですよね。
ちなみにこれね、営業の人だけではなくて、エンタープライズビジネスに関わるエンジニアの人、コンサルタントの人、いわゆる非営業職の人も同じ志向というのは求められていて、ホームランを打つ人より大崩れしない人の方が結構、仕事としては任されることが多い。
ただ一方でね、これはちょっと問題なんですけど、ずっとヒットばかりを狙っていて、大きなホームランとかを打とうとしていないっていうことが問題だっていうことも実は言われてはいる。言われてはいるので、これはこれでちょっと別の問題としてあるんですけれども、基本的なエンタープライズビジネスとかの場合だと、大きな失敗をせずに着実に積み重ねていくっていうことが大事で。
これ実は社内の信頼とかもね、上司部下の関係とかでも家族との関係でも多分同じ構造をしているんですよね。毎回120点をドーンと狙ってね、ドーンとやって燃え尽きてしまうみたいな人よりも、70点を切らさずにずっと永遠脱出、絶対70点をして回ることがないっていう方が意外とね、最終的に価値があると認められるところに立っているのがこのビジネスのある意味面白いところだと思います。
まあ、相撲の世界で最初ね、8勝7敗という言葉が出てきたので答えますけど、一場所の優勝よりも10年、席分けにいるみたいなところの方が、お相撲の世界ではもしかしたら地味かもしれないんですけれども、エンタープライズビジネスの世界では派手な勝ち星というのは忘れられるんですけどね、負け越さなかった年月というのが、実は信用がついて、信頼を得て価値を高める。
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結果利益も出るっていうね、こういうことだったりするんですよね。これどうなのかな聞いている人で、いや分からんなっていう人もいるかもしれませんけれどもね、逆に多分そういうビジネスをしてきたエンタープライズ企業にいらっしゃる方とかは、実はこういう感覚分かるんじゃないかなと思うんですけど、いかがでしょうか。
こんな話で、今日は発祥7回という言葉を聞いて、エンタープライズビジネスの要定があるという話をさせていただきました。こんな話も含めていろいろな山々話、営業で役に立つことなどなどお話をしておりますので、ぜひまた聞いてください。今日はこの辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。それではまた。