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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業仕事に役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 今日ちょっとですね、あのちょっと個室にいるんですけれども、なんか声が響いてますかね?これ大丈夫ですかね?
聞こえてればいいんですけど、ちょっと一発撮りなんでですね、このまま進めさせていただきたいと思います。今日話したい話はですね、完全に私の独自のなんかもう偏見というか、あの私の試験なんですけれども、
小説や漫画を読む営業っていうのはね、やっぱり法人営業、 教説や漫画を読む法人営業は強いっていうね、お話をしたいなと思うんですけれどもね。
小説なんですよね。一見仕事に何の関係もない話なんですけど、でもね、結構法人営業、特にねエンタープライズ営業とか、あの仕事では実はこれすごくね、
仕事に効くんじゃないかっていうことを最近特に思っていて、 私最近ちょっと小説とか漫画読んでないのをですね、なんかちょっと
やめようと思って、つまり読もうと思ってる話なんですけどね。 なんでこんなことを思ってるかっていうとなんですけど、
あのよく営業研修とかね、いろいろなところでも相手の立場に立って、まあ顧客の立場に立って考えろっていうね、
あれ結構無茶な要求だなって思うことがね、あると思うんですよね。 なんでかというと、特に若手の方からするとね、経験をしたことない立場には立てないんですよ。
例えば20代の若手の担当者が倫理を上げてくれない管理者の人、 なんで動いてくれないのって、相手は50代経営部部長みたいなね、
全然営業でもない経営部の人、過去に50代の人とかの気持ちとか全然わからないんですよ。 その人の人生生きてないわけですからね。
でも実は50代の経営部部長、過去に一通り失敗した倫理とかがあってね、 上と現場の板挟みで、あと数年どう静かに過ごすか考えていてね、
特に失敗をしたくないって思いが強いかもしれないとかね、そういう感覚、なかなか人生を生きていない人たちには想像しづらい。
特に若手の人たちとかにね、20代の人に50代の人の立場を考えろってね、わかんないんですよ。
そもそもね、本当関係あるかわかんないですけど、20代の人は体もね、人権もすごい動く。 だけど50代の人のこのマイナス思考、なかなかもう普段だったら腰も痛いしね、
子供とか学費もかかるし、ああもうでもなんか勤め上げたいなーみたいな、 思ってるこんな気持ちわかるわけないみたいなね、手持ちの経験の在庫がめっちゃ少ないんですよね。
これしょうがないです。逆に50代の人から見た20代のこともわかんないですよ。
20代経験したからといってね、今令和の20代とね、昭和時代の20代全然違うかもしれないですからね、
お互いに経験というのはね、なかなか共有しきれないものだったりします。
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で、こんな時にね、小説とか漫画というのはですね、実はこの貴重なんですよね、様々な人が描かれている。
これ実は小説漫画だけじゃなくてね、演劇とかもそうかもしれないですし、テレビドラマでもそうかもしれない。
ああいう実は番組とかって、ただ楽しむだけではなくてね、ちょっと見方を変えると、貴重な代理の経験を積むことができるんですよね。
これは実に大事なことでして、自分では体験してないけれども、体験したことに近い記憶になるものというのは、実は相手のことを考える上でめちゃめちゃ重要だったりします。
小説というのは一冊読むとですね、例えば300ページかけて他人の頭の中に入る、その世界の中に入るわけです。
特にビジネス書とかね、テレビドラマ、小説にもなってますけどね、ハンザー直樹とかね、ハンザー直樹はちょっとドラマ仕立てだと思っている人いるでしょう。
だけどね、結構近しいシーンとかありますよ、あそこまでじゃなくても、みたいなね、こういういわゆる仮説を持つというか、
極端かもしれないというところはありつつも、こういうシーンがあるんじゃなかろうかというのは、
意外とね、現実は小説より気なりという言葉があるぐらいですけれども、小説ぐらいよりももっと凄まじい状況だったりとかがあるときに、
小説というのは実はね、いわゆる豊富なケースになるというかね、実は実と近い場合、あるいは実よりももっと弱いシーンがあったりするというか、
何が言いたいかというと、小説もですね、全然創作物ですけれども、現実の内容と参考になるということなんですよね。
何よりですね、小説というのは、人が動くときの理屈というのが妙に生々しく書いてある話というのは結構あります。
実は一番、法人営業、特にね、私が経験したエンタープライズで大事なのは、企業の合理的な意思決定というよりも非合理の意思決定、
特に人が動くときの本当の理屈みたいなことを教えてくれたりします。
それは実は、相手への反対している理由が相手への嫉妬だったりね、自分への保診だったり、そんなことというのは実は大企業では腐るほどあります。
そういったところで、実は想像するための材料であり、仮説を考えるためのですね、経験値みたいなものを代理で積ませてくれるというのは非常に大きかったりします。
商談でどう聞くかというところでいくと、決済者の背後にいる人というのが見えて、
この案件が通ったら誰が得をして、誰の仕事が増えてしまうのか、反対に損する人は誰なのか、守りたいものは何なのか、
こういったところが読めると、提案の当て方、あるいはアクションの仕方というのは変わってきます。
もう一つ、言葉のストックが増えるというのもあるかもしれないですよね。
不安ですよね、というのを言えない人と、相手の状況、環境を的確に言い換えられる人、これは結構経験量で決まったりするんですけど、
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この経験というのがなかなか詰めないところを、小説、ドラマ、漫画が補ってくれるような気がしているんですよね。
逆に、実務省だけしか読んでいないと、実は実務の外側にある人間の心理、組織の中での動き方みたいなところというのは、なかなか分からない。
ちなみに今回、小説と漫画とは尖ったお話ししようかなと思ったんですけど、
ザ・王道で言いますと、大企業向けに提案する人というのは、大企業出身者というのは、実はそこら辺が向いてたりします。
大企業の中でも生々しい感覚が体現として分かっていると、実は自分の実践地というか体験として分かっているから、分かりやすいから。
実は大企業の中の人で話を聞くというのは強いですし、逆に言うとスタートアップとかのエンタープライズ営業とか頑張るって言っている人とかいますけども、
意外と実はそこには大企業経験がない人たちがやろうとしているから、実は結構なかなか想像しえないものみたいなものがありますよね。
そこら辺はやっぱり大企業出身者の方が強いということは明確に言えるかもしれない。
あと王道ですけどね、小説と漫画の話だけじゃなくて、これまた別の機会にお話ししたいと思いますけれども、
やっぱり王道はベテランの人が体験した内容とか、
あとはお客様自身に聞いていく。
購買担当者とか、あるいはキーパーソンの受注した後とかにどういうシーンだったか、
自分たちの解消、ソリューションを認知していって、関心を持って、逆に言うと迷った後も戻ったりとかね、
行ったり来たりしたシーン、どういうシーンがあったか、どういう具体的な倫理を書いたか、
役員会とかにどう掛けたか、何が向こうから質問が来たか、そして受注をして、
受注をした後どのように社内で説明してもらったか、リスク何が心配だったか、
そういったところをカスタマージャーニーマップというような形で、
購買担当者の人が案件を分かって検討してから推進していく時の話までを、
ものすごく信頼感があって仲良くなって、お客様の成功に貢献した実績があるのであれば、
それをお客様に実際に聞いてもらって、1時間ぐらいかけてでも、もっとかもしれないですけど、
かけて共有してベラベラと話してもらうということは、実は大事だったりしますよね。
これまた別途機会を設けたいと思います。
それが実は結構王道な路線だとは思うんですけれども、
その王道路線がまだできない状況の時とか、
単純に目の前の法人営業として担当者、顧客に対峙しなければいけない時のベースとなる知識というのは、
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実は小説、漫画、ドラマみたいなものはすごく参考になるんじゃないかと私は思っていますよと。
顧客理解というのは、情報収集の量ではなくて、
人間の理解の幅だったりすることというのはあると思っています。
法人営業の場合特にね。
その幅というのは、自分の人生の長さだけでは足りないというところがあります。
だから代理の経験で借りる、こういう発想が必要でして、
逆にいつも楽しんで見ている漫画も、ちょっと置き換えて見てみるといいと思います。
ちなみにこの漫画の中でお勧めの漫画とかで言うと、
やっぱり島工作とかっていうのは結構いいと思いますね。
あれすごくわかりやすいですよ。
大企業の八芝でしたっけ。
あれ、なんていうのかな。
確かあれですよね。
舞台というかモデルになっているケースってパナソニックと東芝とかですよね。
めちゃめちゃ参考になる。
しょうもないと思う人間模様。
さすがに島工作、女性にモテすぎやろみたいなところをさっぴいても、
すごく人と人との絡みとかっていうのは、ものすごく参考になる漫画じゃないかなと思いますし、
他にも実は色々そういう漫画ってありますし、
小説だったら半澤直樹とかもすごくいいと思いますし、
もっと他にもいい漫画ありますよね。
ハゲタカとかだったりとかね。
漫画じゃない、小説か。
小説だったりドラマか。
ここら辺ちょっとまた別途話しましょう。
今日ちょっとそろそろ私帰らなければいけないので、この辺にしたいと思います。
小説を読む、漫画を読む、そういったエンタメのところも営業にとっては遠回りに見えて、
実は意外と人間理解、顧客理解の近道だったりするかもしれないというお話をさせていただきました。
今日のそんなような話、ゆるい話から結構マニアックな話までしていきたいと思いますので、
ぜひまた聴いてください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
